【正文】 及該產(chǎn)品必備的機(jī)器設(shè)備如冷藏柜，有些大型超市還有免費(fèi)班車。這個在以后的很長時間內(nèi)將不會有所改變。超市之間的競爭較強(qiáng)，面對競爭對手的價格優(yōu)惠、促銷活動等行動的開展，其他超市也將立即進(jìn)行同樣的活動，并逐漸推出特色產(chǎn)品服務(wù)，這些都是由強(qiáng)大的銷售部門、無約束儲備金等決定的，他們的快速反擊能力較強(qiáng)。 超市發(fā)展也比較成熟，食材部分也在漸漸規(guī)模化，越來越成熟，冷凍技術(shù)隨著時間的推移將會越來越高超，生鮮部門對于保鮮技術(shù)將隨著時間的推移而提高。他們生鮮部最弱之處是對產(chǎn)品的保鮮做的不好。超市一般分采購部門、生鮮部門、財務(wù)部門等，超市的采購部門負(fù)責(zé)采購食材，能夠及時的將季節(jié)性的產(chǎn)品上市以及在采購過程主意產(chǎn)品的安全與新鮮，在這方面能力不錯；最強(qiáng)之處就是生鮮部門了，以新鮮干凈、衛(wèi)生、優(yōu)良服務(wù)、可口、合理的價格、品種豐富為準(zhǔn)則，將產(chǎn)品展現(xiàn)給大家。（1）菜市場沒有特定的職能部門，它以各個攤位組成，而攤主都是個體經(jīng)濟(jì)的老板，整個攤位沒有員工，自進(jìn)自賣，它的最強(qiáng)之處是個體經(jīng)濟(jì)成本較低，靈活性較大，在進(jìn)出行業(yè)方面比較容易，各自銷售量較好，攤主對風(fēng)險態(tài)度比較看得輕，自身的銷售能力也較好。 競爭對手的能力超市： ：，擴(kuò)大知名度，提高企業(yè)品牌形象；，發(fā)放優(yōu)惠目錄，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者了解企業(yè)產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者。主要原因是，網(wǎng)絡(luò)的方便與配送服務(wù)讓消費(fèi)者享受到在家購物的樂趣，所以在不久的將來，該種公司將成為一個強(qiáng)大競爭對手。超市(對其他公司)：菜市場在產(chǎn)業(yè)中仍然占有比較大的比重，因?yàn)樵S多家庭中購買食材的主要為女性，紹興許多家庭的女性年齡在40歲以上的都習(xí)慣在菜市場購買日常每餐所需食材，對于這部分的人群來說，菜市場是不可缺少的，所以在很長一段時間菜市場依然占主要位置；但是隨著人們生活水平提高和對生活質(zhì)量要求的提高，消費(fèi)者將逐漸轉(zhuǎn)向?qū)哟屋^高的地方進(jìn)行消費(fèi)，享受更好的產(chǎn)品與服務(wù)，而菜市場也將逐漸被替代。菜市場（對其它公司）：超市作為競爭是將繼續(xù)存在，而且超市發(fā)展將越來越快，趕上傳統(tǒng)的菜市場，因?yàn)槌协h(huán)境較菜場好很多，當(dāng)今消費(fèi)者越來越重視服務(wù)，對超市的服務(wù)比較滿意，而且，如今的超市企業(yè)擴(kuò)大迅速，在各開展連鎖店，知名度較好，隨著人們生活水平提高，消費(fèi)者將轉(zhuǎn)向更高層次的消費(fèi)；超市除了食材以外還有其他生活用品，這種綜合性的超市更能吸引消費(fèi)者。（2）競爭對手對產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)中其它公司的假設(shè)。各大超市的總體概述：紹興的各個知名的大型超市將自己看成時社會上知名的公司，他們的食材部分在紹興的地位還不及菜市場，主要原因也是人們傳統(tǒng)的習(xí)慣去菜市場以及菜市場的品種較多；但是，各大超市以薄利多銷的方法、干凈舒適的購物環(huán)境在不斷的吸引消費(fèi)者去購買。各大超市的具有現(xiàn)代的管理，他們都有想成為該市場的領(lǐng)先者和產(chǎn)業(yè)發(fā)言人，能夠長期處于發(fā)展?fàn)顟B(tài)，在該市場上立于不敗之地。各大超市對肉禽類產(chǎn)品進(jìn)行切片，并加以保鮮膜包裝進(jìn)行冷藏，對于蔬菜類有些以固定斤量包裝好如小番茄等，對于熟食類產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場現(xiàn)做現(xiàn)賣，保持新鮮度，他們用看的見的產(chǎn)品與服務(wù)讓顧客確認(rèn)自己的產(chǎn)品，以便長期吸引顧客，達(dá)到此目標(biāo)。根據(jù)對各大超市的訪問了解，得出一個各大超市共有的特性。對于產(chǎn)品的包裝問題，他們通常采用的是較為廉價的塑料袋（再次生產(chǎn)的）。菜市場這個經(jīng)濟(jì)性的組織，提供給他們攤位，并讓他們在此銷售產(chǎn)品取得收入，這些攤主是菜市場堅決擁護(hù)者。此外，剩余產(chǎn)品第二天的銷量會大大減少。超市的總體風(fēng)險態(tài)度：他們覺得由于農(nóng)產(chǎn)品的保鮮重要，而且顧客要求高，顧客也習(xí)慣性的挑選產(chǎn)品。（2）競爭對手的風(fēng)險態(tài)度菜市場的攤主的風(fēng)險態(tài)度：他們覺得產(chǎn)品的保鮮很重要，若是不新鮮，產(chǎn)品的銷售量就不好；如果遇到自然災(zāi)害，有時候有些產(chǎn)品量少，且不是很好，銷售量也會下降；若是產(chǎn)品供過于求，他們的利潤也就會減少?？傊鞔蟪性诿鎸ω攧?wù)目標(biāo)，他們的目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于菜市場里的攤主。將產(chǎn)品以最大銷售量銷售出去是最主要的，這樣對于每日的財務(wù)目標(biāo)來說，在成本的一半以上。所以他們投入小量的成本，能夠維持正常家庭的收入與開銷，保持小康水平。 在這個市場中，與我們競爭有：紹興各個菜市場、紹興的超市：好又多超市、樂購超市、世紀(jì)聯(lián)華超市、易初蓮花、千客隆、華潤萬家、樂購、家樂福。我公司的部分主要客戶名單如下： 　　公司的部分主要客戶名單中高檔小區(qū)百合花園、長城新村、城南新村、碧水南苑、翠苑新村、翠苑新村、金山公寓、鑒湖景園、快閣苑……紹興主要大型酒店紹興國際大酒店、紹興咸亨大酒店、紹興開元名都大酒店、紹興凱越大酒店、紹興海港大酒店、紹興假日大酒店、紹興園林大酒店、紹興海港大酒店老年公寓紹一中附近老年公寓、北海街道老年公寓等 市場滲透和銷售量 市場滲透方面，利用我們公司的營銷策略，一步步接近我們的顧客，深入市場，在這個市場領(lǐng)域內(nèi)闖出一片天地，具體的策略看（第幾章）營銷策略里的內(nèi)容。而且他們的銷售是通過固定的店鋪進(jìn)行現(xiàn)場銷售，而我們的是通過網(wǎng)絡(luò)來銷售，無需太大的店鋪，省去了高額的租金。最后，由于農(nóng)產(chǎn)品具有季節(jié)性，價格根據(jù)季節(jié)的變化在浮動，所以我們也通過靈活的價格策略進(jìn)行銷售，但是，我們的總體思維是通過滲透式定價法進(jìn)行薄利多銷以及折扣定價法來吸引消費(fèi)者。其次，通過網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，有利于提高企業(yè)的的知名度，樹立企業(yè)的品牌形象，在其他城市招加盟商，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷渠道。 空中菜籃在紹興越城區(qū)的市場拓展方向企業(yè)市場拓展大致方向 銷售策略 由于我們“空中菜籃”網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)公司是以電子商務(wù)形式而存在，所以我們的銷售渠道主要是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的直銷渠道、電話銷售以及通過靈活的定價策略。電子商務(wù)正是能在應(yīng)對這些問題方面顯示其長處，生產(chǎn)者可以利用商務(wù)網(wǎng)站從更廣闊的領(lǐng)域和更多的渠道來尋求需要的信息，快速地完成信息搜索、網(wǎng)上交易和配送安排，這將對移動菜場的電子商務(wù)起推動作用。紹興3個固定農(nóng)貿(mào)市場、12個菜市場和8個大型超市相對較少，由于固定農(nóng)貿(mào)市場的環(huán)境差，大型超市食材產(chǎn)品品種少，所以移動菜場占據(jù)了絕對優(yōu)勢，而且通過我們的配送服務(wù)，更能將打入市場。 競爭力 大部分食材產(chǎn)品處于供求的狀態(tài)，局部市場競爭非常激烈，比如菜市場之間的競爭，超市之間的競爭，價格波動幅度大。 市場特征 食材產(chǎn)品的市場變化非常快，需要不斷搜索尋找新的更加適合的交易對象。在整個食材產(chǎn)品成本中，生產(chǎn)成本是低的，所能獲得的附加值有也低，但交易成本（如運(yùn)輸、營銷等）都是比較大的。紹興是個網(wǎng)絡(luò)城市，網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，電子商務(wù)和傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合，再加上第三方（如物流、資金流、質(zhì)量檢查等）的支持與配合，能從整體上降低成本，減少風(fēng)險。食材產(chǎn)品交易信息的對稱性較差。紹興是個經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，人們的消費(fèi)水平比較高，人們不會過度的去預(yù)知某種食材的價格而進(jìn)行大量購買，從而用上幾個月，相比而言，紹興人喜歡新鮮的食材，所以會每天購買。 持續(xù)性 食材產(chǎn)品的交易重復(fù)性高，總體供求的價格彈性小。 贊同人群眾消費(fèi)者受教育程度比例圖 目標(biāo)消費(fèi)者的年薪收入狀況 可行性總結(jié) 消費(fèi)者分散性 紹興是個文化古城，經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較快，人口眾多，目前越城區(qū)有92個社區(qū)，但是固定大型農(nóng)貿(mào)市場（3個），12個菜市場(2007年下半年將發(fā)展為24個)和大型超市（８個）：好又多超市、千客隆、華潤萬家、易初蓮花、樂購、家樂福，離一大部分消費(fèi)者較遠(yuǎn)。l 老年者：由于老年者的思想比較傳統(tǒng)，對于這種新事務(wù)的接受能力相對要弱，所以要在這個消費(fèi)人群里打開市場，其營銷戰(zhàn)略等要到位，以及面對這種消費(fèi)市場，老年者的一般消費(fèi)量比其他家庭消費(fèi)量要少很多，所以對于老年者消費(fèi)人群的優(yōu)惠政策要如何來定也是一個問題，而且，面對支付問題，老年者習(xí)慣用現(xiàn)金支付，所以我們的支付方式面對這類消費(fèi)者應(yīng)該要適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)變。紹興市的酒店也是一個相當(dāng)大的市場，面對紹興的酒店，我們采取網(wǎng)絡(luò)和電話服務(wù)，以及通過長期協(xié)定成為酒店的固定供貨商。然而，除了這些消費(fèi)者以外，我們認(rèn)為，在潛在的消費(fèi)者里還存在著一個消費(fèi)群體，那就是60歲以上的老年者，他們年老體邁、行動不便，在擁擠吵雜、離家較遠(yuǎn)的菜市場和超市里購買食材，極其不方便，因此，如果能讓這群消費(fèi)者接受我們的產(chǎn)品與服務(wù)的話，這是一個相當(dāng)大的市場。 　所以，從上面分析得出，我們的市場上存在著很大的潛在消費(fèi)者，其年齡主要在25－40歲的工薪階層消費(fèi)者和60歲以上的老年者；%的人均收入至少在20000/年以上，％的消費(fèi)者的受教育程度是高中以上，這類消費(fèi)者，對本公司的產(chǎn)品以及服務(wù)接受能力強(qiáng)，而且工作繁忙，促使他們也愿意接受這種送貨上門的服務(wù)，能給他們帶來方便，無需煩惱生活問題。超市也存在許多問題：種類少，價格貴，不新鮮等。 贊同我公司發(fā)展人的年齡比例 現(xiàn)有消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者分析 　　由于如同本公司一樣的B2C模式的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的服務(wù)公司在紹興還沒有，而現(xiàn)在的消費(fèi)者主要是在菜市場、超市這些地方購買食材，而這些消費(fèi)者在各個年齡階段都有，除了幼兒和多數(shù)青少年。 消費(fèi)者分析 消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢a、 現(xiàn)有的消費(fèi)時尚 隨著網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)靡盛行,成為當(dāng)今時代的主流,電子商務(wù)的出現(xiàn)更是將消費(fèi)時尚往網(wǎng)絡(luò)上推進(jìn),消費(fèi)者不斷在網(wǎng)上購物，享受在家購物的樂趣。紹興電子商務(wù)發(fā)展迅速，給消費(fèi)者提供了上網(wǎng)購買產(chǎn)品的優(yōu)越環(huán)境，消費(fèi)者網(wǎng)上消費(fèi)成為時尚。（2）當(dāng)前市場主要服務(wù)品牌紹興市場上主要有菜市場還有好又多超市為主的一些超市，而它們的服務(wù)品牌并不是很高，菜市場根本沒有服務(wù)品牌，超市主要是一些將部分食物切好，包裝，免費(fèi)班車接送的服務(wù)；我們的服務(wù)是購送洗裝一條龍，“菜籃子”服務(wù)。c、 消費(fèi)者總量由于本公司還未成立，而紹興又沒有該種企業(yè)，所以B2C的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的消費(fèi)者還趨于0，以后的消費(fèi)者必定會有很多。 紹興市場概況 （1） 市場的規(guī)模 a、 當(dāng)前市場的銷售額根據(jù)松際農(nóng)網(wǎng)資料顯示,該市場2005年以來企業(yè)銷售收入超5000萬元以上。本公司將與紹興郵政設(shè)定長期合作，本公司的當(dāng)天訂貨數(shù)量在10份以上時，由該物流公司送貨到各個小區(qū)給每個客戶。b、 產(chǎn)品的支付中間商與企業(yè)的關(guān)系 企業(yè)產(chǎn)品的支付方式是通過第三方支付平臺——支付寶，與支付寶公司定立長期合作合同，與此同時和各大銀行合作，主要是中國工商銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，交通銀行，中信銀行，郵政綠卡，浦東開發(fā)銀行，進(jìn)行銀行卡扣款，所以，產(chǎn)品的支付中間商就是支付寶以及銀行，與企業(yè)存在長期的合作關(guān)系。 市場營銷環(huán)境中的微觀制約因素 a、 企業(yè)的供應(yīng)商與企業(yè)的關(guān)系 我們“空中菜籃”企業(yè)的供應(yīng)商為紹興位于客運(yùn)中心旁的蔬菜水果批發(fā)市場(該農(nóng)貿(mào)市場已經(jīng)開拓網(wǎng)絡(luò)BB服務(wù))、紹興的農(nóng)場和杭州的大型農(nóng)園，當(dāng)企業(yè)將產(chǎn)品種類以及數(shù)量提供給供應(yīng)商，供應(yīng)商將產(chǎn)品切洗好送到公司，再由公司進(jìn)行按訂單進(jìn)行稱斤包裝。而我們的新發(fā)展的企業(yè)“空中菜藍(lán)”正是一個創(chuàng)新的企業(yè)，符合了這個創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)。4 紹興市與企業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的零售總額增長狀況c、紹興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展政策 目前，紹興經(jīng)濟(jì)有兩個根本癥結(jié)：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不協(xié)調(diào)和產(chǎn)業(yè)層次低端化。%；說明了此市場的消費(fèi)狀態(tài)的可觀，而進(jìn)行“銷售、配送”的“空中菜籃”企業(yè)的消費(fèi)市場是巨大的，消費(fèi)市場將會不斷旺盛。分行業(yè)看，%；，%。 紹興市2006經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽圖%%%%紹興主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占全省的比重 %%% 紹興經(jīng)濟(jì)指標(biāo)b、紹興總體的消費(fèi)態(tài)勢，%，創(chuàng)近十年最高水平。由此可見紹興市的經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)力持續(xù)增強(qiáng)，據(jù)紹興市統(tǒng)計局資料顯示，主要經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域表現(xiàn)為“供給較足，需求較旺，資金較活；效益趨好，基礎(chǔ)趨實(shí)，物價趨穩(wěn)”。從三大產(chǎn)業(yè)看：，%；，%；，%，增幅創(chuàng)近十年最高。一年后我們有能力扭轉(zhuǎn)局面，使本公司的產(chǎn)品以及服務(wù)大量上市，此后，各種劣勢會大大降低。這些商品的大部分銷售業(yè)務(wù)由本公司的銷售部門授理的. 本公司未來的產(chǎn)品以及服務(wù)處于未能大量上市的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是網(wǎng)絡(luò)形式的農(nóng)產(chǎn)品銷售不能深入普及各個家庭，原因是一方面由于傳統(tǒng)的食材購買方式一直根深蒂固，要轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的食材網(wǎng)上購的觀念需要一定的時間緩沖，在這段時間里本公司的產(chǎn)品與服務(wù)將可能不能大量的上市。 我們基本可以接近的客戶類型, 工作繁忙的工薪階層家庭以及年老體邁的老人公寓的老人,逐漸到每個家庭。同時我們還感到，80％以上的消費(fèi)者對于我們的食材的電子商務(wù)BC形式的企業(yè)存在一種好奇并且樂意接受的狀況，而且他們愿意接受這種新的形式，主要是因?yàn)閮r廉物美以及提供高速送貨服務(wù)，省去了購買食材時所需要的時間以及無需在擁擠的環(huán)境中購物。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品和享受我們的送貨上門的服務(wù)的激情，原因是第一我們的產(chǎn)品價格低于菜市場和超市，價廉物美；第二，我們的產(chǎn)品經(jīng)過食品安全為生檢測，絕對新鮮和安全；第三，我們提供將食材進(jìn)行洗切包裝服務(wù)；第四，我們提供送貨到家的服務(wù)，速度快，方便了消費(fèi)者，節(jié)約了他們的時間。目前，紹興越城區(qū)市場份額由12個菜市場(2007年下半年將發(fā)展成25個)，3個好又多超市以及其他超市占領(lǐng)。但是，目前，在食材銷售領(lǐng)域的B2C的電子商務(wù)企業(yè)面對著巨大的挑戰(zhàn)，比如：在普遍的消費(fèi)者觀念中，傳統(tǒng)的購買食材方式占據(jù)著主導(dǎo)位置，要讓消費(fèi)者的理念從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)向電子商務(wù)方式，接受這個新事物，需要一個艱難的過程；然而同時又受到縮短進(jìn)入市場正常營作的時間壓力；在一段時間內(nèi)使公司的客戶增加到一定的數(shù)量并使他們成為公司的固定客戶；與紹興EMS合作成本的增加，等等。我們公司從杭州批發(fā)進(jìn)貨，可以使產(chǎn)品的價格低于普通的菜場和超市，得到價格優(yōu)勢。(2)杭州是浙江省的省會，有“生活品質(zhì)之城”之稱，農(nóng)園的建設(shè)也比較大，其產(chǎn)品數(shù)量品種品質(zhì)與安全得到大家的認(rèn)可，讓人們買的放心。(2)能進(jìn)到符合紹興特色的菜品例如霉干菜等。 我們“空中菜籃”初始試點(diǎn)所處的是長江三角洲的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)城市――紹興，經(jīng)過一系列的問卷調(diào)查，確定了目標(biāo)市場，經(jīng)過專業(yè)有效的現(xiàn)代管理，合理的營銷策略，將我們企業(yè)規(guī)模效益化，我們相信，憑著我們得天獨(dú)厚的優(yōu)越地理位置等等其他因素，在未來3年我們將最有能力打入國內(nèi)其他地區(qū)，和其他知名的B2B農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)企業(yè)產(chǎn)品合作，如在最早的企業(yè)成立在紹興時，將與紹興位于客運(yùn)中心旁的蔬菜水果批發(fā)市場(該農(nóng)貿(mào)市場已經(jīng)開拓網(wǎng)絡(luò)BB服務(wù))、紹興的大型農(nóng)園和