【文章內(nèi)容簡介】 破需要的不僅僅是某門學(xué)科的學(xué)習(xí)方法的改變，而是整體學(xué)習(xí)思路的重新塑造。從孩子的學(xué)習(xí)規(guī)律、上課聽講效率、各科失分分布情況等各方面入手對學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行整體評估?？梢愿嬖V家長：這類學(xué)生要取得突破有難的方面：因?yàn)檎w成績尚可，不像那些某門課特別薄弱的學(xué)生那樣比較容易改變和快速看到效果；但也有有利的方面：由于孩子之前有較為鞏固的基礎(chǔ)，既有信心，同時(shí)點(diǎn)撥得當(dāng)?shù)那闆r下比較容易提升。 3學(xué)科專業(yè)問題當(dāng)家長提到孩子某門學(xué)科比較欠缺的時(shí)候，對于學(xué)科專業(yè)性欠缺的咨詢師而言往往難以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，學(xué)科的分析主要包括兩個(gè)方面：A學(xué)科知識：各學(xué)科各年級的學(xué)科特點(diǎn)、重點(diǎn)、難點(diǎn)、考點(diǎn)；考綱、題型、知識點(diǎn)所對應(yīng)的能力點(diǎn)等。B常見問題：各門學(xué)科學(xué)習(xí)過程中常見的問題及其表現(xiàn)、認(rèn)識上的誤區(qū)等掌握了這兩個(gè)方面，當(dāng)家長告訴咨詢師孩子的學(xué)科問題時(shí)咨詢師對于提問和引導(dǎo)方向就能比較好的把握，搜集所需的信息，從目標(biāo)和現(xiàn)狀比較找出差距，由現(xiàn)象入手找出問題，從孩子特點(diǎn)和學(xué)科特點(diǎn)入手找出解決問題的關(guān)鍵點(diǎn)。 4家長不想給孩子太大壓力很多家長會(huì)表示不希望給孩子太大壓力，原因主要有兩方面： (1)教育觀念原因 (2)孩子目前壓力的確較大一些新咨詢師往往會(huì)將家長的這種觀點(diǎn)等同于顧客沒有需求，怠于溝通或者開始與家長進(jìn)行辯論，這樣往往達(dá)不到良好的效果。引導(dǎo)思路上，應(yīng)當(dāng)先部分認(rèn)同家長的觀點(diǎn)（部分認(rèn)同的目的在于一方面能和家長找到共鳴，另一方面留給自己引導(dǎo)的余地），然后分析如何在現(xiàn)在日趨緊張的學(xué)習(xí)生涯中保持家長所希望的那種快樂學(xué)習(xí)的狀態(tài)。參考話術(shù)： “家長，其實(shí)這點(diǎn)我非常認(rèn)同，對于孩子而言，壓力過大反而會(huì)破壞孩子的學(xué)習(xí)積極性，這與教育的目的是背道而馳的。其實(shí)我是這么理解基礎(chǔ)教育的，不知您是否認(rèn)同——教育目的應(yīng)當(dāng)是在于通過對知識的學(xué)習(xí)和應(yīng)用最終培養(yǎng)出的是孩子發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，因?yàn)樗院髸?huì)面臨各種各樣的問題。孩子為什么會(huì)有壓力？其實(shí)我們常說不想給孩子太大的壓力，其實(shí)壓力真正又有多少是我們父母給的？孩子有壓力就是因?yàn)樗壳暗膶W(xué)習(xí)效率和能力還達(dá)不到他所期望的那個(gè)程度，成績一般的孩子想考名校當(dāng)然有壓力，效率不高的孩子面對大量的作業(yè)當(dāng)然有壓力，成績不穩(wěn)定的孩子面對考試當(dāng)然有壓力，所以往往那些成績越好的孩子他們學(xué)得越輕松。我希望的是您的孩子能夠通過學(xué)習(xí)能力的提升去更好地面對現(xiàn)在的和以后的學(xué)業(yè)壓力，現(xiàn)在的孩子可塑性很強(qiáng)，在這個(gè)過程中讓他看到提升、讓他體會(huì)到學(xué)習(xí)的成就感及帶來的自信就是我們所推崇的‘快樂學(xué)習(xí)’！家長您看是不是？” 5已報(bào)輔導(dǎo)現(xiàn)在中學(xué)階段七成以上的家長是有輔導(dǎo)的，所以遇到有過輔導(dǎo)或正在輔導(dǎo)的家長的概率非常高，從功利的角度來說有輔導(dǎo)不表示沒有希望，一方面既有有輔導(dǎo)的學(xué)科也有沒有輔導(dǎo)的學(xué)科，另一方面輔導(dǎo)結(jié)束后也可能更換或者中途就更換。不過這些并不是在電話外呼中就需要考慮的問題，帶著太強(qiáng)的功利性會(huì)使我們啃不動(dòng)任何硬骨頭。面對有輔導(dǎo)的家長，咨詢師常見誤區(qū)：先追問家長輔導(dǎo)的詳細(xì)情況，再分析現(xiàn)有輔導(dǎo)的劣勢，最后轉(zhuǎn)而介紹我們的這邊的優(yōu)勢。應(yīng)當(dāng)清楚的是顧客不會(huì)輕易否定自己所做出的選擇，也不會(huì)認(rèn)可一個(gè)只是為了搶生意的人。在分析現(xiàn)有輔導(dǎo)情況方面，切勿在發(fā)現(xiàn)家長對輔導(dǎo)不滿之前就分析其劣勢，即使在分析輔導(dǎo)的劣勢時(shí)，也要強(qiáng)調(diào)不是輔導(dǎo)本身不行，而是孩子的個(gè)體情況決定了該種輔導(dǎo)未能對其產(chǎn)生相應(yīng)的效果，學(xué)習(xí)成績的提升不是單純靠輔導(dǎo)就能解決問題的，而是建立在孩子的課堂吸收、課外補(bǔ)充、學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)習(xí)慣等各方面全線推動(dòng)的基礎(chǔ)上的。 換個(gè)角度看，有輔導(dǎo)恰恰意味著孩子在學(xué)習(xí)方面存在需要提升的地方，輔導(dǎo)只是一種途徑，我們需要給家長傳遞的信息是：我們所提供的咨詢服務(wù)（包括外呼和面談）也是一種途徑，而且與輔導(dǎo)不沖突。分析引導(dǎo)階段常見問題 (1)缺乏專業(yè)知識 專業(yè)知識的缺乏導(dǎo)致在發(fā)現(xiàn)孩子的問題后難以去分析，或者分析了但說服力不強(qiáng)，應(yīng)從兩方面加以提升：專業(yè)知識及分析邏輯。 (2)缺乏分析邏輯專業(yè)知識應(yīng)用上最容易出現(xiàn)的問題就是：太多、太泛，家長聽完之后的感覺可能僅僅是講的挺多但不是我需要的，或者聽完之后一頭霧水。外呼過程中應(yīng)當(dāng)掌握幾個(gè)邏輯： 1分析整體思路 2學(xué)生問題分析模型 (3)缺乏引導(dǎo)鋪墊分析的目的在于樹立家長危機(jī)意識、激發(fā)解決問題的意愿，通過一通電話解決孩子問題是不現(xiàn)實(shí)的，但是樹立專業(yè)性是必須的，所以一次成功的溝通會(huì)讓家長期待下一步的動(dòng)作，因此在分析過程中需要進(jìn)行有效的引導(dǎo)和鋪墊。引導(dǎo)鋪墊需要抓住幾個(gè)點(diǎn)： 1孩子的問題存在且關(guān)鍵； 2現(xiàn)有的努力并沒有完全幫助孩子解決問題； 3解決孩子學(xué)習(xí)問題涉及很多方面； 4第一步在于能否對孩子的學(xué)習(xí)問題進(jìn)行準(zhǔn)確的把脈； 5孩子自己對問題的認(rèn)識及解決問題的思路和信心至關(guān)重要。異議解答階段常見問題 (1)緊張，怕和家長溝通敏感問題 經(jīng)過了一系列溝通之后，顧客會(huì)提出一些問題，一些新咨詢師會(huì)覺得緊張。其實(shí)，顧客在該環(huán)節(jié)和開場白階段雖然會(huì)提類似的問題，但是出發(fā)點(diǎn)是不一樣的，一開就問這些往往是出于不耐煩及戒備心理，而在該階段則往往是出于興趣及好奇，家長想知道電話另一頭的人究竟是做什么的。作為咨詢師來說，要注意： 1保持形象的一貫性，避免前半段所展現(xiàn)出的專業(yè)形象由于面對顧客疑問時(shí)的慌亂表現(xiàn)或者銷售做派而化為泡影： 2顧客的異議是重要的邀約信號，家長只有對我們有了初步的了解才有可能上門。 (2)糾結(jié)于顧客的問題，被顧客牽走顧客一般會(huì)問關(guān)于機(jī)構(gòu)、模式、師資、價(jià)格、承諾等方面的問題，這些問題如要詳細(xì)解釋會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間卻未必能達(dá)到好的效果，而且?guī)淼淖畲蟮呢?fù)效應(yīng)是會(huì)使整通電話的溝通主線偏離。因此在此過程中咨詢師的溝通應(yīng)包含幾方面內(nèi)容： 1問題的簡單解釋 可以做一些較為模糊的解釋，但不要說出太多容易讓家長產(chǎn)生進(jìn)一步疑慮的內(nèi)容。 2話題的引導(dǎo)和轉(zhuǎn)移 退讓一步，表示我們對家長的理解，但是解決問題的關(guān)鍵還是在于孩子本身。 3給家長信心對之前的溝通內(nèi)容進(jìn)行個(gè)小結(jié)，再次強(qiáng)調(diào)孩子解決問題的關(guān)鍵點(diǎn)，并讓家長相信這樣的孩子經(jīng)過適當(dāng)?shù)奶狳c(diǎn)完全有希望進(jìn)行提升。參考話術(shù)： “家長，其實(shí)我們的費(fèi)用說便宜也不便宜，畢竟一個(gè)月也得千把塊錢；但是說貴也不貴，畢竟我們做的是個(gè)性化教育已經(jīng)九年了，我們會(huì)針對孩子的具體情況制定輔導(dǎo)計(jì)劃、選派師資團(tuán)隊(duì)并采用一對一的授課形式從孩子的學(xué)習(xí)方法。技巧。習(xí)慣入手，幫助孩子進(jìn)行提升！這方面如果您有興趣的話，以后有機(jī)會(huì)可以詳細(xì)了解，但是我個(gè)人覺得這些是次要的，關(guān)鍵是孩子本身對自己的學(xué)習(xí)問題有沒有一個(gè)清晰的認(rèn)識，對自己現(xiàn)在及下一階段的學(xué)習(xí)有沒有清晰的規(guī)劃，能不能真正地把一個(gè)好的思路落實(shí)在學(xué)習(xí)實(shí)踐當(dāng)中！至于輔導(dǎo)，我們要考慮孩子究竟需不需要？需要的話是需要什么樣的？這方面建議您各機(jī)構(gòu)都去比較一下。所以今天我打電話給您的目的不在于推薦我們的輔導(dǎo)，而是希望能夠幫助您孩子找出問題、理清思路。其實(shí)剛才溝通下來，您孩子的主要問題就是小升初的時(shí)候沒有及時(shí)調(diào)整也不知道怎么去調(diào)整自己英語學(xué)習(xí)的方法和習(xí)慣導(dǎo)致在起跑線上落后下來，導(dǎo)致對英語已經(jīng)失去信心，陷入惡性循環(huán)。其實(shí)我們要做的事情就是打破這個(gè)循環(huán)，所以我們要讓孩子清楚自己的問題在哪兒？為什么會(huì)產(chǎn)生這些問題？能不能解決這些問題？怎么解決這些問題？孩子自己有思路、有信心了，那么就已經(jīng)邁出了解決問題的第一步，這件事情我們一定要做！所以我希望能夠有個(gè)機(jī)會(huì)和您孩子好好溝通一下?！毖s階段常見問題 (1)掐不準(zhǔn)邀約時(shí)機(jī)基本常見的為過早邀約或者時(shí)機(jī)成熟卻因猶豫而不敢邀約，關(guān)鍵在于把握邀約的時(shí)機(jī)，一般來說當(dāng)我們完整地進(jìn)行了上述各溝通環(huán)節(jié)讓家長認(rèn)識到有解決問題的必要性并且認(rèn)可咨詢師的專業(yè)性就可以進(jìn)行邀約了。 (2)死纏爛打當(dāng)顧客沒有上門意向的時(shí)候死纏爛打并不是有效地方法，既然家長不愿上門，那么自然有原因。家長會(huì)考慮的問題： 1上門做什么？——有沒有講清楚上門的目的 2上門能幫到我孩子嗎？——有沒有樹立專業(yè)性 3免費(fèi)？不會(huì)那么簡單吧？——有沒有建立信任感 4我孩子愿意嗎？——有沒有考慮到孩子的因素（尤其是叛逆的孩子） 5我有時(shí)間嗎？——有沒有了解家長和孩子的時(shí)間安排 如果這些問題沒搞清楚，那么家長答應(yīng)上門的幾率就很小，即使口頭答應(yīng)了，放鴿子的概率也很高。 而這些問題往往涉及到溝通的各個(gè)環(huán)節(jié)，在單通電話中會(huì)很難去逐一彌補(bǔ)，因此如果家長不愿意上門，應(yīng)當(dāng)禮貌地給家長留下聯(lián)系方式，同時(shí)為下一次溝通做好鋪墊，然后就要分析電話中疏漏的環(huán)節(jié)，在下一次回訪前做好功課。 (3)不敢推銷自己新咨詢師邀約時(shí)往往會(huì)過于強(qiáng)調(diào)測評、贈(zèng)書、講座之類的活動(dòng)，卻不敢大膽地告訴家長：“家長，找個(gè)時(shí)間，你把孩子帶過來讓我看下，我周六下午有空?！被顒?dòng)是不錯(cuò)的邀約理由，但活動(dòng)不是活的，而人是活的。家長答應(yīng)參加一場針對任何人的活動(dòng)的嚴(yán)肅性是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上答應(yīng)和一個(gè)老師見面一起幫助孩子的。同時(shí)過于強(qiáng)調(diào)活動(dòng)反而會(huì)讓家長懷疑咨詢師的動(dòng)機(jī)。在前期溝通比較良好的情況下，咨詢師應(yīng)當(dāng)側(cè)重于把自己本身作為上門重點(diǎn)，向家長介紹自己的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)和見面后準(zhǔn)備做的事情，并表現(xiàn)出對于解決問題的信心。學(xué)生常見問題63 / 63 學(xué)習(xí)很刻苦，學(xué)習(xí)成績不高 原因： (1)沒有學(xué)習(xí)方法或不科學(xué) (2)基礎(chǔ)知識薄弱 (3)沒有建立系統(tǒng)的學(xué)習(xí)習(xí)慣 厭學(xué) 原因： (1)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)不明確 (2)學(xué)習(xí)興趣太低 (3)情感等其他家庭教育因素 表現(xiàn)： (1)沒有學(xué)習(xí)目標(biāo) (2)對學(xué)習(xí)認(rèn)識不清楚 (3)缺乏興趣，沒有積極性 題海戰(zhàn)術(shù)，效果不佳 原因： (1)習(xí)題類型不科學(xué) (2)缺乏歸納總結(jié) (3)重做題，輕知識鞏固和能力培養(yǎng) 作業(yè)正確率很高，考試成績不理想 原因： (1)作業(yè)習(xí)慣不好：不獨(dú)立完成、無時(shí)間限制、邊看書邊做、題型控制不當(dāng)?shù)? (2)缺乏錯(cuò)題歸納、復(fù)習(xí)整理的習(xí)慣 (3)應(yīng)考心理不好 記不住知識 原因： (1)記憶方法不科學(xué)，不遵循記憶規(guī)律 (2)知識本身沒吃偷，盲目死記硬背 (3)缺乏溫習(xí)和實(shí)踐 考試粗心 原因： (1)應(yīng)考心態(tài)不佳 (2)平時(shí)習(xí)慣不好 (3)知識掌握不牢固，題型操作不熟練 (4)不注重復(fù)習(xí)總結(jié) 小考不錯(cuò)，大考不佳 原因： (1)缺乏復(fù)習(xí)鞏固 (2)缺乏知識體系 做作業(yè)效率低 原因： (1)注意力不集中 (2)寫字速度慢，缺乏訓(xùn)練 (3)知識掌握不牢固，解題思路不熟練 偏科 原因： (1)知識結(jié)構(gòu)整體偏差 (2)學(xué)習(xí)方法問題 (3)心理、情緒問題（畏難、僅憑興趣學(xué)習(xí)） (4)老師教學(xué)問題 上課能聽懂，實(shí)操做不來 原因： (1)掌握不深，認(rèn)識太淺 (2)缺乏總結(jié)歸納1 難題不會(huì)做 原因： (1)缺乏知識體系 (2)解法、思路操作不熟練 (2)缺乏歸納整理1 學(xué)習(xí)焦慮 原因 (1)目標(biāo)、現(xiàn)狀存在較大差距 (2)對問題認(rèn)識不夠清晰 (3)缺乏解決問題的思路和信心1 叛逆心理 原因(1)孩子的認(rèn)知、心理、觀念發(fā)生了變化 (2)父母的溝通方式?jīng)]有進(jìn)行調(diào)整 (3)缺乏尊重和交流1 考試丟分 原因 (1)粗心 (2)基礎(chǔ)知識差 (3)缺乏思路，不會(huì)做 (4)心理狀態(tài)不佳 (5)缺乏總結(jié)歸納 (6)時(shí)間計(jì)劃不合理1 輔導(dǎo)不見效 原因： (1)孩子不愿學(xué) (2)教學(xué)內(nèi)容與孩子需求脫節(jié) (3)缺乏對方法、習(xí)慣、態(tài)度的指導(dǎo)1 遇到瓶頸 原因： (1)原有的學(xué)習(xí)方法不能滿足進(jìn)一步提升的需要 (2)找不到學(xué)科突破口電話咨詢話術(shù)電話行銷的核心理念161。 電話邀約=電話篩選：我們不是要在乎10個(gè)中有9個(gè)不行，而是得到了10個(gè)中的那1個(gè)。161。 電話是我們桌上的一座寶藏。161。 電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人。161。 每一通電話都是有價(jià)值的，值錢的。161。 打電話是簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道。161。 打電話是一種心理學(xué)游戲，打電話從贊美開始。161。 想打好電話首先要變現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心。161。 電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。161。 打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)。161。 打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具。如何能成為電話邀約的高手161。 熟練基本話術(shù)161。 充足的有效名單161。 打電話前做過客戶篩選161。 了解客戶基本情況，話術(shù)有針對性161。 情緒很好，聽起來很舒服161。 話不啰嗦，能勾起客戶好奇心161。 異議處理的很好，接口很快161。 采取最大量的行動(dòng)電話邀約的訓(xùn)練161。 背熟：新人一定要背基本話術(shù)，可有效減少廢話161。 練熟：脫稿練習(xí)，練到對話自然為止161。 通關(guān)：沒有檢查就沒有執(zhí)行161。 應(yīng)變：應(yīng)變要快，處理異議要變成“下意識“161。 抗拒點(diǎn)話術(shù)總結(jié)：不斷總結(jié)，創(chuàng)新電話行銷前的準(zhǔn)備161。 今天的咨詢客戶量及所需的總通話時(shí)長，安排好今天的目標(biāo)。161。 準(zhǔn)備好自己的名單以及與之前說好要聯(lián)系的客戶通話。161。 三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)。做好自己的名單管理。161。 便簽紙，隨時(shí)記錄備忘事件。161。 16開的大本子，在本子里記錄：孩子基本情況，學(xué)科情況，家庭教育情況，父母情況及其聯(lián)系方式，談話內(nèi)容簡記、時(shí)間等。161。 與明天或今天要面談的客戶提前通電話再確定時(shí)間、地點(diǎn)、及孩子的簡單情況161。 電話咨詢的時(shí)間管理161。 列好名單，集中時(shí)間打電話，一定是最有狀態(tài)的時(shí)候。161。 練好基本話術(shù)，不說廢話，珍惜顧客的每一分鐘。161。 約訪的電話