【文章內(nèi)容簡介】 過政府官員的推薦或網(wǎng)站上尋找合格的企業(yè)合作。做好網(wǎng)絡(luò)宣傳和廣告?zhèn)鞑⑵放拼虺鋈ァ?．強(qiáng)化促銷策劃與管理公司管理的重心在于經(jīng)營，而經(jīng)營的關(guān)鍵在于決策。市場信息是一切經(jīng)營管理決策的基礎(chǔ)和前提。本公司要想在市場競爭中占有一席之地，需要建立一支市場調(diào)研隊(duì)伍，認(rèn)真仔細(xì)地做好市場調(diào)研，準(zhǔn)確、全面地了解、分析信息，并制定科學(xué)、長遠(yuǎn)、全面的服務(wù)戰(zhàn)略，在過程中進(jìn)行有力實(shí)施和有效控制；創(chuàng)立一個(gè)適應(yīng)市場的、全新的現(xiàn)代企業(yè)管理體制和靈活機(jī)動，有利發(fā)展的機(jī)制；通過節(jié)約能源和資源，不適用有害材料，開發(fā)替代產(chǎn)品和新產(chǎn)品等一系列綠色活動，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)方面全面實(shí)現(xiàn)綠色化，建立健全營銷組織和營銷隊(duì)伍并不斷擴(kuò)大、調(diào)整。本公司要致力于技術(shù)創(chuàng)新，以越來越新的高端技術(shù)，達(dá)到行業(yè)中的龍頭水平。同時(shí)，本公司的技術(shù)創(chuàng)新要以產(chǎn)業(yè)化為目的。我們的產(chǎn)品就是有關(guān)橋梁的服務(wù)項(xiàng)目。服務(wù)質(zhì)量的高低、能力的大小就是競爭致勝的決定因素，資質(zhì)，等級，質(zhì)量認(rèn)證以及綜合服務(wù)能力的認(rèn)定。相當(dāng)于公司產(chǎn)品許可證。技術(shù)創(chuàng)新的成果越多，我們能得到的施工經(jīng)驗(yàn)就越多，施工能力就越強(qiáng)，競爭力就越大，就越能承攬到更多的工程。這樣就可以在“以資產(chǎn)增值支持技術(shù)創(chuàng)新，以技術(shù)創(chuàng)新帶來資產(chǎn)增值”的循環(huán)中不斷壯大公司。做到“五個(gè)創(chuàng)新”，牢牢樹立科技生存觀，科技發(fā)展觀，進(jìn)行有效的科技管理，做到人無我有，人有我精，人精我轉(zhuǎn)，善于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新技術(shù)人才，不斷跟新、豐富、發(fā)展現(xiàn)有技術(shù)人才知識結(jié)果和內(nèi)容5．科技應(yīng)用創(chuàng)新上，要廣泛采用新工藝、新標(biāo)準(zhǔn)、新技術(shù)。由于本公司產(chǎn)品為橋梁的檢測、加固，屬于服務(wù)類型的產(chǎn)品?；诜?wù)有別于有形商品的上述特點(diǎn)，決定了服務(wù)市場營銷同產(chǎn)品市場營銷有著本質(zhì)的不同，以下即為我公司起步階段的營銷策略：本公司產(chǎn)品涉及建材、化工、發(fā)電、冶金等諸多使用燃煤窯爐的領(lǐng)域，是能夠提高窯爐燃煤效率并降低煤耗的一種稀土氧化物燃煤催化劑。正是由于本公司產(chǎn)品無可比擬的技術(shù)優(yōu)勢，暫擬定以市場挑戰(zhàn)者身份加入市場競爭，提高市場占有率，進(jìn)而達(dá)到提高投資收益率和利潤率的目標(biāo)。經(jīng)過全面的利弊分析，本公司決定采取以下兩種競爭策略：（1）與自身實(shí)力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)競爭。抓住有利時(shí)機(jī)，向那些勢均力敵的企業(yè)發(fā)動進(jìn)攻，把競爭對手的顧客吸引過來，奪取它們的市場份額，壯大自己的市場。這種戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)小，若幾番出師大捷或勝多敗少的話，可以對市場領(lǐng)先者造成威脅，甚至有可能改變企業(yè)的市場地位。 （2）與實(shí)力較弱的企業(yè)競爭。當(dāng)某些中、小企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營困難時(shí)，可以通過兼并、收購等方式，奪取這些企業(yè)的市場份額，以壯大自身的實(shí)力和擴(kuò)大市場占有率。 在此競爭策略下，采取迂回進(jìn)攻和游擊進(jìn)攻相結(jié)合的進(jìn)攻戰(zhàn)略：迂回進(jìn)攻：市場挑戰(zhàn)者完全避開競爭對手現(xiàn)有的市場陣地而迂回進(jìn)攻。具體做法有三種： ，發(fā)展某些與現(xiàn)有產(chǎn)品具有不同關(guān)聯(lián)度的產(chǎn)品； ，把現(xiàn)有產(chǎn)品打入新市場； 、取代技術(shù)落后的產(chǎn)品。 游擊進(jìn)攻：小型的、間斷性的進(jìn)攻干擾對方，使競爭對手的士氣衰落，不斷削弱其力量。向較大競爭對手市場的某些角落發(fā)動游擊式的促銷或價(jià)格攻勢，逐漸削弱對手的實(shí)力。針對國內(nèi)市場及相同類型產(chǎn)品的情況，結(jié)合我們產(chǎn)品所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益和我們產(chǎn)品的質(zhì)量技術(shù)優(yōu)勢，我們擬采取競爭定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的50—75%。根據(jù)競爭對手采取的降價(jià)策略和我們的降價(jià)空間，基本做到對于進(jìn)口品牌保持價(jià)格優(yōu)勢，對于國產(chǎn)品牌具有質(zhì)量優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查，中國煤炭年消耗量巨大，且燃煤效率與西方發(fā)達(dá)國家相比有較大差距。現(xiàn)燃煤催化劑的使用并未普及，我們作為國內(nèi)同類產(chǎn)品的先進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價(jià)策略對于我們影響不大。但因?yàn)楣境闪⒊跗?沒有大量的客戶和從增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力和公司以后發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。隨著同質(zhì)產(chǎn)品出現(xiàn)，考慮到競爭的需要，促銷手段的需要，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策的變化（如通貨膨脹、緊縮）等因素，采用靈活的競價(jià)策略，以保持競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大市場份額。在電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的當(dāng)下，本公司順應(yīng)時(shí)代的潮流、發(fā)展的方向，主打貿(mào)易公司經(jīng)銷代理渠道，結(jié)合傳統(tǒng)的銷售渠道，開展多種渠道銷售的策略。（1）網(wǎng)絡(luò)直銷渠道客戶可以通過登陸本公司網(wǎng)站，進(jìn)行在線訂購。公司需與一些電子商務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)（如網(wǎng)上銀行、認(rèn)證中心等）和物流配送機(jī)構(gòu)合作（如聯(lián)邦快遞）。（2）貿(mào)易公司代理渠道通過適度讓利，尋求與合適的貿(mào)易公司開展長期合作。合理應(yīng)用貿(mào)易公司已有的銷售關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，打開市場。（3）傳統(tǒng)渠道利用競爭對手的中間商渠道作為地圖，自信地與現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行對比營銷；與傳統(tǒng)代理商建立合作關(guān)系，產(chǎn)品形成對比，加快產(chǎn)品的替代，占領(lǐng)傳統(tǒng)銷售市場。（1）廣告策略本公司產(chǎn)品類屬工業(yè)產(chǎn)品，廣告策略中側(cè)重產(chǎn)品綠色、低碳、減排特色，以人們比較能接受的公益廣告形式，達(dá)到宣傳企業(yè)，介紹產(chǎn)品，促進(jìn)銷售的目的。1．配合網(wǎng)絡(luò)營銷，在本企業(yè)網(wǎng)站上制作并發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告，介紹企業(yè)產(chǎn)品，宣傳企業(yè)形象。通過購買廣告欄，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳，樹立良好的網(wǎng)絡(luò)形象。2．配合傳統(tǒng)營銷，利用傳統(tǒng)媒介在相關(guān)的經(jīng)貿(mào)、科研等領(lǐng)域的報(bào)刊上發(fā)布廣告；向直接客戶郵寄宣傳資料。（2）營業(yè)推廣策略根據(jù)本公司產(chǎn)品的工業(yè)品特殊性，主要是通過專門的經(jīng)銷商進(jìn)行集團(tuán)營銷。為使公司、產(chǎn)品迅速為市場所知曉，產(chǎn)品打入市場，我們將大力進(jìn)行營業(yè)推廣活動。1．適度讓利，尋找合適的貿(mào)易公司做銷售代理。2．舉辦用戶新聞發(fā)布會，技術(shù)研討會等。并組織用戶旅游，加強(qiáng)公司與用戶溝通。3．通過銷售人員，直接推銷。（1）導(dǎo)入期營銷策略快速掠取策略。由于本服務(wù)在市場上有較大的需求潛力，且由于產(chǎn)品巨大的直接經(jīng)濟(jì)效益，所以我們采取以高價(jià)格推出新服務(wù)。（2）成長期營銷策略1. 根據(jù)用戶需求和市場信息改進(jìn)檢測手段，開發(fā)新產(chǎn)品。2. 樹立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象，加強(qiáng)與政府相關(guān)部門的溝通交流。3. 重新評價(jià)渠道、選擇決策，鞏固原有渠道，增加新渠道，開拓新市場。（3）成熟期營銷策略1. 市場改良——市場多元化，即開發(fā)新用戶，尋求新用戶。2. 產(chǎn)品改良——“產(chǎn)品再推出”，即改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)后再投入市場。3. 營銷組合改良——通過改變定價(jià)，銷售渠道來延長產(chǎn)品成熟期。（4）衰退期營銷策略1. 集中策略——縮短戰(zhàn)線，以最有利的市場贏得盡可能多的利潤。2. 維持策略——保持原有細(xì)分市場和營銷組合策略，把銷售維持在一個(gè)低水平上，伺機(jī)停止經(jīng)營，退出市場?！蟠蠼档蜖I銷廣告費(fèi)用，增加眼前利潤。第五部分 公司與組織管理 公司性質(zhì)有限責(zé)任公司 公司組織形式江南橋梁檢測技術(shù)服務(wù)公司采用董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，公司部門設(shè)為采購、財(cái)務(wù)、市場、生產(chǎn)四個(gè)部門個(gè)部門。采購部門設(shè)一名經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司建設(shè)初期固定資產(chǎn)等的采購，以及生產(chǎn)經(jīng)營過程中設(shè)備等的采購；財(cái)務(wù)部設(shè)一名經(jīng)理和一名財(cái)務(wù)總監(jiān)，經(jīng)理總體負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)狀況，包括對數(shù)據(jù)的分析、財(cái)務(wù)目標(biāo)的設(shè)定等，財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)對財(cái)務(wù)總體情況檢查、監(jiān)督等，確保公司財(cái)務(wù)的正確性、有效性和及時(shí)性，并及時(shí)提出對公司財(cái)務(wù)進(jìn)行的意見；市場部門有一名經(jīng)理和一名副經(jīng)理負(fù)責(zé)，副經(jīng)理直接對經(jīng)理負(fù)責(zé)，對公司的發(fā)展?fàn)顩r以及同行業(yè)或者相關(guān)行業(yè)情況進(jìn)行匯報(bào)給本部門經(jīng)理，本部門經(jīng)理檢查后，提出意見，進(jìn)行反饋，最后有經(jīng)理匯報(bào)給總經(jīng)理，并授權(quán)給副經(jīng)理實(shí)施；生產(chǎn)部門設(shè)一名總工程師，負(fù)責(zé)橋梁檢測、加固的各項(xiàng)實(shí)驗(yàn)和技術(shù)研發(fā)，并負(fù)責(zé)監(jiān)督，是公司盈利的核心。公司采用扁平化組織結(jié)構(gòu)，提高管理效率，減少管理失誤，降低管理費(fèi)用，擴(kuò)大管理幅度。以創(chuàng)新精神大膽改革原有的管理模式，打破傳統(tǒng)的勞動分工理論，再造業(yè)務(wù)流程，結(jié)合開放式知識型企業(yè)的特點(diǎn)，建立起跨越職能部門界限和以滿足顧客、市場需求為核心的工作團(tuán)隊(duì)，力求實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)的扁平化和柔性化。公司成立了顧問委員會，它是公司的智囊部門，對公司的整個(gè)研發(fā)活動提供技術(shù)上的支持。組織結(jié)構(gòu)圖 信息管理系統(tǒng)根據(jù)組織結(jié)構(gòu)圖實(shí)行信息化管理模式。形成三個(gè)管理層次（基于決策的戰(zhàn)略控制層，基于企業(yè)全局化管理的戰(zhàn)術(shù)層，基于業(yè)務(wù)管理的執(zhí)行控制層）從而形成三級管理子系統(tǒng)（戰(zhàn)略管理子系統(tǒng)，管理控制子系統(tǒng)，執(zhí)行控制子系統(tǒng)）（如圖）各級管理者根據(jù)被授予權(quán)限的不同來進(jìn)行管理。橫向結(jié)構(gòu)（職能劃分）高層管理中層管理基層管理縱向結(jié)構(gòu)（管次）戰(zhàn)略計(jì)劃管理控制執(zhí)行控制戰(zhàn)略計(jì)劃子系統(tǒng)：采用決策支持系統(tǒng)（DSS）輔助決策者決策?？焖僬?、提供與決策問題有關(guān)各種數(shù)據(jù)，外部信息，反饋信息（產(chǎn)品銷售情況，計(jì)劃完成情況等）供決策者使用。以便進(jìn)行新市場的長期預(yù)測，人員需求預(yù)測，企業(yè)長遠(yuǎn)目標(biāo)等戰(zhàn)略決策。管理控制子系統(tǒng)：采用管理信息系統(tǒng)（MIS）進(jìn)行企業(yè)日常管理。監(jiān)測企業(yè)運(yùn)行情況，實(shí)時(shí)掌握企業(yè)運(yùn)行動態(tài)，控制企業(yè)行為，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)。主要進(jìn)行業(yè)務(wù)定期評估，人員結(jié)構(gòu)安排，生產(chǎn)控制調(diào)度等。除此之外，擔(dān)負(fù)起反饋信息工作，為DSS結(jié)果進(jìn)行評估，執(zhí)行控制子系統(tǒng)：主要是事物管理（TPS）是面向操作層的數(shù)據(jù)處理。面向班組、車間的數(shù)據(jù)采集。如人事檔案，成本記錄，現(xiàn)有庫存等。并為前兩種系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)支持。 人力資源配置（1）公司管理體系江南橋梁檢測技術(shù)服務(wù)公司的董事會由股東大會選舉產(chǎn)生。董事會由九名董事組成, 其中兩人為獨(dú)立董事。董事會設(shè)董事長一人,副董事長一人和董事會秘書一人。為防止出現(xiàn)“內(nèi)部人控制”現(xiàn)象，公司將進(jìn)一步完善法人治理結(jié)構(gòu)，擬設(shè)立獨(dú)立董事兩名。公司董事會完全按公司章程產(chǎn)生, 并在章程有關(guān)董事會職責(zé)的條款指導(dǎo)下, 主持董事會日常事務(wù)，董事會屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選。江南橋梁檢測技術(shù)服務(wù)公司的監(jiān)事會由股東代表和適當(dāng)比例的公司員工代表組成，由于初期公司規(guī)模較小，公司初設(shè)兩名監(jiān)事，待公司發(fā)展進(jìn)入軌道之后，將由不小于三人的監(jiān)事會行使檢查公司財(cái)務(wù)，對董事、經(jīng)理的行為進(jìn)行監(jiān)督，提議召開臨時(shí)股東會等公司章程規(guī)定的各項(xiàng)職權(quán)。(2)管理層工作安排江南橋梁檢測技術(shù)服務(wù)公司設(shè)立采購部、市場部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部。員工是公司立業(yè)之本、活力之源，立足蘇州全市，面向全國經(jīng)營讓公司以更寬闊的視野認(rèn)識人力資源的重要性。江南橋梁致力于打造現(xiàn)代人力資源系統(tǒng)，讓系統(tǒng)富有成效，讓員工富有成就。公司員工總數(shù)30人，擁有大批全國橋梁檢測技術(shù)專家、教授級高級工程師、一級項(xiàng)目經(jīng)理、造價(jià)工程師、注冊監(jiān)理工程師。高素質(zhì)的市場、商務(wù)、財(cái)務(wù)、外貿(mào)、采購、監(jiān)造、法律、土木工程、機(jī)械制造、電氣自動化、各類技工等專業(yè)人員。1）制定并完善采購制度和采購流程： （1）根據(jù)公司的長期計(jì)劃，擬定采購部門的工作方針和目標(biāo)； （2）負(fù)責(zé)制定采購方針、策略、制度及采購工作流程與方法，確保貫徹執(zhí)行； （3）制訂招、投標(biāo)管理辦法和各項(xiàng)物品的采購標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格執(zhí)行； 2）制定并實(shí)施采購計(jì)劃： （1）根據(jù)公司的拓展規(guī)模以及年度的經(jīng)營目標(biāo)，制訂有效的采購目標(biāo)和采購計(jì)劃； （2）審核年度各部門呈報(bào)的采購計(jì)劃，統(tǒng)籌策劃和確定采購內(nèi)容，制訂主輔料采購清單； （3）組織實(shí)施市場調(diào)研、預(yù)測和跟蹤公司采購需求，熟悉各種物資的供應(yīng)渠道和市場變化情況，據(jù)此編制采購預(yù)算和采購計(jì)劃； （4）根據(jù)采購管理程序，參與重點(diǎn)和大宗采購項(xiàng)目的談判、簽約，檢查合同的執(zhí)行和落實(shí)情況； （5）負(fù)責(zé)組織落實(shí)公司的采購、供應(yīng)材料、備品配件及其他物資供應(yīng)，確保合理地組織采購，并及時(shí)供應(yīng)生產(chǎn)所需的物資； （6）督導(dǎo)檢查倉庫的驗(yàn)收、入庫、發(fā)放及管理工作，確保采購物品的質(zhì)量； 3）采購成本預(yù)算和控制： （1）編制年度采購預(yù)算，實(shí)施采購的預(yù)防控制和過程控制，有效降低成本； （2）采購價(jià)格審核、預(yù)算、報(bào)價(jià)，達(dá)到有效的成本控制； （3）向各部門提出降低成本的建議，減少不必要的開支，以有效的資金保證最大的物資供應(yīng)； （4）對采購合同履行過程進(jìn)行監(jiān)督檢查，及時(shí)支付相關(guān)款項(xiàng)； 4）選擇并管理供應(yīng)商： （1）根據(jù)公司的物質(zhì)需求，選定價(jià)格合理、貨物質(zhì)量可靠、信譽(yù)好服務(wù)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)廠商，建立長期戰(zhàn)略同盟； （2）建立對供應(yīng)商的資信、履約、售后服務(wù)能力及物資市場價(jià)格狀況和走勢的綜合評估系統(tǒng)； （3）不斷開發(fā)新的供應(yīng)渠道和供應(yīng)商，加強(qiáng)對新老客戶的走訪和調(diào)查； （4）制定供應(yīng)商管理辦法，加強(qiáng)對供應(yīng)商的管理、考核，確保供應(yīng)商提供產(chǎn)品的優(yōu)良性； 5）本部門建設(shè)工作： （1）根據(jù)公司的績效管理制度，考核下屬的工作業(yè)績，并協(xié)助其制定績效改進(jìn)計(jì)劃； （2）負(fù)責(zé)采購部門采購人員的職責(zé)分工及行政事務(wù)處理； （3）協(xié)助并參與采購人員的崗前培訓(xùn)和在崗培訓(xùn)。 1) 制定年度營銷目標(biāo)計(jì)劃。 2) 建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。 3) 對業(yè)主購買服務(wù)的心理和行為的調(diào)查。 4) 對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格等的收集、整理和分析。 5) 對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。 6) 做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。 7) 制定產(chǎn)品企劃策略。 8) 制定產(chǎn)品價(jià)格。 9) 新的服務(wù)產(chǎn)品上市規(guī)劃。 10) 制定通路計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)。 11)合理進(jìn)行廣告媒體和廣告代理商的挑選及管理。 12) 制定及實(shí)施市場廣告推廣活動和公關(guān)活動。 13) 實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。 14) 負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。15) 負(fù)責(zé)售后的服務(wù)回訪和關(guān)系維護(hù)1）會計(jì)核算和報(bào)表。主要是依據(jù)會計(jì)準(zhǔn)則對外對內(nèi)提供企業(yè)經(jīng)營報(bào)告。（核算、報(bào)表、審計(jì)、準(zhǔn)則、制度、檔案、記錄、信息、稅務(wù)）。 2）財(cái)務(wù)管理和控制。主要是提供報(bào)告和分析，以輔助決策，使企業(yè)形成和保持健康的管理狀態(tài)，負(fù)責(zé)公司預(yù)算、報(bào)告、分析、考核、計(jì)劃、決策、監(jiān)督、控制、流程、財(cái)務(wù)制度等工作。 3）財(cái)務(wù)運(yùn)作職能，主要是籌資和投