【文章內(nèi)容簡介】 資源、目標(biāo)策略間的關(guān)系 環(huán)境、資源、目標(biāo)、策略這四個(gè)因素是交互影響的，環(huán)境、資源影響著目標(biāo)的設(shè)定及策略方案的選擇。好的策略構(gòu)想，讓您有提高目標(biāo)、增加資源投入的雄心，因此邏輯上先設(shè)定目標(biāo)，再研擬達(dá)成目標(biāo)的策略，但絕大多數(shù)較有策略規(guī)劃制度的企業(yè)，在年度目標(biāo)及策略的決上，都是同時(shí)考慮環(huán)境、資源、目標(biāo)、策略四項(xiàng)因素而決定的。規(guī)劃新年度組織圖STEP 1　健全組織的條件? 組織要有配合策略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的執(zhí)行力 什么是健全的組織？健全組織能反映及配合企業(yè)的策略思考，同時(shí)能發(fā)揮徹底的執(zhí)行能力。什么是組織能反映及配合企業(yè)的策略思考？如果國內(nèi)一向壟斷的電信事業(yè)開放民營化后，仍維持功能式的多層級官僚體系的組織，那么這個(gè)組織勢必?zé)o法及時(shí)及有效地對應(yīng)電信事業(yè)開放后的市場劇烈變化及滿足客戶多樣、彈性的需求。什么是徹底的執(zhí)行能力？從經(jīng)營者，中層管理人員，到一般作業(yè)員工，往往聽到他們抱怨組織帶給他們的困擾及造成的問題。例如決策的速度過慢，最適合處理問題的人沒有決定權(quán)，有決定權(quán)的人不了解問題的狀況，部門與部門間本位主義的作風(fēng)無法摒除，上級單位推諉責(zé)任，指示模糊，不敢擔(dān)當(dāng)。有這些問題點(diǎn)存在的組織，是無法徹底發(fā)揮組織的執(zhí)行力。如上所述，思考組織時(shí)，要思考二個(gè)層面的問題，一是組織要配合企業(yè)的策略，另一個(gè)是組織的執(zhí)行力。唯有這些問題獲得了解決或改善，企業(yè)才能獲得成長；也唯有企業(yè)成長，才能吸引優(yōu)秀的人才；有了優(yōu)秀的人才，企業(yè)方有培育人才的對象，進(jìn)而才能帶給企業(yè)成長的動(dòng)力。STEP 2　規(guī)劃新年度組織佛洛里達(dá)州波卡拉頓市（Boca Raton, Florida）的某地，有一座由倉庫改修成的簡陋平房，誰都不會多看它一眼，但這卻是IBM的一個(gè)產(chǎn)品開發(fā)工作室。1980年IBM的一伙年輕工程師，搬進(jìn)此處工作；結(jié)果一項(xiàng)革命性的個(gè)人計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)在此悄悄地開發(fā)完成，震驚了整個(gè)個(gè)人計(jì)算機(jī)（PC）業(yè)界。這是IBM的一個(gè)項(xiàng)目部隊(duì)，完成獨(dú)立作業(yè)，不受IBM公司現(xiàn)有的制式化政策及規(guī)章約束。這個(gè)IBM的項(xiàng)目小組，不同于一般企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)部門，由于產(chǎn)品開發(fā)的工作要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、投入大量的預(yù)算，進(jìn)行上格外謹(jǐn)慎，往往每一步的行動(dòng)都要向上層報(bào)告，取得認(rèn)可，費(fèi)時(shí)費(fèi)力；而IBM的這個(gè)項(xiàng)目小組卻一切能自由，項(xiàng)目小組的主持人飛利浦?艾思曲琦說：「我們這個(gè)小組，有如一個(gè)全新的公司，我們可以自己創(chuàng)造一切?！谷缤〗M中的一位設(shè)計(jì)專家說：「當(dāng)我選擇設(shè)計(jì)使用的零件時(shí)，只考慮適合與不適合，完全不需在意是否合于IBM的現(xiàn)有系統(tǒng)?！刮覀兣e出這個(gè)案例不是要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目小組的有效性，而是說明規(guī)劃組織時(shí)要能配合策略，策略要能配合市場環(huán)境。1980年代，IBM完全以中大型系統(tǒng)計(jì)算機(jī)見長，大系統(tǒng)開發(fā)的時(shí)限要求、零件品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)概念等異于滿足個(gè)人計(jì)算機(jī)需求的PC，因此，在策略上必須擺脫現(xiàn)有的開發(fā)模式，組織規(guī)劃配合著策略需求而采行獨(dú)立作業(yè)的項(xiàng)目小組，以求能迅速滿足PC市場需求變動(dòng)迅速的環(huán)境條件。愈是對組織深入探討，愈能發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)完美組織的困難，甚至可說一個(gè)完美的組織根本不可能長期存在，因?yàn)楹徒M織最有關(guān)系的二個(gè)要素 ─ 事業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境及組織中的人 ─ 都在變動(dòng)，同時(shí)企業(yè)從創(chuàng)立到成長也會經(jīng)歷不同的發(fā)展階段，因此規(guī)劃組織時(shí)，很難經(jīng)由模仿其它的企業(yè)而產(chǎn)生一個(gè)有效的組織。那么我們要如何規(guī)劃企業(yè)新的年度組織呢？首先我們可先了解不同形態(tài)的組織可能會有那些優(yōu)缺點(diǎn)：? 職能別部門劃分? 產(chǎn)品別部門劃分?? 顧客別部門劃分? 通路別部門劃分??? 知道了不同形態(tài)組織的優(yōu)缺點(diǎn)及原則后，我們可經(jīng)由三個(gè)步驟規(guī)劃新年度的組織。STEP 1. 明確地了解企業(yè)的目標(biāo)、策略、經(jīng)營環(huán)境及企業(yè)內(nèi)的人力資源狀況。評估組織是否健全的第一個(gè)要件是組織是否能配合企業(yè)的策略執(zhí)行，以達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。因此，您必須清晰地了解企業(yè)的目標(biāo)、策略、經(jīng)營環(huán)境及企業(yè)人力資源的素質(zhì)。STEP 2. 找出對應(yīng)市場環(huán)境或滿足客戶需求的分工項(xiàng)目Step 2您要決定的是要用什么項(xiàng)目把您的組織做第一階段劃分。例如以全球?yàn)槭袌龅钠髽I(yè)，由于區(qū)域特性不一樣，往往先將組織劃分為亞太地區(qū)、歐洲地區(qū)、北美地區(qū)及南美地區(qū)等。第一階段劃分的項(xiàng)目有很多，例如產(chǎn)品別、客戶別、通路別、地區(qū)別、市場區(qū)隔別、事業(yè)別、功能別、加工階段別……等。選擇這些項(xiàng)目的考量原因有二個(gè)，一個(gè)是最能接近市場、滿足客戶的需求，另一個(gè)是經(jīng)營起來效率最高。到底是滿足客戶需求重要呢？還是效率高重要呢？以長期的觀點(diǎn)來看，毫無疑問滿足客戶需求是最重要的；但短期而言，何者為重，恐怕要從各個(gè)企業(yè)的狀況來判斷，但大多數(shù)的情況，我們都建議在Step 2的步驟中，要以是否最能滿足客戶做為劃分第一階段分工項(xiàng)目的考慮基準(zhǔn)。STEP 3. 決定給予那些功能，讓它能有效率的滿足客戶需求企業(yè)提供滿足客戶需求的產(chǎn)品或服務(wù)，一定要結(jié)合一些功能。例如適當(dāng)原料的取得要透過采購的功能、產(chǎn)品的生產(chǎn)要透過開發(fā)設(shè)計(jì)及制造的功能、人力的來源及訓(xùn)練要透過人力資源開發(fā)的功能、資金的取得要透過財(cái)務(wù)調(diào)度的功能。Step 2的步驟，您已決定要以產(chǎn)品別劃分組織或以地區(qū)別劃分組織，接下來您要決定的是給予它們那些功能部門。例如以地區(qū)別劃分的組織，是否每個(gè)地區(qū)別都給它產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財(cái)?shù)裙δ懿块T的配屬或生產(chǎn)功能獨(dú)立出來由一個(gè)專門部門負(fù)責(zé)，將生產(chǎn)的產(chǎn)品供應(yīng)給不同的地區(qū)。當(dāng)然在Step 2的步驟劃分的組織下，給予產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財(cái)?shù)人械墓δ?，它必然最能有效果的滿足客戶的需求，可是它是否最有效率而能不讓費(fèi)企業(yè)的資源呢？是否能享有經(jīng)濟(jì)規(guī)模的效益呢？是否有足夠的符合條件的人力資源呢？這些都是step 3這個(gè)步驟中該檢討的問題。上述的三個(gè)步驟是規(guī)劃企業(yè)組織的進(jìn)行方法，事業(yè)的分工與分工后的有效合作仍然是規(guī)劃組織不變的原則，希望您也能經(jīng)由這三個(gè)步驟規(guī)劃出您的組織。STEP 3　規(guī)劃組織圖無法涵蓋的功能組織圖上表明的事項(xiàng)組織圖代表著企業(yè)經(jīng)營的架構(gòu)，但組織圖上充其量僅能表明下列事項(xiàng)：1. 每一管理人的職稱。2. 何人對何人負(fù)責(zé)。3. 何人主管那一部門。4. 設(shè)有甚么部門。5. 組織的指揮體系。6. 讓組織中人人可知本身的職位，及在組織中的地位。這些事項(xiàng)是無法保證組織能徹底發(fā)揮組織的執(zhí)行力，因?yàn)榻M織是靠組織中的“人”才能發(fā)揮執(zhí)行力。人可以成事，人也可以敗事，如何讓組織中的人能積極參與、積極行動(dòng)呢？您除了規(guī)劃組織圖外，另外您還要同時(shí)規(guī)劃下列五項(xiàng)工作：。? 責(zé)任單位形成 一般而言，直線的營業(yè)單位及制造單位較容易成為一個(gè)明確的責(zé)任單位，而其它的功能部門扮演支持的角色較難形成一個(gè)明確的責(zé)任單位，但目前的組織部門間更需要相互的配合支持。因此，您盡可能地規(guī)劃出如利潤中心、費(fèi)用中心、成本中心、各種項(xiàng)目team等具體的責(zé)任單位，以促成共同合作、承擔(dān)責(zé)任。? 責(zé)任會計(jì)體系 責(zé)任單位確立后，接下來需建立一個(gè)責(zé)任會計(jì)體系掌握各責(zé)任單位的績效。? 業(yè)績評價(jià)制度 評價(jià)業(yè)績是非常重要的，假如每個(gè)人、每個(gè)部門、每個(gè)責(zé)任單位都有各自的評價(jià)制度，那么，每個(gè)人都將全力以赴，自然就提高了工作效率，同時(shí)能激發(fā)每個(gè)人想學(xué)習(xí)得更多、做得更好。? 能開發(fā)人才的人事制度 人才是企業(yè)的命脈，人才的開發(fā)是企業(yè)的一項(xiàng)長期投資，因此必須建立能配合人才開發(fā)的人事制度，如輪調(diào)、資格制度、企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)制度。STEP 4　重視卓越組織的八大屬性? 組織的八大屬性 彼得司及華特曼在他們合著的《追求卓越》中，提出了他們認(rèn)為“卓越的組織”所應(yīng)具備的八大屬性。這八大屬性可說是組織顯現(xiàn)出的一種文化，您在規(guī)劃組織時(shí)也可以選擇一些您認(rèn)為該重視的地方，在企業(yè)內(nèi)強(qiáng)調(diào)這些想法及做法，以形成組織的文化，而強(qiáng)化組織的執(zhí)行力。組織的八大屬性：　?具有行動(dòng)的傾向　?接近客戶　?鼓勵(lì)創(chuàng)新、自動(dòng)　?重視每位員工的生產(chǎn)力　?以積極參與與企業(yè)價(jià)值主導(dǎo)員工　?堅(jiān)守自己的優(yōu)勢　?精簡與穩(wěn)定　?開放自由但對目標(biāo)與承諾執(zhí)著? XYZ公司年度計(jì)劃案例Step1 檢討前期業(yè)績及策略行銷目標(biāo)及策略（marketing plan）是年度計(jì)劃中，最重要的一環(huán)，因?yàn)槠髽I(yè)的策略思考源自顧客及市場的變化，如下圖。企業(yè)的各項(xiàng)源源的投入也源自行銷目標(biāo)，例如生產(chǎn)部門即是依據(jù)行銷部門提出的銷售計(jì)劃，規(guī)劃生產(chǎn)計(jì)劃；研究發(fā)展部門也依據(jù)客戶的需求，設(shè)計(jì)出能滿足市場需求的商品，完成了銷售計(jì)劃，我們才能預(yù)先計(jì)劃出年度的收入，成本、費(fèi)用及利潤計(jì)劃。? 行銷計(jì)劃內(nèi)容及程序 行銷目標(biāo)及策略涵蓋了那些內(nèi)容呢？企業(yè)的經(jīng)營是持續(xù)的，因此檢討去年度的業(yè)績及策略，以確實(shí)掌握住前一年度存在的課題及期望改善的事項(xiàng)是訂定目標(biāo)及策略的第一步。同時(shí)在制訂行銷目標(biāo)及策略前，要充分及清晰地了解top managers從企業(yè)總體的觀點(diǎn)訂出的年度目標(biāo)及基本策略。接下來我們可循市場導(dǎo)向及競競爭導(dǎo)向的思考方式，評估企業(yè)是處在什么市場、市場總需求有多大、是成長或是衰退、目前及新年度各項(xiàng)商品的市場性（marketability）、競爭者可能對我們帶來什么樣的影響、企業(yè)的市場地位如何？……等，訂出新年度企業(yè)期望的各項(xiàng)市場目標(biāo)，有了目標(biāo)以后，如何匯集大家的智慧，研擬出各種策略的替代方案及Action Plan。為了方便我們對行銷目標(biāo)、策略及方案作成的說明，我們把它的作成分為五個(gè)步驟：STEP 1　前一年度銷售業(yè)績及策略檢討STEP 2　狀況分析─確認(rèn)市場地位及市場機(jī)會STEP 3　設(shè)訂行銷目標(biāo)STEP 4　策略行銷策略STEP 5　行銷方案計(jì)劃在計(jì)劃的實(shí)務(wù)過程時(shí)，當(dāng)然不可能一成不變地循序進(jìn)行，例如行銷目標(biāo)設(shè)訂后，若各種行銷策略的替代案，都無法確保目標(biāo)的達(dá)成，則誓必修正行銷目標(biāo)，或者是有卓越的策略但是卻缺乏執(zhí)行策略必須具備的資源，同樣地，也必須修正策略，也唯有有經(jīng)過這種參與、檢討的計(jì)劃思考程序，才能發(fā)揮計(jì)劃的功能，提高經(jīng)營的效率，而逐步將企業(yè)帶往我們期望的遠(yuǎn)景。STEP 1　前一年度銷售業(yè)績及策略檢討「結(jié)果」是良師，也是現(xiàn)成的指導(dǎo)者。企業(yè)實(shí)績代表者企業(yè)用目前的方法，投入資源所產(chǎn)生的結(jié)果，因此，對前期未達(dá)成目標(biāo)的項(xiàng)目，應(yīng)評估及反省，找出問題的真正原因。找出引發(fā)問題的真正原因，最有效的方法為不斷地問「為什么」，真正原因找出后，對策也就能自然出現(xiàn)了。不同行業(yè)檢討業(yè)績的方式或許不同，但是重點(diǎn)是一致的，都是為了要找出影響業(yè)績的真正原因，找出問題點(diǎn)，可參考Plan Form 7Plan Form 72，從業(yè)績達(dá)成狀況及策略執(zhí)行狀況，檢討出前期的問題點(diǎn)，例出重大的問點(diǎn)后，我們必須找出造成問題點(diǎn)的真正的原因，做為新年度的改善策略。下面是一個(gè)銷售醫(yī)療儀器Y公司對業(yè)績不良的C產(chǎn)品，所做的原因分析及對策。前期的業(yè)績檢討，能讓我們從整體業(yè)績、市場占有率、區(qū)域狀況、產(chǎn)品狀況、目標(biāo)市場、產(chǎn)品貢獻(xiàn)度、行銷組織、人力、行銷組合等項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存的問題點(diǎn)及真正的原因，以反應(yīng)在新年度的策略上，同時(shí)前期的業(yè)績檢討也是針對行銷的活動(dòng)做狀況分析（situation analysis）的工作，以了解企業(yè)各項(xiàng)事業(yè)、產(chǎn)品所處的市場地位。Step2 確定市場地位及機(jī)會STEP 2 確認(rèn)市場地位及市場機(jī)會從經(jīng)營者summary中，我們能得到政治、經(jīng)濟(jì)、社會、技術(shù)等環(huán)境變動(dòng)，對新年度的營運(yùn)，可能帶來的機(jī)會與威脅，前期業(yè)績狀況的review，我們能掌握住企業(yè)目前的經(jīng)營實(shí)力及問題點(diǎn)，同時(shí)評估行銷部門平時(shí)所做的市場分析情報(bào)，如總需求成長狀況、產(chǎn)品區(qū)隔狀況、消費(fèi)者對品牌的偏好狀況、競爭者的策略及實(shí)力，目的即是要確認(rèn)企業(yè)的市場地位（market position）。市場地位的涵意為企業(yè)本身及各事業(yè)、各產(chǎn)品目前在產(chǎn)業(yè)的實(shí)力及影響力，同時(shí)描繪出它對市場機(jī)會及威脅對應(yīng)上的優(yōu)勢及劣勢。明確把握住企業(yè)所處的市場地位；我們才能訂出，未來企業(yè)的各個(gè)事事該往那個(gè)方向發(fā)展及思索達(dá)成目標(biāo)的策略。匯總市場地位的表示方法很多，但沒有一個(gè)方法能把一個(gè)龐大企業(yè)的市場地位，一目了然的呈現(xiàn)在眼前，此處我們用二種方法描繪企業(yè)的市場地位。? A1 SWOT分析 SWOT分別代表企業(yè)的長處（strength），弱點(diǎn)（weakness），機(jī)會（opportunity）及威脅（threats）。SWOT分析的方式如Plan Form 3，只是此處我們以行銷為中心，評估目前銷售的產(chǎn)品在現(xiàn)今環(huán)境的市場上所處的地位，分析方式您可參考后面所述XYZ公司年度計(jì)劃案例 ─ SWOT分析。? A2 產(chǎn)品魅力度分析 　產(chǎn)品魅力度分析是一種產(chǎn)品投資組合（product portfolio）分析，它是以市場整體成長率及自己產(chǎn)品的成長率二項(xiàng)要素，讓您判斷公司的各個(gè)產(chǎn)品在市場上處在什么樣的位置、整體結(jié)構(gòu)是否健全、是如何分布，并讓您明白該采取什么樣的因應(yīng)對策。我們將市場年成長率做為縱軸，將相對市場占有率做為橫軸如Plan Form 9，我們可以現(xiàn)金流量的角度，將產(chǎn)品分為四大類：(1)問題兒童（problem child）市場高度成長，但公司產(chǎn)品在這個(gè)市場只占極低的占有率。您要評估是否有足夠的資金、能力來扭轉(zhuǎn)目前的市場地位，若是未來沒有可能的突破機(jī)會，那么要檢討其存在的價(jià)值，以判斷是否要縮小經(jīng)營規(guī)模，或選擇完全退出市場。(2)明日之星（start）市場高度成長，而公司產(chǎn)品在這個(gè)市場上占有很高的占有率。公司為了滿足客戶需求，搶先占有市場，必須在生產(chǎn)產(chǎn)能上、行銷通路上、銷售促進(jìn)上投入相當(dāng)數(shù)量的資金，以獲取更大的市場占有率，而打下好的基礎(chǔ)，替公司贏得未來長遠(yuǎn)的利益。(3)搖錢樹（cash cow）市場低度成長，但公司產(chǎn)品在這個(gè)市場占有極高的占有率。由于市場已趨成熟，成長率底，較難吸引新的廠商加入競爭，公司的產(chǎn)