【文章內容簡介】 省市建有100余家合資控股、參股公司，在全國除臺灣外的所有省、自治區(qū)、直轄市均建立了銷售分支機構，擁有員工近2萬名，總資產達 121億元。公司擁有世界一流的自動化生產線,以及先進的食品飲料研發(fā)檢測儀器和加工工藝，主要從事食品飲料的開發(fā)、生產和銷售，主要生產含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近100個品種的產品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產銷量一直位居全國第一。娃哈哈在資產規(guī)模、產量、銷售收入、利潤、利稅等指標上已連續(xù)10年位居中國飲料行業(yè)首位，將成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。（二）、外部環(huán)境分析(采用PEST分析）: 食品工業(yè)承擔著為我國13 億人提供安全放心、營養(yǎng)健康食品的重任,是國民經濟的支柱產業(yè)和保障民生的基礎性產業(yè)。根據《中華人民共和國國民經濟和社會發(fā)展第十二個五年規(guī)劃綱要》的總體部署為加快食品工業(yè)結構調整促進產業(yè)轉型升級建設具有中國特色的現代食品工業(yè)體系實現持續(xù)健康發(fā)展我國特制定了《食品工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》①規(guī)劃期為20112015 年作為“十二五”時期全國食品工業(yè)發(fā)展的指導性文件。發(fā)展規(guī)劃中我國政府鼓勵企業(yè)積極發(fā)展具有資源優(yōu)勢的飲料產品鼓勵發(fā)展低熱量飲料、健康營養(yǎng)飲料、冷藏果汁飲料、活菌型含乳飲料等。這個發(fā)展規(guī)劃的出臺，對于娃哈哈這個營養(yǎng)果乳研發(fā)和銷售的企業(yè)來說，是一個巨大的利好消息。：杭州②市為國家一線城市，人口居多，人們普遍消費水平較高。擁有先進的科技發(fā)展水平和大量的高科技人才。且白領階層多為年輕群體，喜歡追求時尚，相互攀比心理強，宜抓住這一特點，在宣傳上加強針對性。高校學生具有較強的實際購買力。雖然高校學生沒有固定收入，但他們消費心理更強，攀比效應更大，因此高校也是一個潛在的巨大消費市場。由于中小學生消費意識不成熟，決策獨立性差，所以，應針對家長，在營養(yǎng)豐富方面做文章，說服了家長就贏得了市場。另外，隨著經濟的迅速發(fā)展，人們對生活質量的要求越來越高，在解決了溫飽之后，開始關注保健。尤其是近年來人均純收入在持續(xù)穩(wěn)步增長，經濟問題不再是人們關心的最大問題。消費者最近兩年喝飲料的數量有所增加，飲料市場容量在不斷的擴大，整個飲料行業(yè)市場前景看好。 ：現代社會快節(jié)奏的生活與工作，人們會將更多的目光放在自身的健康上。除此之外?！懊棵刻煲槐蹋瑥妷阎袊恕钡目谔?，讓國人對乳制品的情有獨鐘。而對于夢想振興中華的中國人來說，民族企業(yè)有更大的吸引力。：娃哈哈集團通過ISO9001國際質量體系認證，而且娃哈哈成功通過了第13批國家級企業(yè)技術中心的認定。（三）內部環(huán)境分析娃哈哈集團擁有數量龐大的廠房和員工，設備先進、資金雄厚、市場廣闊。長期關注公益事業(yè)。高度重視員工培養(yǎng)和企業(yè)文化建設。集團擁有一支執(zhí)行力強、反應高效、生機勃勃的專業(yè)化團隊，以人為本，科學管理，構建了完備的激勵機制、培養(yǎng)計劃和管理制度，保持著激情和創(chuàng)新，投身于新產品的研發(fā)及科學應用。娃哈哈企業(yè)主要以飲料銷售飲料為主營發(fā)展。而營養(yǎng)快線以純正果汁與香濃牛奶的完美結合，不但擁有來自牛奶的豐富營養(yǎng)和鈣質，而且還有來自果汁的豐富維生素。以健康,營養(yǎng)為出發(fā)點,獲得消費者的認可。成為核心發(fā)展方向，于乳飲料的強勢品牌。24年來，娃哈哈一直保持健康快速發(fā)展勢頭，年均增長超60%。2011年，%，%，%。娃哈哈在自身獲得快速發(fā)展的同時，積極回饋社會，履行社會責任。創(chuàng)立24年來，累計上繳稅金243億元，資助各類公益事業(yè)超3億元③。娃哈哈取得輝煌的效益，與自身實施一體化的戰(zhàn)略密不可分，在現有業(yè)務的基礎上進行橫向擴展、實現規(guī)模的擴大和同一產品鏈上的延長，使自身產品的市場占有率越來越大。此外，創(chuàng)新產品、擴大市場；提高總消費、提升競爭力；創(chuàng)新營銷理念、改革營銷模式也是娃哈哈成功的經驗。（四）品牌競爭分析娃哈哈產品的營銷策略：構建信用體系和有序分配利益。娃哈哈聯銷體制建設主要包括四個部分：第一，實施保證金制度，經銷商必須按年度繳納一定的保證金，進貨一次結算一次，娃哈哈則提供更多優(yōu)惠，如高于銀行存款利率的回報，對經銷商銷貨指標，年終返利，完不成任務者動態(tài)淘汰。第二，著手實施區(qū)域銷售責任制，使經銷商、二批商各得其所，互不侵犯對方的業(yè)務范圍。嚴格劃分責任銷售區(qū)域，努力消滅銷售盲區(qū)、杜絕串貨現象。第三，理順銷售渠道的價差體系，明晰經銷商、二批商和零售終端的利潤空間預期，同時實施利益的有序分配。第四，建立專業(yè)的市場督導隊伍和督導制度，制定一套銷售業(yè)務員工作規(guī)范。娃哈哈企業(yè)下一階段應將“營養(yǎng)快線”視為一個獨立品牌來運作，將其打造成一個常青品牌，而不是眾多產品中的一個產品系列而已。獨立品牌，首先要確保品牌識別的獨立性。如果營養(yǎng)快線是個品牌名，那么娃哈哈則成為生產營養(yǎng)快線的公司名。所以，在瓶身和廣告上，還要進一步弱化“娃哈哈”標識。（五）SWOT分析1. 優(yōu)勢（S) (1)產品形式豐富。娃哈哈集團生產銷售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個品種的產品。（2） 創(chuàng)新意識強，新產品推出多。娃哈哈每年的新品銷售貢獻率品均達20%30%，涌現出不同的多款營養(yǎng)快線。（3） 優(yōu)質的營銷渠道，產品鋪市迅速。目前，娃哈哈的新產品可在一個月之內，鋪向全國幾百個零售店，在鋪市速度上只有康師傅、統(tǒng)一等可以匹敵。（4） 跟競爭意識強且速度快，并與同類產品有差異化。（5） 品牌效益好，認識度高。（6） 公司管理者的管理能力強，員工素質高。 （W)(1)品牌創(chuàng)新的晦澀乏力。沒有創(chuàng)新的跟隨使得娃哈哈牛奶、果汁、樂酸乳等在市場上反應平平。（2）營銷渠道模式的優(yōu)勢逐漸消弱。娃哈哈“蜘蛛”般的營銷網絡，由于產品線豐富，在網絡建設上排他性特征明顯。這種壁壘般的渠道建設，成為娃哈哈長久以來爭勝市場重要的核心營銷競爭能力。但是，大批的模仿、跟進、使得娃哈哈的營銷渠道優(yōu)勢逐漸削弱。（3） 娃哈哈的廣告促銷相對其他產品較弱。（O)（1）飲料行業(yè)生命力強，是經久不衰的行業(yè)，可持續(xù)性強，仍有強大的發(fā)展空間。（2)作為中國本土品牌，受到國家重視。（3）我國加入WTO后，出口機會增加。（T)（1）行業(yè)競爭激烈。（2）工資與材料成本逐年上升。（3）純凈水需求彈性較低，加入出現質量問題則可牽扯到整個行業(yè)的銷售情況。（4）可替代性較高，受茶飲料和保健功能飲料的威脅。