【文章內(nèi)容簡介】 個有效的組織。那么我們要如何規(guī)劃企業(yè)新的年度組織呢？首先我們可先了解不同形態(tài)的組織可能會有那些優(yōu)缺點：? 職能別部門劃分? 產(chǎn)品別部門劃分?? 顧客別部門劃分? 通路別部門劃分??? 知道了不同形態(tài)組織的優(yōu)缺點及原則后，我們可經(jīng)由三個步驟規(guī)劃新年度的組織。STEP 1. 明確地了解企業(yè)的目標(biāo)、策略、經(jīng)營環(huán)境及企業(yè)內(nèi)的人力資源狀況。評估組織是否健全的第一個要件是組織是否能配合企業(yè)的策略執(zhí)行，以達成企業(yè)的目標(biāo)。因此，您必須清晰地了解企業(yè)的目標(biāo)、策略、經(jīng)營環(huán)境及企業(yè)人力資源的素質(zhì)。STEP 2. 找出對應(yīng)市場環(huán)境或滿足客戶需求的分工項目Step 2您要決定的是要用什么項目把您的組織做第一階段劃分。例如以全球為市場的企業(yè)，由于區(qū)域特性不一樣，往往先將組織劃分為亞太地區(qū)、歐洲地區(qū)、北美地區(qū)及南美地區(qū)等。第一階段劃分的項目有很多，例如產(chǎn)品別、客戶別、通路別、地區(qū)別、市場區(qū)隔別、事業(yè)別、功能別、加工階段別……等。選擇這些項目的考量原因有二個，一個是最能接近市場、滿足客戶的需求，另一個是經(jīng)營起來效率最高。到底是滿足客戶需求重要呢？還是效率高重要呢？以長期的觀點來看，毫無疑問滿足客戶需求是最重要的；但短期而言，何者為重，恐怕要從各個企業(yè)的狀況來判斷，但大多數(shù)的情況，我們都建議在Step 2的步驟中，要以是否最能滿足客戶做為劃分第一階段分工項目的考慮基準(zhǔn)。STEP 3. 決定給予那些功能，讓它能有效率的滿足客戶需求企業(yè)提供滿足客戶需求的產(chǎn)品或服務(wù)，一定要結(jié)合一些功能。例如適當(dāng)原料的取得要透過采購的功能、產(chǎn)品的生產(chǎn)要透過開發(fā)設(shè)計及制造的功能、人力的來源及訓(xùn)練要透過人力資源開發(fā)的功能、資金的取得要透過財務(wù)調(diào)度的功能。Step 2的步驟，您已決定要以產(chǎn)品別劃分組織或以地區(qū)別劃分組織，接下來您要決定的是給予它們那些功能部門。例如以地區(qū)別劃分的組織，是否每個地區(qū)別都給它產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財?shù)裙δ懿块T的配屬或生產(chǎn)功能獨立出來由一個專門部門負責(zé)，將生產(chǎn)的產(chǎn)品供應(yīng)給不同的地區(qū)。當(dāng)然在Step 2的步驟劃分的組織下，給予產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財?shù)人械墓δ埽厝蛔钅苡行Ч臐M足客戶的需求，可是它是否最有效率而能不讓費企業(yè)的資源呢？是否能享有經(jīng)濟規(guī)模的效益呢？是否有足夠的符合條件的人力資源呢？這些都是step 3這個步驟中該檢討的問題。上述的三個步驟是規(guī)劃企業(yè)組織的進行方法，事業(yè)的分工與分工后的有效合作仍然是規(guī)劃組織不變的原則，希望您也能經(jīng)由這三個步驟規(guī)劃出您的組織。STEP 3　規(guī)劃組織圖無法涵蓋的功能組織圖上表明的事項組織圖代表著企業(yè)經(jīng)營的架構(gòu)，但組織圖上充其量僅能表明下列事項：1. 每一管理人的職稱。2. 何人對何人負責(zé)。3. 何人主管那一部門。4. 設(shè)有甚么部門。5. 組織的指揮體系。6. 讓組織中人人可知本身的職位，及在組織中的地位。這些事項是無法保證組織能徹底發(fā)揮組織的執(zhí)行力，因為組織是靠組織中的“人”才能發(fā)揮執(zhí)行力。人可以成事，人也可以敗事，如何讓組織中的人能積極參與、積極行動呢？您除了規(guī)劃組織圖外，另外您還要同時規(guī)劃下列五項工作：。? 責(zé)任單位形成 一般而言，直線的營業(yè)單位及制造單位較容易成為一個明確的責(zé)任單位，而其它的功能部門扮演支持的角色較難形成一個明確的責(zé)任單位，但目前的組織部門間更需要相互的配合支持。因此，您盡可能地規(guī)劃出如利潤中心、費用中心、成本中心、各種項目team等具體的責(zé)任單位，以促成共同合作、承擔(dān)責(zé)任。? 責(zé)任會計體系 責(zé)任單位確立后，接下來需建立一個責(zé)任會計體系掌握各責(zé)任單位的績效。? 業(yè)績評價制度 評價業(yè)績是非常重要的，假如每個人、每個部門、每個責(zé)任單位都有各自的評價制度，那么，每個人都將全力以赴，自然就提高了工作效率，同時能激發(fā)每個人想學(xué)習(xí)得更多、做得更好。? 能開發(fā)人才的人事制度 人才是企業(yè)的命脈，人才的開發(fā)是企業(yè)的一項長期投資，因此必須建立能配合人才開發(fā)的人事制度，如輪調(diào)、資格制度、企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)制度。STEP 4　重視卓越組織的八大屬性? 組織的八大屬性 彼得司及華特曼在他們合著的《追求卓越》中，提出了他們認為“卓越的組織”所應(yīng)具備的八大屬性。這八大屬性可說是組織顯現(xiàn)出的一種文化，您在規(guī)劃組織時也可以選擇一些您認為該重視的地方，在企業(yè)內(nèi)強調(diào)這些想法及做法，以形成組織的文化，而強化組織的執(zhí)行力。組織的八大屬性：　?具有行動的傾向　?接近客戶　?鼓勵創(chuàng)新、自動　?重視每位員工的生產(chǎn)力　?以積極參與與企業(yè)價值主導(dǎo)員工　?堅守自己的優(yōu)勢　?精簡與穩(wěn)定　?開放自由但對目標(biāo)與承諾執(zhí)著? XYZ公司年度計劃案例Step1 檢討前期業(yè)績及策略行銷目標(biāo)及策略（marketing plan）是年度計劃中，最重要的一環(huán)，因為企業(yè)的策略思考源自顧客及市場的變化，如下圖。企業(yè)的各項源源的投入也源自行銷目標(biāo)，例如生產(chǎn)部門即是依據(jù)行銷部門提出的銷售計劃，規(guī)劃生產(chǎn)計劃；研究發(fā)展部門也依據(jù)客戶的需求，設(shè)計出能滿足市場需求的商品，完成了銷售計劃，我們才能預(yù)先計劃出年度的收入，成本、費用及利潤計劃。? 行銷計劃內(nèi)容及程序 行銷目標(biāo)及策略涵蓋了那些內(nèi)容呢？企業(yè)的經(jīng)營是持續(xù)的，因此檢討去年度的業(yè)績及策略，以確實掌握住前一年度存在的課題及期望改善的事項是訂定目標(biāo)及策略的第一步。同時在制訂行銷目標(biāo)及策略前，要充分及清晰地了解top managers從企業(yè)總體的觀點訂出的年度目標(biāo)及基本策略。接下來我們可循市場導(dǎo)向及競競爭導(dǎo)向的思考方式，評估企業(yè)是處在什么市場、市場總需求有多大、是成長或是衰退、目前及新年度各項商品的市場性（marketability）、競爭者可能對我們帶來什么樣的影響、企業(yè)的市場地位如何？……等，訂出新年度企業(yè)期望的各項市場目標(biāo)，有了目標(biāo)以后，如何匯集大家的智慧，研擬出各種策略的替代方案及Action Plan。為了方便我們對行銷目標(biāo)、策略及方案作成的說明，我們把它的作成分為五個步驟：STEP 1　前一年度銷售業(yè)績及策略檢討STEP 2　狀況分析─確認市場地位及市場機會STEP 3　設(shè)訂行銷目標(biāo)STEP 4　策略行銷策略STEP 5　行銷方案計劃在計劃的實務(wù)過程時，當(dāng)然不可能一成不變地循序進行，例如行銷目標(biāo)設(shè)訂后，若各種行銷策略的替代案，都無法確保目標(biāo)的達成，則誓必修正行銷目標(biāo)，或者是有卓越的策略但是卻缺乏執(zhí)行策略必須具備的資源，同樣地，也必須修正策略，也唯有有經(jīng)過這種參與、檢討的計劃思考程序，才能發(fā)揮計劃的功能，提高經(jīng)營的效率，而逐步將企業(yè)帶往我們期望的遠景。STEP 1　前一年度銷售業(yè)績及策略檢討「結(jié)果」是良師，也是現(xiàn)成的指導(dǎo)者。企業(yè)實績代表者企業(yè)用目前的方法，投入資源所產(chǎn)生的結(jié)果，因此，對前期未達成目標(biāo)的項目，應(yīng)評估及反省，找出問題的真正原因。找出引發(fā)問題的真正原因，最有效的方法為不斷地問「為什么」，真正原因找出后，對策也就能自然出現(xiàn)了。不同行業(yè)檢討業(yè)績的方式或許不同，但是重點是一致的，都是為了要找出影響業(yè)績的真正原因，找出問題點，可參考Plan Form 7Plan Form 72，從業(yè)績達成狀況及策略執(zhí)行狀況，檢討出前期的問題點，例出重大的問點后，我們必須找出造成問題點的真正的原因，做為新年度的改善策略。下面是一個銷售醫(yī)療儀器Y公司對業(yè)績不良的C產(chǎn)品，所做的原因分析及對策。前期的業(yè)績檢討，能讓我們從整體業(yè)績、市場占有率、區(qū)域狀況、產(chǎn)品狀況、目標(biāo)市場、產(chǎn)品貢獻度、行銷組織、人力、行銷組合等項目，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存的問題點及真正的原因，以反應(yīng)在新年度的策略上，同時前期的業(yè)績檢討也是針對行銷的活動做狀況分析（situation analysis）的工作，以了解企業(yè)各項事業(yè)、產(chǎn)品所處的市場地位。Step2 確定市場地位及機會STEP 2 確認市場地位及市場機會從經(jīng)營者summary中，我們能得到政治、經(jīng)濟、社會、技術(shù)等環(huán)境變動，對新年度的營運，可能帶來的機會與威脅，前期業(yè)績狀況的review，我們能掌握住企業(yè)目前的經(jīng)營實力及問題點，同時評估行銷部門平時所做的市場分析情報，如總需求成長狀況、產(chǎn)品區(qū)隔狀況、消費者對品牌的偏好狀況、競爭者的策略及實力，目的即是要確認企業(yè)的市場地位（market position）。市場地位的涵意為企業(yè)本身及各事業(yè)、各產(chǎn)品目前在產(chǎn)業(yè)的實力及影響力，同時描繪出它對市場機會及威脅對應(yīng)上的優(yōu)勢及劣勢。明確把握住企業(yè)所處的市場地位；我們才能訂出，未來企業(yè)的各個事事該往那個方向發(fā)展及思索達成目標(biāo)的策略。匯總市場地位的表示方法很多，但沒有一個方法能把一個龐大企業(yè)的市場地位，一目了然的呈現(xiàn)在眼前，此處我們用二種方法描繪企業(yè)的市場地位。? A1 SWOT分析 SWOT分別代表企業(yè)的長處（strength），弱點（weakness），機會（opportunity）及威脅（threats）。SWOT分析的方式如Plan Form 3，只是此處我們以行銷為中心，評估目前銷售的產(chǎn)品在現(xiàn)今環(huán)境的市場上所處的地位，分析方式您可參考后面所述XYZ公司年度計劃案例 ─ SWOT分析。? A2 產(chǎn)品魅力度分析 　產(chǎn)品魅力度分析是一種產(chǎn)品投資組合（product portfolio）分析，它是以市場整體成長率及自己產(chǎn)品的成長率二項要素，讓您判斷公司的各個產(chǎn)品在市場上處在什么樣的位置、整體結(jié)構(gòu)是否健全、是如何分布，并讓您明白該采取什么樣的因應(yīng)對策。我們將市場年成長率做為縱軸，將相對市場占有率做為橫軸如Plan Form 9，我們可以現(xiàn)金流量的角度，將產(chǎn)品分為四大類：(1)問題兒童（problem child）市場高度成長，但公司產(chǎn)品在這個市場只占極低的占有率。您要評估是否有足夠的資金、能力來扭轉(zhuǎn)目前的市場地位，若是未來沒有可能的突破機會，那么要檢討其存在的價值，以判斷是否要縮小經(jīng)營規(guī)模，或選擇完全退出市場。(2)明日之星（start）市場高度成長，而公司產(chǎn)品在這個市場上占有很高的占有率。公司為了滿足客戶需求，搶先占有市場，必須在生產(chǎn)產(chǎn)能上、行銷通路上、銷售促進上投入相當(dāng)數(shù)量的資金，以獲取更大的市場占有率，而打下好的基礎(chǔ)，替公司贏得未來長遠的利益。(3)搖錢樹（cash cow）市場低度成長，但公司產(chǎn)品在這個市場占有極高的占有率。由于市場已趨成熟，成長率底，較難吸引新的廠商加入競爭，公司的產(chǎn)品在目前的市場上處于優(yōu)勢，能獲得正常、穩(wěn)定的利潤，是企業(yè)資金的來源，能供企業(yè)發(fā)展新產(chǎn)品，并支持其它的產(chǎn)品線。(4)落水狗（dog）市場低度成長，而公司的產(chǎn)品在這個市又只有極低的占有率。企業(yè)在這個市場的現(xiàn)有產(chǎn)品，一定較缺乏競爭能力，除非有革命性的更新，否則可考慮退出市場。從產(chǎn)品投資組合分析，我們可以大體看出公司是否處在穩(wěn)定的經(jīng)營狀況，也可以看出它未來該采取的因應(yīng)措施與策略走向。如果公司有太多的問題兒童與落水狗，又缺乏培養(yǎng)明日之星的實力，則經(jīng)營起來將備感吃力而岌岌可危。同樣地，我們將市場上不同品牌放在Plan Form 9中，就能很清楚地看出企業(yè)的各個產(chǎn)品在市場上所處的地位。Step3 設(shè)定行銷目標(biāo)策略目標(biāo)（objectives）和策略（strategy）的關(guān)系非常密切也最混淆，我們用二個key guestions來說明二者的不同?！　〔呗阅繕?biāo)　　?我們要完成什么？（what are we trying to arhieve？）　　　這個用what開頭的句子，最足以引申出策略目標(biāo)的涵意?！〔呗浴　?我們要如何完成上述目標(biāo)？（how do we intend to do that？）　　　這個用how開頭的句子，是策略思考的起點。設(shè)定企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)及策定策略，由上而下，必須要能一致，例如企業(yè)的策略轉(zhuǎn)成事業(yè)單位的目標(biāo)，事業(yè)單位的策略轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品線的目標(biāo)，它們的關(guān)系如下圖。企業(yè)目標(biāo)（corporate objectives）常表現(xiàn)的方法有二種，一種是可以數(shù)量化的，另一種無法數(shù)量化?！×炕哪繕?biāo)　　?稅前凈利及營業(yè)額　　?銷售金額成長率　　?現(xiàn)金回收　　?投資報酬率　　?總資產(chǎn)報酬率　質(zhì)化的目標(biāo)　　?建立一個開發(fā)、生產(chǎn)、行銷的企業(yè)體制　　?多角化經(jīng)營　　?提升客戶的滿意度　　企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定，具有下面二個主要目的：1. 透過目標(biāo)的設(shè)定，將組織的力量、資源朝同樣的方向發(fā)揮。2. 做為各事業(yè)體的準(zhǔn)則。行銷目標(biāo)（marketing objective）設(shè)立的途徑如下圖：行銷目標(biāo)如市場占有率提升若干個百分比或銷售成長若干個百分比，是由top down的方式設(shè)定，但在實務(wù)作業(yè)上，經(jīng)營層或是corporate planner和事業(yè)部的行銷人員，經(jīng)多次充分溝通，才能將目標(biāo)確定。規(guī)劃行銷目標(biāo)前，top層需先明確下而三點：(1)企業(yè)的事業(yè)領(lǐng)域例如企業(yè)是否要從事務(wù)機器跨入通訊產(chǎn)品。(2)企業(yè)的市場范圍如伊利沙白亞當(dāng)?shù)囊粔K洗臉的肥皂要$800左右、IVORY則是一般消費價格、LAVA能洗凈特別的油垢，這些廠商生產(chǎn)的都是肥皂，但市場卻是不同的，因此確定市場范圍后，方能估計出市場的需求量，市場需求是企業(yè)訂定市場目標(biāo)的一個指針。(3)企業(yè)可運用的資源及核心專長企業(yè)資源及擁有的核心技術(shù)對市場目標(biāo)的制定是一個限制因素，企業(yè)資源的評估可了解企業(yè)的長處及弱點，也就可判斷出企業(yè)的相對競爭優(yōu)、弱勢。? 設(shè)定行銷目標(biāo) 根據(jù)外部環(huán)境分析及內(nèi)部資源評估，所得到的情報，我們明確了產(chǎn)品及企業(yè)的市場地位（market position），行銷人員要訂出年度的目標(biāo)，簡單地說