【文章內(nèi)容簡介】 場國際知名品牌數(shù)碼類代理商或加盟商粵、湘、贛等地的品牌代理商、加盟商湘南地區(qū)數(shù)碼類中小型商家郴州本地中小型數(shù)碼零售商及經(jīng)營者三）招商對象分析1數(shù)碼連鎖品牌1）正在或準(zhǔn)備發(fā)展郴州地區(qū)市場的數(shù)碼類品牌連鎖2）郴州本土地區(qū)的數(shù)碼品牌郴州地區(qū)本土數(shù)碼品牌的首要目標(biāo)是先鞏固本地市場，做大做強再圖向外發(fā)展，且它們對本地市場的了解程度較外來品牌有一定優(yōu)勢，本項目在招商過程中也不應(yīng)放棄對本土品牌的考慮。2動漫主力店招商范圍應(yīng)鎖定在知名品牌，但廠家直營的可能性較低，因此我司建議可為知名品牌尋找代理商，為兩者牽線搭橋，而對于發(fā)達(dá)地區(qū)的知名代理商，則說服并協(xié)助其發(fā)展加盟商。本項目只有引入知名品牌主力店，才有成功招商與經(jīng)營的資本與基礎(chǔ)。3數(shù)碼品牌（類山寨品牌聯(lián)盟）商家數(shù)碼品牌商家的招商方式與主力店類似，招商對象以代理商與加盟商為主，招商區(qū)域以湘南地區(qū)為主。4一般商家以郴州地區(qū)的中小型商家為主，只要主力店確定進(jìn)駐，就為本地區(qū)的中小商家注入了一劑強心針，徹底打消其經(jīng)營上的疑慮，并將發(fā)揮出羊群效應(yīng)，促進(jìn)招商進(jìn)程。五、招商價格策略一）招租價格定位1銷售樓層及面積（詳見招商部）2可比項目租賃價格及權(quán)重對比項目手機1條街火車站電腦城宏達(dá)電腦城蘇寧電器國美電器所在地段人民東路火車站附近火車站附近國慶北路人民西路首層（或臨街鋪面）租賃均價150元/㎡110元/㎡35元/㎡175元/㎡（手機257/㎡，數(shù)碼94/㎡）150元/㎡（手機250/㎡，數(shù)碼50/㎡）權(quán)重30%30%20%10%10%3各項目修正系數(shù)比較表對比項目本項目手機1條街火車站電腦城宏達(dá)電腦城蘇寧電器國美電器所在地段香雪路人民東路火車站附火車站國慶北路人民西路對比要素及權(quán)重地理位置20%1交通因素15%1人 流 量15%1商業(yè)氛圍15%1建筑規(guī)模5%1項目品牌5%1經(jīng)營檔次15%1配套服務(wù)10%1總修正系數(shù)(各系數(shù)*各自權(quán)重結(jié)果之和)/14各項目修正價格如下表：由于本項目一層經(jīng)營電腦商品，整體營運后一層A區(qū)與二層A區(qū)的商業(yè)價值非常接近，因此計算二層A區(qū)招租均價：A區(qū)租金均價計算表表514序號①②③④⑤比較項目權(quán)重租金均價（元/㎡月）修正率(1/修正系數(shù))修正價格②③修正價格權(quán)重④①手機1條街30%50 49火車站電腦城30%11096宏達(dá)電腦城20%35 33蘇寧電器10%175151國美電器10%150135項目一層B區(qū)的租金均價（按建筑面積）我司對人民東路區(qū)域、火車站電腦城、宏達(dá)電腦城、蘇寧電器、國美電器等可比商業(yè)物業(yè)的綜合情況進(jìn)行深入的調(diào)查、對比及分析后，通過上述方法初步推算出項目二層A區(qū)的租金均價為：79元／㎡月5租賃價格定位采用商業(yè)定價普遍規(guī)律，一層B區(qū)︰一層C區(qū)︰二層A區(qū)︰二層B區(qū)=100︰70︰60︰40，得出一層C區(qū)、二層A區(qū)、二層B區(qū)月租金分別為：55元／㎡與47元／㎡與31元／㎡。由于一層A區(qū)與一層B區(qū)的商業(yè)價值較為接近，一層B區(qū)︰一層A區(qū)=100︰90，得出一層A區(qū)月租金為88元／㎡。租金定價匯總?cè)缦拢阂粚覣區(qū)88元／㎡一層B區(qū)79元／㎡一層C區(qū)55元／㎡二層A區(qū)47元／㎡二層B區(qū)31元／㎡以上的商鋪銷售價格與租賃價格僅供現(xiàn)階段參考，最終的價格將根據(jù)銷售與招商周期安排，結(jié)合市場變化情況確定。 作為由專業(yè)商業(yè)營運公司運作的專業(yè)數(shù)碼賣場，為體現(xiàn)品牌優(yōu)勢及便于體現(xiàn)不同招商階段租價的差異性以及對品牌商家的區(qū)別政策，建議在上述基準(zhǔn)租價的基礎(chǔ)上平均調(diào)高30%，作為對外公開招商的面價，在招商過程中將視具體情況在面價的基礎(chǔ)上給予租戶1030%左右的折扣。6租賃合同期市場行業(yè)租賃期限分析表對比項目簽約年限備注手機1條街1年一簽考慮租金上漲因素，基本一年一簽，移動、聯(lián)通等合作商2年一簽郴州電腦城2年一簽12樓每2年上漲5%，34樓租金不變宏達(dá)電腦城1年一簽品牌發(fā)展，各方面條件比較優(yōu)惠蘇寧電器1年一簽每年根據(jù)賣場位置進(jìn)行品牌調(diào)整國美電器1年一簽每年根據(jù)賣場位置進(jìn)行品牌調(diào)整建議本項目的動漫主力店簽訂5年合約；社區(qū)配套性商業(yè)簽訂3年合約；數(shù)碼行業(yè)的商家簽訂2年合約；二）針對業(yè)態(tài)招商價格策略1針對主力店：它是整個項目商業(yè)價值的體現(xiàn)與維系項目整體招商成功率的前提，是項目整體策劃定位的支持點與項目形成獨特經(jīng)營特色的保障，應(yīng)實行局部區(qū)域性低價招商策略，可考慮以低于面價30%作為優(yōu)惠。2針對品牌店：它是項目整體租金與經(jīng)營業(yè)績的主要來源，租金可考慮以接近面價或略低于面價5%～10%作為招租標(biāo)準(zhǔn)。3針對散戶：它是項目整體租金的重要補充，租金可考慮以接近面價或略高于面價5%～10%作為招租標(biāo)準(zhǔn)。4針對專業(yè)店：它是項目整體經(jīng)營必需的補充，租金可依據(jù)相應(yīng)產(chǎn)品或業(yè)態(tài)在面價的基礎(chǔ)上作相應(yīng)調(diào)整。三）針對不同因素差異招商價格策略本項目應(yīng)根據(jù)各商鋪位置差異、視覺效果差異、門面尺寸大小差異、交通組織差異等因素來制定各商鋪的具體租金價格。1位置差異按商鋪門前經(jīng)過人流量大小，各樓層商鋪位置優(yōu)劣的租金單價差異如下：一層A區(qū)：差價比例在1050%之間。一層B區(qū)：差價比例在2050%之間。一層C區(qū)：差價比例在1045%之間。二層：差價比例為1035%之間。2視覺效果消費者在中庭位置可直接注意到的商鋪租金單價高于其它內(nèi)鋪，差價比例控制在1015%之間。3門面尺寸內(nèi)鋪中門面長度大的商鋪租金單價高于門面長度小的商鋪，差價比例控制在48%之間。4流通情況人流疏導(dǎo)良好的商鋪租價高于其它商鋪，差價比例控制在35%之間。四）保證金策略建議向經(jīng)營者收取3個月的租金與管理費作為保證金，在租賃合同期滿退場時予以退還。五）租金遞增策略經(jīng)歷了頭2—3年的守場期后，隨著商場的經(jīng)營步入正軌、經(jīng)營狀況蒸蒸日上，在第3—4年續(xù)簽租賃合同時，可采取租金逐年遞增的方式，遞增幅度為5%—10%。六）租金繳納策略建議租金繳納采取半年交或者年繳二種策略，為快速回籠資金，年交可在租金上予以免租優(yōu)惠。六、招商優(yōu)惠條件一）免租中泰數(shù)碼生活廣場所處的香雪板塊目前屬于快速開發(fā)階段，但人口數(shù)量偏低，商業(yè)氣氛缺乏，基于此，要吸引商家特別是品牌商家進(jìn)駐，使本項目形成強烈的商業(yè)氛圍，必須減少其經(jīng)營風(fēng)險，降低其進(jìn)駐門檻。經(jīng)營者在此立穩(wěn)腳跟需要一定的時間，本項目要做強做旺，首先必須使經(jīng)營者能夠生存并持續(xù)發(fā)展，因此在項目開業(yè)初期，必須給予租戶足夠而合理的免租期。建議本項目出租簽訂底線為2年一簽，一般免租期為3個月。二）送裝修建議本項目可推出送裝修的優(yōu)惠措施，作為與知名品牌或其特許經(jīng)營商、代理商等的合作形式，以落實有號召力的知名品牌進(jìn)駐本商場，并藉此吸引其它品牌商戶及經(jīng)營者。實際操作中可聘請裝修設(shè)計公司，按個別優(yōu)質(zhì)品牌經(jīng)營者的設(shè)計意圖進(jìn)行設(shè)計與裝修，為其承擔(dān)50%費用。小型店鋪為體現(xiàn)統(tǒng)一性，可提供標(biāo)準(zhǔn)的裝修，如店鋪的標(biāo)識、島柜、地板等，對裝修費為其承擔(dān)50%費用。 三）扣點扣點即從經(jīng)營者營業(yè)額中按比例提取一部份作為商場的回報（含稅），發(fā)展商與商戶共同承擔(dān)市場風(fēng)險，共同分享利潤。我司認(rèn)為我們應(yīng)盡量選擇有潛質(zhì)的知名品牌，對其受歡迎程度及營業(yè)額有信心，利用優(yōu)惠的扣點方式，與商家共同分享利潤，更有機會成功突圍這個市場，利用知名品牌入駐作為號召力，吸引其它有實力的商家進(jìn)駐本項目?，F(xiàn)時在郴州，已有一定數(shù)量的知名品牌入駐數(shù)碼市場，但本項目所在的香雪板塊有著廣闊的開拓空間潛力，如何才能引進(jìn)適合本項目的品牌？在零售市場，一般有知名度有商譽的商家對在某區(qū)域開拓新零售網(wǎng)點都持謹(jǐn)慎態(tài)度，除了天時、地利、人和等各方面配合，優(yōu)惠合理的招商條件是必不可少的考慮要素。采取扣點的方式可向商家表達(dá)出發(fā)展商對成功運營本項目的決心與信心，雙方是共存共榮的，從而堅定商家的信心，促使其進(jìn)駐。為了吸引知名的外地大型品牌，我司建議個別有號召力的大型商戶可采取扣點形式計算租金。四）稅費優(yōu)惠向政府及主管部門爭取稅收、工商管理等費用的優(yōu)惠，提供方便快捷的一條龍服務(wù)，讓在此經(jīng)營的商戶受益，發(fā)展商可承擔(dān)商戶第一年50%的稅費，第二年20%的稅費。五）管理費按實際營運管理的支出預(yù)算平均分?jǐn)?。此費用包括中央空調(diào)費、清潔、保安、商務(wù)維護(hù)、公共水電、公共保險、人員工資、辦公費用、管理者酬金等。管理費條款也可作為協(xié)商合作的酌情優(yōu)惠條件。發(fā)展商可承擔(dān)商戶第一年20%的費用。六）舊客戶介紹新客戶已承租的客戶介紹新客戶入駐商場，給予老客戶一個月的租金獎勵。七）特定時間簽約優(yōu)惠在招商推介會或其他特定推廣時段中，可對前若干位簽約客戶給予一定優(yōu)惠，如租金折扣9折，管理費9折優(yōu)惠等。八）宣傳推廣費用本項目要創(chuàng)造和保持濃厚的商業(yè)氣氛，宣傳推廣是必不可少的，此費用可包含在租金或管理費中，更可單獨作為一項來收取。為了更好的引進(jìn)商家，宣傳推廣費的具體數(shù)額及計算方式可作為招商優(yōu)惠的另一斟酌條件。建議年度推廣費用為每年租金毛收入的10%。九）贈送廣告位建議對本項目的知名品牌商家贈送26個月的外立面或室內(nèi)燈箱廣告使用權(quán)（廣告發(fā)布費、制作費、電費等直接費用租戶自行承擔(dān)）。七、招商實施計劃招商是商業(yè)物業(yè)開發(fā)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為了引入適合本項目經(jīng)營定位需要的商家進(jìn)場經(jīng)營，本項目招商需要一段較長的時間，在招商開始前首先應(yīng)制定好招商實施計劃，這樣招商活動才能有條不紊的進(jìn)行。一）招商排查1時間2012年8月上旬2目標(biāo)明確操作方向，明確并鎖定目標(biāo)商家類型及區(qū)域范圍，列出目標(biāo)商家名錄與基本資料。3內(nèi)容明確項目目標(biāo)后著手進(jìn)行該階段招商執(zhí)行方案的確定，并作出第二階段的執(zhí)行方案的準(zhǔn)備