【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 個(gè)有效的組織。那么我們要如何規(guī)劃企業(yè)新的年度組織呢？首先我們可先了解不同形態(tài)的組織可能會(huì)有那些優(yōu)缺點(diǎn)：? 職能別部門劃分? 產(chǎn)品別部門劃分?? 顧客別部門劃分? 通路別部門劃分??? 知道了不同形態(tài)組織的優(yōu)缺點(diǎn)及原則后，我們可經(jīng)由三個(gè)步驟規(guī)劃新年度的組織。STEP 1. 明確地了解企業(yè)的目標(biāo)、策略、經(jīng)營(yíng)環(huán)境及企業(yè)內(nèi)的人力資源狀況。評(píng)估組織是否健全的第一個(gè)要件是組織是否能配合企業(yè)的策略執(zhí)行，以達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。因此，您必須清晰地了解企業(yè)的目標(biāo)、策略、經(jīng)營(yíng)環(huán)境及企業(yè)人力資源的素質(zhì)。STEP 2. 找出對(duì)應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境或滿足客戶需求的分工項(xiàng)目Step 2您要決定的是要用什么項(xiàng)目把您的組織做第一階段劃分。例如以全球?yàn)槭袌?chǎng)的企業(yè)，由于區(qū)域特性不一樣，往往先將組織劃分為亞太地區(qū)、歐洲地區(qū)、北美地區(qū)及南美地區(qū)等。第一階段劃分的項(xiàng)目有很多，例如產(chǎn)品別、客戶別、通路別、地區(qū)別、市場(chǎng)區(qū)隔別、事業(yè)別、功能別、加工階段別……等。選擇這些項(xiàng)目的考量原因有二個(gè)，一個(gè)是最能接近市場(chǎng)、滿足客戶的需求，另一個(gè)是經(jīng)營(yíng)起來效率最高。到底是滿足客戶需求重要呢？還是效率高重要呢？以長(zhǎng)期的觀點(diǎn)來看，毫無疑問滿足客戶需求是最重要的；但短期而言，何者為重，恐怕要從各個(gè)企業(yè)的狀況來判斷，但大多數(shù)的情況，我們都建議在Step 2的步驟中，要以是否最能滿足客戶做為劃分第一階段分工項(xiàng)目的考慮基準(zhǔn)。STEP 3. 決定給予那些功能，讓它能有效率的滿足客戶需求企業(yè)提供滿足客戶需求的產(chǎn)品或服務(wù)，一定要結(jié)合一些功能。例如適當(dāng)原料的取得要透過采購的功能、產(chǎn)品的生產(chǎn)要透過開發(fā)設(shè)計(jì)及制造的功能、人力的來源及訓(xùn)練要透過人力資源開發(fā)的功能、資金的取得要透過財(cái)務(wù)調(diào)度的功能。Step 2的步驟，您已決定要以產(chǎn)品別劃分組織或以地區(qū)別劃分組織，接下來您要決定的是給予它們那些功能部門。例如以地區(qū)別劃分的組織，是否每個(gè)地區(qū)別都給它產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財(cái)?shù)裙δ懿块T的配屬或生產(chǎn)功能獨(dú)立出來由一個(gè)專門部門負(fù)責(zé)，將生產(chǎn)的產(chǎn)品供應(yīng)給不同的地區(qū)。當(dāng)然在Step 2的步驟劃分的組織下，給予產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財(cái)?shù)人械墓δ?，它必然最能有效果的滿足客戶的需求，可是它是否最有效率而能不讓費(fèi)企業(yè)的資源呢？是否能享有經(jīng)濟(jì)規(guī)模的效益呢？是否有足夠的符合條件的人力資源呢？這些都是step 3這個(gè)步驟中該檢討的問題。上述的三個(gè)步驟是規(guī)劃企業(yè)組織的進(jìn)行方法，事業(yè)的分工與分工后的有效合作仍然是規(guī)劃組織不變的原則，希望您也能經(jīng)由這三個(gè)步驟規(guī)劃出您的組織。STEP 3　規(guī)劃組織圖無法涵蓋的功能組織圖上表明的事項(xiàng)組織圖代表著企業(yè)經(jīng)營(yíng)的架構(gòu)，但組織圖上充其量?jī)H能表明下列事項(xiàng)：1. 每一管理人的職稱。2. 何人對(duì)何人負(fù)責(zé)。3. 何人主管那一部門。4. 設(shè)有甚么部門。5. 組織的指揮體系。6. 讓組織中人人可知本身的職位，及在組織中的地位。這些事項(xiàng)是無法保證組織能徹底發(fā)揮組織的執(zhí)行力，因?yàn)榻M織是靠組織中的“人”才能發(fā)揮執(zhí)行力。人可以成事，人也可以敗事，如何讓組織中的人能積極參與、積極行動(dòng)呢？您除了規(guī)劃組織圖外，另外您還要同時(shí)規(guī)劃下列五項(xiàng)工作：。? 責(zé)任單位形成 一般而言，直線的營(yíng)業(yè)單位及制造單位較容易成為一個(gè)明確的責(zé)任單位，而其它的功能部門扮演支持的角色較難形成一個(gè)明確的責(zé)任單位，但目前的組織部門間更需要相互的配合支持。因此，您盡可能地規(guī)劃出如利潤(rùn)中心、費(fèi)用中心、成本中心、各種項(xiàng)目team等具體的責(zé)任單位，以促成共同合作、承擔(dān)責(zé)任。? 責(zé)任會(huì)計(jì)體系 責(zé)任單位確立后，接下來需建立一個(gè)責(zé)任會(huì)計(jì)體系掌握各責(zé)任單位的績(jī)效。? 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)制度 評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)是非常重要的，假如每個(gè)人、每個(gè)部門、每個(gè)責(zé)任單位都有各自的評(píng)價(jià)制度，那么，每個(gè)人都將全力以赴，自然就提高了工作效率，同時(shí)能激發(fā)每個(gè)人想學(xué)習(xí)得更多、做得更好。? 能開發(fā)人才的人事制度 人才是企業(yè)的命脈，人才的開發(fā)是企業(yè)的一項(xiàng)長(zhǎng)期投資，因此必須建立能配合人才開發(fā)的人事制度，如輪調(diào)、資格制度、企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)制度。STEP 4　重視卓越組織的八大屬性? 組織的八大屬性 彼得司及華特曼在他們合著的《追求卓越》中，提出了他們認(rèn)為“卓越的組織”所應(yīng)具備的八大屬性。這八大屬性可說是組織顯現(xiàn)出的一種文化，您在規(guī)劃組織時(shí)也可以選擇一些您認(rèn)為該重視的地方，在企業(yè)內(nèi)強(qiáng)調(diào)這些想法及做法，以形成組織的文化，而強(qiáng)化組織的執(zhí)行力。組織的八大屬性：　?具有行動(dòng)的傾向　?接近客戶　?鼓勵(lì)創(chuàng)新、自動(dòng)　?重視每位員工的生產(chǎn)力　?以積極參與與企業(yè)價(jià)值主導(dǎo)員工　?堅(jiān)守自己的優(yōu)勢(shì)　?精簡(jiǎn)與穩(wěn)定　?開放自由但對(duì)目標(biāo)與承諾執(zhí)著? XYZ公司年度計(jì)劃案例Step1 檢討前期業(yè)績(jī)及策略行銷目標(biāo)及策略（marketing plan）是年度計(jì)劃中，最重要的一環(huán)，因?yàn)槠髽I(yè)的策略思考源自顧客及市場(chǎng)的變化，如下圖。企業(yè)的各項(xiàng)源源的投入也源自行銷目標(biāo)，例如生產(chǎn)部門即是依據(jù)行銷部門提出的銷售計(jì)劃，規(guī)劃生產(chǎn)計(jì)劃；研究發(fā)展部門也依據(jù)客戶的需求，設(shè)計(jì)出能滿足市場(chǎng)需求的商品，完成了銷售計(jì)劃，我們才能預(yù)先計(jì)劃出年度的收入，成本、費(fèi)用及利潤(rùn)計(jì)劃。? 行銷計(jì)劃內(nèi)容及程序 行銷目標(biāo)及策略涵蓋了那些內(nèi)容呢？企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是持續(xù)的，因此檢討去年度的業(yè)績(jī)及策略，以確實(shí)掌握住前一年度存在的課題及期望改善的事項(xiàng)是訂定目標(biāo)及策略的第一步。同時(shí)在制訂行銷目標(biāo)及策略前，要充分及清晰地了解top managers從企業(yè)總體的觀點(diǎn)訂出的年度目標(biāo)及基本策略。接下來我們可循市場(chǎng)導(dǎo)向及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的思考方式，評(píng)估企業(yè)是處在什么市場(chǎng)、市場(chǎng)總需求有多大、是成長(zhǎng)或是衰退、目前及新年度各項(xiàng)商品的市場(chǎng)性（marketability）、競(jìng)爭(zhēng)者可能對(duì)我們帶來什么樣的影響、企業(yè)的市場(chǎng)地位如何？……等，訂出新年度企業(yè)期望的各項(xiàng)市場(chǎng)目標(biāo)，有了目標(biāo)以后，如何匯集大家的智慧，研擬出各種策略的替代方案及Action Plan。為了方便我們對(duì)行銷目標(biāo)、策略及方案作成的說明，我們把它的作成分為五個(gè)步驟：STEP 1　前一年度銷售業(yè)績(jī)及策略檢討STEP 2　狀況分析─確認(rèn)市場(chǎng)地位及市場(chǎng)機(jī)會(huì)STEP 3　設(shè)訂行銷目標(biāo)STEP 4　策略行銷策略STEP 5　行銷方案計(jì)劃在計(jì)劃的實(shí)務(wù)過程時(shí)，當(dāng)然不可能一成不變地循序進(jìn)行，例如行銷目標(biāo)設(shè)訂后，若各種行銷策略的替代案，都無法確保目標(biāo)的達(dá)成，則誓必修正行銷目標(biāo)，或者是有卓越的策略但是卻缺乏執(zhí)行策略必須具備的資源，同樣地，也必須修正策略，也唯有有經(jīng)過這種參與、檢討的計(jì)劃思考程序，才能發(fā)揮計(jì)劃的功能，提高經(jīng)營(yíng)的效率，而逐步將企業(yè)帶往我們期望的遠(yuǎn)景。STEP 1　前一年度銷售業(yè)績(jī)及策略檢討「結(jié)果」是良師，也是現(xiàn)成的指導(dǎo)者。企業(yè)實(shí)績(jī)代表者企業(yè)用目前的方法，投入資源所產(chǎn)生的結(jié)果，因此，對(duì)前期未達(dá)成目標(biāo)的項(xiàng)目，應(yīng)評(píng)估及反省，找出問題的真正原因。找出引發(fā)問題的真正原因，最有效的方法為不斷地問「為什么」，真正原因找出后，對(duì)策也就能自然出現(xiàn)了。不同行業(yè)檢討業(yè)績(jī)的方式或許不同，但是重點(diǎn)是一致的，都是為了要找出影響業(yè)績(jī)的真正原因，找出問題點(diǎn)，可參考Plan Form 7Plan Form 72，從業(yè)績(jī)達(dá)成狀況及策略執(zhí)行狀況，檢討出前期的問題點(diǎn)，例出重大的問點(diǎn)后，我們必須找出造成問題點(diǎn)的真正的原因，做為新年度的改善策略。下面是一個(gè)銷售醫(yī)療儀器Y公司對(duì)業(yè)績(jī)不良的C產(chǎn)品，所做的原因分析及對(duì)策。前期的業(yè)績(jī)檢討，能讓我們從整體業(yè)績(jī)、市場(chǎng)占有率、區(qū)域狀況、產(chǎn)品狀況、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品貢獻(xiàn)度、行銷組織、人力、行銷組合等項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存的問題點(diǎn)及真正的原因，以反應(yīng)在新年度的策略上，同時(shí)前期的業(yè)績(jī)檢討也是針對(duì)行銷的活動(dòng)做狀況分析（situation analysis）的工作，以了解企業(yè)各項(xiàng)事業(yè)、產(chǎn)品所處的市場(chǎng)地位。Step2 確定市場(chǎng)地位及機(jī)會(huì)STEP 2 確認(rèn)市場(chǎng)地位及市場(chǎng)機(jī)會(huì)從經(jīng)營(yíng)者summary中，我們能得到政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)等環(huán)境變動(dòng)，對(duì)新年度的營(yíng)運(yùn)，可能帶來的機(jī)會(huì)與威脅，前期業(yè)績(jī)狀況的review，我們能掌握住企業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)實(shí)力及問題點(diǎn)，同時(shí)評(píng)估行銷部門平時(shí)所做的市場(chǎng)分析情報(bào)，如總需求成長(zhǎng)狀況、產(chǎn)品區(qū)隔狀況、消費(fèi)者對(duì)品牌的偏好狀況、競(jìng)爭(zhēng)者的策略及實(shí)力，目的即是要確認(rèn)企業(yè)的市場(chǎng)地位（market position）。市場(chǎng)地位的涵意為企業(yè)本身及各事業(yè)、各產(chǎn)品目前在產(chǎn)業(yè)的實(shí)力及影響力，同時(shí)描繪出它對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)及威脅對(duì)應(yīng)上的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)。明確把握住企業(yè)所處的市場(chǎng)地位；我們才能訂出，未來企業(yè)的各個(gè)事事該往那個(gè)方向發(fā)展及思索達(dá)成目標(biāo)的策略。匯總市場(chǎng)地位的表示方法很多，但沒有一個(gè)方法能把一個(gè)龐大企業(yè)的市場(chǎng)地位，一目了然的呈現(xiàn)在眼前，此處我們用二種方法描繪企業(yè)的市場(chǎng)地位。? A1 SWOT分析 SWOT分別代表企業(yè)的長(zhǎng)處（strength），弱點(diǎn)（weakness），機(jī)會(huì)（opportunity）及威脅（threats）。SWOT分析的方式如Plan Form 3，只是此處我們以行銷為中心，評(píng)估目前銷售的產(chǎn)品在現(xiàn)今環(huán)境的市場(chǎng)上所處的地位，分析方式您可參考后面所述XYZ公司年度計(jì)劃案例 ─ SWOT分析。? A2 產(chǎn)品魅力度分析 　產(chǎn)品魅力度分析是一種產(chǎn)品投資組合（product portfolio）分析，它是以市場(chǎng)整體成長(zhǎng)率及自己產(chǎn)品的成長(zhǎng)率二項(xiàng)要素，讓您判斷公司的各個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上處在什么樣的位置、整體結(jié)構(gòu)是否健全、是如何分布，并讓您明白該采取什么樣的因應(yīng)對(duì)策。我們將市場(chǎng)年成長(zhǎng)率做為縱軸，將相對(duì)市場(chǎng)占有率做為橫軸如Plan Form 9，我們可以現(xiàn)金流量的角度，將產(chǎn)品分為四大類：(1)問題兒童（problem child）市場(chǎng)高度成長(zhǎng)，但公司產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)只占極低的占有率。您要評(píng)估是否有足夠的資金、能力來扭轉(zhuǎn)目前的市場(chǎng)地位，若是未來沒有可能的突破機(jī)會(huì)，那么要檢討其存在的價(jià)值，以判斷是否要縮小經(jīng)營(yíng)規(guī)模，或選擇完全退出市場(chǎng)。(2)明日之星（start）市場(chǎng)高度成長(zhǎng)，而公司產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)上占有很高的占有率。公司為了滿足客戶需求，搶先占有市場(chǎng)，必須在生產(chǎn)產(chǎn)能上、行銷通路上、銷售促進(jìn)上投入相當(dāng)數(shù)量的資金，以獲取更大的市場(chǎng)占有率，而打下好的基礎(chǔ)，替公司贏得未來長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。(3)搖錢樹（cash cow）市場(chǎng)低度成長(zhǎng)，但公司產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)占有極高的占有率。由于市場(chǎng)已趨成熟，成長(zhǎng)率底，較難吸引新的廠商加入競(jìng)爭(zhēng)，公司的產(chǎn)品在目前的市場(chǎng)上處于優(yōu)勢(shì)，能獲得正常、穩(wěn)定的利潤(rùn)，是企業(yè)資金的來源，能供企業(yè)發(fā)展新產(chǎn)品，并支持其它的產(chǎn)品線。(4)落水狗（dog）市場(chǎng)低度成長(zhǎng)，而公司的產(chǎn)品在這個(gè)市又只有極低的占有率。企業(yè)在這個(gè)市場(chǎng)的現(xiàn)有產(chǎn)品，一定較缺乏競(jìng)爭(zhēng)能力，除非有革命性的更新，否則可考慮退出市場(chǎng)。從產(chǎn)品投資組合分析，我們可以大體看出公司是否處在穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)狀況，也可以看出它未來該采取的因應(yīng)措施與策略走向。如果公司有太多的問題兒童與落水狗，又缺乏培養(yǎng)明日之星的實(shí)力，則經(jīng)營(yíng)起來將備感吃力而岌岌可危。同樣地，我們將市場(chǎng)上不同品牌放在Plan Form 9中，就能很清楚地看出企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的地位。Step3 設(shè)定行銷目標(biāo)策略目標(biāo)（objectives）和策略（strategy）的關(guān)系非常密切也最混淆，我們用二個(gè)key guestions來說明二者的不同。　　策略目標(biāo)　　?我們要完成什么？（what are we trying to arhieve？）　　　這個(gè)用what開頭的句子，最足以引申出策略目標(biāo)的涵意。　策略　　?我們要如何完成上述目標(biāo)？（how do we intend to do that？）　　　這個(gè)用how開頭的句子，是策略思考的起點(diǎn)。設(shè)定企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及策定策略，由上而下，必須要能一致，例如企業(yè)的策略轉(zhuǎn)成事業(yè)單位的目標(biāo)，事業(yè)單位的策略轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品線的目標(biāo)，它們的關(guān)系如下圖。企業(yè)目標(biāo)（corporate objectives）常表現(xiàn)的方法有二種，一種是可以數(shù)量化的，另一種無法數(shù)量化?！×炕哪繕?biāo)　　?稅前凈利及營(yíng)業(yè)額　　?銷售金額成長(zhǎng)率　　?現(xiàn)金回收　　?投資報(bào)酬率　　?總資產(chǎn)報(bào)酬率　質(zhì)化的目標(biāo)　　?建立一個(gè)開發(fā)、生產(chǎn)、行銷的企業(yè)體制　　?多角化經(jīng)營(yíng)　　?提升客戶的滿意度　　企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定，具有下面二個(gè)主要目的：1. 透過目標(biāo)的設(shè)定，將組織的力量、資源朝同樣的方向發(fā)揮。2. 做為各事業(yè)體的準(zhǔn)則。行銷目標(biāo)（marketing objective）設(shè)立的途徑如下圖：行銷目標(biāo)如市場(chǎng)占有率提升若干個(gè)百分比或銷售成長(zhǎng)若干個(gè)百分比，是由top down的方式設(shè)定，但在實(shí)務(wù)作業(yè)上，經(jīng)營(yíng)層或是corporate planner和事業(yè)部的行銷人員，經(jīng)多次充分溝通，才能將目標(biāo)確定。規(guī)劃行銷目標(biāo)前，top層需先明確下而三點(diǎn)：(1)企業(yè)的事業(yè)領(lǐng)域例如企業(yè)是否要從事務(wù)機(jī)器跨入通訊產(chǎn)品。(2)企業(yè)的市場(chǎng)范圍如伊利沙白亞當(dāng)?shù)囊粔K洗臉的肥皂要$800左右、IVORY則是一般消費(fèi)價(jià)格、LAVA能洗凈特別的油垢，這些廠商生產(chǎn)的都是肥皂，但市場(chǎng)卻是不同的，因此確定市場(chǎng)范圍后，方能估計(jì)出市場(chǎng)的需求量，市場(chǎng)需求是企業(yè)訂定市場(chǎng)目標(biāo)的一個(gè)指針。(3)企業(yè)可運(yùn)用的資源及核心專長(zhǎng)企業(yè)資源及擁有的核心技術(shù)對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)的制定是一個(gè)限制因素，企業(yè)資源的評(píng)估可了解企業(yè)的長(zhǎng)處及弱點(diǎn)，也就可判斷出企業(yè)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、弱勢(shì)。? 設(shè)定行銷目標(biāo) 根據(jù)外部環(huán)境分析及內(nèi)部資源評(píng)估，所得到的情報(bào)，我們明確了產(chǎn)品及企業(yè)的市場(chǎng)地位（market position），行銷人員要訂出年度的目標(biāo)，簡(jiǎn)單地說