【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 實(shí)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)管理科學(xué)化，不僅可以節(jié)省費(fèi)用，還可以節(jié)省時(shí)間和精力，提高工作效率。安全無(wú)隱患。 貨架排列合理化 ? 貨架排列主要是合理利用倉(cāng)庫(kù)的每一寸空間，以求增加效益。 ? 可增加貨架高度，增加貨架存貨量。 ? 貨架排列背對(duì)背，可使排列緊湊，節(jié)省倉(cāng)庫(kù)空間。 ? 貨架排列合理化還應(yīng)注意提取貨物要方便快捷。 ? 貨架可依貨品的款 式、大小的不同而有樣式大小的不同。 貨品排列有序化 ? 首先貨品排列要井井有條，一目了然； ? 貨品要分類(lèi)排列：分類(lèi)要以款式、顏色和條碼等為標(biāo)準(zhǔn)； ? 暢銷(xiāo)貨要排在入口、且容易提取的貨架上 專賣(mài)店 店長(zhǎng) 管理 手冊(cè) sameway 品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)工作室版權(quán) 13 ? 非暢銷(xiāo)貨可排在倉(cāng)庫(kù)深處 ? 同一貨品盡量排在同一個(gè)地方； ? 設(shè)置次貨放置位置，以便處理； ? 如是紙箱貨則標(biāo)明款式、條碼等。 資訊管理 信息資料的收集整理 ? 對(duì)店鋪的銷(xiāo)售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì) ? 以一段時(shí)間為單位，對(duì)銷(xiāo)售金額、分款式銷(xiāo)售金額、貨品數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì) ? 對(duì)行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)研 ? 對(duì)市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的各種信息進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 ? 顧客反饋信息 ? 認(rèn)真對(duì)待每一條客戶反饋 信息，對(duì)工作進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整 信息資料的統(tǒng)計(jì)、查詢和分析 ? 對(duì)行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析，以求完善專賣(mài)店經(jīng)營(yíng)策略。 ? 貨場(chǎng)隨時(shí)應(yīng)用的功能 ? 銷(xiāo)售情況查詢：主要是全部產(chǎn)品銷(xiāo)售信息的整理，查詢銷(xiāo)售情況，在于緊隨經(jīng) 營(yíng)走勢(shì)，密切留意生意情況。 ? 款式銷(xiāo)售情況查詢。 ? 對(duì)個(gè)別款式的銷(xiāo)售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對(duì)暢銷(xiāo)貨進(jìn)行補(bǔ)貨，同時(shí)做擺位安排。 ? 銷(xiāo)售金額 /時(shí)間 /數(shù)量分析表。 ? 了解時(shí)段銷(xiāo)售，可有效調(diào)配人手及班次安排。 ? 注意每張發(fā)票的平均金額若過(guò)低，可考慮附加推銷(xiāo)；熟記金額，以訂出下一 推廣計(jì)劃。 每天必讀報(bào)表 ? 具有天氣情況的日銷(xiāo)售報(bào)表 ? 熟知銷(xiāo)售走 勢(shì)，判斷銷(xiāo)售情況是否理想與昨天及上周同日相比，找出升跌原因以作適當(dāng)部署（是否是價(jià)格、服務(wù)、款式、質(zhì)量等問(wèn)題）。同銷(xiāo)售指標(biāo)作比較，如經(jīng)營(yíng)計(jì)劃不合理可定下一步計(jì)劃。 ? 分款式銷(xiāo)售報(bào)表 ? 各個(gè)款式銷(xiāo)售比例（數(shù)量、金額） 專賣(mài)店 店長(zhǎng) 管理 手冊(cè) sameway 品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)工作室版權(quán) 14 ? 慢流貨品與庫(kù)存對(duì)比，以確定促銷(xiāo)或清貨 ? 二十大款式之庫(kù)存天數(shù)是否合理 ? 過(guò)去七日銷(xiāo)售及庫(kù)存報(bào)表 ? 檢驗(yàn)每一 SKU（存貨編碼）銷(xiāo)售及存貨比例是否相符，以決定補(bǔ)回?cái)嗌?/斷碼的SKU每 SKU庫(kù)存天數(shù)是否合理。 ? 分款式庫(kù)存數(shù)量 ? 總庫(kù)存數(shù)量 ? 選擇需要清理的貨品 ? 斷碼；慢流（超過(guò)一個(gè)月庫(kù)存的貨品） ? 價(jià)格：定價(jià)是否合 理；相類(lèi)似款式價(jià)格是否相符 ? 每個(gè)款式的總存量（總存量是經(jīng)過(guò)對(duì)長(zhǎng)時(shí)期間經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售分析總結(jié)而得證的結(jié)論） ? 過(guò)季貨品比例，若超過(guò) 15%，則應(yīng)考慮清貨。 ? 銷(xiāo)售毛利報(bào)表 ? 檢驗(yàn)毛利率與指標(biāo)是否相符，一般清貨月毛率較正常要低 10% ? 較指標(biāo)低：可能清貨過(guò)多，可考慮附加推銷(xiāo) ? 較指標(biāo)高：是否會(huì)影響某款式銷(xiāo)售價(jià)格高未能做到薄利多銷(xiāo) ? 熟知各款式的毛利率，作出擺位、推廣及附加推銷(xiāo)安排。 ? 店鋪損益表 ? 每個(gè)月月底，各專賣(mài)店應(yīng)把這個(gè)月收入與支出做一統(tǒng)計(jì)，列一表格，即損益表：（收入為“ +金額”，支出為“ 金額”） ? 分析此表，可做到開(kāi)源節(jié)流，物 盡其用，人盡其才。 ? 總開(kāi)支 =固定開(kāi)支 +變動(dòng)開(kāi)支 專賣(mài)店 店長(zhǎng) 管理 手冊(cè) sameway 品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)工作室版權(quán) 15 第 5 章 店長(zhǎng)具體工作事項(xiàng) 短會(huì) 短會(huì)（ BRIEFING）通常會(huì)分作開(kāi) B和收 B兩種形式，開(kāi) B會(huì)在每天上班后開(kāi)始貨場(chǎng)工作前進(jìn)行，收 B會(huì)在結(jié)束貨場(chǎng)工作后進(jìn)行。 開(kāi) B 目的 : 傳遞信息 ,與同事溝通 開(kāi) B 重要性 : 提高工作效率 ,提高整體士氣 ,增強(qiáng)同事溝通 開(kāi) B 內(nèi)容： ? 引指 ? 引指 － 介紹自己 所需時(shí)間 內(nèi)容重點(diǎn) ? 介紹新加入的同事或嘉賓 ? 內(nèi)容 ? 總結(jié)昨日工作 一 介紹十大貨品及營(yíng)業(yè)額、總結(jié)顧客服務(wù)的表現(xiàn) ? 傳遞公司資訊 一 新貨介紹、推廣資訊 介紹、人事變動(dòng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)后的擺貨情況 ? 與同事溝通 一 分享案例、解決工作問(wèn)題 ? 確定工作目標(biāo) － 下班前營(yíng)業(yè)額 ,服務(wù)承諾 ? 開(kāi) B技巧 : ? 開(kāi) B前要做好準(zhǔn)備，將開(kāi) B內(nèi)容、次序編排好，并習(xí)慣把開(kāi) B記錄在隨身攜帶的記事本上，以免遺忘內(nèi)容，方便早晚班交接； ? 開(kāi) B時(shí)最好是站成圓形，這樣可以方便我們觀察到每一個(gè)同事的表現(xiàn)； ? 在開(kāi) B的過(guò)程中，要與每位同事保持目光接觸； ? 開(kāi) B的聲線要確保每位同事都能清晰聽(tīng)到； ? 避免單向講話，可多用開(kāi)放式的問(wèn)話方式引導(dǎo)同事參與； ? 開(kāi) B的內(nèi)容要以激勵(lì)為主，不要有太多批評(píng)，這樣會(huì)影響整天工作情緒； 專賣(mài)店 店長(zhǎng) 管理 手冊(cè) sameway 品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)工作室版權(quán) 16 ? 開(kāi) B的時(shí)間要控制在 5－ 10分鐘內(nèi)完成。 商品知識(shí) ? 商品基本知識(shí)（見(jiàn)產(chǎn)品手冊(cè)） ? 商品分析及結(jié)構(gòu)（見(jiàn)產(chǎn)品手冊(cè)） ? 商品陳列（見(jiàn)陳列手冊(cè)） 商品庫(kù)存 庫(kù)存管理 做好商品庫(kù)存管理要有正確無(wú)誤的存貨數(shù)據(jù)，首先要有正確的出入貨記錄，庫(kù)存才有正確的反映。所以每次公司返貨都要將來(lái)貨進(jìn)行確認(rèn)以確保電腦數(shù)據(jù)無(wú)誤，而當(dāng)我們的店鋪已發(fā)展到不止一間的時(shí)候，我們的出入貨數(shù)據(jù)就更難掌握，這時(shí)我們建議應(yīng)用存貨帳方法記帳。 ? 貨品的流轉(zhuǎn) ? 建立存貨帳 ? 開(kāi)帳，用一次實(shí)盤(pán)數(shù)作為存貨帳的起始數(shù)據(jù) ? 收集并整理好所有單據(jù)（公司出貨單、轉(zhuǎn)貨憑證、 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、盤(pán)點(diǎn)表等） ? 記帳，使用三欄式帳頁(yè) ? 將進(jìn)貨記入收貨欄，將銷(xiāo)售記入發(fā)出欄，將非銷(xiāo)售出貨記入收貨欄（用紅筆寫(xiě)） ? 充分使用摘要，注明每一筆數(shù)據(jù)來(lái)龍去脈 店面補(bǔ)貨 完善的貨品管理可以減少貨品流失的機(jī)會(huì)及提高補(bǔ)貨質(zhì)量，令貨品的出入得以平衡。而有效的存貨管理就在于出數(shù)與入數(shù)的有效管理。 補(bǔ)貨：一般會(huì)把貨品分為兩類(lèi)，十大以內(nèi)與十大以外兩種，而補(bǔ)貨也要分開(kāi)方法。 ? 十大以內(nèi)貨品的補(bǔ)貨： 預(yù)估每天銷(xiāo)售＊周轉(zhuǎn)天數(shù)＋鋪場(chǎng)數(shù)量－現(xiàn)庫(kù)存－途中貨 A B C D E A預(yù)估銷(xiāo)售＝過(guò)去 7天平均銷(xiāo)售計(jì) B周轉(zhuǎn)天數(shù) =兩個(gè)補(bǔ)貨周期計(jì)，如一星期補(bǔ)貨兩次，周期天數(shù)為 7天 C鋪場(chǎng)數(shù)量＝所擺位置的貨品需求量例： 例：以某一款式為例，過(guò)去 7天銷(xiāo)售為 210件，平均每天 30件，現(xiàn)在存貨 176件，專賣(mài)店 店長(zhǎng) 管理 手冊(cè) sameway 品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)工作室版權(quán) 17 沒(méi)有途中貨 即： 30件＊ 7天＋ 150件－ 176件＝ 184件 ? 十大以外的貨品： 此類(lèi)貨品只需預(yù)留約兩星期銷(xiāo)售量，不需另加周轉(zhuǎn)貨數(shù)量 備注：決定貨品是否暢銷(xiāo)要以銷(xiāo)售報(bào)告為依據(jù) 季末清貨 時(shí)間：約在入季前兩周開(kāi)始，但具體要視存貨多少而定。 方法：見(jiàn)下表，不應(yīng)季貨品中，先清副款，后清主款。 款式 條 件 做 法 原 因 主款 資 金 允 許 帶 過(guò) 季 下季仍補(bǔ)貨，賺錢(qián)貨品會(huì)因缺貨 影響銷(xiāo)售及印象 潮流 資 金 允 許 成本價(jià)以上做推廣 價(jià)格太低，影響下季銷(xiāo)售，代表貨品價(jià)格浮動(dòng)太大，會(huì)直接影響客人信心 副款 無(wú)論資金允許與 否，必須清貨 開(kāi)季前清貨，其價(jià) 格或許低于成本 回收資金購(gòu)買(mǎi)更暢銷(xiāo)的貨品。副款不再返貨，過(guò)時(shí)不好銷(xiāo)，款式雜亂不好管理 轉(zhuǎn)季入貨 現(xiàn)定入貨時(shí)間及計(jì)劃訂貨方法： 3－ 5款新貨 再加 3－ 5款 按實(shí)際情況 前三星期 前二星期 全面新貨 入季前一星期 店員分工及排班 店員培訓(xùn) 營(yíng)業(yè)員培訓(xùn) ? 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ? 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是一套為服務(wù)前線工作人員設(shè)計(jì)以指示如何向顧客提供一致性的服務(wù) 專賣(mài)店 店長(zhǎng) 管理 手冊(cè) sameway 品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)工作室版權(quán) 18 ? 女同事需有淺淡的化妝 ? 頭發(fā)整潔 ? 配戴適當(dāng)?shù)娘椢? ? 保持制服清潔及整齊 ? 打招呼 ? 親切笑容 ? 目光接觸 ? 保持恰當(dāng)?shù)淖藙?shì)主動(dòng)與顧客打招呼 ? 與顧客保持適當(dāng)距離予以足夠的活動(dòng)空間 ? 貨品介紹 ? 留意及主動(dòng)地詢問(wèn)顧客的需求 ? 耐心地聆聽(tīng)顧客的需要 ? 簡(jiǎn)略地介紹貨品的特性、優(yōu)點(diǎn)、好處及獨(dú)特銷(xiāo)售點(diǎn) (FAB) ? 請(qǐng)顧客試穿 ? 復(fù)述顧客所需貨物的款式及尺寸 ? 邀請(qǐng)顧客稍等即到 ? 禮貌地點(diǎn)算顧客所試穿的件數(shù) ? 把貨品解鈕扣、拉拉鏈、除衣架 ? 邀請(qǐng)顧客到試衣室、鏡前 ? 把試穿貨品掛在試衣室 (敲門(mén)并提醒顧客拴門(mén)并保管好自己貴重物品 ) ? 主動(dòng)詢問(wèn)顧客是否合身、滿意 ? 留意顧客身旁朋友的意見(jiàn) ? 試穿后核對(duì)貨品件數(shù) ? 如無(wú)所需的尺寸、款式，介紹類(lèi)似樣式給顧客 ? 附加推銷(xiāo) ? 介紹新貨 ? 介紹暢銷(xiāo)貨品 ? 建議提供推廣期限貨品 ? 付款 ? 服務(wù)員邀請(qǐng)引領(lǐng)顧客到收銀處 ? 有禮貌地向顧客交待收銀同事處理收銀過(guò)程 ? 收銀員保持禮貌微笑 ? 收銀員保持與顧客目光接觸 ? 與顧客確認(rèn)所購(gòu)貨品的件數(shù)與總值 ? 復(fù)述所收的現(xiàn)金 /信用卡 (唱 收唱付 ) ? 把電腦 /信用卡單據(jù)以正面遞給顧客 ? 以姓氏尊稱顧客以及雙手把單據(jù)遞給顧客 ? 完成銷(xiāo)售的過(guò)程 專賣(mài)店 店長(zhǎng) 管理 手冊(cè) sameway 品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)工作室版權(quán) 19 ? 在包裝貨品前先主動(dòng)請(qǐng)客人檢查貨品 ? 重視貨品的包裝 ? 誠(chéng)懇及禮貌地把手挽處遞給顧客 ? 有禮貌地向顧客道別，如：多謝光臨歡迎下次再光臨等 收銀員培訓(xùn) 收款同事要懂得正確運(yùn)作電腦，為顧客提供快捷、優(yōu)質(zhì)的收款服務(wù)。作為主管、店長(zhǎng)的你也應(yīng)該了解以下細(xì)節(jié)： ? 收款同事在上機(jī)前，要將自己的現(xiàn)金放好，收款同事是不能帶現(xiàn)金上機(jī)的。 ? 收款同事在開(kāi)始收款前，要將備用金點(diǎn)清。 ? 在收款期間如收款同事要離開(kāi)貨場(chǎng) (例：上洗手間、喝水等 )，一定、 要進(jìn)行查袋。 ? 收款同事如果已開(kāi)始進(jìn)行收錢(qián)工作，其他人員不能在當(dāng)事人不在的情形下打開(kāi)其收款柜子 (以免產(chǎn)生誤會(huì) )。 ? 收款同事在收款過(guò)程中如要兌換零錢(qián)時(shí)，一定要主管在場(chǎng)或通知主管。 ? 如收款結(jié)束，在清機(jī)前收款同事同樣要被查袋。 ? 在進(jìn)行大型推廣活動(dòng)或節(jié)假日時(shí)，備用零鈔一定要事前準(zhǔn)備足夠。以免影響收款速度，耽誤顧客時(shí)間。 ? 在一些生意比較好的日子里，應(yīng)該安排一些熟練的收款員進(jìn)行收款，收款同事在繁忙時(shí)間里的服務(wù)素質(zhì)也是我們要特別注意的環(huán)節(jié)。 店員評(píng)估 評(píng) 估 內(nèi) 容 劣 優(yōu) 1 2 3 4 5 能按公司安排工作 保持儀容整潔 上班不遲到不早退 對(duì)委任之工作無(wú)怨言 尊重顧客，在打招呼貨品推介試衣及道別時(shí)表現(xiàn)能達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn) 積極參與鋪內(nèi)活動(dòng) 積極主動(dòng)提問(wèn) 清晰公司文化 清晰顧客服務(wù)員職責(zé) 準(zhǔn)確操作收銀機(jī) 收款服務(wù)達(dá)公司標(biāo)準(zhǔn) 清晰收銀規(guī)則 專賣(mài)店 店長(zhǎng) 管理 手冊(cè) sameway 品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)工作室版權(quán) 20 裝掛陳列 公仔陳列 了解日常工作報(bào)表 清晰貨品鋪場(chǎng)數(shù)標(biāo)準(zhǔn) 了解推廣種 類(lèi)及作用 如何做推廣 掌握毛利計(jì)算方法 貨品的補(bǔ)貨方法 繪畫(huà)本場(chǎng)場(chǎng)區(qū)圖 了解復(fù)查表的作用 店員獎(jiǎng)罰 ? 獎(jiǎng)勵(lì)：凡有下列情況之一者，根據(jù)情況，給予表?yè)P(yáng)、表彰、獎(jiǎng)金、記功晉級(jí)等獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 員工完成當(dāng)月的銷(xiāo)售指標(biāo) [指標(biāo)另定 ]后，超標(biāo)部分按一定比例提成； ? 按當(dāng)月的銷(xiāo)售成績(jī)最佳者評(píng)出 [銷(xiāo)售之星 ]；服務(wù)最