【文章內(nèi)容簡介】 么的。在我們做咨詢師的過程中，遇到的家長大致可以以下這么 2 類各 4 種類型來學習： 從感知覺模式來看 思考型 ① 如何描述這個人 直截了當，注意細節(jié)，喜歡按自己的時間有條理地處理事情，講求精確，有時有點鉆牛角尖。 ② 他的長處 善于溝通，謹慎小心，求穩(wěn)，客觀，理性，有分析力，為解決問題多方求教。 ③ 他的短處 猶豫拖沓，過于小心，過于縝密，缺乏感性和激情，有控制欲和被控制欲，過于嚴肅，僵化，愛鉆牛角尖。 ④ 時間取向 過去，現(xiàn)在，將來 ⑤ 環(huán)境 10 穿著：整潔，保守； ⑥ 銷售方法 思考型的人很看重邏輯、觀點以及系統(tǒng)性的調(diào)查。因此，咨詢師在談單之前，必須提前準備好大量的事實和有說服力的道具，而且要井井有條、富有邏輯性。在談單結束時，一定要說：“您可以好好的考慮一下，家長，我們會隨時和您聯(lián)系的 ”無論如何，不要輕易放棄爭取定單。這樣的人一般是理工科的人比較多，像經(jīng)常接觸合同的人、做財務的等。 直覺型 ① 如何描述這個人 知識淵博，看中未來，喜歡從大量事實經(jīng)驗中直接提煉原則的革新者，積極參加社區(qū)活動，參與政策制定、項目開發(fā)等。 ② 他的長處 具有獨 創(chuàng)性和形象力，思路寬闊，有魅力，理想化，有才華，堅忍不拔，能出主意，概念性強，善于動手參與。 ③ 他的長處 不現(xiàn)實，愛想入非非，精力不集中，愛繞彎子，教條主義，不實用，不善于傾聽。 ④ 時間取向 將來 ⑤ 環(huán)境 穿著：時髦或七皺八折； ⑥ 銷售方法 直覺型的人很看重觀念、革新、概念、理論以及長遠考慮。關鍵是談單的時候我們要將孩子的未來向他描繪的非常的好，咨詢師應盡可能地把家長的概念和目標體現(xiàn)在談單過程中。在交談過程中，一定要留有充裕的時間。談單過程中，一定要強調(diào)時間和老師都有限等等。比較好的說法是： “家長今天上午的那個家長已經(jīng)報名了，在您之后還有一個家長是轉介紹的，他會在您之后等我的電話，然后，過來就直接繳費，不瞞您講家長，您今天報名估計還有老師，但是，明天我真的不敢保證。 ” 感覺型 ① 如何描述這個人 以人為本，對于人們的需要很敏感，感性的人，愛懷舊，樂于與人相處，能夠看透別人。 ② 他的長處 矯揉造作，有說服力，有同情心，堅守傳統(tǒng)價值觀念，愛鉆研，好反省，善于察覺他人情緒，忠誠不二，以既往經(jīng)驗作為行動基礎。 ③ 他的短處 好沖動，做事鹵莽，愛對人不對事，好傷感，易拖拉，總有負罪感，愛惹是生 非，主觀性強。 ④ 時間取向 過去 ⑤ 環(huán)境 穿著：最流行款式或休閑式樣。 ⑥ 銷售方法 感覺型的人強調(diào)以人為本并且對別人的需要很敏感。和他們打交道，關鍵在于強調(diào)你的主意對人帶來的影響。感覺型的人喜歡進行簡短的交談，因此要注意和他交談時，時刻察言觀色準備開始進入談單的正題。因為這樣的人是比較敏感和注重感覺的，所以，我們在整個談單的過程中，一定要把重心側重到我們?nèi)诵曰姆辗矫嫔蟻?，同時，我們還要注重細節(jié)，另外，要多舉一些成功的案例，以讓家長感覺良好。 11 知覺型的人 ① 如何描述這個人 行動派，評自 己的知覺和世界打交道，有決斷力，富于活力。 ② 他的長處 講求實效，果斷干脆，技術嫻熟，以所見得出客觀結論，完美注意者，有決斷力和行動力，實事求是。 ③ 他的短處 缺乏耐心，短視，熱衷于地位，過于自我，做事欠考慮，不信任別人，一 鉆牛角尖，好沖動，不會利用他人協(xié)助。 ④ 時間取向 現(xiàn)在 ⑤ 環(huán)境 穿著：從不穿夾克；領帶松散或穿工作服。 ⑥ 銷售方法 知覺型的人極為強調(diào)行動的重要性。和知覺型的人打交道，關鍵在于直截了當，開門見山。圖表、模型、樣品可以讓知覺型的人對你的談單更容易有直觀的認識。談單時， 應以概括性結論或結果開場，輔以必要的數(shù)據(jù)支持。要建議立即行動 —“我們現(xiàn)在就開始吧 ”這樣他就會覺得你是個心里有數(shù)的人。結束時 ,要給出一種最好的途徑 .不到萬不得已不要提供其他選擇 .對知覺型的人比較有效的結束語是 :“我知道您平時比較忙，那么家長我們現(xiàn)在就定下來吧 ” 。 從職業(yè)性質和判斷角度來看 這類型性格的人在學校的高層中居多，尤其是通過自己的奮斗干出來的人。他們握手有力，音量較高，語速比較快，問的問題也富有挑戰(zhàn)性、比較尖銳，有比較強的控制傾向。這種人性格上自尊心極高、易怒；希望別人直接回答。 從環(huán)境 上來判斷： 穿著：領帶松散或穿便衣。 方法：這類客戶比較關心的就是能不能以更低的價位買進你的東西，希望降低投入，并要比較快地收到成效。因此，在這樣的家長面前，推銷我們的服務要直接了當，快速解決。以結果開場，輔助以數(shù)據(jù)說明。把我們服務的真實價值和構成，價格拿出來讓他看（通過對他的觀察只拿出一件自己覺得合適的，不要給他過多的選擇）對這樣的人，比較有效的結束語是 :“您看您平時比較忙，時間對您來說是非常寶貴的，不如我們今天就定下來，另外，今天我們總部的一個朋友給我電話說，很有可能我們的服務在最近 2天還要漲價，那樣您 就更不劃算了，我今天跟您談的比較投機，就順便把我們這個消息告訴給您了。 ” 這種人是好好先生，溫文爾雅極為親切隨和，極易相處。這類型的人最好相處卻最難成交，咨詢師和他說什么，他都說好，咨詢師問他產(chǎn)品或服務感覺怎么樣，他都說好，但就是不買。這種人握手正式溫和緩慢溫柔；避免目光接觸。陳述少，善傾聽。為人寬容，情緒平穩(wěn)，希望維持現(xiàn)狀。 從環(huán)境來判斷： 穿著：整潔，保守。 方法：咨詢師在談單過程中最好以服務提前體驗方式來進行銷售或者用正在我們機構輔導的學生的例子打消他的顧慮。對待這樣的家長，我們可以拿出 2 個或者多個方案讓他選擇，然后，在服務的保障上給家長信心進而成交。 12 這一類人表情生動，肢體語言豐富，他們只重視感覺不喜歡細節(jié)，與所有的人都很投緣喜歡交朋友，是公眾人物和開心果。 從環(huán)境來判斷： 穿著：最流行款式或休閑式樣。 方法：同這種類型的家長打交道，和他們談論的話題可以是天南地北，天文地理等各種輕松的話題；這類人人不喜歡數(shù)字和細節(jié)，在作服務介紹時，應該多借助圖片、實物演示等形式；他們喜歡咨詢師，再以比較輕松的方式展開談單。這樣的話，我們最好在準備道具的時候能有一些圖片性的文件，如果有電腦 的可以做成 ppt，事先準備好，盡量避免通過簡單的數(shù)字羅列來讓對方喜歡。 這種類型的人是那種注重細節(jié)，高標準，完美主義者，經(jīng)常被認為是沉默寡言、感情冷淡型的人，批評式傾聽。他們天生對人不信任。希望咨詢師提供詳細資料，喜歡以書面的協(xié)議方式將各種細節(jié)確定下來。 從環(huán)境來判斷： 穿著：一般穿著很講究。 方法：在面對這樣的家長的時候，我們的咨詢師首先要把我們?nèi)轿坏牡谰邷蕚浜谩：退麄冋務摰脑掝}以工作性的話題為主，最好不要談論個人話題。對我們的服務，要舉出各種成功的案例和能夠幫助孩子提高的措施，以讓家長 比較放心。 了解了家長，我們在一起來看看學生，學生都有什么樣的類型，而每種類型該如何去搞定？在了解學生的類型之前，我們先學習一些心理方面的知識，伴隨著這些知識我們一起來看看我們的學生該如何分類，如何咨詢？ 心理學中所說的氣質，并非日常生活中所指的一個人的風度或儀表，而是俗稱的 “脾氣 ”。每個人都有各自不同的性情脾氣，如有的人活潑好動、反應機敏；有的人則安靜沉穩(wěn)、反應遲緩；有的人情緒容易激動、一觸即發(fā)；有的人則情緒柔弱、不露聲色等等。這都是人氣質的表現(xiàn)，它體現(xiàn)了人與人個性差異的另一個側面。 一、氣質的定義 氣 質是指一個人與生俱有的、人的心理活動典型而穩(wěn)定的動力特征。 首先，氣質是人的心理活動的動力特征。所謂動力特征是指心理活動的強度 (情緒體驗的強度、外顯動作的強度、意志努力的程度等 )、速度 (知覺、思維反應的速度、情緒體驗產(chǎn)生的速度等 )、穩(wěn)定性 (注意的穩(wěn)定性、情緒的穩(wěn)定性等 )以及心理活動的傾向性 (心理活動傾向于外部或內(nèi)部 )等等。 當然，任何人遇到有興趣的事情，總會精神振奮、干勁倍增；對不感興趣的事情，則精神不振、情緒低落。這種由活動的動機、目的及興趣引起的心理活動的動力性表現(xiàn)不屬于氣質特點。氣質的動力特征主要受個 體生物性的制約。 其次，氣質具有天賦性。這是因為氣質主要是人的神經(jīng)系統(tǒng)基本特性的表現(xiàn)，是與生俱有的。人出生后就帶來了個人氣質的特點，例如，有的乳兒好動，有的則安詳；有的乳兒活潑，有的則文靜；有的乳兒靈敏，有的則遲鈍，等等。因此，人生來并不是一張白紙，而是各有不同的底色，這個底色即為氣質。 再次，氣質是人的典型的、穩(wěn)定的心理特點。由于氣質是個體出生時就固有的，且每人都有其不同的氣質特點，因此，它給人的全部心理活動染上獨特的色彩，所以它是典型的。由于氣質的天賦性受高級神經(jīng)活動所制約，所以它是穩(wěn)定的，一旦形成就難 以改變。俗話說 “江山易改，秉性難易 ”，這里的秉性就是氣質。盡管隨著環(huán)境、教育的改變，個人自身修養(yǎng)的提高，人的氣質也會發(fā)生某些改變，活潑好動的變得安詳穩(wěn)重了，好發(fā)脾氣的變得能控制自 13 己的情緒了。但這僅僅是外部表現(xiàn)的改變，是氣質的掩蔽現(xiàn)象，其內(nèi)部產(chǎn)生質的變化則是很難的。 二、氣質的類型及特征 (一 )氣質類型及生理機制 根據(jù)氣質在人身上的表現(xiàn)所劃分的類型叫氣質類型。有關氣質類型的理論很多，如體液說、陰陽五行說、血型說、體型說、激素說、高級神經(jīng)活動類型說等。在這些學說中，多數(shù)是片面的，缺乏科學的根據(jù)。這里僅就影響最大 的兩種學說加以介紹： 1．體液說 體液說是在公元前 5 世紀由古希臘醫(yī)生希波克里特提出的。他認為人體內(nèi)有四種液體：生于腦的粘液，生于肝的黃膽汁，生于胃的黑膽汁，生于心臟的血液。這四種液體 “形成了人的氣質 ”。以后，羅馬醫(yī)生蓋倫對氣質進行了分類，并認為每種氣質類型的特點的表現(xiàn)是由于四種液體中的某種液體在體內(nèi)占的優(yōu)勢決定的。如果機體內(nèi)四種液體的混合中，以黃膽汁占優(yōu)勢稱為膽汁質；以血液占優(yōu)勢稱為多血質；以粘液占優(yōu)勢稱為粘液質；以黑膽汁占優(yōu)勢稱為抑郁質。這顯然是缺乏科學根據(jù)的，甚至是反科學的，但由于他的提法比較典型，也基 本符合事實，故此法一直延用至今。 2．高級神經(jīng)活動類型學說 20世紀初，巴甫洛夫創(chuàng)立了高級神經(jīng)活動學說。他認為氣質類型是高級神經(jīng)類型在人的行為方式上的表現(xiàn)。并指出高級神經(jīng)活動有三個基本特性：強度、靈活性、平衡性。強度是指神經(jīng)細胞及整個神經(jīng)系統(tǒng)工作的耐力，表現(xiàn)為能否接受強烈的剌激或承受持久的工作，有強弱之分；靈活性是指興奮和抑制更迭的效率，有靈活與不靈活之分；平衡性是指興奮和抑制兩種神經(jīng)過程的相對關系和力量對比的均衡性，有均衡和不均衡的差異。巴甫洛夫根據(jù)三個基本特性的不同組合，把高等動物的高級神經(jīng)活動劃分為許多 類型。其中基本的類型有以下幾種： (1)強、不平衡型。這種類型的特點是：興奮過程強于抑制過程，是一種易興奮、奔放不羈的類型，也稱為 “不可遏止型 ”。 (2)強、平衡、靈活型。這種類型的特點是：反應靈敏、好動活潑，能較快適應變化了的外部環(huán)境，也稱為 “活潑型 ”。 (3)強、平衡，不靈活型。這種類型的特點是；較容易形成條件反射，但不容易改造，是一種堅毅而行動遲緩的類型，也稱為 “安靜型 ”。 (4)弱型。這種類型的特點是：興奮和抑制過程都很弱，表現(xiàn)得膽小怕事，在艱難工作任務面前，正常的高級神經(jīng)活動易受破壞而產(chǎn)生神經(jīng)癥。 巴甫洛夫認為，上述四種類型是動物與人共有的，因此，稱為一般類型。神經(jīng)類型的一般類型即為氣質的生理基礎。 以上所述的四種類型是最基本的類型，具有典型性。除兒童時期單一的氣質類型較多外，多數(shù)人屬于混合類型。巴甫洛夫的學說不斷地為后來研究者所證實，是一種比較科學的氣質生理機制理論，至今仍有權威性。 (二 )氣質類型的特征 在心理學史上大部分心理學家對氣質類型都沿用了古老的 “四分法 ”即多血質、膽汁質、粘液質和抑郁質。這四種氣質類型的人各自的特征如下： 多血質的人熱衷于感興趣的事業(yè)，他們熱情，有能力，適應性強，精神 愉快，但注意力易轉移，情緒易變；他們富于幻想，辦事憑興趣，不愿做耐心細致的工作；他們活潑好動，敏感，喜歡交際，很容易適應新的環(huán)境，在集體中善于處事，顯得朝氣蓬勃。巴甫洛夫把多血質類型的代表，稱為熱忱和具有顯著活動效率的活動家。 根據(jù)這類學生的特點，我們應該注意要求他們在學習中認真細致，刻苦努力，在激起他們多種興趣的同時，要培養(yǎng)中心興趣；在具體活動中，要求他們增強組織紀律性，培養(yǎng)其朝氣蓬 14 勃，滿腔熱情，善于思維等個性品質。對于他們的缺點錯誤，批評時要有一定的刺激強度，但又要耐心細致，尤其要做好轉化后的鞏固工作， 防止反復。 膽汁質類型的人精力旺盛，性情直率，待人熱情，容易激動，易感情用事，性急、暴躁、愛發(fā)火，在行為上表現(xiàn)出極大的不平衡性。心血來潮時不怕困難工作熱情很高，否則，情緒會一落干丈。心理活動具有迅速而爆發(fā)的色彩。 根據(jù)這類學生的特點，對于此類學生應該要求他們要善于控制自己，能沉著地、深思熟慮地回答問題，發(fā)表意見，活動中保持鎮(zhèn)靜而從容不迫。要注意培養(yǎng)他們扎實的工作作風，達觀自制的待人態(tài)度。對他們的教育不可急躁粗暴，而應慢言細語，實實在在、干脆利落地講清道理，努力抑制他們的激動狀態(tài)。 粘液質類型的人具有較強的自 我克制力，生活有規(guī)律，不為無為的事而分心，做事踏實認真，有耐久力，不喜歡作