【文章內(nèi)容簡介】 解對方的想法。少言少語型這類家長與滔滔不絕的家長正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對咨詢師的分析建議雖認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評價如何，外人難以推測。一般來說，這類家長比較理智，感情不易激動，咨詢師應盡量使對方有講話的機會，要循循善誘，著重以邏輯啟導的方式勸說，詳細說明輔導對孩子的好處，并詳細說明和使用成功培養(yǎng)案例。供對方分析思考、判斷比較，加強報名的信心，引起對方報名欲望。有時，對方沉默寡言是因為他們對咨詢師的印象欠佳。咨詢師要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話態(tài)度、方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，提高自己的專業(yè)度和在對方心目中的美譽度，善于良好的解答家長心中的顧慮，了解和把握對方的心理狀態(tài)。吹毛求疵型這類家長懷疑心重，一向不信任任何銷售人員，片面認為帶有銷售色彩的人員會夸張地介紹其產(chǎn)品的優(yōu)點，而盡可能地掩飾缺點與不足，如果相信銷售人員的話，可能會上當。所以他們多不易接受別人的建議，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭強好勝，喜歡當面與咨詢師辯論一番。與這類家長打交道時，咨詢師要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來，心服口服的宣稱對方的高見，并贊美對方獨具慧眼，體察入微，不愧仁杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入輔導的論題。身處這種場合，咨詢師一定要滿足對方爭強好勝的習慣，發(fā)表出他的意見和看法。虛情假意型這類家長表面上和藹友善，歡迎咨詢師的分析介紹，咨詢師有所問，他就肯定有所答。但他們唯獨會對報名付款缺少誠意。如果咨詢師明確提出報名事宜，對方會顧左右而言他，或不做具體表示。咨詢師應首先取得對方的完全信賴，“空口白牙”是無法使他們心悅誠服的，必須拿出多種多樣的案例和道具，或權(quán)威部門的數(shù)據(jù)、授予的榮譽等。在這類家長面前，咨詢師應有足夠的耐心與之周旋，同時可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮。這種類型的家長總認為，咨詢師的報價不是最終價格，肯定有回旋的余地，所以會一味要求打折扣，甚至會懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。此時，咨詢師正確的做法是不能輕易答應對方的過分要求，否則會進一步動搖他們報名的欲望和決心。咨詢師不要輕易放棄說服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。傲慢冷淡型此類家長多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。這類家長最大的特點就是具有堅持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，猶豫。這類人個性嚴肅而靈活不夠，對咨詢師和有關(guān)輔導的各項事宜會逐項思考對比，面談時，需要花費較長時間。但若是推薦過來的家長，則成交比率會相對非常高?？诒麄鲗Υ祟惣议L的響應最佳。對待這類家長，咨詢師必須先做好思想準備，可采取激將法，給予適當?shù)姆磽?，引起對方辯解表白，刺激對方的報名輔導興趣和欲望，有時反而容易達成。情感沖動型這類家長多變，或多或少稍帶神經(jīng)質(zhì)，第一，他們對事物變化敏感，一般人容易忽視的事情，他們不但注意到了，而且還可能耿耿于懷；第二，他們過于自省，往往對自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時，也可能突然變卦。這類家長往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。這類家長反復無常，捉摸不定，在面談中常常打斷咨詢師的分析，妄下斷言，而對自己的原有主張和承諾，都可能一時沖動而推翻，從而給咨詢師制造難題。面對此類家長咨詢師應當果斷采取措施，切勿礙于情面，必要時提供有力說服道具，強調(diào)給對方帶來的好處與效果；不斷敦促對方盡快做出報名決定；言行謹慎周密，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。心懷怨恨型對咨詢師懷有不滿和敵意，若咨詢師上來就主動介紹企業(yè)和產(chǎn)品優(yōu)勢，他們會不分青紅皂白，不問清事實真相，滿腹牢騷破口而出，對咨詢師的宣傳介紹進行無理攻擊，給咨詢師造成難堪。咨詢師應看到其一言一行，雖貌似無理取鬧，但實際上有某種失望和憤怒的情感摻雜其中，認為咨詢師不值得信任，分析問題有失準確。這類家長的抱怨和牢騷，可能有一些是事實，但部分情況是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的；而有些則是憑個人想象力或妄斷造成的。與這類家長打交道時，咨詢師應首先探明家長的抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，有可能是之前報了其他的輔導沒有效果，而產(chǎn)生過糾紛等，要給予他們同情、寬慰，并幫助他們分析前后情況的不同，一定要心平氣和。圓滑難纏型好強且頑固，在與咨詢師面談時，固守自己的陣地，且不易改變初衷；向咨詢師索要資質(zhì)文件等，繼而找借口拖延，還會聲稱要找領(lǐng)導級別的報名，以觀咨詢師的反應。若咨詢師經(jīng)驗不足，便容易中圈套，因擔心失去成交機會提出更優(yōu)惠的條件。針對這類圓滑老練的家長，咨詢師要預先洞察他們說話的真實意圖和報名動機，在面談時造成一種緊張氣氛，如優(yōu)秀老師預定，機會不多，要漲價等，使對方認為只有當機立斷做出報名決定才是明智之舉。對方在如此“緊逼”的氣氛中，咨詢師再強調(diào)當場報名對孩子的好處，利益以及產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當?shù)摹耙T”，如此雙管齊下，家長就沒有了糾纏的機會，失去退讓的余地。由于這類家長對咨詢師缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與咨詢師爭執(zhí)不下，因而咨詢師事先要有受冷遇的心理準備。在面談時，他們會毫不客氣的指出產(chǎn)品的缺點，且先入為主的評價質(zhì)量和企業(yè)的品牌與實力，所以，咨詢師必須準備充足的案例、道具，甚至資質(zhì)文件等。另外這類家長往往在達成交易時會提出較多的額外要求，如打折等，因此咨詢師事先在價格及簽約條件方面要有所準備，方使簽約過程井然有序。（2）學生篇學生學習類型分析類型分類教育舉措苦學無效型 知識系統(tǒng)化，增加邏輯訓練1） 教科書是最基本的，所謂不便不離其宗，不論考試形式、題目怎么變化，最后都逃不出教科書知識范圍。所學習前提是先把教材讀明白吃透。“磨刀不誤砍柴工”，教科書如果沒有學明白，而急急忙忙找參考資料來做，收效肯定不大。真正把知識理解了，再用做題來運用、鞏固，自然事半功倍。2） 學習要分清主次、有重點，只有這樣才能把知識學透、學活?！叭螌W習法”：1 整篇瀏覽 梳理整體知識框架，不必強求理解每一個具體知識點； 2 重點理解 細致的理清重難點； 3 綜合記憶 記憶背誦知識點動力障礙型 替身學習興趣，多從科普故事、動手實驗入手讓孩子覺得學習是輕松的 　　(1)首先讓孩子做“會的內(nèi)容” 。課堂上當發(fā)現(xiàn)學生表現(xiàn)不自信時，不露聲色地讓他(她)做一下以前做過的題。 讓孩子體會到學習的滿分感和成就感　　(2)讓孩子對學習的印象不再是“痛苦”與“黑暗” 通過心理調(diào)節(jié)減輕學習壓力，家長需注意最好對孩子多用提議式而不是命令式的話語，不要問孩子“是學習還是玩兒?”，而應該問孩子“你想什么時候開始學習?”，　　(3)在學習中加入“游戲”的因素消除孩子對學習的抵觸心理，例如，通過給別人找錯誤可以讓學生熱衷于做習題。有趣的文具也可以成為孩子學習的“促進劑”。合理分配學習時間，通過抽簽讓磨蹭不學習的孩子選擇學習。 　　(4)把日常生活與學習結(jié)合起來 讓孩子制定家庭旅行計劃也許會使他(她)愛上地理。讓孩子學會剪報也許會使他(她)留意政治、新聞。全家人至少每天有一段在一起學習的時間。留意課堂上學不到的東西。平時散步、購物、訪友時拐進書店，瀏覽群書。學習所需要的45分鐘注意力，通過平時的生活訓練來獲得。父母不妨偶爾送一些超過孩子閱讀能力的書籍。 幫孩子找到學習順利的竅門 　　(1)讓孩子感受學習是如此輕松 大字印刷的書籍可提高孩子的閱讀速度。盡量挑選盡可能“薄”的習題集或課外練習冊。挑選馬上能看到答案的參考書和習題集。房間里不僅要制作計劃表，還要劃紅圈制作“完成表”。把孩子用過的書本和練習冊堆在顯眼的位置，增其成就感。 　　(2)幫助孩子調(diào)整學習次序 如果學習2小時，就每半小時換—種學習內(nèi)容。避免枯燥、單調(diào)的題海戰(zhàn)術(shù)。孩子做習題時，故意讓他(她)停下來，以使記憶深刻。放完30分鐘的音樂，就讓孩子去學習。孩子學完后，讓他(她)再看一看下一次學習內(nèi)容的起始部分。最好不要讓孩子飯后馬上就學習。 　　(3)提高學習效率 讓孩子在學習開始前進行整理課本、準備稿紙等準備工作。要想讓孩子開始學習，就和孩子一起收拾他(她)的書房。 不要呵斥孩子在桌前擺弄鋼筆或咬指頭等行為。讓孩子從他(她)愛學的功課開始學。 　　(4)集中注意力學習法 讓孩子必須學習時，定下結(jié)束時間比定下開始時間好。 把寫作業(yè)的時間定在孩子愛看的電視節(jié)目開演前。 用鬧鐘將學習結(jié)束時間定上。 假期讓孩子玩到不做作業(yè)就來不及的時候。 讓孩子制定家庭學習計劃時，注意有效時限。 樹立孩子能學好的自信心 　　(1)讓孩子知道自己能做許多小事 在小事上多表揚孩子。在孩子玩的高興時，鼓勵孩子的學習。尋找孩子擅長的與學習相關(guān)的技能，并引導孩子留意這種技能。替孩子挑選一學就會的小事，體驗成功滋味。如果孩子極度厭學，就稱贊他(她)與學習無關(guān)的性格和愛好。 　　(2)讓別人替自己對孩子說 聽膩的話讓別人說對孩子來講有新鮮感。讓孩子的爺爺和奶奶來教誨。當著朋友和鄰居的面表揚孩子。讓孩子和同伴一道學習，他(她)就不得不學習。 引發(fā)學習興趣的四種方法 　　(1) 興趣暗示法 　　對那些不喜歡的科目，可以采用興趣暗示法。 　　比如對數(shù)學，在學習之前，首先進行熱身運動，摩拳擦掌，面帶笑容，看著數(shù)學，大聲說：“數(shù)學，從今天開始，我要喜歡你啦！”“可愛的數(shù)學，我要對你產(chǎn)生興趣了。”“教學，我會滿懷興趣地學好你！”。每次學習數(shù)學之前都大聲暗示自己，堅持三個星期，甚至更長一些時間，這些語言就會深入潛意識，一但進入潛意識，你對數(shù)學的興趣就真正建立起來了。 　　很多對學習沒有興趣的同學，一拿起書就會產(chǎn)生不愉快的情緒，甚至厭煩、恐懼，從而關(guān)閉了自己的靈性之門，導致學習效率低下．甚至無效。 　　當作摩拳擦掌、面帶微笑進行自我暗示時，就會產(chǎn)生一種愉悅感，厭煩、恐懼的情緒都被沖散，心靈之門漸漸打開，要學的知識就容易吸收進來了。 　　作為學生，學習是自己的職責，在我們不可以改變課程的情況下，那么只好改變自己．改變自己對待學習的態(tài)度，痛苦也是學，快樂也是學，我們?yōu)楹尾蝗ミx擇快樂地學呢？ 　　此法可適用于任何一門課程。當你快樂地學習的時候，你已與興趣結(jié)緣了。 　?。?）增強自信法 　　人往往因為自信而成功，也往往因為缺乏自信而失敗。１９世紀的思想家愛默生說；“相信自己39。能’，便攻無不克?！蹦闷苼錾踔林v：’39。在我的字典里，沒有39。不可能’這個詞。”正是沒有這個詞使他南征北戰(zhàn)，橫掃歐洲大陸。事實上有許多學生正是缺乏學好某門課的信心，產(chǎn)生了畏懼心理，喪失了興趣，所以要建立起學習的興趣，可以從增強自信心入手，具體有如下幾個步驟； 　　① 想象自己曾獲得成功的事情，努力回味那種成就感，以獲得對學習的興趣。 　?、?令人愉快的事物總能激發(fā)興趣。所以盡量想愉快的事情，如“我今天將再學會１０個單詞”，“今天又學會了方程式的解法”，讓自己知道今天超越昨天，樹立起“每天多做一點，就是成功的開始”的信念。 (3) 弄假成真法 　　戴爾卡耐基有句名言；“假如你假裝對工作感興趣，那么這種態(tài)度會使興趣變成真的．并且消除疲勞?！边@種經(jīng)驗可以很好地應用在學習的興起培養(yǎng)上；如果你對某一門課或?qū)W習不感興趣，你就可以訓練自己假裝對它感興趣，并堅持下去，必定會有很好的效果。 　　首先，訓練自己面帶微笑。當面對著自己不喜歡的課程時，不要愁眉苦臉．要讓自己面帶微笑，并要從心底里愉悅起來，保持一種快樂感。 　　然后，用肯定、簡短的語句宣布；’我很喜歡你！”“我對你很感興趣！” 　　這樣堅持一段時間后，就會解除心中的排斥感．真的發(fā)生興趣了．這種方法并不是說“心想事成”，不是講我“想”怎么樣，就可以怎么樣，它要求你在心里產(chǎn)生學習興趣之后，立即著手，深入研究下去，將這種興趣轉(zhuǎn)化為深入學習的動力。 　　(4) 興趣遷移法 　　面對不喜歡的科目時，也可以運用這種興趣遷移法，利用自己對其他科目的興趣來帶動不感興趣的那些科目，訓練時進循下列做法； 　　① 問自己愿不愿意把這門課學好，用肯定的語言來回答自己，比如“我一定能將數(shù)學學好”，“這些單詞我很快就會背了”。這樣反復默念，形成一種潛意識。 　?、?進行身心放松訓練。盡量坐舒適．慢慢做三次深呼吸，將心情放松，不要感受到壓力。 　?、?想象自己上所喜歡的課時的情景，讓心情快樂起來。 　?、?想象自己上不喜歡的課時的情景，然后就上喜歡的課時的愉快心態(tài)遷移到不喜歡的課程上，讓自己面對不喜歡的科目時也有一種輕松、愉快的心情。 　?、?立即開始學習。 行為情緒型 提高孩子學習信心，多鼓勵、少批評　　1．自信訓練。它可分三步進行：第一步，讓學生察覺并找出個人消極的自我意識，如小黃的“智力很差，再努力也學不好”，小靈的“學習能力又低，自己不是學習的料”。第二步，采取主動進攻的態(tài)勢，向消極的自我意識挑戰(zhàn)，對其不合理的成分，進行分析，針對小靈的觀念可以這樣想：世界上沒有一個人所有的能力都是很強的，人的能力總是發(fā)展不平衡的，有強有弱。我在學習能力方面，記憶和理解能力還是很強的，就是分析能力弱一點，綜合能力缺乏，不是所有的能力低；班級里還有比我能力更低的人，他們相信“笨鳥先飛”，還在努力，因此能力低的擔心是不現(xiàn)實的，不必要的。進而認識它對個人的危害。這種想法是百害無一利，它松懈斗志，擾亂正常情緒，若不及時排除，到考試時便會產(chǎn)生不良后果，面臨留級時就悔之晚矣。第三步，采取對策。如小靈，進行有條不紊的復習，在復習中提高分析綜合能力，把學習基礎(chǔ)打扎實，同時，排除雜念，開發(fā)潛能，吸取其他同學學習成功的經(jīng)驗等等。　　2．抓好基礎(chǔ)。從學習的基礎(chǔ)抓起，即低起點——小步子——多反饋——達內(nèi)化，使學有所獲，目的是使他們看到自己的潛能、自己的力量和智慧，由此產(chǎn)生“我也能與他人一樣成功”的信念。創(chuàng)造適合小靈“力所能及”的學習環(huán)境，使其經(jīng)過自己的努力，達到預先的目標，體驗自我成功的喜悅。　　3．提高耐挫能力。面對學習失敗，不要心煩意亂、一味自我譴責，要分析失敗的原因所在，總結(jié)經(jīng)驗，制定下一步的學習計劃，并付諸行動?；A(chǔ)不牢型 扎扎實實從基礎(chǔ)入手，學習的新知識每天復習，做到學一個會一個學習好似蓋樓，必須先打好地基。良好的學習基礎(chǔ)是奔向優(yōu)秀成績的基點。如果學習基礎(chǔ)不扎實，那