最新建材家居小區(qū)渠道推廣實(shí)操手冊(cè)-展示頁
2025-06-09 22:45本頁面
【正文】 附（一）、對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：商品房:（1）、對(duì)于大型小區(qū)，可租門面，或設(shè)臨時(shí)專賣店；對(duì)于戶數(shù)多且裝修檔次高的大 型小區(qū)，在設(shè)臨時(shí)專賣店的同時(shí)，可派開發(fā)小組在周六、周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳。 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐。 目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有： 租用門面或車庫，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。 將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。 商品房 特點(diǎn)：裝修時(shí)間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。 第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競爭對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤?！ ? 小區(qū)推廣部的過程管理 “三會(huì)制度“：通過早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向?！ ? “打氣”：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利。培訓(xùn)課程： 公司介紹、企業(yè)文化管理制度、運(yùn)作流程商務(wù)禮儀積極的心態(tài) 產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)產(chǎn)品架構(gòu)、FAB（特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益）介紹產(chǎn)品的FABE法行業(yè)競爭態(tài)勢(shì)價(jià)格管理基礎(chǔ)營銷理論1小區(qū)推廣實(shí)操動(dòng)作分解1客戶服務(wù)技巧1如何處理客戶異議制度：建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括： 《小區(qū)推廣部崗位職責(zé)》、《小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》等。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一?！ ? 招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責(zé)： 直接上級(jí)：副總經(jīng)理 直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表 主要職責(zé)： 1） 負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員； 2） 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度； 3） 建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工； 4） 開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略； 5） 帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)； 6） 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。 具體如何做小區(qū)推廣？我們應(yīng)該做到如下17步。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)推廣業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。（重點(diǎn)渠道）: 隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材類產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化， 以前的購物方式： 逛建材市場→選擇花色→ 選擇品牌→成交 ?！ ?現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材，除此之外，他們還有設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時(shí)門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。 因而營銷應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營銷工作步步領(lǐng)先?！ ? 第一步： 建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍 小區(qū)推廣部（組）一般由210人組成，最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)若干個(gè)小組，一般以23人為一組，以組為單位來進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)： 直接上級(jí)：小區(qū)推廣部經(jīng)理 主要職責(zé)： 1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理； 2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系； 3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場布置、顧客接待； 4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求； 5）負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織； 6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購工作； 7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作； 8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮?！ ? 培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗?！ ? 激勵(lì)：制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎(jiǎng)懲辦法，并讓每一個(gè)人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資?？衫迷鐣?huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵(lì)員工，克服困難，爭取訂單。 “工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度”：每天填寫《工作日志》，記錄工作內(nèi)容，反映市場情報(bào)，提出工作建議，《工作日志》在早會(huì)前提交；每月提交《月度工作總結(jié)與工作計(jì)劃》。 第三步：進(jìn)行樓盤分類 我們把小區(qū)分為商品房、別墅房等兩種類型。 小別墅 特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長，追求檔次和效果?！?
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