【正文】 （重點(diǎn)渠道）:　隨著生活方式的逐漸變化，顧客購(gòu)買(mǎi)建材類(lèi)產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化， 以前的購(gòu)物方式： 逛建材市場(chǎng)→選擇花色→ 選擇品牌→成交 。　　 現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)建材，除此之外，他們還有設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購(gòu)）、小區(qū)的臨時(shí)門(mén)店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。 　　 因而營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷(xiāo)售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來(lái)？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷(xiāo)售工作的“前沿陣地”，小區(qū)推廣業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作步步領(lǐng)先。 　　 具體如何做小區(qū)推廣？我們應(yīng)該做到如下17步?！　?　第一步： 建立專(zhuān)職小區(qū)推廣隊(duì)伍 　 　　 小區(qū)推廣部（組）一般由210人組成，最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)若干個(gè)小組，一般以23人為一組，以組為單位來(lái)進(jìn)行小區(qū)開(kāi)發(fā)。小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責(zé)： 直接上級(jí)：副總經(jīng)理 直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表 　　主要職責(zé)： 　 1） 負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員； 　　2） 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門(mén)管理制度； 　　3） 建立部門(mén)激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工； 　　4） 開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略； 　　5） 帶領(lǐng)部門(mén)成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)； 　　6） 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門(mén)店等其它部門(mén)的關(guān)系?！　?小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：　　 　　直接上級(jí)：小區(qū)推廣部經(jīng)理 　　主要職責(zé)： 　　1）開(kāi)展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開(kāi)發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門(mén)經(jīng)理； 　　2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系； 　　3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待； 　　4）展開(kāi)“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求； 　　5）負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織； 　　6）發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作； 　　7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作； 　　8）完成部門(mén)經(jīng)理安排的其它工作?！　?　　招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷(xiāo)售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長(zhǎng)、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來(lái)自農(nóng)村的職高、中專(zhuān)生、大專(zhuān)生，這些人剛出校門(mén)，急于求得一份工作，另外來(lái)自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語(yǔ)言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。　　 　　培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)課程： 公司介紹、企業(yè)文化管理制度、運(yùn)作流程商務(wù)禮儀積極的心態(tài) 產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)產(chǎn)品架構(gòu)、FAB（特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益）介紹產(chǎn)品的FABE法行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)價(jià)格管理基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)理論1小區(qū)推廣實(shí)操動(dòng)作分解1客戶服務(wù)技巧1如何處理客戶異議制度：建立小區(qū)推廣部門(mén)的基本制度，主要包括： 　　《小區(qū)推廣部崗位職責(zé)》、《小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》等?！　?　　 激勵(lì)：制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎(jiǎng)懲辦法，并讓每一個(gè)人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資?！　?　　 “打氣”：小區(qū)銷(xiāo)售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷(xiāo)售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利?？衫迷鐣?huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵(lì)員工，克服困難，爭(zhēng)取訂單?！　?　　 小區(qū)推廣部的過(guò)程管理 　　 “三會(huì)制度“：通過(guò)早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，確定下一步工作的方向。 　　 “工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度”：每天填寫(xiě)《工作日志》，記錄工作內(nèi)容，反映市場(chǎng)情報(bào)，提出工作建議，《工作日志》在早會(huì)前提交；每月提交《月度工作總結(jié)與工作計(jì)劃》?！　　　〉诙剑哼M(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤(pán)檔案，制作樓盤(pán)分布圖 　　 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤(pán)，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案，再將樓盤(pán)名稱(chēng)標(biāo)注在地圖上，將樓盤(pán)分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤(pán)。 　 第三步：進(jìn)行樓盤(pán)分類(lèi) 　　　 我們把小區(qū)分為商品房、別墅房等兩種類(lèi)型。 　　 商品房 　　特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴(lài)家裝公司。 　　 小別墅 　　特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。 將手頭上掌握的樓盤(pán)資料分門(mén)別類(lèi)，在樓盤(pán)分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分?！〉谒牟剑涸u(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式　　 　 　一、在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： 　　 需投入多少人？進(jìn)行多少天？ 　　 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？ 　　 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？ 　　 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入有多少？ 　　二、經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。 　　 目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有： 　　 租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。 　　 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐。