【正文】 優(yōu)化、北鋼醫(yī)院“哈醫(yī)大專家”概念等；說服性廣告主要集中于鼓勵、說服患者轉向以及馬上到北鋼醫(yī)院就診；3． 根據廣告的不同目的，設定廣告策略，包括廣告具體目標以及實現值、廣告對象、廣告地區(qū)與時間、廣告預算、廣告表現形式、媒體選擇策略等；4． 根據廣告的市場反應及時修正廣告措施；l 廣告策略：216。 根據目標市場定位，對于距離北鋼醫(yī)院1500m范圍以內富區(qū)居民，是重點廣告區(qū)域；應當采取多種廣告形式相結合的方式開展廣告；216。 對于距離北鋼醫(yī)院1500m范圍以外的富區(qū)居民，應主要采取電視廣告、報紙廣告結合的方法；216。 對于企事業(yè)單位主要采取宣傳單、服務指南發(fā)放，并與公關措施相結合的策略；八、 公關關系行動計劃：l 公關對象：1． 上級單位（政府、衛(wèi)生局、物價局等）；2． 業(yè)務合作伙伴（醫(yī)學院校、醫(yī)院等）；3． 企業(yè)、事業(yè)單位；4． 周邊農村衛(wèi)生所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府； l 公關工具：1. 公開發(fā)行宣傳材料（出版物）；2. 事件：新聞發(fā)布會、討論會、展覽會、聯歡會、慶?；顒印⒔加蔚?；3. 新聞：通過媒體發(fā)布醫(yī)院的相應信息；4. 演講：通過演講樹立醫(yī)院形象；5. 公益活動：向相關單位以及公益事業(yè)開展免費體檢，捐贈一些藥物，甚至金錢等；6. 形象識別體：小冊子、文件、業(yè)務名片、建筑物等；l 公關行動步驟：1. 建立營銷目標：可以采用文字描述（如要做哪些事情）以及數字表達（如要達到什么程度）；2. 選擇公關工具和相應的載體；3. 實施公關計劃；4. 評估、控制公關活動；l 北鋼醫(yī)院公關策略：1. 上級單位：以年度報告、醫(yī)院相關資料、文章為主；2. 業(yè)務合作伙伴：以醫(yī)院相關資料、演講、聯歡會、討論會、宣傳冊為主；3. 以北鋼集團為主的企、事業(yè)單位：以聯歡會、體育活動、郊游、宣傳冊、免費體檢、捐贈為主；4. 周邊農村衛(wèi)生所：以醫(yī)院相關資料、演講、討論會、宣傳冊、技術無償支援為主；5. 周邊農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府：以醫(yī)院相關資料、討論會、郊游、宣傳冊、免費體檢、捐增為主；九、 市場反饋調研行動計劃：針對實施的優(yōu)化服務、市場營銷措施征求患者意見，了解市場反應。市場反饋調研行動反 饋 行 動1． 患者滿意度調查及時處理患者不滿意事件、提出的合理化建議；2． 醫(yī)療服務過程調查對于醫(yī)療服務過程中影響到患者滿意度的環(huán)節(jié)（如排隊等候、科室尋找不方便等）及時提出改進方案；3． 市場廣告反應調查統(tǒng)計各個時期、各類廣告的市場反應（如知名度），對照廣告計劃的目標，并進行相應的修正；4． 銷售收入、市場份額統(tǒng)計分析根據數據統(tǒng)計分析，及時調整市場營銷方案十、 市場營銷控制行動計劃：控制類型主要負責人控制目的方法1. 計劃控制（年度、季度、月度）院長、主管市場部副院長、市場部負責人檢查計劃是否按時實現銷售分析、市場份額分析、銷售費用銷售額比率、市場基礎評分2. 盈利能力控制市場部負責人檢查醫(yī)院在哪些地方賺錢、哪些地方虧損盈利狀況：產品/服務、客戶群、細分市場、銷售渠道等3. 效率控制市場部負責人評價和提高經費使用效率以及營銷開支的效果市場部工作人員、廣告、促銷、公關等營銷效益評分附：2003年預計銷售收入、銷售費用詳細說明：一、 關于北鋼醫(yī)院銷售收入增長率的測算： 北鋼醫(yī)院97~2001年銷售收入增長率約為12~18%，其中2001年北鋼醫(yī)院收入比2000年增長15%，按此比率計算預計2002年銷售收入為1600萬左右；其中，2002年北鋼醫(yī)院上半年完成900萬左右，進行調整后，2002年銷售收入預計達到1700萬~1800萬左右。因此，2002年比2001年銷售收入增長25~28%；由于2002年下半年和2003年加強了市場營銷工作，預計2003年銷售收入增長率預計達到28~32，相應的，保守估計北鋼醫(yī)院2003年銷售收入應達到2250~2400萬左右。（以上預計均假設北鋼集團的內保款及時到位）二、2003年北鋼醫(yī)院收入來源測算： 富區(qū)醫(yī)療市場測算：l 2001年北鋼醫(yī)院收入中約700萬來源于北鋼集團，經調研分析發(fā)現，北鋼集團此項醫(yī)療費用大約占北鋼集團2001年總醫(yī)療費用的70%，因此，北鋼集團在2001年的全部醫(yī)療費用大約為1000萬左右；考慮到影響醫(yī)療費用變化的各方面因素，粗略估計，北鋼集團在2003年醫(yī)療費用約為1000~1100萬左右；l 企業(yè)的職工人數是影響企業(yè)醫(yī)療費用最大的因素，因此，按企業(yè)職工人數比例粗略估計富區(qū)主要企業(yè)的2001年醫(yī)療費用。企業(yè)職工數醫(yī)療費用北鋼集團1~1000萬重機廠~~黑化集團4000人400萬左右電廠3000~4000人300~400萬合計2700~3000萬 富區(qū)其他企業(yè)醫(yī)療費用估計合計為800~1000萬，因此，富區(qū)企業(yè)所有醫(yī)療費用總計約為3500~4000萬，約占富區(qū)總規(guī)模的40%。l 由于富區(qū)2001年市場規(guī)模約為9000萬~1億，所以，其他來源(以社保為主的政府、事業(yè)單位、社區(qū)居民、農民等)醫(yī)療費約為5500萬~6000萬，約占60%。l 由于富區(qū)市場處于穩(wěn)中略有增幅發(fā)展階段，~，并且，企業(yè)來源與其他來源醫(yī)療費用比例保持不變。因此，2003年企業(yè)來源醫(yī)療費用約為4000~5000萬；其他來源醫(yī)療費用約為6000~7000萬。2003年北鋼醫(yī)院收入來源測算：l 拿到北鋼集團80%，約為800~900萬；l 拿到重機廠的10%左右，約為100~150萬；l 拿到黑化集團的20~30%，約為80~100萬；l 拿到電廠的20~30%，約為70~90萬；l 拿到其他企業(yè)來源的30%，約為100~200萬；l 拿到政府、事業(yè)單位以及社區(qū)居民、農民的20%（2001年為16~18%），約為1200~1300萬；l 合計為2250~2400萬；三、2003年預計銷售收入2250~2400萬。l 2003年比2002年銷售收入增長30%左右；l 2003年預計達到富區(qū)醫(yī)療市場份額22~25%，市場份額將比2001年增加45%~65%。l 2003年銷售利潤目標為960萬元（以利潤率40%計算）。四、 2003年銷售費用預算：l 銷售費用的內容：包括市場調研費用、人工費用、人員培訓費用、廣告宣傳費用、公關費用、大客戶銷售費用、日常管理費用等l 2003年銷售費用預算額：預計為60萬~75萬。l ~%左右。其中：l 市場調研費用：5~8萬l 人工費用（市場部人員工資）：4~6萬l 市場部設備購買費用：5~7萬。l 人員培訓費用：4萬l 廣告宣傳費用（包括宣傳資料制作費用）：25~30萬l 公關費用（包括相應的禮品、贈送品等）：8~10萬l 日常管理費用：2萬l 其他：2萬