【文章內(nèi)容簡介】 么的。在我們做咨詢師的過程中，遇到的家長大致可以以下這么 2 類各 4 種類型來學(xué)習(xí)： 從感知覺模式來看 思考型 ① 如何描述這個人 直截了當(dāng)，注意細(xì)節(jié)，喜歡按自己的時間有條理地處理事情，講求精確，有時有點鉆牛角尖。 ② 他的長處 善于溝通，謹(jǐn)慎小心，求穩(wěn)，客觀，理性，有分析力，為解決問題多方求教。 ③ 他的短處 猶豫拖沓，過于小心，過于縝密，缺乏感性和激情，有控制欲和被控制欲，過于嚴(yán)肅，僵化，愛鉆牛角尖。 ④ 時間取向 過去，現(xiàn)在，將來 ⑤ 環(huán)境 10 穿著：整潔，保守； ⑥ 銷售方法 思考型的人很看重邏輯、觀點以及系統(tǒng)性的調(diào)查。因此，咨詢師在談單之前，必須提前準(zhǔn)備好大量的事實和有說服力的道具，而且要井井有條、富有邏輯性。在談單結(jié)束時，一定要說：“您可以好好的考慮一下，家長，我們會隨時和您聯(lián)系的 ”無論如何，不要輕易放棄爭取定單。這樣的人一般是理工科的人比較多，像經(jīng)常接觸合同的人、做財務(wù)的等。 直覺型 ① 如何描述這個人 知識淵博，看中未來，喜歡從大量事實經(jīng)驗中直接提煉原則的革新者，積極參加社區(qū)活動，參與政策制定、項目開發(fā)等。 ② 他的長處 具有獨 創(chuàng)性和形象力，思路寬闊，有魅力，理想化，有才華，堅忍不拔，能出主意，概念性強，善于動手參與。 ③ 他的長處 不現(xiàn)實，愛想入非非，精力不集中，愛繞彎子，教條主義，不實用，不善于傾聽。 ④ 時間取向 將來 ⑤ 環(huán)境 穿著：時髦或七皺八折； ⑥ 銷售方法 直覺型的人很看重觀念、革新、概念、理論以及長遠(yuǎn)考慮。關(guān)鍵是談單的時候我們要將孩子的未來向他描繪的非常的好，咨詢師應(yīng)盡可能地把家長的概念和目標(biāo)體現(xiàn)在談單過程中。在交談過程中，一定要留有充裕的時間。談單過程中，一定要強調(diào)時間和老師都有限等等。比較好的說法是： “家長今天上午的那個家長已經(jīng)報名了，在您之后還有一個家長是轉(zhuǎn)介紹的，他會在您之后等我的電話，然后，過來就直接繳費，不瞞您講家長，您今天報名估計還有老師，但是，明天我真的不敢保證。 ” 感覺型 ① 如何描述這個人 以人為本，對于人們的需要很敏感，感性的人，愛懷舊，樂于與人相處，能夠看透別人。 ② 他的長處 矯揉造作，有說服力，有同情心，堅守傳統(tǒng)價值觀念，愛鉆研，好反省，善于察覺他人情緒，忠誠不二，以既往經(jīng)驗作為行動基礎(chǔ)。 ③ 他的短處 好沖動，做事鹵莽，愛對人不對事，好傷感，易拖拉，總有負(fù)罪感，愛惹是生 非，主觀性強。 ④ 時間取向 過去 ⑤ 環(huán)境 穿著：最流行款式或休閑式樣。 ⑥ 銷售方法 感覺型的人強調(diào)以人為本并且對別人的需要很敏感。和他們打交道，關(guān)鍵在于強調(diào)你的主意對人帶來的影響。感覺型的人喜歡進行簡短的交談，因此要注意和他交談時，時刻察言觀色準(zhǔn)備開始進入談單的正題。因為這樣的人是比較敏感和注重感覺的，所以，我們在整個談單的過程中，一定要把重心側(cè)重到我們?nèi)诵曰姆?wù)方面上來，同時，我們還要注重細(xì)節(jié)，另外，要多舉一些成功的案例，以讓家長感覺良好。 11 知覺型的人 ① 如何描述這個人 行動派，評自 己的知覺和世界打交道，有決斷力，富于活力。 ② 他的長處 講求實效，果斷干脆，技術(shù)嫻熟，以所見得出客觀結(jié)論，完美注意者，有決斷力和行動力，實事求是。 ③ 他的短處 缺乏耐心，短視，熱衷于地位，過于自我，做事欠考慮，不信任別人，一 鉆牛角尖，好沖動，不會利用他人協(xié)助。 ④ 時間取向 現(xiàn)在 ⑤ 環(huán)境 穿著：從不穿夾克；領(lǐng)帶松散或穿工作服。 ⑥ 銷售方法 知覺型的人極為強調(diào)行動的重要性。和知覺型的人打交道，關(guān)鍵在于直截了當(dāng)，開門見山。圖表、模型、樣品可以讓知覺型的人對你的談單更容易有直觀的認(rèn)識。談單時， 應(yīng)以概括性結(jié)論或結(jié)果開場，輔以必要的數(shù)據(jù)支持。要建議立即行動 —“我們現(xiàn)在就開始吧 ”這樣他就會覺得你是個心里有數(shù)的人。結(jié)束時 ,要給出一種最好的途徑 .不到萬不得已不要提供其他選擇 .對知覺型的人比較有效的結(jié)束語是 :“我知道您平時比較忙，那么家長我們現(xiàn)在就定下來吧 ” 。 從職業(yè)性質(zhì)和判斷角度來看 這類型性格的人在學(xué)校的高層中居多，尤其是通過自己的奮斗干出來的人。他們握手有力，音量較高，語速比較快，問的問題也富有挑戰(zhàn)性、比較尖銳，有比較強的控制傾向。這種人性格上自尊心極高、易怒；希望別人直接回答。 從環(huán)境 上來判斷： 穿著：領(lǐng)帶松散或穿便衣。 方法：這類客戶比較關(guān)心的就是能不能以更低的價位買進你的東西，希望降低投入，并要比較快地收到成效。因此，在這樣的家長面前，推銷我們的服務(wù)要直接了當(dāng)，快速解決。以結(jié)果開場，輔助以數(shù)據(jù)說明。把我們服務(wù)的真實價值和構(gòu)成，價格拿出來讓他看（通過對他的觀察只拿出一件自己覺得合適的，不要給他過多的選擇）對這樣的人，比較有效的結(jié)束語是 :“您看您平時比較忙，時間對您來說是非常寶貴的，不如我們今天就定下來，另外，今天我們總部的一個朋友給我電話說，很有可能我們的服務(wù)在最近 2天還要漲價，那樣您 就更不劃算了，我今天跟您談的比較投機，就順便把我們這個消息告訴給您了。 ” 這種人是好好先生，溫文爾雅極為親切隨和，極易相處。這類型的人最好相處卻最難成交，咨詢師和他說什么，他都說好，咨詢師問他產(chǎn)品或服務(wù)感覺怎么樣，他都說好，但就是不買。這種人握手正式溫和緩慢溫柔；避免目光接觸。陳述少，善傾聽。為人寬容，情緒平穩(wěn)，希望維持現(xiàn)狀。 從環(huán)境來判斷： 穿著：整潔，保守。 方法：咨詢師在談單過程中最好以服務(wù)提前體驗方式來進行銷售或者用正在我們機構(gòu)輔導(dǎo)的學(xué)生的例子打消他的顧慮。對待這樣的家長，我們可以拿出 2 個或者多個方案讓他選擇，然后，在服務(wù)的保障上給家長信心進而成交。 12 這一類人表情生動，肢體語言豐富，他們只重視感覺不喜歡細(xì)節(jié)，與所有的人都很投緣喜歡交朋友，是公眾人物和開心果。 從環(huán)境來判斷： 穿著：最流行款式或休閑式樣。 方法：同這種類型的家長打交道，和他們談?wù)摰脑掝}可以是天南地北，天文地理等各種輕松的話題；這類人人不喜歡數(shù)字和細(xì)節(jié)，在作服務(wù)介紹時，應(yīng)該多借助圖片、實物演示等形式；他們喜歡咨詢師，再以比較輕松的方式展開談單。這樣的話，我們最好在準(zhǔn)備道具的時候能有一些圖片性的文件，如果有電腦 的可以做成 ppt，事先準(zhǔn)備好，盡量避免通過簡單的數(shù)字羅列來讓對方喜歡。 這種類型的人是那種注重細(xì)節(jié)，高標(biāo)準(zhǔn)，完美主義者，經(jīng)常被認(rèn)為是沉默寡言、感情冷淡型的人，批評式傾聽。他們天生對人不信任。希望咨詢師提供詳細(xì)資料，喜歡以書面的協(xié)議方式將各種細(xì)節(jié)確定下來。 從環(huán)境來判斷： 穿著：一般穿著很講究。 方法：在面對這樣的家長的時候，我們的咨詢師首先要把我們?nèi)轿坏牡谰邷?zhǔn)備好。和他們談?wù)摰脑掝}以工作性的話題為主，最好不要談?wù)搨€人話題。對我們的服務(wù)，要舉出各種成功的案例和能夠幫助孩子提高的措施，以讓家長 比較放心。 了解了家長，我們在一起來看看學(xué)生，學(xué)生都有什么樣的類型，而每種類型該如何去搞定？在了解學(xué)生的類型之前，我們先學(xué)習(xí)一些心理方面的知識，伴隨著這些知識我們一起來看看我們的學(xué)生該如何分類，如何咨詢？ 心理學(xué)中所說的氣質(zhì)，并非日常生活中所指的一個人的風(fēng)度或儀表，而是俗稱的 “脾氣 ”。每個人都有各自不同的性情脾氣，如有的人活潑好動、反應(yīng)機敏；有的人則安靜沉穩(wěn)、反應(yīng)遲緩；有的人情緒容易激動、一觸即發(fā)；有的人則情緒柔弱、不露聲色等等。這都是人氣質(zhì)的表現(xiàn)，它體現(xiàn)了人與人個性差異的另一個側(cè)面。 一、氣質(zhì)的定義 氣 質(zhì)是指一個人與生俱有的、人的心理活動典型而穩(wěn)定的動力特征。 首先，氣質(zhì)是人的心理活動的動力特征。所謂動力特征是指心理活動的強度 (情緒體驗的強度、外顯動作的強度、意志努力的程度等 )、速度 (知覺、思維反應(yīng)的速度、情緒體驗產(chǎn)生的速度等 )、穩(wěn)定性 (注意的穩(wěn)定性、情緒的穩(wěn)定性等 )以及心理活動的傾向性 (心理活動傾向于外部或內(nèi)部 )等等。 當(dāng)然，任何人遇到有興趣的事情，總會精神振奮、干勁倍增；對不感興趣的事情，則精神不振、情緒低落。這種由活動的動機、目的及興趣引起的心理活動的動力性表現(xiàn)不屬于氣質(zhì)特點。氣質(zhì)的動力特征主要受個 體生物性的制約。 其次，氣質(zhì)具有天賦性。這是因為氣質(zhì)主要是人的神經(jīng)系統(tǒng)基本特性的表現(xiàn)，是與生俱有的。人出生后就帶來了個人氣質(zhì)的特點，例如，有的乳兒好動，有的則安詳；有的乳兒活潑，有的則文靜；有的乳兒靈敏，有的則遲鈍，等等。因此，人生來并不是一張白紙，而是各有不同的底色，這個底色即為氣質(zhì)。 再次，氣質(zhì)是人的典型的、穩(wěn)定的心理特點。由于氣質(zhì)是個體出生時就固有的，且每人都有其不同的氣質(zhì)特點，因此，它給人的全部心理活動染上獨特的色彩，所以它是典型的。由于氣質(zhì)的天賦性受高級神經(jīng)活動所制約，所以它是穩(wěn)定的，一旦形成就難 以改變。俗話說 “江山易改，秉性難易 ”，這里的秉性就是氣質(zhì)。盡管隨著環(huán)境、教育的改變，個人自身修養(yǎng)的提高，人的氣質(zhì)也會發(fā)生某些改變，活潑好動的變得安詳穩(wěn)重了，好發(fā)脾氣的變得能控制自 13 己的情緒了。但這僅僅是外部表現(xiàn)的改變，是氣質(zhì)的掩蔽現(xiàn)象，其內(nèi)部產(chǎn)生質(zhì)的變化則是很難的。 二、氣質(zhì)的類型及特征 (一 )氣質(zhì)類型及生理機制 根據(jù)氣質(zhì)在人身上的表現(xiàn)所劃分的類型叫氣質(zhì)類型。有關(guān)氣質(zhì)類型的理論很多，如體液說、陰陽五行說、血型說、體型說、激素說、高級神經(jīng)活動類型說等。在這些學(xué)說中，多數(shù)是片面的，缺乏科學(xué)的根據(jù)。這里僅就影響最大 的兩種學(xué)說加以介紹： 1．體液說 體液說是在公元前 5 世紀(jì)由古希臘醫(yī)生希波克里特提出的。他認(rèn)為人體內(nèi)有四種液體：生于腦的粘液，生于肝的黃膽汁，生于胃的黑膽汁，生于心臟的血液。這四種液體 “形成了人的氣質(zhì) ”。以后，羅馬醫(yī)生蓋倫對氣質(zhì)進行了分類，并認(rèn)為每種氣質(zhì)類型的特點的表現(xiàn)是由于四種液體中的某種液體在體內(nèi)占的優(yōu)勢決定的。如果機體內(nèi)四種液體的混合中，以黃膽汁占優(yōu)勢稱為膽汁質(zhì)；以血液占優(yōu)勢稱為多血質(zhì)；以粘液占優(yōu)勢稱為粘液質(zhì)；以黑膽汁占優(yōu)勢稱為抑郁質(zhì)。這顯然是缺乏科學(xué)根據(jù)的，甚至是反科學(xué)的，但由于他的提法比較典型，也基 本符合事實，故此法一直延用至今。 2．高級神經(jīng)活動類型學(xué)說 20世紀(jì)初，巴甫洛夫創(chuàng)立了高級神經(jīng)活動學(xué)說。他認(rèn)為氣質(zhì)類型是高級神經(jīng)類型在人的行為方式上的表現(xiàn)。并指出高級神經(jīng)活動有三個基本特性：強度、靈活性、平衡性。強度是指神經(jīng)細(xì)胞及整個神經(jīng)系統(tǒng)工作的耐力，表現(xiàn)為能否接受強烈的剌激或承受持久的工作，有強弱之分；靈活性是指興奮和抑制更迭的效率，有靈活與不靈活之分；平衡性是指興奮和抑制兩種神經(jīng)過程的相對關(guān)系和力量對比的均衡性，有均衡和不均衡的差異。巴甫洛夫根據(jù)三個基本特性的不同組合，把高等動物的高級神經(jīng)活動劃分為許多 類型。其中基本的類型有以下幾種： (1)強、不平衡型。這種類型的特點是：興奮過程強于抑制過程，是一種易興奮、奔放不羈的類型，也稱為 “不可遏止型 ”。 (2)強、平衡、靈活型。這種類型的特點是：反應(yīng)靈敏、好動活潑，能較快適應(yīng)變化了的外部環(huán)境，也稱為 “活潑型 ”。 (3)強、平衡，不靈活型。這種類型的特點是；較容易形成條件反射，但不容易改造，是一種堅毅而行動遲緩的類型，也稱為 “安靜型 ”。 (4)弱型。這種類型的特點是：興奮和抑制過程都很弱，表現(xiàn)得膽小怕事，在艱難工作任務(wù)面前，正常的高級神經(jīng)活動易受破壞而產(chǎn)生神經(jīng)癥。 巴甫洛夫認(rèn)為，上述四種類型是動物與人共有的，因此，稱為一般類型。神經(jīng)類型的一般類型即為氣質(zhì)的生理基礎(chǔ)。 以上所述的四種類型是最基本的類型，具有典型性。除兒童時期單一的氣質(zhì)類型較多外，多數(shù)人屬于混合類型。巴甫洛夫的學(xué)說不斷地為后來研究者所證實，是一種比較科學(xué)的氣質(zhì)生理機制理論，至今仍有權(quán)威性。 (二 )氣質(zhì)類型的特征 在心理學(xué)史上大部分心理學(xué)家對氣質(zhì)類型都沿用了古老的 “四分法 ”即多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)。這四種氣質(zhì)類型的人各自的特征如下： 多血質(zhì)的人熱衷于感興趣的事業(yè)，他們熱情，有能力，適應(yīng)性強，精神 愉快，但注意力易轉(zhuǎn)移，情緒易變；他們富于幻想，辦事憑興趣，不愿做耐心細(xì)致的工作；他們活潑好動，敏感，喜歡交際，很容易適應(yīng)新的環(huán)境，在集體中善于處事，顯得朝氣蓬勃。巴甫洛夫把多血質(zhì)類型的代表，稱為熱忱和具有顯著活動效率的活動家。 根據(jù)這類學(xué)生的特點，我們應(yīng)該注意要求他們在學(xué)習(xí)中認(rèn)真細(xì)致，刻苦努力，在激起他們多種興趣的同時，要培養(yǎng)中心興趣；在具體活動中，要求他們增強組織紀(jì)律性，培養(yǎng)其朝氣蓬 14 勃，滿腔熱情，善于思維等個性品質(zhì)。對于他們的缺點錯誤，批評時要有一定的刺激強度，但又要耐心細(xì)致，尤其要做好轉(zhuǎn)化后的鞏固工作， 防止反復(fù)。 膽汁質(zhì)類型的人精力旺盛，性情直率，待人熱情，容易激動，易感情用事，性急、暴躁、愛發(fā)火，在行為上表現(xiàn)出極大的不平衡性。心血來潮時不怕困難工作熱情很高，否則，情緒會一落干丈。心理活動具有迅速而爆發(fā)的色彩。 根據(jù)這類學(xué)生的特點，對于此類學(xué)生應(yīng)該要求他們要善于控制自己，能沉著地、深思熟慮地回答問題，發(fā)表意見，活動中保持鎮(zhèn)靜而從容不迫。要注意培養(yǎng)他們扎實的工作作風(fēng)，達(dá)觀自制的待人態(tài)度。對他們的教育不可急躁粗暴，而應(yīng)慢言細(xì)語，實實在在、干脆利落地講清道理，努力抑制他們的激動狀態(tài)。 粘液質(zhì)類型的人具有較強的自 我克制力，生活有規(guī)律，不為無為的事而分心，做事踏實認(rèn)真，有耐久力，不喜歡作