【文章內(nèi)容簡介】 市場理念”仍比較淡薄。4. 人員結構不合理；骨干人員流失嚴重。5. 北鋼醫(yī)院環(huán)境以及整體業(yè)務水平次于六院。（三） 北鋼醫(yī)院面臨的機會：1. 醫(yī)療制度改革的推行。2. 與企業(yè)有計劃地脫離。3. 醫(yī)院領導的市場理念導向。（四） 北鋼醫(yī)院面臨的威脅：1. 富區(qū)醫(yī)療市場供大于求，競爭越來越激烈。2. 六院是北鋼醫(yī)院在富區(qū)市場的最大競爭對手，二者距離非常近，約300m。3. 由于醫(yī)藥分離制度的實施，富區(qū)的藥店將給北鋼醫(yī)院帶來很大沖擊。4. 重機廠醫(yī)院對北鋼醫(yī)院形成一定程度的威脅。第二部分 市場營銷策略四、 2003年市場營銷策略：（一） 概述：由于北鋼醫(yī)院在市場營銷方面，前幾年開展的工作主要集中于市場宣傳，市場調(diào)研、市場分析工作以及整體、系統(tǒng)的市場營銷工作尚未成體系；因此，2002年下半年及2003年實際上是北鋼醫(yī)院對于市場營銷進行整體學習、打基礎的階段。在這個階段，北鋼醫(yī)院將采取一系列市場營銷措施，這些措施將在很大程度上有利于北鋼醫(yī)院迅速建立系統(tǒng)的市場營銷體系，以及在原有的市場基礎上盡快地擴大北鋼醫(yī)院的市場份額。1. 北鋼醫(yī)院目標市場：北鋼醫(yī)院的目標市場主要定位于富區(qū)的社區(qū)居民和以北鋼集團為主的企、事業(yè)單位職工，其中尤以距離北鋼醫(yī)院1500m范圍以內(nèi)的社區(qū)居民為主。2. 北鋼醫(yī)院產(chǎn)品/服務定位：優(yōu)質產(chǎn)品/服務定位。3. 北鋼醫(yī)院市場競爭策略：目前，北鋼醫(yī)院在富區(qū)醫(yī)療市場居于第二位，根據(jù)實際情況，北鋼醫(yī)院的進攻目標就是六院，應用的市場策略是：市場滲透策略。l 北鋼醫(yī)院與六院進行對照：216。 在價格方面具有較大優(yōu)勢；216。 由于“哈醫(yī)大專家”的作用，在醫(yī)療技術方面差距不大；216。 醫(yī)療設備方面差距不大；216。 目前，在醫(yī)療環(huán)境、服務態(tài)度方面的差距較大；l 下一階段，北鋼醫(yī)院必須在原有的基礎上，進一步聘請專家，鞏固“哈醫(yī)大專家”概念，加快醫(yī)療環(huán)境建設，扎扎實實地做好醫(yī)療服務優(yōu)化實施，保持在醫(yī)療價格體系方面的優(yōu)勢，使患者獲得“比六院高的感受價值”，并不斷以這種“高感受價值”的醫(yī)療服務進行市場滲透，最終戰(zhàn)勝六院。4. 北鋼醫(yī)院2002年下半年和2003年市場營銷策略方針：l 內(nèi)部營銷與外部營銷結合，以內(nèi)為主；l 市場基礎與拓廣工作結合，以市場基礎工作為主；l 居民市場與企業(yè)市場相結合，以居民市場為主；（二） 市場組織架構：對營銷組織進行設計調(diào)整，其目的是為了強化營銷職能，理順各種關系，加強銷售管理。市場部主管北鋼醫(yī)院的市場營銷工作，下設公關科和營銷科兩個部門。市場部崗位設置： 1．市場部主任（1人） 全權負責市場部的日常工作以及與其他部門的協(xié)調(diào)。（1） 圍繞醫(yī)院總目標擬定市場部年度、季度、月度工作計劃。（2） 全面負責市場部的日常管理工作，對下級員工的工作進行調(diào)配、考核、培訓、指導。（3） 定期對大客戶、重點客戶進行訪談、業(yè)務交流、感情交流等公關內(nèi)容。（4） 負責組織對外宣傳工作。（5） 負責組織市場調(diào)研，市場分析工作。（6） 定期向醫(yī)院各部門發(fā)布市場信息，及時準確地發(fā)布重大信息。（7） 負責管理本醫(yī)院的宣傳、廣告、公關、促銷、禮品等業(yè)務的規(guī)劃和管理。（8） 處理大客戶的投訴事宜。2．公關科主任（1人） 全權負責市場部的日常工作以及與其他部門的協(xié)調(diào)。（1） 負責提出公關計劃，組織公關活動。（2） 負責管理、維護、提高北鋼醫(yī)院品牌及對外形象。（3） 負責代表醫(yī)院與政府相關部門和有關社會團體聯(lián)絡。（4） 根據(jù)大客戶資料分析客戶特點，歸納總結并進行分類。（5） 負責重點客戶的關系管理，客戶聯(lián)絡。（6） 大客戶跟蹤及客戶檔案管理。3．營銷科主任（1人） 全權負責市場部的日常工作以及與其他部門的協(xié)調(diào)。（1） 負責對外進行宣傳，推廣介紹醫(yī)療服務產(chǎn)品，樹立醫(yī)院形象。（2） 負責組織制訂醫(yī)院對外宣傳資料、醫(yī)院介紹資料等。（3） 負責開展醫(yī)療市場調(diào)研以及競爭對手調(diào)研。（4） 進行市場場預測；編制市場分析報告。（5） 負責收集整理競爭對手的價格、產(chǎn)品、技術、設備、發(fā)展動態(tài)的信息。（6） 負責進行患者滿意度調(diào)查，并對醫(yī)療服務過程中存在的問題做出評價。 市場部在2002年下半年至2003年上半年期間建議設兩位專職人員，其中市場部主任兼任公關科主任。（三） 4Ps市場營銷策略組合 產(chǎn)品：（PRODUCT）：以綜合醫(yī)療服務為主，以高超醫(yī)療技術+“一條龍”優(yōu)質服務形成北鋼醫(yī)院的與其他醫(yī)院的差異化服務/產(chǎn)品，充分體現(xiàn)北鋼醫(yī)院醫(yī)療服務/產(chǎn)品整合“優(yōu)質”的形象。l 繼續(xù)聘請哈醫(yī)大專家，逐漸達到科科有專家，形成北鋼醫(yī)院的“哈醫(yī)大專家概念”；l 設立專門機構進行監(jiān)督、檢查、考核，嚴格實施優(yōu)質服務過程規(guī)范；在服務上真正達到“一條龍”優(yōu)質服務體系； 價格：（PRICE）l 實行滲透定價策略，以相對較低的價格迅速打開市場，在價格上取得競爭優(yōu)勢。216。 嚴格按照國家二級甲等醫(yī)院的醫(yī)療服務價格標準規(guī)定各項服務價格；216。 規(guī)范醫(yī)療服務過程中，使用各類輔助檢查、藥物的標準，嚴禁收受各類紅包、提成，“不作不該作的檢查，不開不該開的藥”； 渠道：（PLACE）（1） 逐步加強社區(qū)網(wǎng)點建設，使社區(qū)網(wǎng)點充分發(fā)揮有效分銷渠道的作用。l 在現(xiàn)有的管理基礎上加強對社區(qū)網(wǎng)點的銷售渠道管理，教育社區(qū)網(wǎng)點人員不只考慮個人收入、提成，更應考慮北鋼醫(yī)院大局，樹立個人利益與北鋼醫(yī)院整體發(fā)展密切相關的思想；l 利用現(xiàn)有社區(qū)網(wǎng)點進行宣傳、開展優(yōu)質醫(yī)療服務，打入該區(qū)域市場；l 社區(qū)網(wǎng)點擔負起該區(qū)域居民的醫(yī)療衛(wèi)生基本信息調(diào)查、北鋼醫(yī)院在該區(qū)域的市場宣傳工作、按照優(yōu)質服務的標準開展醫(yī)療服務以及對于不能處理的患者及時轉診到北鋼醫(yī)院等具體市場渠道職能；l 考慮利用社區(qū)網(wǎng)點開展社區(qū)醫(yī)療上門服務等新產(chǎn)品/服務；（2） 通過各類形式，在部分富區(qū)周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村設立有效宣傳渠道。l 與當?shù)氐男l(wèi)生院、衛(wèi)生所建立密切合作關系，為北鋼醫(yī)院進行宣傳； 促銷：（PROMOTION）促銷對象：患者、富區(qū)各大企、事業(yè)單位（北鋼集團、電廠、黑化廠等）促銷手段：l 利用各類媒體進行廣告、宣傳；l 與企業(yè)客戶通過公關建立良好合作關系；l 為企業(yè)領導免費體檢；l 與企業(yè)客戶聯(lián)合組織活動、文娛晚會、參觀醫(yī)院等；l 附送贈品等；l 在相關報刊上發(fā)表 “北鋼醫(yī)院如何改善醫(yī)療服務”等類似專題的文章；l 建立北鋼醫(yī)院網(wǎng)站，介紹北鋼醫(yī)院基本情況，北鋼醫(yī)院就診指南，醫(yī)療指南等便民服務信息。（四） 內(nèi)部服務營銷措施：3P服務組合 一線服務員工：（PEOPLE）l 加強北鋼醫(yī)院一線員工、窗口單位的培訓、學習；l 建立相關考核、罰款制度，對違反服務規(guī)范的員工進行相應處罰； 醫(yī)療服務實體證明（PROVIDE EVIDE