【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在電視媒體上面做宣傳，在人們常坐的公交車上坐宣傳，利用公告效益，深入消費(fèi)者的心中，讓他們了解我們的產(chǎn)品與服務(wù)，使這些忙碌的消費(fèi)者了解到這個(gè)送菜上門的方便服務(wù)。然而，除了這些消費(fèi)者以外，我們認(rèn)為，在潛在的消費(fèi)者里還存在著一個(gè)消費(fèi)群體，那就是60歲以上的老年者，他們年老體邁、行動(dòng)不便，在擁擠吵雜、離家較遠(yuǎn)的菜市場(chǎng)和超市里購(gòu)買食材，極其不方便，因此，如果能讓這群消費(fèi)者接受我們的產(chǎn)品與服務(wù)的話，這是一個(gè)相當(dāng)大的市場(chǎng)。所以我們采取在老人公寓里進(jìn)行空中菜籃子網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)知識(shí)的宣傳，讓老年人知道這個(gè)好處，由于老年人不上網(wǎng)，我們就采用電話定菜的方式讓老年人方便購(gòu)買，以及我們提供針對(duì)老年者的優(yōu)惠活動(dòng)，讓老年者享受到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)帶來的便利。紹興市的酒店也是一個(gè)相當(dāng)大的市場(chǎng)，面對(duì)紹興的酒店，我們采取網(wǎng)絡(luò)和電話服務(wù)，以及通過長(zhǎng)期協(xié)定成為酒店的固定供貨商。但是這兩種消費(fèi)者依然存在一定的問題：l 上班族消費(fèi)者：由于有些上班族的消費(fèi)者喜歡到外面的餐飲店里享受服務(wù)，所以面對(duì)這個(gè)問題，要讓大家轉(zhuǎn)向我們的產(chǎn)品與服務(wù)也是一個(gè)艱巨的任務(wù)；而且，紹興的上班族的消費(fèi)人群還沒有一般的消費(fèi)家庭大，所以我們光靠這類的市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要慢慢打入一般家庭的消費(fèi)人群里。l 老年者：由于老年者的思想比較傳統(tǒng)，對(duì)于這種新事務(wù)的接受能力相對(duì)要弱，所以要在這個(gè)消費(fèi)人群里打開市場(chǎng)，其營(yíng)銷戰(zhàn)略等要到位，以及面對(duì)這種消費(fèi)市場(chǎng)，老年者的一般消費(fèi)量比其他家庭消費(fèi)量要少很多，所以對(duì)于老年者消費(fèi)人群的優(yōu)惠政策要如何來定也是一個(gè)問題，而且，面對(duì)支付問題，老年者習(xí)慣用現(xiàn)金支付，所以我們的支付方式面對(duì)這類消費(fèi)者應(yīng)該要適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)變。l 各大酒店：由于各大酒店的產(chǎn)品有自己原先的供應(yīng)商，要轉(zhuǎn)變他們的供應(yīng)商需要一定的時(shí)間。 贊同人群眾消費(fèi)者受教育程度比例圖 目標(biāo)消費(fèi)者的年薪收入狀況 可行性總結(jié) 消費(fèi)者分散性 紹興是個(gè)文化古城，經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較快，人口眾多，目前越城區(qū)有92個(gè)社區(qū)，但是固定大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)（3個(gè)），12個(gè)菜市場(chǎng)(2007年下半年將發(fā)展為24個(gè))和大型超市（８?jìng)€(gè)）：好又多超市、千客隆、華潤(rùn)萬家、易初蓮花、樂購(gòu)、家樂福，離一大部分消費(fèi)者較遠(yuǎn)。目前，隨著經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平的提高，又有一大批老百姓不斷的住進(jìn)市區(qū)，又有許多小區(qū)正在建成或已經(jīng)建成，而且隨著紹興經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的建設(shè)的逐步完善，紹興的市場(chǎng)將進(jìn)一步的擴(kuò)大。 持續(xù)性 食材產(chǎn)品的交易重復(fù)性高，總體供求的價(jià)格彈性小。多數(shù)食材產(chǎn)品的交易，數(shù)量和次數(shù)都比較大，不像一種大型機(jī)器設(shè)備，購(gòu)買一次要許多年來折舊，而主要農(nóng)產(chǎn)品每天或每周都必須交易，所以對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)在使用數(shù)量上有急切的需要。紹興是個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，人們的消費(fèi)水平比較高，人們不會(huì)過度的去預(yù)知某種食材的價(jià)格而進(jìn)行大量購(gòu)買，從而用上幾個(gè)月，相比而言，紹興人喜歡新鮮的食材，所以會(huì)每天購(gòu)買。 復(fù)雜性 由于傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)交易鏈及其渠道環(huán)節(jié)多，復(fù)雜且透明度不高。食材產(chǎn)品交易信息的對(duì)稱性較差。受自然條件的影響，食材產(chǎn)品的生產(chǎn)和食材產(chǎn)品的需求具有較大的不可欲知性。紹興是個(gè)網(wǎng)絡(luò)城市，網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，電子商務(wù)和傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合，再加上第三方（如物流、資金流、質(zhì)量檢查等）的支持與配合，能從整體上降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)。 高的程序費(fèi)用 傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)交易成本占總成本比重大，價(jià)值重量比低，運(yùn)費(fèi)成本高。在整個(gè)食材產(chǎn)品成本中，生產(chǎn)成本是低的，所能獲得的附加值有也低，但交易成本（如運(yùn)輸、營(yíng)銷等）都是比較大的。電子商務(wù)可以減少生產(chǎn)成本，縮短交易時(shí)間，交易成本越大，節(jié)省成本空間越大。 市場(chǎng)特征 食材產(chǎn)品的市場(chǎng)變化非常快，需要不斷搜索尋找新的更加適合的交易對(duì)象。紹興是個(gè)商業(yè)信息城市，這方面給農(nóng)產(chǎn)品BC電子商務(wù)的發(fā)展提供了很好的機(jī)會(huì)。 競(jìng)爭(zhēng)力 大部分食材產(chǎn)品處于供求的狀態(tài)，局部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，比如菜市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，超市之間的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格波動(dòng)幅度大。借助網(wǎng)絡(luò)可以創(chuàng)造一個(gè)城市化市場(chǎng)，甚至是全國(guó)性市場(chǎng)。紹興3個(gè)固定農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、12個(gè)菜市場(chǎng)和8個(gè)大型超市相對(duì)較少，由于固定農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的環(huán)境差，大型超市食材產(chǎn)品品種少，所以移動(dòng)菜場(chǎng)占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而且通過我們的配送服務(wù)，更能將打入市場(chǎng)。、對(duì)保質(zhì)期有要求 時(shí)效性高，季節(jié)性強(qiáng)，不耐保存，易腐爛等，要求快速交易及完備的運(yùn)輸儲(chǔ)存手段。電子商務(wù)正是能在應(yīng)對(duì)這些問題方面顯示其長(zhǎng)處，生產(chǎn)者可以利用商務(wù)網(wǎng)站從更廣闊的領(lǐng)域和更多的渠道來尋求需要的信息，快速地完成信息搜索、網(wǎng)上交易和配送安排，這將對(duì)移動(dòng)菜場(chǎng)的電子商務(wù)起推動(dòng)作用?？偠灾?，經(jīng)過各方面的分析與總結(jié)，在紹興建立B2C模式的食材電子商務(wù)的“空中菜籃網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)公司”，是絕對(duì)可行的，我們有信心將我們的產(chǎn)品與服務(wù)品牌打出來，在市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭。 空中菜籃在紹興越城區(qū)的市場(chǎng)拓展方向企業(yè)市場(chǎng)拓展大致方向 銷售策略 由于我們“空中菜籃”網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)公司是以電子商務(wù)形式而存在，所以我們的銷售渠道主要是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的直銷渠道、電話銷售以及通過靈活的定價(jià)策略。這些渠道和定價(jià)策略都起很重要的作用，因?yàn)椋菏紫?，紹興地區(qū)消費(fèi)者分散各地，而目前紹興越城區(qū)有92個(gè)小區(qū)，多個(gè)大型酒店，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，以及在線訂菜、扣款，享受直接送貨到家的服務(wù)，這中間沒有其他的中間商，一切都是網(wǎng)絡(luò)直銷，這樣，對(duì)紹興的客戶方面購(gòu)買食材以及配送到家提供了便利。其次，通過網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，有利于提高企業(yè)的的知名度，樹立企業(yè)的品牌形象，在其他城市招加盟商，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷渠道。再次，通過電話銷售，讓紹興地區(qū)的老年者了解我們的產(chǎn)品以及服務(wù)，讓他們通過電話咨詢食材信息，并進(jìn)行電話在線訂菜。最后，由于農(nóng)產(chǎn)品具有季節(jié)性，價(jià)格根據(jù)季節(jié)的變化在浮動(dòng)，所以我們也通過靈活的價(jià)格策略進(jìn)行銷售，但是，我們的總體思維是通過滲透式定價(jià)法進(jìn)行薄利多銷以及折扣定價(jià)法來吸引消費(fèi)者。銷售策略網(wǎng)絡(luò)直銷電話銷售各大酒店上班族消費(fèi)者各大酒店老年者上班族消費(fèi)者 銷售策略我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在利用二級(jí)銷售渠道銷售渠道，他們從紹興農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)批發(fā)進(jìn)價(jià)，而紹興的3個(gè)固定的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的產(chǎn)品是來自杭州的大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，所以這個(gè)經(jīng)過中間商紹興農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，再進(jìn)行銷售，其價(jià)格就會(huì)較我們高。而且他們的銷售是通過固定的店鋪進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售，而我們的是通過網(wǎng)絡(luò)來銷售，無需太大的店鋪，省去了高額的租金。我們的銷售是24小時(shí)在線，無論是何時(shí)何地進(jìn)行訂購(gòu)，都將送貨到家，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就缺少這種服務(wù)。我公司的部分主要客戶名單如下： 　　公司的部分主要客戶名單中高檔小區(qū)百合花園、長(zhǎng)城新村、城南新村、碧水南苑、翠苑新村、翠苑新村、金山公寓、鑒湖景園、快閣苑……紹興主要大型酒店紹興國(guó)際大酒店、紹興咸亨大酒店、紹興開元名都大酒店、紹興凱越大酒店、紹興海港大酒店、紹興假日大酒店、紹興園林大酒店、紹興海港大酒店老年公寓紹一中附近老年公寓、北海街道老年公寓等 市場(chǎng)滲透和銷售量 市場(chǎng)滲透方面，利用我們公司的營(yíng)銷策略，一步步接近我們的顧客，深入市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)闖出一片天地，具體的策略看（第幾章）營(yíng)銷策略里的內(nèi)容。現(xiàn)在根據(jù)我們的銷售渠道，制定1年和5年的銷售目標(biāo)與銷售量：網(wǎng)絡(luò)銷售計(jì)劃—一五年計(jì)劃 直接銷售計(jì)劃－ 一五年計(jì)劃廣告宣傳/出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量有效銷售率（%） 201625 1225789810市場(chǎng)份額（%） 潛在的購(gòu)買者/用戶（單位：萬戶） 每戶購(gòu)買者的購(gòu)買5 67 7 8保本總銷售量65805533540748065301平均購(gòu)買價(jià)格電話銷售計(jì)劃――一年和五年計(jì)劃電話銷售計(jì)劃――五年計(jì)劃有效銷售率（%）　　市場(chǎng)份額（%）34455每個(gè)購(gòu)買者的購(gòu)買量潛在的購(gòu)買者/用戶（單位：萬戶）45667平均購(gòu)買價(jià)格(單位：元)保本總銷售量28202767240330042651第五部分　競(jìng)爭(zhēng)分析“空中菜籃”網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)有限公司在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)存在很多缺陷，但是市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下提供各種農(nóng)產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上主要是提供配送服務(wù)。 在這個(gè)市場(chǎng)中，與我們競(jìng)爭(zhēng)有：紹興各個(gè)菜市場(chǎng)、紹興的超市：好又多超市、樂購(gòu)超市、世紀(jì)聯(lián)華超市、易初蓮花、千客隆、華潤(rùn)萬家、樂購(gòu)、家樂福。菜 市 場(chǎng)主要超市好又多超市千客隆華潤(rùn)萬家易初蓮花樂購(gòu)家樂福 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)1．紹興經(jīng)營(yíng)單位的目標(biāo)（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)目標(biāo)菜市場(chǎng)攤主的財(cái)務(wù)目標(biāo)描述：由于產(chǎn)品的保鮮問題是一個(gè)最困難的問題，他們的目標(biāo)是將每日的產(chǎn)品以最大銷量銷售出去，純收入能夠?yàn)楫?dāng)日進(jìn)貨的一半以上，但他們是個(gè)體經(jīng)濟(jì)，成本無法過多投入，否則將造成資源浪費(fèi)產(chǎn)品堆積導(dǎo)致虧損。所以他們投入小量的成本，能夠維持正常家庭的收入與開銷，保持小康水平。各大超市的總體財(cái)務(wù)目標(biāo)描述： ，銷售食材產(chǎn)品只是超市的一部分而已，所以該產(chǎn)品的財(cái)務(wù)所占比重根據(jù)超市的大小而定，紹興的超市如好又多超市等規(guī)模大同小異，財(cái)務(wù)比重相仿，都為中等。，將產(chǎn)品以最大銷售量銷售出去是最主要的，這樣對(duì)于每日的財(cái)務(wù)目標(biāo)來說，在成本的一半以上。，他們的投入資本較大，對(duì)于這部分的財(cái)務(wù)目標(biāo)也是想當(dāng)大的，其中的資金需要解決超市用地的租金、員工費(fèi)等等的一部分，然后最終要獲取可觀的利潤(rùn)?？傊?，各大超市在面對(duì)財(cái)務(wù)目標(biāo)，他們的目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于菜市場(chǎng)里的攤主。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度菜市場(chǎng)的攤主的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度：他們覺得產(chǎn)品的保鮮很重要，若是不新鮮，產(chǎn)品的銷售量就不好；如果遇到自然災(zāi)害，有時(shí)候有些產(chǎn)品量少，且不是很好，銷售量也會(huì)下降；若是產(chǎn)品供過于求，他們的利潤(rùn)也就會(huì)減少。所以面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，要做好心理準(zhǔn)備，他們覺得做生意就是有風(fēng)險(xiǎn)，保持良好的心理以及及時(shí)應(yīng)對(duì)一些突變情況那才是重要的。超市的總體風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度：他們覺得由于農(nóng)產(chǎn)品的保鮮重要，而且顧客要求高，顧客也習(xí)慣性的挑選產(chǎn)品。因此在無銷售人員協(xié)調(diào)挑選的情況下，消費(fèi)者會(huì)常將水果等摔壞，此時(shí)產(chǎn)品將無法售出，這方面的損失常有。此外，剩余產(chǎn)品第二天的銷量會(huì)大大減少。面對(duì)這種風(fēng)險(xiǎn)，各大超市進(jìn)行實(shí)施策略，比如將次日的或是較不好的以低價(jià)售出等等，他們覺得面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)要保持鎮(zhèn)定的狀態(tài)，進(jìn)行解決，做到最好。（3）菜市場(chǎng)里的攤主普遍認(rèn)為，他們目標(biāo)是能夠在這個(gè)市場(chǎng)上長(zhǎng)期存在，使自己的產(chǎn)品銷售量不斷增加，收入提高。菜市場(chǎng)這個(gè)經(jīng)濟(jì)性的組織，提供給他們攤位，并讓他們?cè)诖虽N售產(chǎn)品取得收入，這些攤主是菜市場(chǎng)堅(jiān)決擁護(hù)者。菜市場(chǎng)里的攤主主要是個(gè)體經(jīng)營(yíng)對(duì)于菜市場(chǎng)，他們覺得，人們還是習(xí)慣性到菜市場(chǎng)來買菜，這已經(jīng)成為一種傳統(tǒng)習(xí)慣了。對(duì)于產(chǎn)品的包裝問題，他們通常采用的是較為廉價(jià)的塑料袋（再次生產(chǎn)的）。對(duì)于菜市場(chǎng)的地理位置以及他們?cè)诓耸袌?chǎng)的攤位，菜市場(chǎng)離居民區(qū)要近，這樣方便顧客購(gòu)買，而攤位要在顯眼的位置才能更加吸引顧客來購(gòu)買，所以攤位也是一個(gè)很重要的因素，這樣可以達(dá)到他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。根據(jù)對(duì)各大超市的訪問了解，得出一個(gè)各大超市共有的特性。他們的目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)，將超市所在的區(qū)域的居民吸引過來，并成為主要消費(fèi)者，然后增加銷售量，取得最大效益。各大超市對(duì)肉禽類產(chǎn)品進(jìn)行切片，并加以保鮮膜包裝進(jìn)行冷藏，對(duì)于蔬菜類有些以固定斤量包裝好如小番茄等，對(duì)于熟食類產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)做現(xiàn)賣，保持新鮮度，他們用看的見的產(chǎn)品與服務(wù)讓顧客確認(rèn)自己的產(chǎn)品，以便長(zhǎng)期吸引顧客，達(dá)到此目標(biāo)。各大超市對(duì)自己的選址很重視，他們都處在城鎮(zhèn)的繁華地段或者接近居民區(qū)，這樣消費(fèi)者流量大，有助于長(zhǎng)期發(fā)展。各大超市的具有現(xiàn)代的管理，他們都有想成為該市場(chǎng)的領(lǐng)先者和產(chǎn)業(yè)發(fā)言人，能夠長(zhǎng)期處于發(fā)展?fàn)顟B(tài)，在該市場(chǎng)上立于不敗之地。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè)（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己的假設(shè)；菜市場(chǎng)里的攤主認(rèn)為整個(gè)菜市場(chǎng)在紹興的各地區(qū)是一個(gè)產(chǎn)業(yè)霸主，主要因?yàn)槿藗兊挠^念比較傳統(tǒng)，對(duì)于食材喜歡要親眼所見，然后親自挑選才會(huì)安心，所以消費(fèi)者都習(xí)慣性去菜市場(chǎng)購(gòu)買食材。各大超市的總體概述：紹興的各個(gè)知名的大型超市將自己看成時(shí)社會(huì)上知名的公司，他們的食材部分在紹興的地位還不及菜市場(chǎng)，主要原因也是人們傳統(tǒng)的習(xí)慣去菜市場(chǎng)以及菜市場(chǎng)的品種較多；但是，各大超市以薄利多銷的方法、干凈舒適的購(gòu)物環(huán)境在不斷的吸引消費(fèi)者去購(gòu)買。他們相信不久的將來超市將逐漸代替菜市場(chǎng)，成為紹興地區(qū)的食材零售商的龍頭企業(yè)。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)中其它公司的假設(shè)。菜市場(chǎng)的攤主以及超市的共同觀點(diǎn)（對(duì)產(chǎn)業(yè)）：食材銷售產(chǎn)業(yè)會(huì)持續(xù)的處于穩(wěn)定發(fā)展的狀態(tài)，主要原因是食材是人們每日飲食的必需品，產(chǎn)量與銷量將不斷的平穩(wěn)上升，而隨著物價(jià)的上漲，該產(chǎn)業(yè)的收入也將不斷增長(zhǎng)。菜市場(chǎng)（對(duì)其它公司）：超市作為競(jìng)爭(zhēng)是將繼續(xù)存在，而且超市發(fā)展將越來越快，趕上傳統(tǒng)的菜市場(chǎng)，因?yàn)槌协h(huán)境較菜場(chǎng)好很多，當(dāng)今消費(fèi)者越來越重視服務(wù)，對(duì)超市的服務(wù)比較滿意，而且，如今的超市企業(yè)擴(kuò)大迅速，在各開展連鎖店，知名度較好，隨著人們生活水平提高，消費(fèi)者將轉(zhuǎn)向更高層次的消費(fèi)；超市除了食材以外還有其他生活用品，這種綜合性的超市更能吸引消費(fèi)者。當(dāng)提到網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)模式時(shí)，他們認(rèn)為產(chǎn)業(yè)中以后發(fā)展這類公司也是極大可能的，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)以及人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的熱愛，能促使食材往網(wǎng)絡(luò)方向發(fā)展，但是他們認(rèn)為食材在網(wǎng)絡(luò)上被接受需要一段時(shí)間，所以這類公司發(fā)展較慢。超市(對(duì)其他公司)：菜市場(chǎng)在產(chǎn)業(yè)中仍然占有比較大的比重，因?yàn)樵S多家庭中購(gòu)買食材的主要為女性，紹興許多家庭的女性年齡在40歲以上的都習(xí)慣在菜市場(chǎng)購(gòu)買日常每餐所需食材，對(duì)于這部分的人群來說，菜市場(chǎng)是不可缺少的，所以在很長(zhǎng)一段時(shí)間菜市場(chǎng)依然占主要位置；但是隨著人們生活水平提高和對(duì)生活質(zhì)量要求的提高，消費(fèi)者將逐漸轉(zhuǎn)向?qū)哟屋^高的地方進(jìn)行消費(fèi)，享受更好的產(chǎn)品與服務(wù)，而菜市場(chǎng)也將逐漸被替代。關(guān)于網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)模式，他們不可否認(rèn)，這類公司的成立將有可能成為一種趨勢(shì)。主要原因是，網(wǎng)絡(luò)的方便與配送服務(wù)讓消費(fèi)者享受到在家購(gòu)物的樂趣，所以在不久的將來，該種公司將成為一個(gè)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)