成本管理-低成本運(yùn)作市場(chǎng)十招(編輯修改稿)
2024-07-12 13:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 精心策劃、周密部署（如何招商，涉及篇幅不再多講，另文專述），方能以小博大，順利的實(shí)現(xiàn)借船出海，進(jìn)而發(fā)展壯大。 第四招：貼身緊逼，挑戰(zhàn)名牌 當(dāng)市 場(chǎng)出現(xiàn)旺銷產(chǎn)品之時(shí)，必然有許多同類產(chǎn)品以相似的名稱、包裝等形式迅速跟進(jìn)，與名牌產(chǎn)品搶奪市場(chǎng)。知名企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品大做廣告，不但成就了自己，也催熟了新的一個(gè)品類或市場(chǎng)，于是馬上有人跟進(jìn)，在終端、賣場(chǎng)等渠道開展 “赤身肉博 ”，在銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)或陣地上展開對(duì)消費(fèi)者的爭(zhēng)奪。這種緊跟戰(zhàn)略在中小企業(yè)里最為常見，因此往往也為大企業(yè)所不屑。但是緊跟戰(zhàn)略運(yùn)用的好，不但可以與知名旺銷產(chǎn)品分享成熟市場(chǎng)，如果鎖定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是市場(chǎng)的第一品牌，通過自身的努力，還極有可能超越市場(chǎng)第一，成就新的市場(chǎng)霸主。這樣的例子并不鮮見。如美國(guó)知名的汽 車租賃公司、 VCD 領(lǐng)域的步步高等均是在分享成熟市場(chǎng)的基礎(chǔ)上最終成為領(lǐng)頭羊的。而這在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域中就更常見了，如近來正在全國(guó)范圍內(nèi)大舉招商的 “多維元素片（ 21）世紀(jì)金維他 ”，不仔細(xì)看，還以為民生藥業(yè)的產(chǎn)品在招商呢，一咨詢，風(fēng)馬牛不相及！但是產(chǎn)品名稱、包裝極為相似，只要在招商成功，網(wǎng)絡(luò)能夠迅速鋪開，做好終端包裝及推薦工作，這個(gè)順風(fēng)車是搭定了。 在執(zhí)行貼身緊逼，挑戰(zhàn)名牌的緊跟戰(zhàn)略的時(shí)候，往往很容易走進(jìn)仿冒或侵權(quán)的雷區(qū)，這是要特別注意的，套用一句話， “我不是叫你詐 ”，如果有人因?yàn)楸救说慕ㄗh走入誤區(qū)，那就是罪 過了。 戰(zhàn)術(shù)篇 以上是從企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品、運(yùn)作市場(chǎng)之戰(zhàn)略高度來總結(jié)的四個(gè)策略，主要是經(jīng)營(yíng)策略的一些總結(jié)，在這樣的策略指導(dǎo)下開發(fā)出產(chǎn)品，到達(dá)經(jīng)銷商手中后，還要考慮如何低成本啟動(dòng)或運(yùn)作市場(chǎng)的操作問題，即低成本運(yùn)作市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)問題，以下是具體運(yùn)用。 第五招：合縱聯(lián)橫，搞聯(lián)合經(jīng)營(yíng) 筆者曾在中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)《藥媒聯(lián)營(yíng)，闖出一片新天地》一文中介紹過與媒體聯(lián)手利用閑置版面進(jìn)行低成本、低風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作市場(chǎng)的做法，這種方法經(jīng)過本人的實(shí)踐及交流指導(dǎo)，現(xiàn)在筆者的很多朋友都在地級(jí)市場(chǎng)直接與電視臺(tái)或電臺(tái)開展類似的合作，這對(duì)于日趨 增長(zhǎng)的媒體廣告發(fā)布價(jià)格與市場(chǎng)所呈現(xiàn)的高風(fēng)險(xiǎn)的不利形勢(shì)來說，不失為一種比較穩(wěn)妥的低成本市場(chǎng)運(yùn)作辦法。 在醫(yī)藥保健品行業(yè)中，與醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作也是成本較低的運(yùn)作方式，特別是一些冷門產(chǎn)品或醫(yī)院本身也未開設(shè)科室的產(chǎn)品類別，可以充分利用醫(yī)院的權(quán)威及自然就診人流量進(jìn)行產(chǎn)品銷售，相當(dāng)于將產(chǎn)品做進(jìn)醫(yī)院，而這種進(jìn)入的方式可以有效避免高額的開發(fā)費(fèi)用，一旦合作進(jìn)入正常軌道，銷售和利潤(rùn)均會(huì)比較穩(wěn)定。如本人指導(dǎo)運(yùn)作的某乳腺類產(chǎn)品在當(dāng)?shù)夭扇〉木褪桥c婦幼醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)合檢測(cè)銷售的策略，因?yàn)楸旧韹D幼就是當(dāng)?shù)爻袚?dān)婦檢的指定機(jī)構(gòu)，保證了患 者的到達(dá)率，銷售自然就好做了。
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