【導(dǎo)讀】熟話說，不打無準(zhǔn)備之仗，接待學(xué)生及家長前，有許多問題需要考慮，做好準(zhǔn)備。當(dāng)然，我們費了很大力氣實現(xiàn)的上門，就會失敗。這是絕對不能允許的。前一定要做好必要的準(zhǔn)備工作。在咨詢過程中，咨詢師主要借助咨詢工具進(jìn)行獨立咨詢顯得更為重要。決咨詢問題是對咨詢師能力的要求。當(dāng)然，能找到一套好的工具最為關(guān)鍵，沒有工具的情況。下只好多下點苦功夫；有了方便的工具，就可比較輕松一些，更好更快完成咨詢?nèi)蝿?wù)。A讓家長看到自然的價格，降低心理的抵觸，D讓家長有美好向往。。。。（舉例）個性化輔導(dǎo)委托協(xié)議樣本，費用單。示給家長，這個效果非常好。職位，學(xué)歷，進(jìn)而判斷收入情況，以便于為簽多大的單做準(zhǔn)備。22和任課老師之間簽訂的乙方責(zé)任和義務(wù)的復(fù)印版。23各，區(qū)各學(xué)校的相關(guān)考試政策。錄取分?jǐn)?shù)線，相關(guān)人數(shù)等等。大學(xué)的今年各學(xué)校一，二，我們獲獎的牌子（將我們的榮譽獎牌縮小定做后，放在咨詢室的桌面上。

　　

【正文】 了，他涉及到了人品的問題。 孩子作為我們未來的希望，他是活生生、有生命、有靈性的人，他們都是非常有可塑性的，我們作為孩子的老師，作為他們成長的輔助老師，我們必須把對孩子 負(fù)責(zé)的重?fù)?dān)挑起來。教育是一種需要體力的工作，但，它更是一種需要良心的工作。我們可以讓家長更多的付出，但是，我們不能無視孩子的不進(jìn)步，這就是教育咨詢師工作的核心。我們必須通過諸多的途徑的學(xué)習(xí)和努力，讓自己的知識、個人魅力、處理問題的技巧日益的豐富，我們必須用真正的實力幫助我們更多的需要幫助的孩子。作為教育咨詢師，我們的負(fù)責(zé)度決定著我們的職業(yè)壽命長度，如果我們能把孩子負(fù)責(zé)好，我們的每個孩子都能進(jìn)步，那么，就我們每個月的家長轉(zhuǎn)介紹，根據(jù)人脈鏈的 250 法則，單子就讓你簽不過來，而如果不能負(fù)責(zé)，即便是我們把 18 電話打爛， 我想我們能約上來的客戶也是有限的。所以，對孩子和家長負(fù)責(zé)是教育咨詢工作的靈魂。孩子是什么情況，怎么輔導(dǎo)才有效果，我們一定要做到能夠較為認(rèn)真全面的把握，我們給孩子的輔導(dǎo)方案一定要切實可行，切實有效，不能糊弄了事，因為，客觀現(xiàn)實我們是誰都糊弄不了的，有什么樣的原因就會有什么樣的結(jié)果。 所以，教育咨詢師必須要扛起為家長和孩子負(fù)責(zé)的大旗，全面的武裝自己，讓自己能夠真正的經(jīng)受的起孩子和家長需求考研，做一個合格的教育人，做一個負(fù)責(zé)任的教育人，只有這樣你才能真正的做好教育咨詢師。因為，我們誰都清楚，品牌不是來自于廣告，也 不是來自于銷售，而是來自于實力。 你的實力準(zhǔn)備好了嗎？你的實力夠嗎？ （四）學(xué)科知識的準(zhǔn)備 何為專業(yè)咨詢知識，就是要了解你所在校區(qū)甚至城市的課程內(nèi)容知識。如北京中小學(xué)生學(xué)生所學(xué)習(xí)的學(xué)校課本知識，如什么版本，進(jìn)度，課時數(shù)，還要了解學(xué)生的課外學(xué)習(xí)，如奧數(shù)、華數(shù)、劍橋英語、新概念英語、雅思、托福、賽達(dá)、考研、四六級、以前還有公共英語，這些都要有所了解。這其中比較常見的奧數(shù)，里面包括純數(shù)的問題，圖形問題，應(yīng)用題（鐘表問題，流水問題，抽屜問題，牛吃草問題，相遇問題等等）。這都需要咨詢師去了解，去熟知！ 有學(xué)科知識 ，對學(xué)習(xí)內(nèi)容比較熟悉，如函數(shù)， 針對各個年級的學(xué)生，講對應(yīng)的知識，可能的話，增加各類知識的積累。 咨詢師努力去掌握一科自己可以當(dāng)場就分析的學(xué)科，主要用于和與孩子之間的溝通，給家長看。 會一科學(xué)科知識 會一個學(xué)科的學(xué)科知識，當(dāng)然多科更好，但最好要精通一科，何為精通 ——就是可以解答此學(xué)科的多數(shù)問題，可以給出此學(xué)習(xí)的有效的學(xué)習(xí)方法，能講題解題更佳！這樣在給學(xué)生制定課時，在推出長期輔導(dǎo)的重要性上都是很有必要的。例如：語文上安排課時，要了解其中包括基礎(chǔ)知識，文學(xué)常識，閱讀理解（現(xiàn)代文閱讀和文言文閱讀），作文。單獨說 要輔導(dǎo)一年，語言很沒有力氣，但是分開來講，這四個部分就每個是一個季度，就少了很多，單獨講完還有結(jié)合在一起，只是到最后都要融會貫通的，學(xué)習(xí)是綜合的，而不是分開的，把知識分開是沒有能力的，所以這樣就能推 15 個月了。 因為我們雖然是一個銷售人員，但我們更是一名老師，一名教育咨詢師，更重要的還是學(xué)科知識，家長最關(guān)心的是學(xué)生在我們機構(gòu)學(xué)習(xí)能否成績提高，這份信心在沒有了解我們機構(gòu)沒有認(rèn)識我們機構(gòu)的時候，就是咨詢師給的，那這份自信從何而來，就是從咨詢師的專業(yè)知識和對我們機構(gòu)的承認(rèn)上。 如果你不是一位老師，可以從語文這門學(xué) 科上著手。語文是最能引導(dǎo)長期的課程，而且語文又是萬科之母，推起來也比較好推，也可以用語文來講解其他科目。比如說大多數(shù)學(xué)生理科分?jǐn)?shù)不高，家長都認(rèn)為是就是該科學(xué)的不好，其實一部分原因是學(xué)生計算錯誤（如果是理化，就可以推數(shù)學(xué)學(xué)科），一部分原因是審題不清，還有一部分是根本就沒有讀懂題意，這一部分就可以推上語文學(xué)科，因為他閱讀理解不行。我們都知道理科大綜合里有一道題是理化生綜合題，題目篇幅很長，大多數(shù)同學(xué)做不出來，其實這道題很容易，這其中絕大多數(shù)原因都是因為學(xué)生讀不懂提議而丟的分?jǐn)?shù)。 拿到最新的學(xué)校的考試試卷，能分析 。 會分析學(xué)生的試卷 咨詢師在接家長電話的時候，通常都會說讓家長來的時候帶著學(xué)生的卷子，那么會分析學(xué)生的試卷也是必不可少的一項基礎(chǔ)。比如還是以語文學(xué)科為例，學(xué)生在選擇題上失分太 19 多，就說明學(xué)生的語文基礎(chǔ)和文學(xué)常識這都不是很扎實，這樣后面的閱讀理解和作文，以及文學(xué)賞析肯定都不是很好?；瘜W(xué)卷子一般是實驗推理題錯的比較多，說明學(xué)生綜合能力比較弱，也能體現(xiàn)出學(xué)生的基礎(chǔ)只是也不是很扎實，如果他能夠熟練的記得什么跟什么能生成什么顏色的沉淀，是渾濁還是不溶于水，還是微溶于水這實驗題就不會出現(xiàn)這么多的錯誤。后面的大題 錯的較多說明一是讀題理解問題，一是數(shù)學(xué)計算問題，一是難度較高的問題的分析能力。英語這方面，學(xué)生只要是成績不理想，不管他怎么說，說出什么理由，最終的原因都是因為學(xué)生自身的懶惰造成的，英語這門學(xué)科是最不能耍小聰明的一門學(xué)科，也不能走捷徑的一門學(xué)科，唯有下功夫去認(rèn)真的記認(rèn)真的背，認(rèn)真的練才有可能有好的成績。它與聰明不聰明的關(guān)系不是很大，學(xué)生多記一個單詞他的卷面就有可能多一分。 還有一部分就是從家長的嘴里了解到學(xué)生問題之所在，咨詢師的工作說的簡單點就是發(fā)現(xiàn)需求（了解家長的苦惱，最需要解決學(xué)生的問題）、擴(kuò)大需求、解決 需求。直接問未免不是一條捷徑，但有時候家長說的也不一定是真是的，這需要咨詢師自己把握。這就是 “書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟 ”。（注意以上我說的每一點都會引用一個句子，這就是我前面所說的，語言上的基礎(chǔ)，說話要像一個老師）。 了解你所在校區(qū)甚至城市的相關(guān)升學(xué)知識、擇校知識，對所在城市、區(qū)的學(xué)校有全面清晰的了解，需要建立學(xué)校檔案庫，內(nèi)容包括學(xué)校名稱、地址、交通路線、網(wǎng)址、領(lǐng)導(dǎo)姓名、公用電話、照片、學(xué)生和老師人數(shù)，近三年中高考的升學(xué)率，錄取分?jǐn)?shù)等一切有效信息，初中、高中的重點分?jǐn)?shù)線，如數(shù)家珍，叫學(xué)生和家長信服 。 《考試大綱》，《考試說明》相當(dāng)了解，考試資訊 會多種學(xué)習(xí)方法 在咨詢的時候家長難免會問你某一個學(xué)科應(yīng)該怎么學(xué)，這時候咨詢師就要多掌握一些好的學(xué)習(xí)方法，和每個學(xué)科的學(xué)習(xí)精髓。比如語文，語文中最難的是閱讀理解，而閱讀理解又直接影響作文，這兩大問題是相輔相成的。閱讀理解是給你一篇文章讓你找出中心，而作文是給你一個中心讓你寫文章。閱讀中又包括現(xiàn)代文和文言文。首先現(xiàn)代文的學(xué)習(xí)方法就是多讀，多練，多積累。古語說 “讀書百遍，其義自現(xiàn) ”這里書也是一本書也是多本書，書讀的多了意思自然就了解了，見的樣式多了，文章見個開 頭就知道結(jié)尾了，就是這個意思。在應(yīng)試的時候方法就是先看問題，帶著問題去讀題，在每個段落中找字眼、題眼等。那么文言文閱讀，就是多讀，熟讀，熟記，多歸納總結(jié)，主要是掌握虛詞的用法和意義。在應(yīng)試的時候，首先也是先看題，帶著問題再讀文章，根據(jù)作者的時代背景來解讀文章。作文的學(xué)習(xí)方法多數(shù)都是靠平時的多讀，多積累，多動筆。我們說 “讀書破萬卷，下筆如有神 ”，不但要多讀書，還要把平時讀的好的句子、好的詞語、好的例子都記錄下來。告訴學(xué)生讀了一本書你可以不記得里面寫的是什么但是你要有所積累，有幾個好的句子你記住了，能在你的文章 中用到，這本書你就沒有白讀。就如朱熹所說： “讀書之法，在循序而漸進(jìn)，熟讀而精思 ”。應(yīng)試中作文最關(guān)鍵的要抓住兩點：一，立意， “意，當(dāng)存高遠(yuǎn)。 ”，立意要深刻，要高，要遠(yuǎn)，要有意義；二，文章要有感情的流露，要有真情實感。等等。 （我這里還有英語、物理、歷史等科目的學(xué)習(xí)方法，但是不知道這樣寫又會不會太復(fù)雜，所以請回復(fù)，如果需要我再加上） 以及收集一些關(guān)于孩子學(xué)習(xí)的自信心，或者是怎么來培養(yǎng)和提高孩子的學(xué)習(xí)成績方面的知識。 上網(wǎng)看教育頻道 相關(guān)資源鏈接（相關(guān)網(wǎng)站資源）： 20 各大門戶（新浪、網(wǎng)易、搜狐、 TOM）網(wǎng)站教育 頻道 中國高考報考咨詢網(wǎng)（ 中華高考報考咨詢網(wǎng)（ 中國高考咨詢網(wǎng)（ 中考論壇 中考網(wǎng) 中考論壇 百度搜索 奧數(shù)網(wǎng) 作文網(wǎng) 愛高考網(wǎng) 小升初論壇 各地教育局官方網(wǎng)站 以上網(wǎng)站可以獲取有關(guān)教育學(xué)、心理學(xué)、銷售學(xué)知識、中小學(xué)教學(xué)工作流程和教育考試政策、我們機構(gòu)個性化教育理念和服務(wù)流程介紹。 （五）競爭對手情況的了解 四、心理準(zhǔn)備 新的咨詢師必須要有的五個心態(tài)： 歸零的心態(tài)：也就是空杯的心態(tài)，無論做什么事我們都要把自己的優(yōu)點沉淀到最深，這樣到掉杯里的水才能更多的去承載被 人的優(yōu)點來充實自己。任何時候我們都積極認(rèn)真的最大化的學(xué)習(xí)別人的優(yōu)先，完善自己，這樣我們才能一天一天更優(yōu)秀； 謙卑的心態(tài)：時刻要保持一顆謙卑的心態(tài)，想想滿滿的稻穗都是低著頭的，當(dāng)還不成熟的時候谷粒還不飽滿的時候稻穗都是趾高氣揚的，所以我們要學(xué)會謙虛，海納百川，因為大海永遠(yuǎn)把自己放在最低處，所以才能容納百川； 學(xué)習(xí)的心態(tài)：是的，學(xué)歷只能代表過去，能力只能代表現(xiàn)在，而只有學(xué)習(xí)力才能代表我們的未來。時刻懷抱一顆學(xué)習(xí)的心，積極向上的心，我們才能在下一刻做的更出色； 積極的心態(tài)：遇到任何困難我們都應(yīng)該想：辦 法永遠(yuǎn)要比困難多，用心、努力去想辦法解決困難，這樣才沒有什么可以打倒我們的；木桶缺板的道理我們都懂，只有時刻積極的心態(tài)去學(xué)習(xí)，把自己的缺點拔高我們的木桶容量才能不短提升，那樣我們才能沉淀下更多的知識才德，才能有能力承載成功； 感恩的心態(tài)：我們要感恩父母、感恩周圍的人，幫助過我們啟發(fā)過我們的人。都要懷著一顆感恩的心去面對，用一顆執(zhí)著的信念去努力，回報父母、回饋我們機構(gòu)、回報我們的朋友。只有學(xué)會感恩，我們?nèi)松穆凡艜叩母鼘?、更遠(yuǎn)。 雖然簡簡單單二十五個字，但涵蓋了多少我們要思考要學(xué)習(xí)要努力的東西在里面。 銷售人員必備的 10 種心態(tài) 積極的心態(tài) 首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時第一時間投入進(jìn)去。一個國家，一個企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對待。貪污犯還有，可是我們應(yīng)該看見國家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。同時，我們應(yīng)該就正確的、好的事情 21 第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入 才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。 積極的人象太陽，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。 主動的心態(tài) 主動是什么？主動就是 “沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?”。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們 的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現(xiàn)自己價值的機會。社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己 3. 空杯的心態(tài) 人無完人。任 何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。 雙贏的心態(tài) 殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的 心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。 包容的心態(tài) 作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣 的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。 水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。 自信的心態(tài) 自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是 有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不