【文章內(nèi)容簡介】 在電視媒體上面做宣傳，在人們常坐的公交車上坐宣傳，利用公告效益，深入消費者的心中，讓他們了解我們的產(chǎn)品與服務(wù)，使這些忙碌的消費者了解到這個送菜上門的方便服務(wù)。然而，除了這些消費者以外，我們認為，在潛在的消費者里還存在著一個消費群體，那就是60歲以上的老年者，他們年老體邁、行動不便，在擁擠吵雜、離家較遠的菜市場和超市里購買食材，極其不方便，因此，如果能讓這群消費者接受我們的產(chǎn)品與服務(wù)的話，這是一個相當大的市場。所以我們采取在老人公寓里進行空中菜籃子網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)知識的宣傳，讓老年人知道這個好處，由于老年人不上網(wǎng)，我們就采用電話定菜的方式讓老年人方便購買，以及我們提供針對老年者的優(yōu)惠活動，讓老年者享受到當今網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)帶來的便利。紹興市的酒店也是一個相當大的市場，面對紹興的酒店，我們采取網(wǎng)絡(luò)和電話服務(wù)，以及通過長期協(xié)定成為酒店的固定供貨商。但是這兩種消費者依然存在一定的問題：l 上班族消費者：由于有些上班族的消費者喜歡到外面的餐飲店里享受服務(wù)，所以面對這個問題，要讓大家轉(zhuǎn)向我們的產(chǎn)品與服務(wù)也是一個艱巨的任務(wù)；而且，紹興的上班族的消費人群還沒有一般的消費家庭大，所以我們光靠這類的市場還遠遠不夠，還需要慢慢打入一般家庭的消費人群里。l 老年者：由于老年者的思想比較傳統(tǒng)，對于這種新事務(wù)的接受能力相對要弱，所以要在這個消費人群里打開市場，其營銷戰(zhàn)略等要到位，以及面對這種消費市場，老年者的一般消費量比其他家庭消費量要少很多，所以對于老年者消費人群的優(yōu)惠政策要如何來定也是一個問題，而且，面對支付問題，老年者習慣用現(xiàn)金支付，所以我們的支付方式面對這類消費者應(yīng)該要適當?shù)霓D(zhuǎn)變。l 各大酒店：由于各大酒店的產(chǎn)品有自己原先的供應(yīng)商，要轉(zhuǎn)變他們的供應(yīng)商需要一定的時間。 贊同人群眾消費者受教育程度比例圖 目標消費者的年薪收入狀況 可行性總結(jié) 消費者分散性 紹興是個文化古城，經(jīng)濟發(fā)展比較快，人口眾多，目前越城區(qū)有92個社區(qū)，但是固定大型農(nóng)貿(mào)市場（3個），12個菜市場(2007年下半年將發(fā)展為24個)和大型超市（８個）：好又多超市、千客隆、華潤萬家、易初蓮花、樂購、家樂福，離一大部分消費者較遠。目前，隨著經(jīng)濟消費水平的提高，又有一大批老百姓不斷的住進市區(qū)，又有許多小區(qū)正在建成或已經(jīng)建成，而且隨著紹興經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的建設(shè)的逐步完善，紹興的市場將進一步的擴大。 持續(xù)性 食材產(chǎn)品的交易重復(fù)性高，總體供求的價格彈性小。多數(shù)食材產(chǎn)品的交易，數(shù)量和次數(shù)都比較大，不像一種大型機器設(shè)備，購買一次要許多年來折舊，而主要農(nóng)產(chǎn)品每天或每周都必須交易，所以對電子商務(wù)平臺在使用數(shù)量上有急切的需要。紹興是個經(jīng)濟發(fā)達的城市，人們的消費水平比較高，人們不會過度的去預(yù)知某種食材的價格而進行大量購買，從而用上幾個月，相比而言，紹興人喜歡新鮮的食材，所以會每天購買。 復(fù)雜性 由于傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場交易鏈及其渠道環(huán)節(jié)多，復(fù)雜且透明度不高。食材產(chǎn)品交易信息的對稱性較差。受自然條件的影響，食材產(chǎn)品的生產(chǎn)和食材產(chǎn)品的需求具有較大的不可欲知性。紹興是個網(wǎng)絡(luò)城市，網(wǎng)絡(luò)發(fā)達，電子商務(wù)和傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合，再加上第三方（如物流、資金流、質(zhì)量檢查等）的支持與配合，能從整體上降低成本，減少風險。 高的程序費用 傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場交易成本占總成本比重大，價值重量比低，運費成本高。在整個食材產(chǎn)品成本中，生產(chǎn)成本是低的，所能獲得的附加值有也低，但交易成本（如運輸、營銷等）都是比較大的。電子商務(wù)可以減少生產(chǎn)成本，縮短交易時間，交易成本越大，節(jié)省成本空間越大。 市場特征 食材產(chǎn)品的市場變化非?？?，需要不斷搜索尋找新的更加適合的交易對象。紹興是個商業(yè)信息城市，這方面給農(nóng)產(chǎn)品BC電子商務(wù)的發(fā)展提供了很好的機會。 競爭力 大部分食材產(chǎn)品處于供求的狀態(tài)，局部市場競爭非常激烈，比如菜市場之間的競爭，超市之間的競爭，價格波動幅度大。借助網(wǎng)絡(luò)可以創(chuàng)造一個城市化市場，甚至是全國性市場。紹興3個固定農(nóng)貿(mào)市場、12個菜市場和8個大型超市相對較少，由于固定農(nóng)貿(mào)市場的環(huán)境差，大型超市食材產(chǎn)品品種少，所以移動菜場占據(jù)了絕對優(yōu)勢，而且通過我們的配送服務(wù)，更能將打入市場。、對保質(zhì)期有要求 時效性高，季節(jié)性強，不耐保存，易腐爛等，要求快速交易及完備的運輸儲存手段。電子商務(wù)正是能在應(yīng)對這些問題方面顯示其長處，生產(chǎn)者可以利用商務(wù)網(wǎng)站從更廣闊的領(lǐng)域和更多的渠道來尋求需要的信息，快速地完成信息搜索、網(wǎng)上交易和配送安排，這將對移動菜場的電子商務(wù)起推動作用。總而言之，經(jīng)過各方面的分析與總結(jié)，在紹興建立B2C模式的食材電子商務(wù)的“空中菜籃網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)公司”，是絕對可行的，我們有信心將我們的產(chǎn)品與服務(wù)品牌打出來，在市場上獨占鰲頭。 空中菜籃在紹興越城區(qū)的市場拓展方向企業(yè)市場拓展大致方向 銷售策略 由于我們“空中菜籃”網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)公司是以電子商務(wù)形式而存在，所以我們的銷售渠道主要是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的直銷渠道、電話銷售以及通過靈活的定價策略。這些渠道和定價策略都起很重要的作用，因為：首先，紹興地區(qū)消費者分散各地，而目前紹興越城區(qū)有92個小區(qū)，多個大型酒店，通過網(wǎng)絡(luò)進行宣傳，以及在線訂菜、扣款，享受直接送貨到家的服務(wù)，這中間沒有其他的中間商，一切都是網(wǎng)絡(luò)直銷，這樣，對紹興的客戶方面購買食材以及配送到家提供了便利。其次，通過網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，有利于提高企業(yè)的的知名度，樹立企業(yè)的品牌形象，在其他城市招加盟商，進行網(wǎng)絡(luò)直銷渠道。再次，通過電話銷售，讓紹興地區(qū)的老年者了解我們的產(chǎn)品以及服務(wù)，讓他們通過電話咨詢食材信息，并進行電話在線訂菜。最后，由于農(nóng)產(chǎn)品具有季節(jié)性，價格根據(jù)季節(jié)的變化在浮動，所以我們也通過靈活的價格策略進行銷售，但是，我們的總體思維是通過滲透式定價法進行薄利多銷以及折扣定價法來吸引消費者。銷售策略網(wǎng)絡(luò)直銷電話銷售各大酒店上班族消費者各大酒店老年者上班族消費者 銷售策略我們的競爭對手在利用二級銷售渠道銷售渠道，他們從紹興農(nóng)貿(mào)市場批發(fā)進價，而紹興的3個固定的農(nóng)貿(mào)市場的產(chǎn)品是來自杭州的大型農(nóng)貿(mào)市場，所以這個經(jīng)過中間商紹興農(nóng)貿(mào)市場，再進行銷售，其價格就會較我們高。而且他們的銷售是通過固定的店鋪進行現(xiàn)場銷售，而我們的是通過網(wǎng)絡(luò)來銷售，無需太大的店鋪，省去了高額的租金。我們的銷售是24小時在線，無論是何時何地進行訂購，都將送貨到家，而競爭對手就缺少這種服務(wù)。我公司的部分主要客戶名單如下： 　　公司的部分主要客戶名單中高檔小區(qū)百合花園、長城新村、城南新村、碧水南苑、翠苑新村、翠苑新村、金山公寓、鑒湖景園、快閣苑……紹興主要大型酒店紹興國際大酒店、紹興咸亨大酒店、紹興開元名都大酒店、紹興凱越大酒店、紹興海港大酒店、紹興假日大酒店、紹興園林大酒店、紹興海港大酒店老年公寓紹一中附近老年公寓、北海街道老年公寓等 市場滲透和銷售量 市場滲透方面，利用我們公司的營銷策略，一步步接近我們的顧客，深入市場，在這個市場領(lǐng)域內(nèi)闖出一片天地，具體的策略看（第幾章）營銷策略里的內(nèi)容?，F(xiàn)在根據(jù)我們的銷售渠道，制定1年和5年的銷售目標與銷售量：網(wǎng)絡(luò)銷售計劃—一五年計劃 直接銷售計劃－ 一五年計劃廣告宣傳/出版物上宣傳的目標數(shù)量有效銷售率（%） 201625 1225789810市場份額（%） 潛在的購買者/用戶（單位：萬戶） 每戶購買者的購買5 67 7 8保本總銷售量65805533540748065301平均購買價格電話銷售計劃――一年和五年計劃電話銷售計劃――五年計劃有效銷售率（%）　　市場份額（%）34455每個購買者的購買量潛在的購買者/用戶（單位：萬戶）45667平均購買價格(單位：元)保本總銷售量28202767240330042651第五部分　競爭分析“空中菜籃”網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)有限公司在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售市場存在很多缺陷，但是市場激烈競爭形勢下提供各種農(nóng)產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上主要是提供配送服務(wù)。 在這個市場中，與我們競爭有：紹興各個菜市場、紹興的超市：好又多超市、樂購超市、世紀聯(lián)華超市、易初蓮花、千客隆、華潤萬家、樂購、家樂福。菜 市 場主要超市好又多超市千客隆華潤萬家易初蓮花樂購家樂福 競爭對手 現(xiàn)有競爭對手的長遠目標1．紹興經(jīng)營單位的目標（1）競爭對手的財務(wù)目標菜市場攤主的財務(wù)目標描述：由于產(chǎn)品的保鮮問題是一個最困難的問題，他們的目標是將每日的產(chǎn)品以最大銷量銷售出去，純收入能夠為當日進貨的一半以上，但他們是個體經(jīng)濟，成本無法過多投入，否則將造成資源浪費產(chǎn)品堆積導(dǎo)致虧損。所以他們投入小量的成本，能夠維持正常家庭的收入與開銷，保持小康水平。各大超市的總體財務(wù)目標描述： ，銷售食材產(chǎn)品只是超市的一部分而已，所以該產(chǎn)品的財務(wù)所占比重根據(jù)超市的大小而定，紹興的超市如好又多超市等規(guī)模大同小異，財務(wù)比重相仿，都為中等。，將產(chǎn)品以最大銷售量銷售出去是最主要的，這樣對于每日的財務(wù)目標來說，在成本的一半以上。，他們的投入資本較大，對于這部分的財務(wù)目標也是想當大的，其中的資金需要解決超市用地的租金、員工費等等的一部分，然后最終要獲取可觀的利潤?？傊鞔蟪性诿鎸ω攧?wù)目標，他們的目標遠遠要大于菜市場里的攤主。（2）競爭對手的風險態(tài)度菜市場的攤主的風險態(tài)度：他們覺得產(chǎn)品的保鮮很重要，若是不新鮮，產(chǎn)品的銷售量就不好；如果遇到自然災(zāi)害，有時候有些產(chǎn)品量少，且不是很好，銷售量也會下降；若是產(chǎn)品供過于求，他們的利潤也就會減少。所以面對風險，要做好心理準備，他們覺得做生意就是有風險，保持良好的心理以及及時應(yīng)對一些突變情況那才是重要的。超市的總體風險態(tài)度：他們覺得由于農(nóng)產(chǎn)品的保鮮重要，而且顧客要求高，顧客也習慣性的挑選產(chǎn)品。因此在無銷售人員協(xié)調(diào)挑選的情況下，消費者會常將水果等摔壞，此時產(chǎn)品將無法售出，這方面的損失常有。此外，剩余產(chǎn)品第二天的銷量會大大減少。面對這種風險，各大超市進行實施策略，比如將次日的或是較不好的以低價售出等等，他們覺得面對風險要保持鎮(zhèn)定的狀態(tài)，進行解決，做到最好。（3）菜市場里的攤主普遍認為，他們目標是能夠在這個市場上長期存在，使自己的產(chǎn)品銷售量不斷增加，收入提高。菜市場這個經(jīng)濟性的組織，提供給他們攤位，并讓他們在此銷售產(chǎn)品取得收入，這些攤主是菜市場堅決擁護者。菜市場里的攤主主要是個體經(jīng)營對于菜市場，他們覺得，人們還是習慣性到菜市場來買菜，這已經(jīng)成為一種傳統(tǒng)習慣了。對于產(chǎn)品的包裝問題，他們通常采用的是較為廉價的塑料袋（再次生產(chǎn)的）。對于菜市場的地理位置以及他們在菜市場的攤位，菜市場離居民區(qū)要近，這樣方便顧客購買，而攤位要在顯眼的位置才能更加吸引顧客來購買，所以攤位也是一個很重要的因素，這樣可以達到他們的長遠目標。根據(jù)對各大超市的訪問了解，得出一個各大超市共有的特性。他們的目標是擴大市場，將超市所在的區(qū)域的居民吸引過來，并成為主要消費者，然后增加銷售量，取得最大效益。各大超市對肉禽類產(chǎn)品進行切片，并加以保鮮膜包裝進行冷藏，對于蔬菜類有些以固定斤量包裝好如小番茄等，對于熟食類產(chǎn)品進行現(xiàn)場現(xiàn)做現(xiàn)賣，保持新鮮度，他們用看的見的產(chǎn)品與服務(wù)讓顧客確認自己的產(chǎn)品，以便長期吸引顧客，達到此目標。各大超市對自己的選址很重視，他們都處在城鎮(zhèn)的繁華地段或者接近居民區(qū)，這樣消費者流量大，有助于長期發(fā)展。各大超市的具有現(xiàn)代的管理，他們都有想成為該市場的領(lǐng)先者和產(chǎn)業(yè)發(fā)言人，能夠長期處于發(fā)展狀態(tài)，在該市場上立于不敗之地。 競爭對手的假設(shè)（1）競爭對手對自己的假設(shè)；菜市場里的攤主認為整個菜市場在紹興的各地區(qū)是一個產(chǎn)業(yè)霸主，主要因為人們的觀念比較傳統(tǒng)，對于食材喜歡要親眼所見，然后親自挑選才會安心，所以消費者都習慣性去菜市場購買食材。各大超市的總體概述：紹興的各個知名的大型超市將自己看成時社會上知名的公司，他們的食材部分在紹興的地位還不及菜市場，主要原因也是人們傳統(tǒng)的習慣去菜市場以及菜市場的品種較多；但是，各大超市以薄利多銷的方法、干凈舒適的購物環(huán)境在不斷的吸引消費者去購買。他們相信不久的將來超市將逐漸代替菜市場，成為紹興地區(qū)的食材零售商的龍頭企業(yè)。（2）競爭對手對產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)中其它公司的假設(shè)。菜市場的攤主以及超市的共同觀點（對產(chǎn)業(yè)）：食材銷售產(chǎn)業(yè)會持續(xù)的處于穩(wěn)定發(fā)展的狀態(tài)，主要原因是食材是人們每日飲食的必需品，產(chǎn)量與銷量將不斷的平穩(wěn)上升，而隨著物價的上漲，該產(chǎn)業(yè)的收入也將不斷增長。菜市場（對其它公司）：超市作為競爭是將繼續(xù)存在，而且超市發(fā)展將越來越快，趕上傳統(tǒng)的菜市場，因為超市環(huán)境較菜場好很多，當今消費者越來越重視服務(wù)，對超市的服務(wù)比較滿意，而且，如今的超市企業(yè)擴大迅速，在各開展連鎖店，知名度較好，隨著人們生活水平提高，消費者將轉(zhuǎn)向更高層次的消費；超市除了食材以外還有其他生活用品，這種綜合性的超市更能吸引消費者。當提到網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)模式時，他們認為產(chǎn)業(yè)中以后發(fā)展這類公司也是極大可能的，因為網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達以及人們對網(wǎng)絡(luò)的熱愛，能促使食材往網(wǎng)絡(luò)方向發(fā)展，但是他們認為食材在網(wǎng)絡(luò)上被接受需要一段時間，所以這類公司發(fā)展較慢。超市(對其他公司)：菜市場在產(chǎn)業(yè)中仍然占有比較大的比重，因為許多家庭中購買食材的主要為女性，紹興許多家庭的女性年齡在40歲以上的都習慣在菜市場購買日常每餐所需食材，對于這部分的人群來說，菜市場是不可缺少的，所以在很長一段時間菜市場依然占主要位置；但是隨著人們生活水平提高和對生活質(zhì)量要求的提高，消費者將逐漸轉(zhuǎn)向?qū)哟屋^高的地方進行消費，享受更好的產(chǎn)品與服務(wù)，而菜市場也將逐漸被替代。關(guān)于網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)模式，他們不可否認，這類公司的成立將有可能成為一種趨勢。主要原因是，網(wǎng)絡(luò)的方便與配送服務(wù)讓消費者享受到在家購物的樂趣，所以在不久的將來，該種公司將成為一個強大競爭對