【正文】 的高效終端拜訪，客戶對(duì)你會(huì)有公正的評(píng)價(jià)。所以，關(guān)鍵問題是要加強(qiáng)和業(yè)務(wù)人員的溝通和重復(fù)教育，使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生認(rèn)同，最后落實(shí)執(zhí)行。如果是人手不夠的中小企業(yè)，需要變通的是，應(yīng)該注重終端網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，這樣業(yè)務(wù)人員容易抓住重點(diǎn)，考核也相對(duì)容易。每一次填寫日?qǐng)?bào)和總結(jié)，其實(shí)是一次與自己心靈充分溝通的機(jī)會(huì)，會(huì)不斷地提升自己的工作技能，我把這個(gè)方法和訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，都得到了較大的提升。調(diào)查信息。每天要訪問那么多渠道網(wǎng)點(diǎn)，時(shí)間非常緊張。二、寶潔公司終端拜訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者消費(fèi)欲望的下降以及對(duì)將來預(yù)期的改變意味著消費(fèi)者將采取略為保守的消費(fèi)策略，即保證自己原有生活水平的前提下有選擇地提升生活品質(zhì)。其次，這一輪快速消費(fèi)品的價(jià)格增長(zhǎng)范圍很廣，消費(fèi)者即使從現(xiàn)有的產(chǎn)品中找到原有產(chǎn)品的替代品，同樣還是要受到物價(jià)上漲的影響?？焖傧M(fèi)品的基本特征快速消費(fèi)品與其他類型的消費(fèi)品相比的一大主要區(qū)別就在于其購買決策和購買過程的沖動(dòng)性，產(chǎn)品的外觀包裝、廣告促銷、使用體驗(yàn)等都會(huì)對(duì)銷售起重要作用，因此快速消費(fèi)品歸結(jié)起來有以下三大特點(diǎn)：便利性：產(chǎn)品的易得程度決定了消費(fèi)者的購買行為，由于快速消費(fèi)品往往關(guān)系到消費(fèi)者日常生活的細(xì)節(jié)，所以消費(fèi)者通常習(xí)慣性地就近購買。但客戶的根本需求并沒得到重視；必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對(duì)客戶的思考邏輯.批評(píng)銷售人員自認(rèn)為做的很好。一是要有一位優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者；二是要有一支隊(duì)伍，一支訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊(duì)；三是要有一個(gè)銷售系統(tǒng)，使銷售團(tuán)隊(duì)有效地執(zhí)行；四是銷售團(tuán)隊(duì)23年不懈的努力和積累。銷售主管的工作范圍是管理56名銷售代表，管理56個(gè)銷售片區(qū)，1000個(gè)客戶。最后是培訓(xùn)評(píng)估，培訓(xùn)評(píng)估主要是鼓勵(lì)員工將所學(xué)習(xí)的知識(shí)和技能應(yīng)用到工作中去，提高工作績(jī)效。公司要有一個(gè)人才發(fā)展計(jì)劃，發(fā)展公司的骨gan人員的管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力，培養(yǎng)公司的接班人。董事會(huì)有董事會(huì)的工作循環(huán)，公司有公司工作循環(huán)，銷售部有銷售部的工作循環(huán)，銷售團(tuán)隊(duì)有銷售團(tuán)隊(duì)的工作循環(huán)。目標(biāo)和計(jì)劃制定好后，要溝通讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都清楚這個(gè)目標(biāo)和計(jì)劃。所以快消品行業(yè)，要滿足消費(fèi)者的購買需求，就要服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn)，要贏得競(jìng)爭(zhēng)，就要精耕細(xì)作，采取深度分銷的模式。試想一想，如果銷售系統(tǒng)不完善，我們?nèi)绾斡行У毓芾礓N售人員的銷售活動(dòng)？如果銷售人員每天的銷售活動(dòng)不能被有效地管理和控制，我們?nèi)绾巫屼N售團(tuán)隊(duì)有效地執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)設(shè)定好的kpis和戰(zhàn)略目標(biāo)？如果銷售系統(tǒng)不完善，如何做全國市場(chǎng)呢？快消品的分銷模式哪些行業(yè)是快消品行業(yè)？飲料、酒類、包裝食品、家庭洗滌用品、化妝品等等。在不同市場(chǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)行為是一致的。三、新一年度營銷工作規(guī)劃快速消費(fèi)品年終總結(jié)第三部分，其實(shí)就是要系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年終總結(jié)并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。從廠家和商家的角度來看，在一個(gè)市場(chǎng)，昨天、今天和明天銷售啤酒是否是一樣的？在不同的市場(chǎng)，在美國、歐洲和中國銷售啤酒是否是一樣的？應(yīng)該說也是一樣的?？煜沸袠I(yè)的有哪些特點(diǎn)？舉一個(gè)例子，您去逛街，口渴了，怎么辦？買水，還是買飲料？為什么買飲料？您買什么品類什么品牌的飲料？假如這個(gè)店沒有您要買的產(chǎn)品，怎么辦？換為其他品牌？還是去別的店？你購買時(shí)間有多長(zhǎng)？從做出購買決定，到選擇品牌和產(chǎn)品，到購買交易結(jié)束，只有35分鐘。將一個(gè)市場(chǎng)劃分為片區(qū)，將片區(qū)再劃分為路線，每個(gè)片區(qū)、路線由專職銷售人員管理和服務(wù)，銷售人員有計(jì)劃地拜訪售點(diǎn)，收取訂單和做生動(dòng)化等，售點(diǎn)的訂單由公司直送，或者由公司指定的配送商負(fù)責(zé)配送。當(dāng)團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都朝向共同的目標(biāo)而努力才是真正的合力。這些環(huán)環(huán)相扣，最終將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為具體的可執(zhí)行的kpis，轉(zhuǎn)為銷售團(tuán)隊(duì)每天的銷售行動(dòng)，去執(zhí)行，去積累，最終實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。組織培訓(xùn)與發(fā)展體系圖剛才我們講了兩點(diǎn)，一是人員培訓(xùn)體系，二是建立銷售人員的能力模型和培訓(xùn)課程體系。培訓(xùn)與發(fā)展的輸出結(jié)果一是提供給員工工作所需要的工作知識(shí)和工作技能。銷售主管的工作知識(shí)和技能包括銷售片區(qū)與路線管理、跟線輔導(dǎo)、銷售促銷、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、渠道營銷知識(shí)、市場(chǎng)營銷知識(shí)、初級(jí)管理技能等等。所以文章最后說競(jìng)爭(zhēng)第四大因素是人才。但他們根本就做錯(cuò)了方向，事倍功半。視覺化產(chǎn)品：快速消費(fèi)品中同類的產(chǎn)品屬性相差不大，因此產(chǎn)品的包裝以及宣傳成為了消費(fèi)者感知產(chǎn)品特性的一個(gè)有效途徑，消費(fèi)者在購買時(shí)很容易受到賣場(chǎng)氣氛、產(chǎn)品包裝及促銷活動(dòng)的影響。還是舉牛奶的例子，如果牛奶的價(jià)格上漲而豆奶的價(jià)格維持不變，那不少人可能會(huì)選擇消費(fèi)豆奶來替代原來的牛奶，但是現(xiàn)在的情況是牛奶和豆奶的價(jià)格都發(fā)生了上漲，則消費(fèi)者可采取的唯一選擇就是放棄這種生活習(xí)慣，而通常情況下，一種長(zhǎng)久形成的生活習(xí)慣很少會(huì)因?yàn)閮r(jià)格波動(dòng)的因素而發(fā)生改變。因而在這段時(shí)期，消費(fèi)者對(duì)新品類的關(guān)注程度將有所降低，嘗試的興趣也將減少。 客戶拜訪的基本步驟：1． 制定計(jì)劃：——訂立訪問目標(biāo)； 2． 客戶營業(yè)場(chǎng)所的觀察；－用觀察技巧進(jìn)行客戶滲透－察看我們產(chǎn)品的貨架展示、分銷、助銷及貨量等； －競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況3． 銷售演示，達(dá)成我們的訪問目的；4． 收款；5． 助銷：張貼廣告宣傳；培訓(xùn)客戶有關(guān)人員產(chǎn)品知識(shí)；6． 記錄和報(bào)告：記錄每次拜訪的結(jié)果及機(jī)會(huì)；填寫每日訪問報(bào)告；7． 分析、回顧訪問過程，總結(jié)得失。預(yù)約能集中雙方的時(shí)間，不至于白跑一趟，自己準(zhǔn)備充分，談起來會(huì)很順利很多。終端拜訪是收集市場(chǎng)信息的重要手段。中小企業(yè)的應(yīng)用和變通以上是終端拜訪最佳的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，按照以上方法就能實(shí)現(xiàn)終端拜訪的業(yè)績(jī)最大化，但是在實(shí)際執(zhí)行的過程之中，可能有企業(yè)會(huì)認(rèn)為，那是大公司的作法，雖然很先進(jìn)，但是我們公司未必能學(xué)會(huì)，就算學(xué)會(huì)了，未必能貫徹，究其原因，我們來分析哪些因素造成不能按上述最優(yōu)終端拜訪方案執(zhí)行，可能遇到如下問題：基層業(yè)務(wù)員素質(zhì)不佳。推薦相關(guān)范文：快消品的有效銷售模式快消品(純凈水)工作總結(jié)十年快消品操作總結(jié)快速消費(fèi)品銷售技巧快消品業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)與銷售流程快消品小組總結(jié) 快消品銷售工作總結(jié)(精選多篇)。大學(xué)生在可口可樂做，能有榮譽(yù)感，而且對(duì)他自己將來的職業(yè)發(fā)展大有幫助；中小企業(yè)雖然沒有這種吸引力，但是，從做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可樂業(yè)務(wù)人員只拿工資和獎(jiǎng)金所辦不到的。將了解到的信息上報(bào)公司，公司會(huì)根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)情況，說不定會(huì)給你一些相應(yīng)市場(chǎng)支持；而且，通過分析這些現(xiàn)象，可以找到生意曲線變化的原因，總結(jié)出生意變化的規(guī)律性，做好自己所負(fù)責(zé)工作的歷史記錄，你的主管和公司，會(huì)根據(jù)你的記錄，在適當(dāng)時(shí)候，以適當(dāng)?shù)姆绞?，支持你的工作。在拜訪客戶那里，通常我們會(huì)確定兩個(gè)名單，就是除了主要決策人之外，還有一個(gè)次重要的人?！?”即六個(gè)工具：客戶資料卡 (call sheets)、銷售報(bào)表、銷售文件夾、銷售簡(jiǎn)報(bào)材料/ 工具、商品陳列材料/ 工具、日銷售優(yōu)先任務(wù)報(bào)告。因此面對(duì)相對(duì)謹(jǐn)慎的消費(fèi)者，那些與生活聯(lián)系并不密切，著重提高生活品質(zhì)的產(chǎn)品在推廣和宣傳過程中將會(huì)需要較通常更大的營銷投入，而難度也相對(duì)較大。由于這類產(chǎn)品與居民的日常生活息息相關(guān)，所以消費(fèi)者往往能夠切身感受到物價(jià)的上漲，并由此產(chǎn)生對(duì)生活滿意度的下降和對(duì)經(jīng)濟(jì)前景的擔(dān)憂。與以上三大基本特征相呼應(yīng)，快速消費(fèi)品營銷呈現(xiàn)出五個(gè)獨(dú)特屬性。環(huán)節(jié)從未想過客戶的客戶，從未接觸過客戶的客戶。絕大多數(shù)企業(yè)多年來一直這么做，但采購部?jī)H僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。第四層級(jí)是區(qū)域銷售運(yùn)作、銷售策略和銷售系統(tǒng)