【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 消費(fèi)，故只能定位為固定電話的替代品，以爭(zhēng)取新增客戶為主、以促成原有手機(jī)客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)為輔。這一定位，使同學(xué)們?cè)谝苿?dòng)和聯(lián)通之外多一種更實(shí)惠、更新鮮的選擇，符合學(xué)生們的消費(fèi)心理。2.潛在用戶購機(jī)時(shí)考慮因素分析 通過機(jī)構(gòu)調(diào)查，用戶在購買小靈通時(shí)考慮較多的是通話性能，因此即使在校園這一低端消費(fèi)市場(chǎng)，也不能把小靈通定位于“低質(zhì)低價(jià)”，而應(yīng)該為“物美價(jià)廉”，力爭(zhēng)做到“中質(zhì)低價(jià)”甚至“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”。這就要求吉林通信公司盡快完善小靈通的通信網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)。由于我國小靈通引入市場(chǎng)時(shí)就定位于固定電話的延伸，因而通話費(fèi)采用的是固定電話標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)定位非常準(zhǔn)確，它是決定小靈通市場(chǎng)大小的一個(gè)十分重要的因素。目標(biāo)顧客定位分析 根據(jù)2003年的發(fā)展?fàn)顩r，小靈通用戶的年齡趨向年輕化。這一方面說明高校市場(chǎng)作為小靈通的目標(biāo)顧客群具有現(xiàn)實(shí)的推動(dòng)力，另一方面也為將小靈通產(chǎn)品定位于高校學(xué)生市場(chǎng)提供了客觀依據(jù)。針對(duì)目前高校低年級(jí)學(xué)生手機(jī)用戶較少、移動(dòng)通信需求較旺，而高年級(jí)學(xué)生手機(jī)用戶普及率較高的市場(chǎng)特點(diǎn)，在高校市場(chǎng)的推廣活動(dòng)應(yīng)以低年級(jí)學(xué)生為主，以高年級(jí)學(xué)生為輔。 四、 產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)分析（一）優(yōu)勢(shì)： 就移動(dòng)通信的發(fā)展趨勢(shì)來看，未來的個(gè)人通訊必然是一個(gè)無縫覆蓋整個(gè)空間的網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)覆蓋密度不均的系統(tǒng)。在人跡罕至的沙漠、曠野地區(qū)，通信業(yè)務(wù)量不大，因此這種地區(qū)獲得通信服務(wù)的代價(jià)自然要相當(dāng)大。而在城市內(nèi)熱點(diǎn)地區(qū)，很多用戶并不需要大范圍的城際移動(dòng)，只需要在城市范圍的局部漫游移動(dòng)服務(wù)，但業(yè)務(wù)量非常大，適宜采用另一種無線系統(tǒng)的密集覆蓋方式。而小靈通正是滿足這一通信需求的通信系統(tǒng)。這一產(chǎn)品具有以下幾大特點(diǎn)： 價(jià)格低。在眾多特性之中，資費(fèi)低是小靈通的最大賣點(diǎn)。小靈通提供的按市話標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)在學(xué)生心目中有著極大的誘惑力。長途又有17909業(yè)務(wù)，比移動(dòng)、聯(lián)通都劃算。 　　環(huán)保、健康?！熬G色環(huán)?！币呀?jīng)逐漸成為影響用戶購買小靈通的重要因素之一。小靈通除了價(jià)格低廉的優(yōu)點(diǎn)以外，還有一些其他移動(dòng)通信工具不能比擬的優(yōu)點(diǎn)，雖然一直有所宣傳，但是市場(chǎng)對(duì)其還不夠關(guān)注，那就是小靈通的綠色環(huán)保特性。從功率上來說，普通小靈通的發(fā)射功率為10毫瓦，這個(gè)功率僅為電視遙控器的1/2，手機(jī)的1/200，因此在有些特殊場(chǎng)所，小靈通是唯一被允許使用的移動(dòng)通信工具。這一點(diǎn)，將隨著人們對(duì)自身健康的關(guān)注程度提高而更具說服力。 　　移動(dòng)通信功能。這是小靈通在提供低價(jià)、環(huán)保概念的基礎(chǔ)上最本質(zhì)的變革。 無線上網(wǎng)功能。內(nèi)置或外接小靈貓的小靈通手機(jī)，具有上網(wǎng)功能，不但改變了小靈通在學(xué)生面前技術(shù)落后的形象，而且其娛樂、移動(dòng)沖浪功能也是促成大學(xué)成購機(jī)行為的一大特點(diǎn)。 (二)劣勢(shì)： 目前，根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)的調(diào)查研究，與GSM或CDMA手機(jī)相比，大學(xué)生不看好小靈通的基本原因主要有以下幾個(gè)方面： ，不便聯(lián)系； ，不利于假期探家使用和旅游及求職； ，不能夠異地上號(hào)，不利于二手小靈通轉(zhuǎn)賣和更換； ，對(duì)其信號(hào)的穩(wěn)定性持懷疑態(tài)度；（三）各競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 1. 中國移動(dòng)。移動(dòng)通信市場(chǎng)的大亨，GSM手機(jī)領(lǐng)域是龍頭老大，網(wǎng)絡(luò)好，通話質(zhì)量高是其特點(diǎn)，但資費(fèi)較高。廣告和促銷上在小靈通還沒有上市的時(shí)候就已經(jīng)如火如荼。而且它打出的口號(hào)卻是小靈通的弱點(diǎn)：即使車速再快，語音仍然清晰不掉線！更咄咄逼人的是把矛頭直擊小靈通單項(xiàng)收費(fèi)的看家賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)：網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)外輕松接聽16元封頂！——其實(shí)是事實(shí)上的“準(zhǔn)單向收費(fèi)”了！不但穩(wěn)住神州行用戶，吉林移動(dòng)還把目光投向了低端的用戶，推出“每月消費(fèi)35元話費(fèi)送手機(jī)”、“預(yù)存700（元）送手機(jī)”的活動(dòng)，而且送的手機(jī)本身的價(jià)值就達(dá)到了話費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，比如其中有諾基亞的3310市場(chǎng)價(jià)格也在700以上，幾乎就是聯(lián)通交話費(fèi)送手機(jī)活動(dòng)的翻版，移動(dòng)以大哥的姿態(tài)，一箭雙雕，把聯(lián)通和小靈通全部納入了自己的射程之內(nèi)。2.中國聯(lián)通。GSM手機(jī)網(wǎng)絡(luò)較中國較移動(dòng)差，但資費(fèi)低，新開創(chuàng)出新手機(jī)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)CDMA。在廣告和促銷方面打出“低到你忘形，打到你上癮”的廣告標(biāo)語，啟動(dòng)全新資費(fèi)優(yōu)惠政策，除每月固定資費(fèi)和移動(dòng)的靈通卡一樣，也是準(zhǔn)單向收費(fèi)之外，更是大力推廣自己的“明日之星”CDMA。并借助大批的手機(jī)生產(chǎn)廠商，繼續(xù)“大甩賣”地捆綁銷售，其中最引人注目的就是原價(jià)2070元的雙液晶屏幕顯示的一款CDMA手機(jī)中興816，和聯(lián)通的“精英卡”捆綁銷售，市場(chǎng)售價(jià)僅680元。值得一提的是，該“精英卡”資費(fèi)是，月租20元，，在聯(lián)通的網(wǎng)內(nèi)免費(fèi)接聽。（四）綜合分析 以上分析的劣勢(shì)并不影響小靈通在校園市場(chǎng)的普及，由于它優(yōu)越的性能和便宜的價(jià)錢以及諸多的優(yōu)點(diǎn)，受到廣大在校生的青睞。小靈通依然能在通訊市場(chǎng)占領(lǐng)一席之地。綜合以上特點(diǎn)說明，小靈通的性能價(jià)格比深得人心，已成為電信固定電話發(fā)展的必然趨勢(shì)。在各層次消費(fèi)者當(dāng)中將會(huì)帶來相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)影響力。針對(duì)以上分析，開拓高校市場(chǎng)，應(yīng)該選區(qū)那些符合高校學(xué)生消費(fèi)心理和消費(fèi)需求的產(chǎn)品。在功能上具有電子詞典、學(xué)習(xí)計(jì)算器、強(qiáng)大短信功能等，這樣可以使小靈通在功能上比其他手機(jī)技高一籌，領(lǐng)先于學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)上的其他手機(jī)。 五、目標(biāo)消費(fèi)群分析 大學(xué)生是一個(gè)獨(dú)特的群體，其消費(fèi)特征既有一般消費(fèi)者的特點(diǎn)，又兼具學(xué)生群體的個(gè)性。整體上看來，學(xué)生市場(chǎng)具有以下特點(diǎn)： 學(xué)生消費(fèi)群的特點(diǎn)： (1)主要任務(wù)是學(xué)習(xí)； (2)追逐時(shí)尚、注重個(gè)性張揚(yáng),大多“喜新厭舊”，易于接受新事物； (3）基本上以集體生活為主，需要更多的情感溝通與交流； (4)大多數(shù)學(xué)生追求“新、奇、靚”