【文章內(nèi)容簡介】 ：每一個品種與規(guī)格都陳列23個排面，且越大越好。一定要比競爭對手多。產(chǎn)品包裝。要求：根據(jù)每個零售店實際情況而定，如在行政區(qū)、醫(yī)院等地方的零售店要陳列禮盒包裝，其他商店考慮簡單包裝。產(chǎn)品庫存。要求：貨架上應常補滿貨，庫存至少有比購買周期多一周的庫存。POP布置。要求：貨架卡、店門的掛旗、吊旗、橫幅、宣傳畫。落地陳列。要求：靠自己產(chǎn)品的貨架端頭、堆頭陳列12個有代表性的產(chǎn)品。維護。要求：銷售人員應在拜訪客戶時更換POP、維持貨架整潔、補貨，并請店內(nèi)人員平時協(xié)助上述工作及維護。當然，在作好上述硬終端工作的同時，還應該注重軟終端的建設(shè)。所謂軟終端就是指經(jīng)常活動、變化的人：主要有促銷人員、營業(yè)員、商場領(lǐng)導、專家推廣咨詢?nèi)藛T及現(xiàn)場促銷人員等?？梢圆扇I業(yè)員促銷、產(chǎn)品培訓，制定激勵政策，搞好客情關(guān)系等措施。總之，利益是聯(lián)系經(jīng)銷商、二批商及零售商的關(guān)鍵紐帶，經(jīng)銷商要建立起穩(wěn)定的分銷渠道，并應對市場上同類產(chǎn)品的激烈競爭，首先要設(shè)計好銷售通路中各環(huán)節(jié)的價格體系，根據(jù)各級成員的特性，分配誰得多少，保證各級成員的利益。3）促銷策略促銷是營銷組合4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）中的Promotion。對于企業(yè)、經(jīng)銷商來講，不僅要開發(fā)（或經(jīng)營）適銷對路的產(chǎn)品，提供完善的服務，制定有吸引力的價格，設(shè)計好渠道模式使產(chǎn)品暢通地流向目標客戶，而且還要求企業(yè)或經(jīng)銷商控制其在市場上的形象，設(shè)計并傳播有關(guān)產(chǎn)品的外觀、性能、特色、購買條件以及能給目標顧客帶來利益等方面的信息，以促進產(chǎn)品銷售，保證營銷活動的成功。從定義上看，促銷是指提供產(chǎn)品和勞務的企業(yè)以多種多樣的方式，向消費者、中間商以及其他公眾傳播信息，樹立形象，贏得好感，以影響和促進人們的購買行為和消費的活動。促銷的實質(zhì)是一種溝通活動，是產(chǎn)品提供者發(fā)出作為刺激物的信息，并把信息傳遞到一個或更多的目標對象，以影響其態(tài)度和行為。促銷的功能和作用在于：（1）傳播信息，即通過促銷活動向目標顧客傳播有關(guān)產(chǎn)品信息，激發(fā)他們對購買該產(chǎn)品的積極性。（2）說服購買，通過促銷活動加深目標顧客對產(chǎn)品的了解，勸說和提示消費者購買產(chǎn)品，達到擴大銷售的目的。（3）強化競爭地位，即通過促銷活動使本產(chǎn)品與其他競爭者產(chǎn)品的差別和所具有的獨特優(yōu)點得到消費者達者的認同，鞏固市場地位。（4）樹立形象。在擴大銷售的同時，樹立經(jīng)營者和產(chǎn)品在公眾心目中的形象，培養(yǎng)消費者對產(chǎn)品及品牌的忠誠。促銷的過程是一種信息溝通過程，作為經(jīng)銷商來講，在取得廠家區(qū)域銷售權(quán)利后，必須和下級分銷商和消費者及公眾進行溝通，其方式有廣告、營業(yè)推廣、人員推銷、公共關(guān)系四種方式。經(jīng)銷商應根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r，結(jié)合上述四種促銷方式的特點和影響進行有效的組合，以達到所確定的促銷目標。廣告廣告是轟開市場大壩的最有力武器。無論是傳統(tǒng)營銷中的“促銷”要素，或現(xiàn)在流行的整合營銷傳播理論的“溝通”要素，還是營銷新論中強調(diào)的“關(guān)系”要素，說明白了，都有賴于媒體通路的建設(shè)。尤其是目前流行并很實用的“傳播即營銷”觀念，更加深刻體現(xiàn)了廣告媒體通路的重要性。廣告分軟性廣告和硬廣告兩種，形式有電視廣告，報紙廣告，雜志廣告，路牌廣告，墻體廣告，宣傳單散發(fā)等多種表現(xiàn)形式。限于自身的條件，經(jīng)銷商可選擇不同的廣告形式組合。廣告媒體通路與銷售（渠道）通路同等重要，經(jīng)銷商必須要“兩手”一起抓。從目前的理論和實務運用來看，整合傳播概念當屬最有權(quán)威、投入產(chǎn)出率最高的一種策略。所謂整合傳播就是利用所有必要的、可以到達消費者的傳播媒體及工具來傳播同樣的一個主題和聲音。具體操作起來可能有相當?shù)碾y度：第一，不知道利用哪些媒體和工具；第二，不明白傳播哪一句話、哪一個主題能概括所要傳播的所有信息；第三，本身的管理缺乏或難以做到高度的系統(tǒng)性，對如何實施帶有疑惑。產(chǎn)生這三個問題的根本原因，一個是廠家的產(chǎn)品核心概念定位不清，一個是經(jīng)銷商對當?shù)叵M者的生活形態(tài)及媒體接觸習慣了解不夠。因此，在傳播方面，經(jīng)銷商應該進行充分的市場研究，再和廠家密切溝通，共同設(shè)計，以準確、有效的組合形式將產(chǎn)品核心概念傳達給消費者。對于藥品這樣的新品的市場初期切入，首要的任務是要提高產(chǎn)品的知有率，即盡可能讓所有人都知道這個產(chǎn)品，營造出市場氛圍。在藥品的廣告宣傳手段上，建議經(jīng)銷商重點以社區(qū)宣傳和終端宣傳為主，在社區(qū)張貼宣傳畫，向家庭派送精美小折頁，產(chǎn)品宣傳資料，并做好終端的宣傳及建設(shè)。當然，經(jīng)銷商結(jié)合自身條件及當?shù)厍闆r，可以考慮電視、報紙、戶外有形物體等廣告形式的有機結(jié)合?！白屪詠硭蓛簟笔俏夜踞槍λ幤吩诖蟛糠质袌鎏幱趯腚A段而提出的產(chǎn)品核心概念，把藥品清晰定位于對自來水的制藥行業(yè)改善，突出市場細分，明確藥品的主要用途和潛在利益，在市場的導入階段我們整個銷售網(wǎng)絡(luò)的各級成員都要統(tǒng)一認識，圍繞這個核心概念，對消費者傳達一致的信息，讓消費者普遍認知藥品功能，以求達到最好的引導消費效果。營業(yè)推廣營業(yè)推廣又稱銷售促進，也就是我們普遍理解為的促銷活動。它是指經(jīng)營者運用各種短期誘因鼓勵購買以促進產(chǎn)品或服務的銷售的一種方式。營業(yè)推廣方式包括以消費者為對象的推廣方式、以中間商為對象的推廣方式，以及以推銷人員為對象的推廣方式。有贈送優(yōu)待券、折扣優(yōu)待、付費贈送、陳列、演示、展覽等形式，幾乎包括除人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的各種促銷手段的總和。美國市場營銷委員會的定義就是：除了人員推廣、廣告和宣傳報道以外的、刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的種種市場營銷行為。營業(yè)推廣的特征是非連續(xù)性、形式多樣和即期效應，在推銷新品或服務或為了與競爭對手進行直接競爭時，營業(yè)推廣的作用非常明顯。營業(yè)推廣工具有以下三種：1）針對消費者營業(yè)推廣工具樣品。即將一定數(shù)量的產(chǎn)品免費送給消費者使用。樣品的發(fā)送方式有：上門贈送、郵寄、在商店中發(fā)放、附在另一種商品上或產(chǎn)品廣告中標明。通過樣品推廣新產(chǎn)品是有效也是最昂貴的方法。優(yōu)惠券。優(yōu)惠券是持有者在購買某種產(chǎn)品時可免付一定金額的單據(jù)。優(yōu)惠券發(fā)放方式：郵寄、附在其他商品中，插在雜志或報紙廣告中。其回收率因發(fā)放方式的不同而不同。一般，報紙優(yōu)惠券在期限內(nèi)的回收率約為2%，直接郵寄分發(fā)的約為8%，附在其他產(chǎn)品中的則有17%的回收率。優(yōu)惠券在刺激成熟品牌的銷售和鼓勵新產(chǎn)品的使用方面效果較好?，F(xiàn)金折扣。付現(xiàn)金折扣與優(yōu)惠券差不多，不同的只是減價發(fā)生在購買之后，而不是在購買之時。顧客購物后將一張“購物證明”寄給生產(chǎn)企業(yè)，然后生產(chǎn)商用郵寄方式向消費者退還部分購物貨款。贈獎（或禮物）。贈獎是以相對較低的價格出售或免費提供某種商品，以此作為對