世聯(lián)經典案例解讀-溫泉型旅游地產模式總結(編輯修改稿)
2025-07-11 05:01 本頁面
【文章內容簡介】 擁有稀缺海水溫泉資源、陌生區(qū)旅游度假項目開發(fā) 屬性界定 描述 詮釋 閩南經濟圈邊緣 ? 位于閩南經濟圈 ? 區(qū)域 3小時車程輻射廈、漳、泉城市圈 陌生區(qū)域 ? 區(qū)域陌生 ? 配套缺乏 ? 客戶認知度較低，區(qū)域價值不高 ? 目前距城市較遠，距離抗性較強 ? 周邊尚無度假項目開發(fā)，配套設施極度缺乏 稀缺海水溫泉 ? 海水溫泉 ? 質含量豐富 ? 含有特色元素 ? 目前中國現(xiàn)的僅有的兩個真正的海水溫泉之一 ? 楠、鉀、鈣含量高 ? 含有稀缺的氡元素 旅游度假項目 ? 非普通的房地產開發(fā) ? 依托稀缺的海水溫泉資源的旅游度假區(qū)項目開發(fā)，必定要遵守 旅游度假區(qū)開發(fā)的基本規(guī)律 ，以核心資源的開發(fā)及配套的完善來帶動旅游度假氛圍的形成及知名度的提升 項目界定 本報告是嚴格保密的。 26 對整體開發(fā)戰(zhàn)略不清晰，是我們面臨所有困惑的根源 ?在 12月 14日的首次溝通會上，誠毅地產提出了 4個方面的困惑。 ?我們認為，這 4個困惑實際上都屬于整體開發(fā)的戰(zhàn)略問題。 ?問題的根本性解決，必須依靠項目自身的資源屬性和市場環(huán)境，制定一以貫之的整體開發(fā)戰(zhàn)略。 客戶疑惑： 1. 作成什么知道（溫泉度假區(qū)），但是項目如何作才能實現(xiàn)企業(yè)目標？ 2. 如何確定項目各類型物業(yè)的開發(fā)次序及配比？ 3. 銷售類物業(yè)的目標客戶是誰，能否跳出本區(qū)域消費的層次？ 4. 能否通過低投入及前期銷售物業(yè)的資金來實現(xiàn)項目的滾動開發(fā)？ 有房產的問題？ 以實現(xiàn)物業(yè)的銷售來平衡現(xiàn)金流？ 本報告是嚴格保密的。 27 在 “一流溫泉旅游度假地特征分析”中，我們著重參考了以下標桿性案例 ? 國內： ? 珠海御溫泉 ? 珠海海泉灣 ? 惠州湯泉 ? 九華山莊 ? ………… ?國外： ?Blue Lagoon ?捷克卡羅維瓦里 ?Downata ?Dunton ?德國巴登巴登 ?日本湯布院 ?英國巴斯 ?………… 研究內容： 發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展階段 案例共通性： 1. 臨近城市群 2. 擁有核心的溫泉資源 3. 發(fā)展歷程及核心驅動力 4. 發(fā)展模式 本報告是嚴格保密的。 28 國際一流溫泉度假區(qū)成功開發(fā)的 5大成功要素 功能復合 體驗 資源整合 穩(wěn)健的發(fā)展思路 溫泉資源開發(fā) ?結合企業(yè)及溫泉資源本身，在內涵或外延上作足文章，形成不可復制的核心競爭力 ?環(huán)境的保護，確保永續(xù)經營 ?外部資源：與權威政府部門或國際一流研究機構合作，確保成果的權威性 ?內部資源：周邊資源的整合，形成更多的休閑體驗點 ?在深度體驗上作足文章，獲得客戶充分的體驗感受 ?在進程中不斷完善和改進設施，以滿足不斷改變的體驗價值 ?在溫泉的外圍功能中增加更多的功能，以形成持續(xù)的吸引力 區(qū)域定位 資料來源：世聯(lián)分析 本報告是嚴格保密的。 29 穩(wěn)步的配套投入策略：在市場培育期僅投入公眾溫泉主題園及少量酒店配套，控制投入規(guī)模 培育期 區(qū)域成熟度 成長期 成熟期 價格 項目所處階段 ?溫泉主題園 ?4－ 6間庭院溫泉 ?10間五星級酒店別墅 ?濱海木棧道 ?46間高級 Spa（體驗房） ?溫泉研究中心 ?會議中心 ?濱海酒店別墅 ?濱海商業(yè)街 ?園林別墅 ?高級 Spa ?濱海酒店別墅 ?高級 Spa ?人造沙灘 ?游艇會所 基本的配套及少量高端體驗設施 完善高端配套形成系統(tǒng) 頂級配套拔升高度 本報告是嚴格保密的。 30 項目現(xiàn)金流分析 ? 從現(xiàn)金流模擬看，推后將別墅等銷售性物業(yè)投入市場雖然市場實現(xiàn)風險較小，實現(xiàn)了較高的項目利潤，但是回收資金速度較慢，增大了企業(yè)的資金壓力； 0202240006000800010000120221400016000180002 0 0 7 年上 2 0 0 7 年下 2 0 0 8 年上 2 0 0 8 年下 2 0 0 9 年上 2 0 0 9 年下 2 0 1 0 年上 2 0 1 0 年下 2 0 1 1 年上 2 0 1 1 年下 2 0 1 2 年上 2 0 1 2 年下 2 0 1 3 年上 2 0 1 3 年下 2 0 1 4 年上現(xiàn)金流入 現(xiàn)金流出本報告是嚴格保密的。 31 形象定位 產品定位 客戶定位 整體定位 中國 ?國際濱海溫泉度假第一站 ?國際標準的 ?中國首創(chuàng)的 ?海水溫泉的 備選案名： 中國．藍灣 海湯國際 本報告是嚴格保密的。 32 廬山西海項目 本報告是嚴格保密的。 33 以客戶的目標為導向 ? 客戶目標： 2022年 10月之前資金回收3000萬 5000萬，追求合理利潤。 ? 世聯(lián)對目標的理解：上述目標只是我們的階段性目標，如何保證項目整體順利銷售才是我們追求的終極目標。所以銷售模式的確立不僅要考慮階段性目標的實現(xiàn)，更要保證終極目標的達成。 本報告是嚴格保密的。 34 1. 云居山柘林湖旅游風景區(qū)被評為國家 AAAA級風景名勝區(qū)，但是社會知名度不高， 2022年旅游人數(shù)僅 15萬； 2. 云居山柘林湖旅游風景區(qū)管委會剛剛成立，想通過本項目啟動來帶動整個景區(qū)的發(fā)展； 3. 項目位于九江市示范村 —— 易家河村，周邊配套嚴重不足； 4. 項目周邊僅有一個農民商品房開發(fā)，售價 400600元 /平米； 5. 項目含經營性產品即溫泉酒店和銷售性產品即公寓和別墅，具有旅游、地產、酒店三重性質； 6. 公寓及別墅客戶來源地不明； 7. 溫泉酒店在春節(jié)前后經營； 8. 政府對于開發(fā)商支持力度較大，期望值較高； 項目背景 —— 約束條件 本報告是嚴格保密的。 35 思維導圖 營銷戰(zhàn)略 典型個案分析 我們的目標 ?客戶在哪里 ?客戶是誰及特征 我們的客戶 ?案例借鑒 ?營銷戰(zhàn)略 戰(zhàn)略分解 ?廣告策略 ?渠道策略 ?展示策略 ?活動策略 ?保障策略 ?營銷節(jié)奏 ?旅游產品價值體系 ?項目定位 我們的產品 項目背景 問題界定 ?經營型溫泉酒店 ?銷售型溫泉酒店 本報告是嚴格保密的。 36 項目背景 —— 基本概況 ?占地面積 392畝，建筑面積，容積率，建筑密度 %，綠地率 65%。 ?溫泉區(qū)占地 ，酒店區(qū)占地 ，總建面 。 ?別墅公寓區(qū)：分 A、 B、C、 D、 E區(qū)，建筑面積。 ?景區(qū)： 3個人工湖，總面積 2萬平米 人工湖 A別墅區(qū) 溫泉區(qū) 酒店區(qū) B別墅區(qū) C別墅公寓區(qū) D公寓區(qū) E別墅公寓區(qū) 本報告是嚴格保密的。 37 產品： 我們是什么？解決市場定位、形象包裝。 客戶： 我們的客戶在哪里？誰是我們的客戶？購買目 的是什么？ 渠道： 我們通過什么渠道宣傳？ 購買信心： 如何解決客戶的購買信心問題？
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