最新建材家居小區(qū)渠道推廣實操手冊(編輯修改稿)
2025-06-27 22:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如與涂料、瓷磚、家電、家具等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣?！ ? 三、與家裝公司聯(lián)合進駐 對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設計師協(xié)助進行產(chǎn)品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵?！ ? 第八步：接待與介紹產(chǎn)品 工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。 介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。 絕對不可以與業(yè)主爭吵。 向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。 推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。 接待時積極建議業(yè)主預約參觀總部展廳和家裝課程。 積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。 送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等?！ ?第九步： 掃樓 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。 入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看?！? 資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！? 掃樓后應該填寫《業(yè)主檔案表》。 第十步：參觀預約登記/確認 對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去?！闭f完，可拿出一份《邀請函》，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間?！ ? 第十一步：接送目標顧客至展廳參觀 接送目標顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達60%以上。在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。接送參觀的時間最好是周六、日。 在接送前一天確認參觀的顧客名單。 提前半小時來到預定地點(一般在小區(qū)的正門口或公交車站) 組織顧客上車，并清點人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客。 為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排?！ ? 第十二步：展廳接待 顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。接待的動作主要有： 倒水 介紹產(chǎn)品與服務：使用FABE法。 現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等 回答顧客疑問、計算用量、費用預算 舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步） 接受產(chǎn)品預訂（詳見第十四步） 在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。 展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎?！ ? 第十三步 ：家裝課堂 日期：一般選在周六、日。 地點：專賣店內(nèi)或會議室內(nèi)，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時，在介紹產(chǎn)品時，可實地講解。 時間：?！ ?講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設計師，或公司的資深銷售人員。 內(nèi)容：目前流行的裝飾風格、如何選擇裝飾公司、如何選購瓷磚/地板/潔具、產(chǎn)品特點介紹、家裝案例分享、家裝注意事項。 設備：使用投影儀、電腦?！ ? 第十四步：接受預訂 顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法： 團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。 促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。 可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據(jù)需要預訂產(chǎn)品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務（上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預訂的話可到我們這里填一張表?！薄懂a(chǎn)品預訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。 在預訂過程中要發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂?！ ? 第十五步：團購 團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分二種方式，一是由意見領(lǐng)袖召集進行?！扒苜\先擒王”，做團購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這
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