【文章內(nèi)容簡介】 保持水平、銷售能力、態(tài)度、持有的競爭性產(chǎn)品、增長潛力等標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估渠道成員。項(xiàng)目13：廣告促銷。要求學(xué)生能了解廣告的基本要素及廣告促銷策略的基本特點(diǎn)、主要方法，掌握廣告媒體選擇的依據(jù)及廣告促銷效果評(píng)價(jià)的手段。任務(wù)1：背景企業(yè)廣告內(nèi)容創(chuàng)意。依據(jù)一定的廣告表現(xiàn)形式及主題，為背景企業(yè)創(chuàng)作廣告腳本。廣告策劃方案任務(wù)2：背景企業(yè)廣告媒體選擇。在評(píng)價(jià)各種媒體的特性基礎(chǔ)上，決定背景企業(yè)廣告的媒體組合以及傳播時(shí)序。任務(wù)3：背景企業(yè)廣告效果評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)背景企業(yè)廣告的溝通效果及銷售效果。項(xiàng)目14：營業(yè)推廣。要求學(xué)生能了解營業(yè)推廣的基本要素、策略及主要方法，掌握營業(yè)推廣策劃的手段。任務(wù)1：為背景企業(yè)選擇營業(yè)推廣方法。確定背景企業(yè)營業(yè)推廣的目標(biāo)，選擇營業(yè)推廣方法。營業(yè)推廣策劃方案任務(wù)2：制定和實(shí)施營業(yè)推廣。制定背景企業(yè)的營業(yè)推廣計(jì)劃，并模擬實(shí)施計(jì)劃，評(píng)價(jià)推廣效果。項(xiàng)目15：公共關(guān)系促銷。要求學(xué)生能了解公共關(guān)系的基本要素及公共關(guān)系促銷策略，掌握公共關(guān)系促銷策劃的手段。任務(wù)1：為背景企業(yè)設(shè)計(jì)公關(guān)促銷方案。確定背景企業(yè)公關(guān)目標(biāo)，選擇公共關(guān)系促銷工具。公關(guān)促銷策劃方案任務(wù)2：實(shí)施與評(píng)估公關(guān)促銷方案。模擬實(shí)施背景企業(yè)公關(guān)促銷方案，并按照一定指標(biāo)評(píng)估公關(guān)促銷效果。產(chǎn)品銷售情境五：商務(wù)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目16：客戶尋找與拜訪。要求學(xué)生掌握訪客計(jì)劃書的撰寫，能夠訪問客戶，與客戶溝通。任務(wù)1：為背景企業(yè)尋找顧客。設(shè)計(jì)如何尋找客戶，分析目標(biāo)客戶應(yīng)具備的條件，制作訪客計(jì)劃書。客戶拜訪計(jì)劃書、訪客記錄任務(wù)2：推銷準(zhǔn)備。模擬推銷員做好自我準(zhǔn)備；充分認(rèn)識(shí)推銷的背景企業(yè)的產(chǎn)品；并對(duì)顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。任務(wù)3：正式拜訪。拜訪背景企業(yè)客戶，并填寫客戶拜訪記錄。項(xiàng)目17：達(dá)成交易。要求學(xué)生能夠起草銷售合同，開具發(fā)票。任務(wù)1：處理反對(duì)意見。運(yùn)用解除顧客反對(duì)意見的方法，迂回戰(zhàn)術(shù)，利用幽默感來淡化或是解除顧客的反對(duì)意見。協(xié)議文本任務(wù)2：交易商定并簽訂交易合同。按照合同的標(biāo)準(zhǔn)格式，為背景企業(yè)與客戶擬定交易合同。項(xiàng)目18：客戶維護(hù)。要求學(xué)生能夠撰寫客戶維護(hù)計(jì)劃書，設(shè)計(jì)客戶投訴處理辦法。任務(wù)1：客戶售后回訪。制定客戶回訪計(jì)劃，采用上門回訪、電話回訪、信函回訪、發(fā)放客戶意見調(diào)查表等形式對(duì)背景企業(yè)所開展的經(jīng)營項(xiàng)目進(jìn)行售后回訪?？蛻艟S護(hù)計(jì)劃書任務(wù)2：客戶投訴處理。依照客戶投訴處理的一般流程，模擬處理客戶投訴。（三）學(xué)習(xí)情境綜合實(shí)訓(xùn)目的及操作步驟表3 學(xué)習(xí)情境綜合實(shí)訓(xùn)目的及操作步驟設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)目的要求及內(nèi)容實(shí)訓(xùn)操作步驟實(shí)訓(xùn)成果項(xiàng)目1：行業(yè)環(huán)境分析、要求：掌握分析背景行業(yè)的方法和流程。能夠運(yùn)用一定的方法，按照基本流程對(duì)背景行業(yè)環(huán)境進(jìn)行分析。（1）人口因素分析（2）經(jīng)濟(jì)因素分析（3）政治法律因素分析（4）自然環(huán)境因素分析（5）社會(huì)文化因素分析（6）技術(shù)因素分析第一步：分析人口因素。主要分析人口規(guī)模及其增長速度、人口年齡結(jié)構(gòu)、民族構(gòu)成、受教育程度、家庭結(jié)構(gòu)等因素。第二步：各項(xiàng)目組分析上述人口因素對(duì)自己選擇的背景行業(yè)有什么影響。第三步：分析經(jīng)濟(jì)因素。主要分析國家貿(mào)易體系與國際金融體系、社會(huì)購買力、消費(fèi)者收入水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)。第四步：各項(xiàng)目組分析上述經(jīng)濟(jì)因素對(duì)自己選擇的背景行業(yè)有什么影響。第五步：分析政治法律因素。主要分析政治穩(wěn)定性、民族問題、公眾利益集團(tuán)、對(duì)企業(yè)管理的大量立法等。第六步：各項(xiàng)目組分析上述政治法律因素對(duì)自己選擇的背景行業(yè)有什么影響。第七步：分析自然環(huán)境因素。主要分析原材料、能源、環(huán)境污染等自然物質(zhì)環(huán)境。第八步：各項(xiàng)目組分析上述自然環(huán)境因素對(duì)自己選擇的背景行業(yè)有什么影響。第九步：分析社會(huì)文化因素。主要分析社會(huì)文化、亞文化等因素。第十步：各項(xiàng)目組分析上述社會(huì)文化環(huán)境因素對(duì)自己選擇的背景行業(yè)有什么影響。第十一步：分析技術(shù)因素。主要分析技術(shù)給企業(yè)營銷帶來的主要影響。第十二步：各項(xiàng)目組分析上述技術(shù)因素對(duì)自己選擇的背景行業(yè)有什么影響。行業(yè)環(huán)境分析報(bào)告項(xiàng)目2：背景行業(yè)競爭者分析、要求：掌握分析背景行業(yè)競爭者的方法和流程。能夠運(yùn)用一定的方法，按照基本流程對(duì)背景行業(yè)競爭者進(jìn)行分析。（1）界定背景行業(yè)競爭者（2）辨別競爭者的營銷戰(zhàn)略（3）評(píng)估競爭者能力第一步：繪制市場競爭/產(chǎn)品分析圖，界定誰是背景行業(yè)的直接競爭者。第二步：界定背景行業(yè)的其他競爭者。第三步：辨別競爭者采取的營銷戰(zhàn)略。第四步：識(shí)別競爭者的目標(biāo)。第五步：搜集競爭者相關(guān)信息。第六步：處理搜集到的信息。第七步：評(píng)估競爭者能力的優(yōu)勢與劣勢。第八步：評(píng)估競爭者反應(yīng)模式。競爭者分析報(bào)告項(xiàng)目3：顧客調(diào)查策劃、要求掌握顧客調(diào)查策劃方案的撰寫要求，能夠設(shè)計(jì)顧客調(diào)查方案。（1）擬定顧客調(diào)查目標(biāo)與調(diào)查主題（2）確定調(diào)查對(duì)象及抽樣、范圍、地點(diǎn)、時(shí)間（3）確定市場調(diào)查方法（4）確定市場調(diào)查經(jīng)費(fèi)預(yù)算。第一步：各項(xiàng)目組確定為背景企業(yè)展開的顧客調(diào)查活動(dòng)的目的。注意：市場調(diào)查的目的一般有：探測性研究、描述性研究、因果性研究。第二步：根據(jù)調(diào)查目的，確定所需資料。第三步：決定收集資料的方法。注意：收集資料的方法可以有：觀察法、實(shí)驗(yàn)法、調(diào)查法。第四步：選擇調(diào)查法收集資料的方式。注意：用調(diào)查法收集資料的方式有：郵寄問卷、電話訪談、個(gè)人訪談。第五步：確定抽樣大小和抽樣方法。注意：抽樣方法是：隨機(jī)抽樣和非隨機(jī)抽樣。第六步：撰寫調(diào)查策劃方案。背景企業(yè)顧客調(diào)查策劃方案項(xiàng)目4：設(shè)計(jì)調(diào)查問卷、要求通過實(shí)訓(xùn)，要求學(xué)生了解市場調(diào)查問卷表設(shè)計(jì)的要求和步驟，在此基礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)制作一份市場調(diào)查提綱和問卷表。（1）了解市場調(diào)查問卷表設(shè)計(jì)的要求和步驟；（2）學(xué)會(huì)制作一份市場調(diào)查提綱和問卷表。第一步：閱讀老師發(fā)給的典型問卷。第二步：根據(jù)典型問卷格式，設(shè)計(jì)一份問卷。注意：一份完整的問卷通常由以下幾個(gè)部分構(gòu)成：（1）開頭部分（2）正文部分（3）附錄部分為背景企業(yè)的顧客調(diào)查設(shè)計(jì)調(diào)查問卷項(xiàng)目5：市場調(diào)查、要求通過實(shí)訓(xùn)，要求學(xué)生能夠運(yùn)用一種市場調(diào)查方法，由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)共同實(shí)施市場調(diào)查活動(dòng)。（1）消費(fèi)品市場的調(diào)研；（2）工業(yè)品市場調(diào)研；（3） 服務(wù)市場調(diào)研。消費(fèi)品市場調(diào)研第一步：消費(fèi)者固定樣本調(diào)查。第二步：零售調(diào)查。第三步：銷售實(shí)驗(yàn)。工業(yè)品市場調(diào)研第一步：搜集第二手?jǐn)?shù)據(jù)。第二步：根據(jù)決策所需信息評(píng)價(jià)二手?jǐn)?shù)據(jù)的范圍和作用。第三步：搜集一手?jǐn)?shù)據(jù)。服務(wù)市場調(diào)研：金融或健康方面的服務(wù)市場調(diào)研：深層面談和小組討論；社區(qū)環(huán)境、衛(wèi)生、福利等公共服務(wù)市場。市場調(diào)查策劃方案項(xiàng)目6：撰寫調(diào)研報(bào)告、要求通過實(shí)訓(xùn)，要求學(xué)生了解資料分析的方法，掌握市場調(diào)研報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)格式。能夠根據(jù)所獲得的調(diào)研資料，進(jìn)行市場分析，提出建議，并撰寫調(diào)研報(bào)告。（1）資料分析及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)；（2）撰寫調(diào)研報(bào)告。第一步：對(duì)問卷中的每一個(gè)問題進(jìn)行審查，若某個(gè)對(duì)調(diào)查結(jié)果很關(guān)鍵的問題沒回答，要再一次收集信息。第二步：審查問卷答案的可靠性、準(zhǔn)確性。第三步：對(duì)回答進(jìn)行編碼。第四步：制表。第五步：項(xiàng)目組將分析處理后的結(jié)果，綜合行業(yè)、消費(fèi)者狀況。第六步：總結(jié)消費(fèi)者及市場特點(diǎn)。第七步：提出對(duì)企業(yè)營銷策略等的建議。第八步：閱讀市場調(diào)研報(bào)告模板。第九步：仿照模板，確定市場調(diào)研報(bào)告題目。第十步：撰寫市場調(diào)研報(bào)告的內(nèi)容提要。第十一步：撰寫目錄。第十二步：撰寫調(diào)研報(bào)告正文。第十三步：列出參考資料。第十四步：添加附錄。市場調(diào)研報(bào)告項(xiàng)目7：客戶細(xì)分、要求通過實(shí)訓(xùn)，要求學(xué)生學(xué)會(huì)按照地理因素、人口因素、心理因素、行為因素對(duì)背景企業(yè)市場進(jìn)行細(xì)分。（1）學(xué)會(huì)按照地理因素進(jìn)行顧客細(xì)分。（2）學(xué)會(huì)按照人口因素進(jìn)行顧客細(xì)分。（3）學(xué)會(huì)按照心理因素進(jìn)行顧客細(xì)分。（4）學(xué)會(huì)