【文章內容簡介】 這和物料計劃的制訂與銜接不好有很大關系。分辦事處及時將物料計劃上報市場部，市場部將整體的供應及分配計劃傳達各辦事處，并保持溝通和加以調整以盡量減少物料供應的盲目性。二、有效售點、核心售點的建設與終端戰(zhàn)術（重點）（一）有效售點、核心售點的建設有效售點：是指銷量水平能達到該區(qū)域平均銷量的售點。有效售點每月TCL手機的銷量達到50臺以上(蘇南)，30臺以上（蘇北）。核心售點：是指總銷量占該區(qū)域銷量40%以上的售點。核心售點產生的銷量占該區(qū)域其這售點銷量的比例較大，該售點對辦事處子網終端銷售的有效性越強，我們越應把該售點當成核心售點來發(fā)展。核心售點每TCL手機的銷量達到80以上（蘇南），50臺以上（蘇北）。售點建設分四步走：（1）掃地——初選：地毯式拜訪每一個客戶，從中找出銷售我公司產品的售點。（2）選秀——篩選：經過一段時間市場運作，從中選出一批有效售點。（3）分級——將有效售點按銷量大小及品牌忠誠度和發(fā)展?jié)摿Υ笮》譃閍、b、c三類，A類售點即為核心售點（4）優(yōu)化和動態(tài)調整——根據售點的市場表現不斷動態(tài)調整優(yōu)化核心售點，同時對忠誠客戶又保持相對穩(wěn)定性。（二）終端戰(zhàn)術 一個戰(zhàn)略原則：合縱連橫、深度分銷、優(yōu)化子網、搶占終端。（目前的渠道法寶）整合社會渠道資源為我所用，是我們目前的渠道策略。我網絡在協(xié)助大客戶分銷的過程中，逐步建立以自己的核心售點為支點的物流配送系統(tǒng)以達到真正掌控終端的目標。 二個階段：（1）有效售點 核心售點，即第一階段抓好有效售點向核心售點轉變。（2）核心售點 專賣店（柜）、加盟連鎖店，即第二階段是優(yōu)化核心售點，使之向TCL手機專賣店和加盟連鎖店轉變，最終成為我們自己牢牢掌控的銷售和服務的終端。 三個標準：核心售點建設三個標準，即“三個第一”第一包裝：把我們的核心售點包裝成最好的形象。（最突出、最有沖擊力）第一推薦：使TCL手機成為該售點的第一推薦品牌。第一銷售：使TCL手機在該售點的銷量占到第一位。（目前至少是國產手機中占第一位） 四個戰(zhàn)術：(1) 售點包裝：主要包括售點門頭、燈箱及賣場的包裝。在核心售點，我們要進行統(tǒng)一的售點門頭和燈箱的設計和制作。售點燈箱包括室內和室外燈箱，門頭以“TCL移動電話/XX特約經銷”的形式進行制作，燈箱以品牌形象廣告，K系列產品廣告為主.(2) 售點布置：售點布置主要包括售點樣機的陳列、售點POP的布置、售點專柜的位置擺放等。樣機的陳列A、充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現象。B、陳列樣機的所有款式、型號，以便消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因為找對象到適用的款式、型號而購買競爭品牌的產品。C、系列樣機集中陳列，其目的是增加系列樣機的陳列效果，使系列樣機能一目了然地呈現在消費面前，讓他們看到并了解公司的所有產品，進而吸引消費者的注意力，刺激他們沖動性購買。D、爭取人流較多的陳列位置。在售點，促銷員一定要掌握顧客的移動路線，并將產品盡量擺放在消費者經常走動的地方，如靠近入口的視角很好的地方。一般而言，看到產品的人越多，產品被購買的機率就越大。若放在偏僻的角落里，產品不易被消費者看到，銷路也就不會好到哪里去。促銷員一定要爭取最好的陳列空間。陳列工作是一項長期的工作，必須持之以恒，每日都保持清潔的陳列面，贏得最大的陳列效果，才能長期累積出優(yōu)異成果。A、 POP戰(zhàn)術B、 POP布置a、店頭POP廣告：置于店關的POP廣告，如看板、立牌、實物大樣本等；要放在進入售點門口的左上側或右上側。b、天花板垂吊POP，如廣告旗幟、吊牌廣告物等；在和視線平衡的30——50厘米處為佳。c、柜臺POP廣告：主要放在專柜或TCL手機樣機陳列柜臺上面，方便促銷人員或營業(yè)員向顧客發(fā)放。d、壁面POP廣告：附在墻壁上的POP廣告，如海報、告示牌、裝飾等；貼上和顧客視線基本平衡的位置，最好是店內中央和TCL手機專柜或柜臺處的壁面。e、陳列架POP廣告：附在商品陳列架上的小型POP，如展示卡、說明書等。 POP廣告應保持店頭活性化原則，即通過展示、陳列、POP廣告，使得商店充滿吸引人的魅力。 B、單張戰(zhàn)術：單張包括公司總部提供的單頁（畫報、POP單頁）及分公司自己制作的傳單（結合活動方案）。單張傳播的形式有三種：a、 售點發(fā)送和索?。?有導購小姐的售點，導購小姐直接將手中的單張派送給顧客。*放在售點的資料架與視線持平的位置，方便顧客查看和索取。*整齊、簡潔地擺放在專柜或TCL手機樣機陳列柜臺右上方，顧客到達TCL手機的柜臺或專柜，可直接索取，促銷人員或營業(yè)員也可直接向顧客派發(fā)。b、 夾報投遞：直接將傳單、單張遞送到目標群體。c、 活動現場發(fā)放或索取 在現場促銷活動中發(fā)放單張或傳單進行宣傳。 促銷人員負責對售點的單張擺放情況和消費者的索取情況進行檢查，每天定期對資料架上的TCL手機單張進行維護，不能讓TCL手機的單張被消費者扔在店內和店外的地上，如發(fā)現應立即拾起。每天下班前應對售點單張數量進行統(tǒng)計，并補充相應數量以支持售點建設。 C、海報戰(zhàn)術：總部提供的海報包括畫報和空白海報a、在售點外的門口使用空白海報廣告對促銷活動內容進行宣傳。b、在售點外的門口貼上品牌廣告或促銷廣告進行宣傳。c、售點內的海報貼在顧客視線基本平衡的位置，最好是店內中央的TCL手機柜臺或專柜處的壁面。d、在現場促銷活動中進行宣傳e、在核心售點和有效售點成排粘貼海報，把TCL手機的大勢烘托出來f、促銷人員每天負責定期對售點的TCL手機海報進行維護，不能讓TCL手機的海報的損壞或被貼蓋，如有發(fā)現應立即進行補救。每天下班前應對負責售點的所需海報數量進行統(tǒng)計，并補充相應數量以售點建設。D、橫幅戰(zhàn)術a、橫幅包括售點橫幅、過街橫幅、公共汽車橫幅、布幔等，分公司要組合進行使用。b、在區(qū)域市場要統(tǒng)一橫幅的標語、內容，橫幅的顏色、字體大小等也要統(tǒng)一。c、制作橫幅時要仔細了解售點、街道的橫幅懸掛尺寸大小。d、懸掛時要強調橫幅的懸掛質量和時效性（時間長短），要防止丟失，如有丟失要及時補上。e、所有的橫幅要盡量再次回收和利用。f、注意價格控制、成本及效果評估。如巨幅的制作，往往成本高，效果卻不理想。g、要辦好審批手續(xù)，特別注意搞好與市容辦、城管隊等有關單位的關系。 通過單張戰(zhàn)、海報戰(zhàn)、橫幅戰(zhàn)，把TCL手機的大勢造起來，為TCL手機的更大的輝煌奠定基礎。③展柜、專柜的擺放：TCL手機專柜、展柜要爭取擺放放在最顯眼、顧客停留時間最長的位置。重點的地段可以兩個或幾個展柜連在一起，并配合售點包裝制造出更好的氛圍。 （3）售點維護 促銷督導應在拜訪客戶時及時更換過期的POP、維持貨架整潔、及時補貼，并請店內營業(yè)員或促銷員平時協(xié)助上述工作及維護。除了要保持產品本身的清潔外，還必須隨時更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。如有滯銷品，應想辦法處理，不能任能蒙塵，有損品牌形象。盡量將產品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時保持貨架干凈，也是維持產品價值的基本方法?？傊?，就是要讓商品以最好的面貌（整齊、清潔、新鮮）面對消費者，以維持產品的價值。 （4）售點促銷：利用一系列的促銷手段來達到提升銷量的目的。五個促銷手段（1）渠道促銷： 包括對經銷商、零售商、營業(yè)員的促銷。對經銷商、零售商可通過返利、獎勵、銷售競賽等進行促銷。對營業(yè)員在實行銷售競賽獎勵等促銷外還要把營業(yè)員視為公司的“第一顧客”，讓營業(yè)員在了解產品、了解企業(yè)的基礎上，對產品、企業(yè)和促銷員、業(yè)務員抱有好感。這樣，營業(yè)員就會積極地向消費者推薦本企業(yè)的產品。業(yè)務員要把一部分精力放在對營業(yè)員的促銷上。業(yè)務員/促銷員要以“四可”標準，即“可親、可信、可交、可愛“，與營業(yè)員進行交往，做營業(yè)員生意之外的朋友。同時，企業(yè)也要對營業(yè)員進行產品知識培訓，讓營業(yè)員熟悉和了解本企業(yè)及產品，獲得對企業(yè)的好感，特別是要了解本企業(yè)產品的優(yōu)點及差異性，以便能熟練地向消費者推薦。（2）活動促銷 在銷售現場開展促銷活動是終端市場促銷的重要內容。通過現場演示、咨詢服務、現場表演、送禮包、話費以及與運營商合作進行捆綁銷售等活動來進行促銷。（3）人員促銷 有專業(yè)的促銷或營業(yè)員進行售前、售中、售后的服務，在核心售點派駐至少1名促銷進行長期促銷。（4）廣告促銷： 通過電視報紙廣告、新聞報道、軟文炒作、車身廣告、散發(fā)傳單、戶外廣告、售點廣告等媒體的整合傳播手段來告知、引導、拉動消費者，以達到促銷的目的。（5）公關促銷（口碑促銷）： 通過加強售前、售中和售后的服務進行口碑促銷。A． 公關活動——通過參加和舉辦一系列的公關活動來提升TCL手機在目標消費群體中的美譽度、知名度。B． 通過加強售前、售中、售后服務在消費者中樹立良好形象，產生良好口碑。通過口碑相傳來達到促銷的目的。（企業(yè)決勝在終端，終端決勝在服務）三、 促銷員的職能轉變與培訓管理（一） 終端促銷員的職能： 終端市場促銷的內容要分為四部分：一是終端觀察、二是終端支援、三是終端服務、四是終端銷售。1． 進行終端觀察：觀察消費者在店頭的購買活動、零售店員工對各品牌產品的態(tài)度以及各競爭廠家的終端促銷活動，收集充分的信息，整理并反饋公司領導，以便公司制定自己的營銷對策。終端觀察的內容包括：（1） 消費者生活形態(tài)的變化，對購買行為及商品選擇的影響；（2） 了解競爭廠家（或零售店）的促銷活動，對零售店與消費者的影響；（3） 觀察零售店的場地條件、照明、路線規(guī)劃、服務態(tài)度及商品組合等。 總之，凡是與消費者購買行為及零售店運作有關的信息，都應包括在終端觀察的范圍之內。2． 進行終端支援：終端支援包括店外支援和店內支援。（1） 店外支援：是指有目的地提供給零售店員工的各種信息資料，如：消費者資料、市場動態(tài)資料、商品信息等；經營上的知識，如銷售計劃、促銷計劃、存貨控制等；銷售獎勵，如業(yè)績競賽、銷售獎金等，以提高零售店的經營積極性。（2） 店內支援：內容包括：售點包裝、布置及維護。商品