【正文】 （重點渠道）:　隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材類產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化， 以前的購物方式： 逛建材市場→選擇花色→ 選擇品牌→成交 ?！　?現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材，除此之外，他們還有設(shè)計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實。 　　 因而營銷應(yīng)隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)推廣業(yè)務(wù)隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領(lǐng)先了對手一步。一步領(lǐng)先，令整個營銷工作步步領(lǐng)先。 　　 具體如何做小區(qū)推廣？我們應(yīng)該做到如下17步。　　 　第一步： 建立專職小區(qū)推廣隊伍 　 　　 小區(qū)推廣部（組）一般由210人組成，最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)若干個小組，一般以23人為一組，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)。小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責： 直接上級：副總經(jīng)理 直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表 　　主要職責： 　 1） 負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓小區(qū)推廣人員； 　　2） 負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度； 　　3） 建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工； 　　4） 開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略； 　　5） 帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標； 　　6） 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系?！　?小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責：　　 　　直接上級：小區(qū)推廣部經(jīng)理 　　主要職責： 　　1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理； 　　2）對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系； 　　3）負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待； 　　4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求； 　　5）負責業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織； 　　6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團購工作； 　　7）負責小區(qū)售后服務(wù)工作； 　　8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作?！　?　　招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學生特別能吃苦，工作務(wù)實，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。　　 　　培訓：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進行系列的培訓，考核合格后再上崗。培訓課程： 公司介紹、企業(yè)文化管理制度、運作流程商務(wù)禮儀積極的心態(tài) 產(chǎn)品基礎(chǔ)知識產(chǎn)品架構(gòu)、FAB（特點、優(yōu)勢、利益）介紹產(chǎn)品的FABE法行業(yè)競爭態(tài)勢價格管理基礎(chǔ)營銷理論1小區(qū)推廣實操動作分解1客戶服務(wù)技巧1如何處理客戶異議制度：建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括： 　　《小區(qū)推廣部崗位職責》、《小區(qū)推廣實操手冊》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》等?！　?　　 激勵：制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，并讓每一個人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資?！　?　　 “打氣”：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。　　 　　 小區(qū)推廣部的過程管理 　　 “三會制度“：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務(wù)進展狀況，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。 　　 “工作日志、工作計劃、工作總結(jié)管理制度”：每天填寫《工作日志》，記錄工作內(nèi)容，反映市場情報，提出工作建議，《工作日志》在早會前提交；每月提交《月度工作總結(jié)與工作計劃》?！　　　〉诙剑哼M行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖 　　 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。 　 第三步：進行樓盤分類 　　　 我們把小區(qū)分為商品房、別墅房等兩種類型。 　　 商品房 　　特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。 　　 小別墅 　　特點：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。 將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分?！〉谒牟剑涸u估開發(fā)價值，確定進駐方式　　 　 　一、在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： 　　 需投入多少人？進行多少天？ 　　 前期的公關(guān)費是多少？ 　　 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？ 　　 預(yù)計銷售收入有多少？ 　　二、經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。 　　 目前而言，進駐小區(qū)的方式有： 　　 租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點/展示區(qū)。 　　 與家裝公司聯(lián)合進駐。