【正文】 選擇品牌和產(chǎn)品，到購(gòu)買(mǎi)交易結(jié)束，只有35分鐘。在一個(gè)市場(chǎng)上，售點(diǎn)數(shù)量有什么變化？銷(xiāo)售渠道有什么新的變化？分銷(xiāo)模式和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是否有效？銷(xiāo)售人員的數(shù)量是否足夠？銷(xiāo)售的組織架構(gòu)是否有效？銷(xiāo)售人員的能力如何？銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)、工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)是否清晰？銷(xiāo)售目標(biāo)和kpis分解到什么程度？銷(xiāo)售管理、控制和報(bào)告系統(tǒng)是否清晰？這些一系列的銷(xiāo)售系統(tǒng)問(wèn)題沒(méi)有被回顧，銷(xiāo)售系統(tǒng)和銷(xiāo)售運(yùn)作沒(méi)有被重視和進(jìn)行優(yōu)化，十年前和十年后的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售系統(tǒng)一模一樣，沒(méi)有變化。但是每年的商務(wù)年會(huì)只講銷(xiāo)售戰(zhàn)略，沒(méi)有講銷(xiāo)售系統(tǒng)。在會(huì)議上，中國(guó)區(qū)域總裁講全國(guó)戰(zhàn)略和長(zhǎng)期戰(zhàn)略，公司總經(jīng)理講公司戰(zhàn)略和年度運(yùn)營(yíng)目標(biāo)?，F(xiàn)在越來(lái)越多快消品企業(yè) 1也開(kāi)始重視商務(wù)優(yōu)化和銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè)，開(kāi)始設(shè)立銷(xiāo)售系統(tǒng)部門(mén)，或是商務(wù)優(yōu)化部門(mén)。對(duì)照一些其他的企業(yè)，是否有銷(xiāo)售系統(tǒng)？有，但不夠完善，不夠重視，缺乏對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)的持續(xù)優(yōu)化。在可口可樂(lè)和百事可樂(lè)都設(shè)有銷(xiāo)售系統(tǒng)的部門(mén)。一些快消品的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)和康師傅，這些企業(yè)的的銷(xiāo)售系統(tǒng)是比較完善的。從廠家和商家的角度來(lái)看，在一個(gè)市場(chǎng)，昨天、今天和明天銷(xiāo)售啤酒是否是一樣的？在不同的市場(chǎng)，在美國(guó)、歐洲和中國(guó)銷(xiāo)售啤酒是否是一樣的？應(yīng)該說(shuō)也是一樣的。非現(xiàn)飲渠道，即購(gòu)買(mǎi)回家飲用的，有批零店、雜貨店、超市、連鎖店、大賣(mài)場(chǎng)等。在什么時(shí)間飲用啤酒呢？中餐、晚餐、夜間娛樂(lè)和在家看電視等時(shí)飲用啤酒。所有的生產(chǎn)過(guò)程和cao作都是有書(shū)面描述的。所以在生產(chǎn)線上，每個(gè)崗位的cao作都是有規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的。在美國(guó)工廠、歐洲工廠和中國(guó)工廠生產(chǎn)出來(lái)的啤酒是一樣的。我有工廠部門(mén)工作的經(jīng)歷，也有在亞太釀酒和可口可樂(lè)銷(xiāo)售工作的經(jīng)歷，引發(fā)了我對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)的思考。前面三點(diǎn)主要是對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售系統(tǒng)的思考，后面三點(diǎn)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)分享。但是我們還要明白年終總結(jié)并不是行銷(xiāo)計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫(xiě)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷(xiāo)計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。二、對(duì)上一年工作進(jìn)行分析總結(jié)首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈。 快消品銷(xiāo)售工作總結(jié)(精選多篇)第一篇：快消品銷(xiāo)售經(jīng)理年度工作總結(jié)報(bào)告第二篇：快消品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)第三篇：快消品銷(xiāo)售誤區(qū)第四篇：快消品冬季銷(xiāo)售第五篇：快消品銷(xiāo)售技巧更多相關(guān)范文正文第一篇：快消品銷(xiāo)售經(jīng)理年度工作總結(jié)報(bào)告快消品銷(xiāo)售經(jīng)理年度工作總結(jié)報(bào)告 年終歲尾，做為快速消費(fèi)品公司的業(yè)務(wù)人員，如何做好一份快速消費(fèi)品年終總結(jié)呢？一份完整的快速消費(fèi)品年終總結(jié)包括三部分，一是過(guò)去一年取得的成績(jī)，二是對(duì)上一年工作進(jìn)行分析總結(jié)，三是對(duì)新一年的計(jì)劃或是展望。一、過(guò)去的一年取得的成績(jī)回憶過(guò)去的一年里，主要的工作成績(jī)，要把對(duì)公司整體市場(chǎng)發(fā)展有利的放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來(lái)，但不要太多，容易變得冗余。其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、推廣、廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。最后，就是自身營(yíng)銷(xiāo)工作的總結(jié)分析，分別就數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。三、新一年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃快速消費(fèi)品年終總結(jié)第三部分，其實(shí)就是要系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。第二篇：快消品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)快消品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)今天分享和交流的內(nèi)容有6點(diǎn)，一是銷(xiāo)售系統(tǒng)；二是“望遠(yuǎn)鏡”與“顯微鏡”；三是快消品的分銷(xiāo)模式；四是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)；五是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)；六是建立“根據(jù)地”和“堡壘”。銷(xiāo)售系統(tǒng)做銷(xiāo)售時(shí)間越長(zhǎng)，我對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)有更多的興趣和思考，越來(lái)越發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售系統(tǒng)對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售活動(dòng)、銷(xiāo)售過(guò)程和銷(xiāo)售結(jié)果的影響。在一個(gè)工廠里，昨天、今天和明天生產(chǎn)出來(lái)的啤酒是一樣的。為什么？因?yàn)楣S的要求就是要生產(chǎn)同樣標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，所以工廠有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)cao作流程和標(biāo)準(zhǔn)。用一句話來(lái)講，就是“說(shuō)我做的，做我所說(shuō)”。我們來(lái)看銷(xiāo)售，從消費(fèi)者和客戶(hù)的角度來(lái)看，在不同的市場(chǎng)，客戶(hù)和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)行為是否是一致的？以啤酒為例，消費(fèi)者的消費(fèi)需求是一樣的，大多的啤酒需求是社交、娛樂(lè)、慶祝宴會(huì)、消遣和解渴等。在哪里喝酒呢？現(xiàn)飲渠道，即現(xiàn)場(chǎng)飲用的，有飯店、排檔、酒吧、夜總會(huì)等。在不同市場(chǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)行為是一致的。既然在不同的市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售活動(dòng)是一致的，銷(xiāo)售是否學(xué)習(xí)工廠？制定一個(gè)統(tǒng)一的和標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售系統(tǒng)呢？這個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)指引不同的市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員開(kāi)展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售活動(dòng)，服務(wù)好當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)和消費(fèi)者。如何將一個(gè)市場(chǎng)劃分為片區(qū)、劃分為路線，每個(gè)崗位的銷(xiāo)售人的工作職責(zé)和kpis是什么，每個(gè)銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)多少個(gè)售點(diǎn)，如何拜訪售點(diǎn)，在每個(gè)售點(diǎn)執(zhí)行什么標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售代表每天銷(xiāo)售活動(dòng)的結(jié)果和報(bào)告是什么，都有清晰的描述和指引。舉一個(gè)例子，百事可樂(lè)有sis部門(mén)，這個(gè)部門(mén)有三大職責(zé)：一是安裝銷(xiāo)售系統(tǒng)與工具；二是持續(xù)銷(xiāo)售系統(tǒng)與工具；三是建立銷(xiāo)售人員能力。通常只知道下達(dá)銷(xiāo)量指標(biāo)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成銷(xiāo)量就是萬(wàn)歲。 一部汽車(chē)就是系統(tǒng)，銷(xiāo)售系統(tǒng)就像一部汽車(chē)，可以“復(fù)制”到更多市場(chǎng)??“望遠(yuǎn)鏡”和“顯微鏡”每年我們都參加公司的年度商務(wù)會(huì)議。在會(huì)議中，參加會(huì)議人員被所描述的美好藍(lán)圖和美麗的激昂詞句所感染，陶醉在其中。好像只有“望遠(yuǎn)鏡”，可以看到遠(yuǎn)處目標(biāo)和方向，但是沒(méi)有“顯微鏡”，看看每個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售是如何運(yùn)作的。試想一想，如果銷(xiāo)售系統(tǒng)不完善，我們?nèi)绾斡行У毓芾礓N(xiāo)售人員的銷(xiāo)售活動(dòng)？如果銷(xiāo)售人員每天的銷(xiāo)售活動(dòng)不能被有效地管理和控制，我們?nèi)绾巫屼N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有效地執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)設(shè)定好的kpis和戰(zhàn)略目標(biāo)？如果銷(xiāo)售系統(tǒng)不完善，如何做全國(guó)市場(chǎng)呢？快消品的分銷(xiāo)模式哪些行業(yè)是快消品行業(yè)？飲料、酒類(lèi)、包裝食品、家庭洗滌用品、化妝品等等。從消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，我們看出快消品行業(yè)的特點(diǎn)：非生活必需品、沖動(dòng)性、擴(kuò)張性、便利性、易替代性、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)??。如果有一個(gè)售點(diǎn)沒(méi)有你的產(chǎn)品，你將失去銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。我們來(lái)看一個(gè)售點(diǎn)，左邊的箭頭是內(nèi)，右邊是外。但在這里，內(nèi)是指企業(yè)內(nèi)部，外部是指客戶(hù)和消費(fèi)者，內(nèi)外的交接點(diǎn)就是售點(diǎn)。所以企業(yè)做各種努力，最終要體現(xiàn)在產(chǎn)品上和售點(diǎn)銷(xiāo)售上，如果這個(gè)努力沒(méi)有在終端售點(diǎn)上體現(xiàn)出來(lái)，實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售，那么這個(gè)努力作用不大。第二組箭頭，上下表示什么呢？上是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的線上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如電視廣告、報(bào)紙廣告、大型贊助活動(dòng)等等。線上和線上各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)努力，最終也要在每個(gè)售點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)。所以快消品行業(yè)，要滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，就要服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn)，要贏得競(jìng)爭(zhēng)，就要精耕細(xì)作，采取深度分銷(xiāo)的模式。可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、康師傅等一些市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者大多采取深度分銷(xiāo)的模式。貿(mào)易模式，是將產(chǎn)品交給一個(gè)代理商去代理和銷(xiāo)售，沒(méi)有公司銷(xiāo)售人員服務(wù)，這種模式一般使用在一些非重點(diǎn)市場(chǎng)?？煜沸袠I(yè)的特點(diǎn)決定了快消品的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)多，售點(diǎn)覆蓋面廣，售點(diǎn)多，銷(xiāo)售人員多，要贏得競(jìng)爭(zhēng)，就要精耕細(xì)作