【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 體系，積極提高客戶的集群效應(yīng)。行業(yè)雜志、報(bào)刊、電視廣播、網(wǎng)站、DM等立體宣傳轟炸。4. 開業(yè)準(zhǔn)備1) 時(shí)間2006年10月—12月2) 目標(biāo)在開業(yè)前的兩個(gè)月時(shí)間里，是招商工作最為緊張的時(shí)候，爭(zhēng)取開業(yè)時(shí)整體招商率達(dá)到70%。3) 內(nèi)容完成大部分招商工作任務(wù)后，還要為項(xiàng)目的順利開業(yè)做一些準(zhǔn)備工作。開業(yè)前，應(yīng)該運(yùn)用各種廣告媒體進(jìn)行較大幅度的廣告宣傳造勢(shì)活動(dòng)，以樹立本項(xiàng)目的形象，提高知名度，并營(yíng)造良好的開業(yè)氣氛，在開業(yè)時(shí)能夠吸引大量的人流前來參觀、購物。同時(shí)，還要跟進(jìn)、控制商家的裝修進(jìn)度，敦促商家按時(shí)開業(yè)，確屬難以按時(shí)開業(yè)的，要將商鋪遮擋起來，并標(biāo)明預(yù)定的開業(yè)日期。4) 主要形式運(yùn)用行業(yè)雜志、報(bào)刊、電視廣播、網(wǎng)站、DM等各種廣告媒體進(jìn)行較大幅度的廣告宣傳造勢(shì)活動(dòng)，將項(xiàng)目開業(yè)信息廣而告之。舉行新聞發(fā)布會(huì)，公布開業(yè)信息，邀請(qǐng)主力店及品牌商家參加。利用宣傳開業(yè)信息的熱烈氣氛，同時(shí)發(fā)布尾貨招商的廣告或信息，趁熱打鐵，盡快消化余下的商鋪。5. 本項(xiàng)目招商計(jì)劃時(shí)間表招商計(jì)劃時(shí)間表 表271 時(shí)間步驟2006年2007年3456789101112123456789101112招商調(diào)查　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　內(nèi)部認(rèn)租　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　公開招商　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　開業(yè)準(zhǔn)備　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　八、招商推廣策略本項(xiàng)目的招商推廣，是一個(gè)不斷提升目標(biāo)商戶對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)信心的過程。這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須建立在項(xiàng)目本身的優(yōu)勢(shì)之上，并使目標(biāo)商戶有充分的理由相信：本項(xiàng)目是一個(gè)引領(lǐng)市場(chǎng)的項(xiàng)目，并能夠在短期內(nèi)做旺，后續(xù)發(fā)展?jié)摿薮?。目?biāo)商戶心理期望不斷提升，形成勢(shì)能，在能量積蓄到一定程度的時(shí)候，再開閘泄洪，集中引爆市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)。1. 點(diǎn)滲透式策略本項(xiàng)目的招商應(yīng)采用點(diǎn)滲透式策略，這是招商的重點(diǎn)策略，主要體現(xiàn)為點(diǎn)對(duì)點(diǎn)和重點(diǎn)深入攻破，是直接面向客戶的滲透式策略。1) 直接上門拜訪招商人員直接電話聯(lián)系、上門拜訪或邀請(qǐng)面談等方式，直接面向客戶推介項(xiàng)目和洽談租金優(yōu)惠條件，項(xiàng)目定位、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、消費(fèi)潛力和發(fā)展前景等。2) DM直郵采用DM直郵，直接向目標(biāo)商家客戶發(fā)送郵件，尤其是對(duì)大型主力店等商家，要求有更為詳盡的DM郵件，并且有專人聯(lián)系跟進(jìn)。3) 重點(diǎn)商家突破重點(diǎn)商家，特別是針對(duì)經(jīng)營(yíng)大戶必須重點(diǎn)突破，要求有專門的招商小組負(fù)責(zé)洽談與招商。2. 充分展示策略項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝是項(xiàng)目推廣的關(guān)鍵，由于項(xiàng)目區(qū)位并無商業(yè)基礎(chǔ)。通過現(xiàn)場(chǎng)的包裝，營(yíng)造強(qiáng)烈商業(yè)氛圍，強(qiáng)有力塑造項(xiàng)目商業(yè)財(cái)富的形象。1) 建立兩個(gè)招商中心除了在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立招商中心外，建議項(xiàng)目招商啟動(dòng)前期在中華中路大十字附近設(shè)立臨時(shí)的招商接待中心，主要有以下幾個(gè)目的：設(shè)于繁華商圈，對(duì)于宣傳推廣本項(xiàng)目，迅速樹立項(xiàng)目形象與知名度、擴(kuò)大影響，可起到立竿見影的效果。臨近遵義路，以針對(duì)遵義路區(qū)域幾個(gè)家具賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商戶，以及浙江商城家具城的目標(biāo)客戶，方便與其進(jìn)行直接溝通，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的覆蓋。在進(jìn)入銷售階段時(shí)，該招商接待中心轉(zhuǎn)變?yōu)檎猩膛c銷售接待中心，充分利用該路段的商業(yè)氣氛，為本項(xiàng)目聚集人氣，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。中華中路的招商接待中心主要是接待客戶與接受客戶的咨詢，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)招商中心則是全方位展示項(xiàng)目的場(chǎng)所。2) 建立樣板經(jīng)營(yíng)示范區(qū)塑造商鋪樣板區(qū)，讓經(jīng)營(yíng)者能夠清楚看到未來的的經(jīng)營(yíng)情景，建立對(duì)項(xiàng)目的信心。同時(shí)可以通過協(xié)商引進(jìn)品牌店，建立品牌示范區(qū)域。3) 定期舉行多樣的活動(dòng)在主要的招商節(jié)點(diǎn)舉辦大型的表演活動(dòng)，各品牌商家與品牌產(chǎn)品率先展示，通過大型展示與表演活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)制造氣氛與匯聚人氣。3. 品牌策略利用發(fā)展商的雄厚實(shí)力與強(qiáng)大背景，進(jìn)行招商推廣，并通過專業(yè)雜志、報(bào)紙、電視、網(wǎng)站等媒體專題報(bào)導(dǎo)，塑造項(xiàng)目品牌，打造項(xiàng)目知名度。4. 高調(diào)入市策略根據(jù)項(xiàng)目定位，入市時(shí)必須與權(quán)威部門和權(quán)威人士聯(lián)合舉辦相關(guān)推廣活動(dòng)，突出發(fā)展商鑄造“首席家居MALL”的決心，并奠定項(xiàng)目絕對(duì)權(quán)威的市場(chǎng)地位，搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)。5. 造勢(shì)策略在媒體上以高姿態(tài)發(fā)布廣告宣傳和進(jìn)行軟文炒作，強(qiáng)勢(shì)炒作項(xiàng)目由“首席家居MALL”上升到“城市芯動(dòng)力”，系列剖析“城市芯動(dòng)力”的形成對(duì)經(jīng)營(yíng)者、行業(yè)乃至區(qū)域經(jīng)濟(jì)的影響。 6. 與媒體深度合作策略本項(xiàng)目提出了鮮明的“一站式家居MALL”、“首席家居MALL”、“城市芯動(dòng)力，西南第一城”等全新的產(chǎn)品定位、形象定位和價(jià)值理念，因此必須借助媒體，對(duì)項(xiàng)目理念進(jìn)行深入解析。除了常規(guī)的廣告投放外，主要通過在媒體形成系列性、聯(lián)動(dòng)性的深度炒作，使項(xiàng)目理念深入人心。九、宣傳推廣體系1. 以針對(duì)性媒介為主，大眾媒介為輔本項(xiàng)目不同于一般性的項(xiàng)目，不是依靠廣告量來獲得項(xiàng)目信心的傳播。一般住宅或商業(yè)項(xiàng)目的目標(biāo)群體主要是大眾群體，通過廣告的大投放量來引起市場(chǎng)的注意，因此主要選擇大眾媒介。而金陽家居博覽中心的目標(biāo)經(jīng)營(yíng)者為專業(yè)型的客戶群體，他們更多的是注重專業(yè)媒介和特別場(chǎng)所的廣告信息傳達(dá)。因此，本項(xiàng)目追求有效的廣告投放量，不僅依靠大眾媒介，更應(yīng)運(yùn)用針對(duì)性媒介，如機(jī)場(chǎng)廣告、航空雜志、家居行業(yè)雜志等。2. 大眾媒介選擇1) 戶外廣告建議公眾媒介主要選擇戶外廣告，其優(yōu)勢(shì)在于展示時(shí)間長(zhǎng)，便于加深大眾記憶，可滿足項(xiàng)目長(zhǎng)時(shí)間宣傳和品牌樹立的需要，對(duì)主題式商業(yè)項(xiàng)目尤為有效。2) 報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告不宜多，應(yīng)適量，利用其覆蓋面廣的優(yōu)點(diǎn)，主要目的在于廣而告之，向社會(huì)大眾進(jìn)行項(xiàng)目的形象推廣，引起社會(huì)注意，營(yíng)造一種輿論氛圍，借此吸引目標(biāo)商家，起到聚焦的作用與效果。3) 會(huì)員特刊創(chuàng)辦會(huì)員特刊，傳播市場(chǎng)流行趨勢(shì)、供求信息與項(xiàng)目信息，實(shí)現(xiàn)商家與項(xiàng)目之間、商家與市場(chǎng)之間的有效溝通與交流。通過向目標(biāo)經(jīng)營(yíng)者傳播市場(chǎng)信息，令其感受到本項(xiàng)目的專業(yè)性與發(fā)展商運(yùn)營(yíng)成功的決心，激發(fā)其對(duì)本項(xiàng)目的興趣與認(rèn)同感。3. 通過獨(dú)創(chuàng)的方法，建立會(huì)員的輿論陣地通過成立金陽家居博覽中心經(jīng)營(yíng)管理顧問委員會(huì)，以俱樂部的形式建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)組織，積極開展會(huì)員活動(dòng)，利用會(huì)刊形成會(huì)員內(nèi)部信息暢順溝通，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)信息與項(xiàng)目信息的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的傳播。4. 通過多種活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)宣傳的多樣性充分配合項(xiàng)目的招商進(jìn)度，不同的招商階段，產(chǎn)生不同的宣傳計(jì)劃，產(chǎn)生不同的側(cè)重點(diǎn)，我們要使項(xiàng)目給人的信心能夠充分地滲透，讓目標(biāo)商家從多層面，遞進(jìn)式獲得項(xiàng)目信息，加深對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同。1) 開展針對(duì)性的專業(yè)活動(dòng)融合項(xiàng)目特點(diǎn)、特色，開展專業(yè)性的活動(dòng)如家居行業(yè)發(fā)展論壇等，一方面利用活動(dòng)建立項(xiàng)目專業(yè)權(quán)威的形象；另一方面，積極吸引目標(biāo)商家參加，形成羊群效應(yīng)。高峰論壇建議本項(xiàng)目招商早期舉辦具巨大號(hào)召力與深遠(yuǎn)影響力的高峰論壇。例如：金陽家居博覽中心——中國(guó)西南家居“第一總部”高峰論壇邀請(qǐng)行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)人士參加中國(guó)西南家居“第一總部”高峰論壇。討論中國(guó)西南家居行業(yè)集聚與細(xì)分的發(fā)展態(tài)勢(shì)引發(fā)了對(duì)“第一總部”的渴求。而本項(xiàng)目占盡天時(shí)、地利、人和，成為真正意義上的“第一總部”，為行業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)更為廣闊的平臺(tái)。金陽家居博覽中心的出現(xiàn)代表了一種全新的商業(yè)地產(chǎn)模式，代表著一種全新的總部經(jīng)濟(jì)模式，將為家居行業(yè)帶來全新的變革。投資說明會(huì)組織舉辦招商投資說明會(huì)，邀請(qǐng)珠三角、長(zhǎng)三角及西南地區(qū)家居行業(yè)的品牌廠家、品牌經(jīng)銷商參加，對(duì)本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、特色、機(jī)遇、前景等進(jìn)行說明及推廣。一來可壯大金陽家居博覽中心的聲勢(shì)，成為媒體的焦點(diǎn)；二來可達(dá)到有的放矢的作用與效果，與商家建立良好的關(guān)系，為進(jìn)一步合作打下牢固的基礎(chǔ)。2) 開展公眾活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提升品牌形象結(jié)合并尋找引起社會(huì)公眾關(guān)注的焦點(diǎn)市場(chǎng)，利用公眾的聚眾效應(yīng)，積極吸引眼球，形成炒作話題，成為新聞報(bào)道的焦點(diǎn)。3) 設(shè)置固定活動(dòng)，健全會(huì)員型組織進(jìn)行招商通過金陽家居博覽中心的經(jīng)營(yíng)管理顧問委員會(huì)之俱樂部會(huì)員網(wǎng)絡(luò)組織的成立，針對(duì)會(huì)員開展每月固定的會(huì)員活動(dòng)。一方面?zhèn)鬟_(dá)項(xiàng)目信息，利用泛招商團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)良好的招商。另一方面，通過活動(dòng)的舉行，促進(jìn)會(huì)員的相互交流，形成良好的口碑傳播。4) 重要節(jié)點(diǎn)安排重要活動(dòng)，制造新聞話題，成為項(xiàng)目的里程碑在項(xiàng)目的重要招商節(jié)點(diǎn)上必須安排大型的事件行銷或大型活動(dòng)，通過大型活動(dòng)引起足夠的社會(huì)關(guān)注度和新聞關(guān)注度。造勢(shì)、做事、做市三者同步進(jìn)行。5. 建立網(wǎng)站建議本項(xiàng)目應(yīng)在招商前期建立外部網(wǎng)站，發(fā)布本項(xiàng)目的基本資料、市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)范圍、招商信息、招商優(yōu)惠政策、聯(lián)系方法等，并開設(shè)多個(gè)欄目，發(fā)布家居行業(yè)最新發(fā)展動(dòng)態(tài)、未來趨勢(shì)、市場(chǎng)信息等，設(shè)立論壇等互動(dòng)交流平臺(tái)，務(wù)求幫助項(xiàng)目及發(fā)展商樹立形象，宣傳項(xiàng)目的產(chǎn)品定位，增加招商成功機(jī)會(huì)，為目標(biāo)商家提供服務(wù)。如果沒有網(wǎng)站，項(xiàng)目的招商活動(dòng)相當(dāng)于缺少了一條手臂，招商如同“游擊戰(zhàn)”，只能打一槍換一個(gè)地方，目標(biāo)商家難以找到本項(xiàng)目，更重要的是難以信任本項(xiàng)目。而建立了網(wǎng)站后就能使項(xiàng)目有了對(duì)外推廣的窗口，項(xiàng)目可以充分展示自己。在開業(yè)后，本網(wǎng)站的功能由招商為主轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)推廣為主，主要進(jìn)行商場(chǎng)展示、商家推廣、產(chǎn)品促銷與行業(yè)市場(chǎng)分析，更注重項(xiàng)目形象的塑造與維護(hù)，是打造項(xiàng)目品牌的必要方式，是項(xiàng)目品牌推廣的主要窗口之一。6. 建立友情鏈接在珠三角、長(zhǎng)三角等家居業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)的相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)的網(wǎng)站與其他瀏覽量較大的家居行業(yè)網(wǎng)站上建立友情鏈接，同時(shí)在自己的網(wǎng)站上建立上述網(wǎng)站的友情鏈接，達(dá)到互利互惠、相互促進(jìn)的目的。十、招商推廣步驟 1. 第一階段：籌備期 1) 時(shí)間2006年3月2) 推廣目的A. 為金陽家居博覽中心的正式推出做鋪墊。B. 通過新聞深度報(bào)道的形式，建立輿論導(dǎo)向和宣傳陣地。C. 深度剖析項(xiàng)目定位，對(duì)“一站式家居MALL”、“首席家居MALL”、“品位家居、文化家居”等進(jìn)行全方位報(bào)道，制造新聞價(jià)值點(diǎn)。3) 宣傳口號(hào)金陽家居博覽中心的動(dòng)向，中國(guó)西南家居行業(yè)的方向。4) 操作形式A. 舉行“金陽家居博覽中心——中國(guó)西南首席家居MALL”招商新聞發(fā)布會(huì)暨“中國(guó)西南家居‘第一總部’高峰論壇”，邀請(qǐng)行業(yè)專家、行業(yè)協(xié)會(huì)、經(jīng)濟(jì)學(xué)家共同探討本項(xiàng)目的“總部經(jīng)濟(jì)”效應(yīng)對(duì)西南家居行業(yè)帶來的變革，一舉奠定項(xiàng)目在西南家居行業(yè)中的地位。B. 行業(yè)雜志、報(bào)刊的軟性文章進(jìn)行深度報(bào)道，并考慮外地重點(diǎn)城市的宣傳安排。C. 啟動(dòng)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)管理顧問委員會(huì)建設(shè)，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)大戶的聯(lián)系。D. 本地的電視廣告投放，針對(duì)性的DM直郵及單張的派發(fā)，形成立體的宣傳體系。E. 雙招商中心的啟動(dòng)，全面接受經(jīng)營(yíng)者咨詢。5) 推廣媒介及手段新聞發(fā)布會(huì)、高峰論壇、行業(yè)雜志、報(bào)刊、電視廣播、DM2. 第二階段：預(yù)熱期1) 時(shí)間2006年3月—4月2) 推廣目的A. 開啟“金陽家居博覽中心”的內(nèi)部認(rèn)租工作。B. 擴(kuò)大本項(xiàng)目的影響力，吸引目標(biāo)主力店的注意力。C. 增強(qiáng)目標(biāo)主力店入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的信心，直至其簽約進(jìn)駐。3) 宣傳口號(hào)“第一總部”持續(xù)引領(lǐng)西南家居行業(yè)發(fā)展4) 操作形式A. 舉辦以“城市芯動(dòng)力，西南第一城” 為題的項(xiàng)目發(fā)展及金陽新區(qū)發(fā)展論壇。B. 啟動(dòng)外地招商推介，組織招商推介會(huì)。C. 行業(yè)雜志、報(bào)刊的軟性文章及電視雜志對(duì)“城市芯動(dòng)力，西南第一城”進(jìn)行深度報(bào)道。D. 接受市場(chǎng)的認(rèn)租登記。5) 推廣媒介及手段論壇、招商推介會(huì)、行業(yè)雜志、報(bào)刊、電視雜志、DM3. 第三階段：引爆期1) 時(shí)間2006年5月—2006年12月2) 推廣目的A. 提升項(xiàng)目品牌。B. 吸引重點(diǎn)商家與中小商家前來咨詢、洽談、租賃。C. 延續(xù)上階段熱潮，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的招商目標(biāo)。3) 宣傳口號(hào)快人一步，家居MALL第一桶金4) 操作形式A. 進(jìn)行主力店以及合作公司或組織（如物流、銀行、行業(yè)協(xié)會(huì)）的系列簽約活動(dòng)，提高項(xiàng)目的熱度。B. 通過外來品牌主力店的引入，營(yíng)造一種壓迫感，刺激本地目標(biāo)商家踴躍進(jìn)駐。C. 引入品牌經(jīng)營(yíng)大戶，建立經(jīng)營(yíng)示范區(qū)。D. 對(duì)本地的經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行精耕細(xì)作，充分挖掘市場(chǎng)潛力。E. 組織招商推介會(huì)、品牌商戶簽約會(huì)等。F. 建立良好的客戶服務(wù)體系，積極提高客戶的集群效應(yīng)。5) 推廣媒介及手段簽約會(huì)、招商推介會(huì)、行業(yè)雜志、報(bào)刊、電視廣播、網(wǎng)站、DM4. 第四階段：持續(xù)期1) 時(shí)間2007年1月—12月2) 推廣目的A. 樹立本項(xiàng)目的形象，提高知名度。B. 營(yíng)造熱烈的開業(yè)氣氛，在開業(yè)時(shí)吸引大量的人流前來參觀、購物。C. 促進(jìn)尾貨的招商，務(wù)求利用開業(yè)的有利時(shí)機(jī)，使項(xiàng)目達(dá)到更高的招商率。3) 宣傳口號(hào)把握最后機(jī)會(huì)，財(cái)富指日可待4) 操作形式A. 運(yùn)用各種廣告媒體進(jìn)行較大幅度的廣告宣傳造勢(shì)活動(dòng)，將項(xiàng)目開業(yè)信息廣而告之。B. 舉行新聞發(fā)布會(huì)，公布開業(yè)信息，邀請(qǐng)主力店及品牌商家參加。C. 利用宣傳開業(yè)信息的熱烈氣氛，同時(shí)發(fā)布尾貨招商的廣告或信息，趁熱打鐵，盡快消化余下的商鋪。5) 推廣媒介及手段新聞發(fā)布會(huì)、行業(yè)雜志、報(bào)刊、電視廣播、網(wǎng)站、DM十一、招商管理1. 招商準(zhǔn)備工作計(jì)劃表招商準(zhǔn)備工作計(jì)劃表表2111序號(hào)工作事項(xiàng)負(fù)責(zé)單位完成日期1項(xiàng)目LOGO、名稱確定發(fā)展商、代理公司、廣告公司200603202商場(chǎng)平面圖發(fā)展商、建筑設(shè)計(jì)公司200603203項(xiàng)目外立面的設(shè)計(jì)定案發(fā)展