【文章內(nèi)容簡介】 這和物料計(jì)劃的制訂與銜接不好有很大關(guān)系。分辦事處及時(shí)將物料計(jì)劃上報(bào)市場部，市場部將整體的供應(yīng)及分配計(jì)劃傳達(dá)各辦事處，并保持溝通和加以調(diào)整以盡量減少物料供應(yīng)的盲目性。二、有效售點(diǎn)、核心售點(diǎn)的建設(shè)與終端戰(zhàn)術(shù)（重點(diǎn)）（一）有效售點(diǎn)、核心售點(diǎn)的建設(shè)有效售點(diǎn)：是指銷量水平能達(dá)到該區(qū)域平均銷量的售點(diǎn)。有效售點(diǎn)每月TCL手機(jī)的銷量達(dá)到50臺(tái)以上(蘇南)，30臺(tái)以上（蘇北）。核心售點(diǎn)：是指總銷量占該區(qū)域銷量40%以上的售點(diǎn)。核心售點(diǎn)產(chǎn)生的銷量占該區(qū)域其這售點(diǎn)銷量的比例較大，該售點(diǎn)對辦事處子網(wǎng)終端銷售的有效性越強(qiáng)，我們越應(yīng)把該售點(diǎn)當(dāng)成核心售點(diǎn)來發(fā)展。核心售點(diǎn)每TCL手機(jī)的銷量達(dá)到80以上（蘇南），50臺(tái)以上（蘇北）。售點(diǎn)建設(shè)分四步走：（1）掃地——初選：地毯式拜訪每一個(gè)客戶，從中找出銷售我公司產(chǎn)品的售點(diǎn)。（2）選秀——篩選：經(jīng)過一段時(shí)間市場運(yùn)作，從中選出一批有效售點(diǎn)。（3）分級——將有效售點(diǎn)按銷量大小及品牌忠誠度和發(fā)展?jié)摿Υ笮》譃閍、b、c三類，A類售點(diǎn)即為核心售點(diǎn)（4）優(yōu)化和動(dòng)態(tài)調(diào)整——根據(jù)售點(diǎn)的市場表現(xiàn)不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整優(yōu)化核心售點(diǎn)，同時(shí)對忠誠客戶又保持相對穩(wěn)定性。（二）終端戰(zhàn)術(shù) 一個(gè)戰(zhàn)略原則：合縱連橫、深度分銷、優(yōu)化子網(wǎng)、搶占終端。（目前的渠道法寶）整合社會(huì)渠道資源為我所用，是我們目前的渠道策略。我網(wǎng)絡(luò)在協(xié)助大客戶分銷的過程中，逐步建立以自己的核心售點(diǎn)為支點(diǎn)的物流配送系統(tǒng)以達(dá)到真正掌控終端的目標(biāo)。 二個(gè)階段：（1）有效售點(diǎn) 核心售點(diǎn)，即第一階段抓好有效售點(diǎn)向核心售點(diǎn)轉(zhuǎn)變。（2）核心售點(diǎn) 專賣店（柜）、加盟連鎖店，即第二階段是優(yōu)化核心售點(diǎn)，使之向TCL手機(jī)專賣店和加盟連鎖店轉(zhuǎn)變，最終成為我們自己牢牢掌控的銷售和服務(wù)的終端。 三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：核心售點(diǎn)建設(shè)三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即“三個(gè)第一”第一包裝：把我們的核心售點(diǎn)包裝成最好的形象。（最突出、最有沖擊力）第一推薦：使TCL手機(jī)成為該售點(diǎn)的第一推薦品牌。第一銷售：使TCL手機(jī)在該售點(diǎn)的銷量占到第一位。（目前至少是國產(chǎn)手機(jī)中占第一位） 四個(gè)戰(zhàn)術(shù)：(1) 售點(diǎn)包裝：主要包括售點(diǎn)門頭、燈箱及賣場的包裝。在核心售點(diǎn)，我們要進(jìn)行統(tǒng)一的售點(diǎn)門頭和燈箱的設(shè)計(jì)和制作。售點(diǎn)燈箱包括室內(nèi)和室外燈箱，門頭以“TCL移動(dòng)電話/XX特約經(jīng)銷”的形式進(jìn)行制作，燈箱以品牌形象廣告，K系列產(chǎn)品廣告為主.(2) 售點(diǎn)布置：售點(diǎn)布置主要包括售點(diǎn)樣機(jī)的陳列、售點(diǎn)POP的布置、售點(diǎn)專柜的位置擺放等。樣機(jī)的陳列A、充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象。B、陳列樣機(jī)的所有款式、型號，以便消費(fèi)者視自己的需要選購，否則消費(fèi)者可能因?yàn)檎覍ο蟮竭m用的款式、型號而購買競爭品牌的產(chǎn)品。C、系列樣機(jī)集中陳列，其目的是增加系列樣機(jī)的陳列效果，使系列樣機(jī)能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意力，刺激他們沖動(dòng)性購買。D、爭取人流較多的陳列位置。在售點(diǎn)，促銷員一定要掌握顧客的移動(dòng)路線，并將產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如靠近入口的視角很好的地方。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大。若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到，銷路也就不會(huì)好到哪里去。促銷員一定要爭取最好的陳列空間。陳列工作是一項(xiàng)長期的工作，必須持之以恒，每日都保持清潔的陳列面，贏得最大的陳列效果，才能長期累積出優(yōu)異成果。A、 POP戰(zhàn)術(shù)B、 POP布置a、店頭POP廣告：置于店關(guān)的POP廣告，如看板、立牌、實(shí)物大樣本等；要放在進(jìn)入售點(diǎn)門口的左上側(cè)或右上側(cè)。b、天花板垂吊POP，如廣告旗幟、吊牌廣告物等；在和視線平衡的30——50厘米處為佳。c、柜臺(tái)POP廣告：主要放在專柜或TCL手機(jī)樣機(jī)陳列柜臺(tái)上面，方便促銷人員或營業(yè)員向顧客發(fā)放。d、壁面POP廣告：附在墻壁上的POP廣告，如海報(bào)、告示牌、裝飾等；貼上和顧客視線基本平衡的位置，最好是店內(nèi)中央和TCL手機(jī)專柜或柜臺(tái)處的壁面。e、陳列架POP廣告：附在商品陳列架上的小型POP，如展示卡、說明書等。 POP廣告應(yīng)保持店頭活性化原則，即通過展示、陳列、POP廣告，使得商店充滿吸引人的魅力。 B、單張戰(zhàn)術(shù)：單張包括公司總部提供的單頁（畫報(bào)、POP單頁）及分公司自己制作的傳單（結(jié)合活動(dòng)方案）。單張傳播的形式有三種：a、 售點(diǎn)發(fā)送和索?。?有導(dǎo)購小姐的售點(diǎn)，導(dǎo)購小姐直接將手中的單張派送給顧客。*放在售點(diǎn)的資料架與視線持平的位置，方便顧客查看和索取。*整齊、簡潔地?cái)[放在專柜或TCL手機(jī)樣機(jī)陳列柜臺(tái)右上方，顧客到達(dá)TCL手機(jī)的柜臺(tái)或?qū)９?，可直接索取，促銷人員或營業(yè)員也可直接向顧客派發(fā)。b、 夾報(bào)投遞：直接將傳單、單張遞送到目標(biāo)群體。c、 活動(dòng)現(xiàn)場發(fā)放或索取 在現(xiàn)場促銷活動(dòng)中發(fā)放單張或傳單進(jìn)行宣傳。 促銷人員負(fù)責(zé)對售點(diǎn)的單張擺放情況和消費(fèi)者的索取情況進(jìn)行檢查，每天定期對資料架上的TCL手機(jī)單張進(jìn)行維護(hù)，不能讓TCL手機(jī)的單張被消費(fèi)者扔在店內(nèi)和店外的地上，如發(fā)現(xiàn)應(yīng)立即拾起。每天下班前應(yīng)對售點(diǎn)單張數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并補(bǔ)充相應(yīng)數(shù)量以支持售點(diǎn)建設(shè)。 C、海報(bào)戰(zhàn)術(shù)：總部提供的海報(bào)包括畫報(bào)和空白海報(bào)a、在售點(diǎn)外的門口使用空白海報(bào)廣告對促銷活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行宣傳。b、在售點(diǎn)外的門口貼上品牌廣告或促銷廣告進(jìn)行宣傳。c、售點(diǎn)內(nèi)的海報(bào)貼在顧客視線基本平衡的位置，最好是店內(nèi)中央的TCL手機(jī)柜臺(tái)或?qū)９裉幍谋诿妗、在現(xiàn)場促銷活動(dòng)中進(jìn)行宣傳e、在核心售點(diǎn)和有效售點(diǎn)成排粘貼海報(bào)，把TCL手機(jī)的大勢烘托出來f、促銷人員每天負(fù)責(zé)定期對售點(diǎn)的TCL手機(jī)海報(bào)進(jìn)行維護(hù)，不能讓TCL手機(jī)的海報(bào)的損壞或被貼蓋，如有發(fā)現(xiàn)應(yīng)立即進(jìn)行補(bǔ)救。每天下班前應(yīng)對負(fù)責(zé)售點(diǎn)的所需海報(bào)數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并補(bǔ)充相應(yīng)數(shù)量以售點(diǎn)建設(shè)。D、橫幅戰(zhàn)術(shù)a、橫幅包括售點(diǎn)橫幅、過街橫幅、公共汽車橫幅、布幔等，分公司要組合進(jìn)行使用。b、在區(qū)域市場要統(tǒng)一橫幅的標(biāo)語、內(nèi)容，橫幅的顏色、字體大小等也要統(tǒng)一。c、制作橫幅時(shí)要仔細(xì)了解售點(diǎn)、街道的橫幅懸掛尺寸大小。d、懸掛時(shí)要強(qiáng)調(diào)橫幅的懸掛質(zhì)量和時(shí)效性（時(shí)間長短），要防止丟失，如有丟失要及時(shí)補(bǔ)上。e、所有的橫幅要盡量再次回收和利用。f、注意價(jià)格控制、成本及效果評估。如巨幅的制作，往往成本高，效果卻不理想。g、要辦好審批手續(xù)，特別注意搞好與市容辦、城管隊(duì)等有關(guān)單位的關(guān)系。 通過單張戰(zhàn)、海報(bào)戰(zhàn)、橫幅戰(zhàn)，把TCL手機(jī)的大勢造起來，為TCL手機(jī)的更大的輝煌奠定基礎(chǔ)。③展柜、專柜的擺放：TCL手機(jī)專柜、展柜要爭取擺放放在最顯眼、顧客停留時(shí)間最長的位置。重點(diǎn)的地段可以兩個(gè)或幾個(gè)展柜連在一起，并配合售點(diǎn)包裝制造出更好的氛圍。 （3）售點(diǎn)維護(hù) 促銷督導(dǎo)應(yīng)在拜訪客戶時(shí)及時(shí)更換過期的POP、維持貨架整潔、及時(shí)補(bǔ)貼，并請店內(nèi)營業(yè)員或促銷員平時(shí)協(xié)助上述工作及維護(hù)。除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時(shí)更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。如有滯銷品，應(yīng)想辦法處理，不能任能蒙塵，有損品牌形象。盡量將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時(shí)保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法?？傊?，就是要讓商品以最好的面貌（整齊、清潔、新鮮）面對消費(fèi)者，以維持產(chǎn)品的價(jià)值。 （4）售點(diǎn)促銷：利用一系列的促銷手段來達(dá)到提升銷量的目的。五個(gè)促銷手段（1）渠道促銷： 包括對經(jīng)銷商、零售商、營業(yè)員的促銷。對經(jīng)銷商、零售商可通過返利、獎(jiǎng)勵(lì)、銷售競賽等進(jìn)行促銷。對營業(yè)員在實(shí)行銷售競賽獎(jiǎng)勵(lì)等促銷外還要把營業(yè)員視為公司的“第一顧客”，讓營業(yè)員在了解產(chǎn)品、了解企業(yè)的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品、企業(yè)和促銷員、業(yè)務(wù)員抱有好感。這樣，營業(yè)員就會(huì)積極地向消費(fèi)者推薦本企業(yè)的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員要把一部分精力放在對營業(yè)員的促銷上。業(yè)務(wù)員/促銷員要以“四可”標(biāo)準(zhǔn)，即“可親、可信、可交、可愛“，與營業(yè)員進(jìn)行交往，做營業(yè)員生意之外的朋友。同時(shí)，企業(yè)也要對營業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，讓營業(yè)員熟悉和了解本企業(yè)及產(chǎn)品，獲得對企業(yè)的好感，特別是要了解本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及差異性，以便能熟練地向消費(fèi)者推薦。（2）活動(dòng)促銷 在銷售現(xiàn)場開展促銷活動(dòng)是終端市場促銷的重要內(nèi)容。通過現(xiàn)場演示、咨詢服務(wù)、現(xiàn)場表演、送禮包、話費(fèi)以及與運(yùn)營商合作進(jìn)行捆綁銷售等活動(dòng)來進(jìn)行促銷。（3）人員促銷 有專業(yè)的促銷或營業(yè)員進(jìn)行售前、售中、售后的服務(wù)，在核心售點(diǎn)派駐至少1名促銷進(jìn)行長期促銷。（4）廣告促銷： 通過電視報(bào)紙廣告、新聞報(bào)道、軟文炒作、車身廣告、散發(fā)傳單、戶外廣告、售點(diǎn)廣告等媒體的整合傳播手段來告知、引導(dǎo)、拉動(dòng)消費(fèi)者，以達(dá)到促銷的目的。（5）公關(guān)促銷（口碑促銷）： 通過加強(qiáng)售前、售中和售后的服務(wù)進(jìn)行口碑促銷。A． 公關(guān)活動(dòng)——通過參加和舉辦一系列的公關(guān)活動(dòng)來提升TCL手機(jī)在目標(biāo)消費(fèi)群體中的美譽(yù)度、知名度。B． 通過加強(qiáng)售前、售中、售后服務(wù)在消費(fèi)者中樹立良好形象，產(chǎn)生良好口碑。通過口碑相傳來達(dá)到促銷的目的。（企業(yè)決勝在終端，終端決勝在服務(wù)）三、 促銷員的職能轉(zhuǎn)變與培訓(xùn)管理（一） 終端促銷員的職能： 終端市場促銷的內(nèi)容要分為四部分：一是終端觀察、二是終端支援、三是終端服務(wù)、四是終端銷售。1． 進(jìn)行終端觀察：觀察消費(fèi)者在店頭的購買活動(dòng)、零售店員工對各品牌產(chǎn)品的態(tài)度以及各競爭廠家的終端促銷活動(dòng)，收集充分的信息，整理并反饋公司領(lǐng)導(dǎo)，以便公司制定自己的營銷對策。終端觀察的內(nèi)容包括：（1） 消費(fèi)者生活形態(tài)的變化，對購買行為及商品選擇的影響；（2） 了解競爭廠家（或零售店）的促銷活動(dòng)，對零售店與消費(fèi)者的影響；（3） 觀察零售店的場地條件、照明、路線規(guī)劃、服務(wù)態(tài)度及商品組合等。 總之，凡是與消費(fèi)者購買行為及零售店運(yùn)作有關(guān)的信息，都應(yīng)包括在終端觀察的范圍之內(nèi)。2． 進(jìn)行終端支援：終端支援包括店外支援和店內(nèi)支援。（1） 店外支援：是指有目的地提供給零售店員工的各種信息資料，如：消費(fèi)者資料、市場動(dòng)態(tài)資料、商品信息等；經(jīng)營上的知識，如銷售計(jì)劃、促銷計(jì)劃、存貨控制等；銷售獎(jiǎng)勵(lì)，如業(yè)績競賽、銷售獎(jiǎng)金等，以提高零售店的經(jīng)營積極性。（2） 店內(nèi)支援：內(nèi)容包括：售點(diǎn)包裝、布置及維護(hù)。商品