【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 專賣店銷售管理制度 1 目的及適用范圍 為規(guī)范專賣店銷售行為，建立有序的價(jià)格體系，特制定本程序； 本程序文件適用于專賣店的銷售行為管理； 本程序文件不包括對(duì)加盟經(jīng)銷商的銷售行為管理，加盟經(jīng)銷商管理請(qǐng)參見(jiàn)《專賣店經(jīng)銷商管理制度》； 中聯(lián)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)本程序文件的解釋、修改，并對(duì)專賣店的執(zhí)行情況進(jìn)行考評(píng)； 本程序文件從 20xx 年 月 日起執(zhí)行。 2 專賣店的銷售形式 專賣店的主要銷售形式是面向加盟經(jīng)銷商的分銷； 專賣店可以以零售價(jià)向汽車修理廠、汽配零售店等終端零售，但是，此一政策的目的僅是為了方便客戶購(gòu)買，專賣店不應(yīng)主動(dòng)面向消費(fèi)終端進(jìn)行業(yè)務(wù)促銷； 專賣店絕對(duì)不得以價(jià)格手段，同下屬經(jīng)銷商直接競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)終端。 3 專賣店的銷售價(jià)格 產(chǎn)品的定價(jià)與調(diào)價(jià)制度 a) 產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)（面向加盟經(jīng)銷商）和零售價(jià)（面向終端）由中聯(lián)總部業(yè)務(wù)部統(tǒng)一制定；專賣店必須嚴(yán)格執(zhí)行總部統(tǒng)一規(guī)定的批發(fā)價(jià)和最低零售價(jià)（即中聯(lián)確定的零售價(jià)的 5%下限價(jià)格）； b) 專賣店有 責(zé)任監(jiān)督和保證下屬經(jīng)銷商執(zhí)行總部確定的最低零售價(jià)； 30 c) 專賣店負(fù)責(zé)管理轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格信息搜集與匯報(bào)工作，并有權(quán)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整提出建議； d) 總部業(yè)務(wù)部根據(jù)專賣店反映的情況，及時(shí)調(diào)整價(jià)格，在價(jià)格調(diào)整之前，各專賣店必須嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)行的價(jià)格； 滯銷品的定價(jià)制度 a) 原則上，產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)由專賣店自行承擔(dān)； b) 專賣店可向總部業(yè)務(wù)部提交滯銷品處理申請(qǐng)和滯銷原因分析報(bào)告； c) 總部業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)滯銷品做出確認(rèn)，在特殊情況下制定處理辦法，可以通過(guò)降價(jià)銷售、調(diào)往異地銷售和退貨等方法處理； d) 在總部確定滯銷品處理方法之前，任何專賣店不得私自作出 違反銷售規(guī)定的處理辦法； 促銷品的定價(jià)制度 a) 促銷活動(dòng)由中聯(lián)總部市場(chǎng)部在全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一組織，并由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)根據(jù)促銷計(jì)劃選擇促銷產(chǎn)品、確定數(shù)量，市場(chǎng)部并制定促銷價(jià)格和促銷活動(dòng)的時(shí)間段，之后通知各專賣店在該時(shí)間段內(nèi)執(zhí)行； b) 總部鼓勵(lì)專賣店開(kāi)展各種各樣的促銷活動(dòng)，但是各種促銷活動(dòng)都不得違反總部的價(jià)格和區(qū)域規(guī)定，禁止使用返點(diǎn)等變相降價(jià)的促銷手段。 5 專賣店的銷售區(qū)域 專賣店不得侵犯其它專賣店的授權(quán)區(qū)域，發(fā)展經(jīng)銷商、銷售汽配產(chǎn)品； 專賣店有責(zé)任保證其下屬經(jīng)銷商不侵犯其他專賣店的授權(quán)區(qū)域； 總部將嚴(yán)厲處罰專賣店的低價(jià)竄貨行 為；對(duì)于專賣店下屬經(jīng)銷商的低 31 價(jià)竄貨行為，中聯(lián)同樣會(huì)對(duì)專賣店進(jìn)行處罰。 6 假貨、副廠件及套包問(wèn)題 專賣店不得向經(jīng)銷商及終端客戶銷售任何非中聯(lián)的產(chǎn)品，也不允許任何形式的套包銷售行為； 專賣店有責(zé)任保證下屬經(jīng)銷商不經(jīng)營(yíng)假冒的中聯(lián)產(chǎn)品，不以中聯(lián)的名義出售副廠件； 總部將嚴(yán)厲處理各種出售假貨、以中聯(lián)名義出售副廠件和套包的行為。 7 專賣店銷售行為的考評(píng) 中聯(lián)總部市場(chǎng)部負(fù)責(zé)對(duì)專賣店的銷售行為進(jìn)行考評(píng)； 考評(píng)將采用調(diào)查客戶、經(jīng)銷商、其他專賣店等形式進(jìn)行； 總部依據(jù)考評(píng)結(jié)果對(duì)專賣店進(jìn)行獎(jiǎng)懲； 具體辦法見(jiàn)《專賣店考評(píng)獎(jiǎng)懲制度》 。 32 品牌與覆蓋推廣制度 1 目的及適用范圍 為配合和規(guī)范產(chǎn)品覆蓋推廣和品牌推廣，特制定本制度文件 本文件適用于所有專賣店的促銷與宣傳活動(dòng) 本文件有中聯(lián)總部市場(chǎng)部負(fù)責(zé)解釋、修改 本制度文件從 20xx 年 月 日開(kāi)始實(shí)行 2 產(chǎn)品覆蓋推廣 專賣店應(yīng)積極開(kāi)展面向目標(biāo)終端客戶 (修理廠和小的配件商店 )產(chǎn)品覆蓋推廣活動(dòng)，這是中聯(lián)的分銷體系能否有強(qiáng)大市場(chǎng)滲透力的關(guān)鍵措施； 推廣活動(dòng)應(yīng)得到下屬經(jīng)銷商的認(rèn)可和配合，目標(biāo)是宣傳中聯(lián)產(chǎn)品及其分銷體系 (中聯(lián)專賣店及專賣店經(jīng)銷商 )，而不是以吸引客戶直接 到專賣店采購(gòu)為目的； 專賣店銷售代表每年必須拜訪當(dāng)?shù)?(所在城市及下屬城鎮(zhèn) )所有的進(jìn)口汽車修理廠和兼營(yíng)進(jìn)口汽車業(yè)務(wù)的修理廠，拜訪所在城市所有的非專賣店經(jīng)銷商的其它經(jīng)營(yíng)進(jìn)口車配件的配件商店，進(jìn)行產(chǎn)品及體系的覆蓋推廣。具體的辦法如下： a) 專賣店經(jīng)理于月初制定客戶拜訪計(jì)劃：確定推廣客戶的數(shù)量、區(qū)域覆蓋面，確定參與推廣的銷售代表，日程安排； b) 銷售代表進(jìn)行直接的上門推廣活動(dòng)，每次拜訪前準(zhǔn)備好需要推介的內(nèi)容，相關(guān)的宣傳資料、技術(shù)資料、產(chǎn)品資料，在拜訪完成后填寫《專賣店覆蓋推廣登記表》； 33 c) 專賣店必須保證每月至少對(duì)所在區(qū)域的所 有應(yīng)拜訪對(duì)象有一次以上的拜訪，要求必須將中聯(lián)的每月的新的產(chǎn)品信息和營(yíng)銷促銷信息反饋到修理廠和中小配件商店； d) 每月底將推廣情況匯總，完成《專賣店產(chǎn)品推廣月度報(bào)表》，于每月底提交中聯(lián)市場(chǎng)部，納入總部考評(píng)體系； e) 將《專賣店覆蓋推廣表》保存?zhèn)浒敢环?，供總部考評(píng)時(shí)調(diào)查； 專賣店也可自主開(kāi)展其它類型的產(chǎn)品推廣活動(dòng)，但是不得違反總部關(guān)于銷售價(jià)格、銷售行為的各項(xiàng)規(guī)定； 涉及銷售價(jià)格的產(chǎn)品推廣活動(dòng)，由中聯(lián)總部業(yè)務(wù)部制定計(jì)劃，各專賣店配合實(shí)行。 3 品牌的推廣 中聯(lián)的加盟專賣店有義務(wù)維護(hù)和擴(kuò)大中聯(lián)體系的品牌； 中聯(lián)品牌的推廣 ，其重要的工作是在銷售代表和經(jīng)銷商、店面管理員和零售客戶打交道的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的。銷售代表和店面管理員的訓(xùn)練有素、勸導(dǎo)性的語(yǔ)言、良好的形象是中聯(lián)品牌最好的代言人； 中聯(lián)市場(chǎng)部每年將規(guī)劃在報(bào)紙、雜志等大眾媒體的營(yíng)銷活動(dòng)，針對(duì)經(jīng)銷商或最終消費(fèi)者開(kāi)展廣告宣傳。各專賣店需要按總部的要求來(lái)配合總部工作，與專賣店所在地區(qū)的宣傳活動(dòng)需要與專賣店共同完成； 專賣店應(yīng)該有計(jì)劃的在所轄區(qū)域內(nèi)開(kāi)展各種各樣的品牌推廣活動(dòng)。專賣店將品牌推廣計(jì)劃上報(bào)總部，可以得到總部恰當(dāng)方式的支持； 4 相關(guān)表格 34 《專賣店覆蓋推廣登記表》 * 《專賣店 產(chǎn)品推廣月度報(bào)表》 ** 注：帶 *為必須完成的表格，帶 **為必須完成且上報(bào)總部的表格 35 專賣店覆蓋推廣登記表 專賣店： 時(shí)間： ____ 年 __ 月 單位名稱： 地址： 業(yè)務(wù)員姓名： 時(shí)間： 陪同人姓名： 所屬經(jīng)銷單位： 拜訪內(nèi)容： 1． 企業(yè)相關(guān)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容： 2． 介紹中聯(lián)及其經(jīng)銷商： 產(chǎn)品介紹： 產(chǎn)品反饋與服務(wù)要求： 5. 其他： 36 專賣店覆蓋推廣月度報(bào)表 專賣店： 年 月 序 單位名稱 地 址 電 話 次數(shù) 拜訪時(shí)間 拜訪人 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 拜訪次數(shù)總計(jì)： 請(qǐng)另行附頁(yè)，直至列清所有推廣單位 制表人： 37 市場(chǎng)信息收集與匯報(bào)制度 1 目的與適用范圍 為快速高效準(zhǔn)確地搜集市場(chǎng)信息，輔助專賣店和中聯(lián)的決策，特制定本程序； 本文件適用于所有專賣店市場(chǎng)信息的收集與匯報(bào)； 中聯(lián)總部市場(chǎng)部負(fù)責(zé)本程序文件的解釋、修改，并對(duì)專賣店執(zhí)行制度的情況進(jìn)行考評(píng)； 本程序文件從 20xx 年 月 日起執(zhí)行。 2 市場(chǎng)信息的收集 市場(chǎng)信息的類別及主要內(nèi)容 a) 類別：市場(chǎng)信息包括三大類內(nèi)容，即目標(biāo)客戶 (修理廠和中小配件商店 )的基礎(chǔ)信息、中聯(lián)產(chǎn)品的反 饋信息、替代產(chǎn)品的信息。 b) 主要內(nèi)容： ：專賣店需要建立起所在地區(qū)的進(jìn)口汽車維修廠的基礎(chǔ)信息資料庫(kù)，并根據(jù)拜訪時(shí)獲得的新信息保持及時(shí)更新，見(jiàn)維修廠基礎(chǔ)資料表 ；還要建立起專賣店所在覆蓋地區(qū)的中小進(jìn)口汽配商店的基礎(chǔ)資料，見(jiàn) 汽配店基礎(chǔ)資料表 。 ：對(duì)于中聯(lián)已經(jīng)經(jīng)營(yíng)的和可能經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，進(jìn)行定期的市場(chǎng)需求信息的收集；及時(shí)總結(jié)中聯(lián)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的質(zhì)量、零售價(jià)格的反饋信息，對(duì)中聯(lián)體系及其它服務(wù)方面的反饋信息； ：及時(shí)反饋有無(wú)從其它渠道進(jìn)口到大陸的電裝產(chǎn)品信息和價(jià)格信 息；及時(shí)反饋或按總部的要求反饋整車廠正廠件及國(guó)產(chǎn) 38 的副廠件替代品的價(jià)格信息和市場(chǎng)銷售情況的信息。 信息收集的形式： 信息收集的主要形式是定期的對(duì)上述三類信息進(jìn)行收集：專賣店經(jīng)理和銷售代表 利用 拜訪相關(guān)信息主體或其它方式 ， 收集上述三類信息，按要求定期匯報(bào)中聯(lián)總部； 信息收集的另一種形式是，中聯(lián)總部不定期的專項(xiàng)信息收集：專賣應(yīng)按總部給定的調(diào)查信息表，按要求進(jìn)行專項(xiàng)信息收集并及時(shí)匯報(bào)中聯(lián)總部； 信息收集員和責(zé)任人： 信息收集和整理人為專賣店的 銷售 代表，專賣店的經(jīng)理是信息收集和反饋的總負(fù)責(zé)人； 信息收集的方式 。 a) 銷售代表的拜訪是獲得信息的主要方式，銷售代表應(yīng)在每日的拜訪后即時(shí)總結(jié)各類的信息，及時(shí)上報(bào)告專賣店經(jīng)理，并由其及時(shí)上報(bào)告中聯(lián)總部； b) 業(yè)務(wù)處理過(guò)程中，專賣店經(jīng)銷商及其它中小的配件商店的相關(guān)信息反饋也是信息收集的重要方式； c) 專賣店可以利用電話、座談會(huì)、調(diào)查問(wèn)卷等多種方式進(jìn)行信息收集。 信息的整理： 對(duì)于維修企業(yè)和中小配件商店的基礎(chǔ)信息，專賣店應(yīng)按中聯(lián)的要求，形成專賣門的目標(biāo)客戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù)；并在至少在每季度末，對(duì)進(jìn)行 39 數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行一次更新； 對(duì)于中聯(lián)產(chǎn)品的反饋信息及替代品的反饋信息，專賣店根據(jù)信息的性質(zhì)，立即向中聯(lián)總部 匯報(bào)，或至少每月有一份綜合信息，見(jiàn) 專賣店月度綜合信息表 ； 對(duì)于中聯(lián)總部組織的專項(xiàng)信息調(diào)查，應(yīng)在總部的要求的時(shí)間內(nèi)，按要求的方式進(jìn)行整理和匯報(bào)。 3 市場(chǎng)信息的匯報(bào) 目標(biāo)客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)：應(yīng)按中聯(lián)總部要求的格式，在專賣店合同簽訂的三個(gè)月內(nèi)完成，并用電子版的方式匯報(bào)到中聯(lián)市場(chǎng)部；其后，每個(gè)季度末前，更新數(shù)據(jù)庫(kù)一次，將更新版匯報(bào)以中聯(lián)市場(chǎng)部； 定期報(bào)告：專賣店應(yīng)將《專賣店月度綜合信息表》于每月 25 日前上報(bào)總部市場(chǎng)部； 日常報(bào)告：銷售代表將市場(chǎng)信息口頭匯報(bào)給專賣店經(jīng)理，如有必要以口頭或書(shū)面方式上報(bào)總部市場(chǎng)部 ； 緊急報(bào)告：口頭或電話，與市場(chǎng)部或中聯(lián)高管層。 4 相關(guān)表格 《地區(qū)維修廠基礎(chǔ)資料表》 《地區(qū)配件商店基礎(chǔ)資料表》 《專賣店月度綜合信息表》 ** 《整車廠替代品常用件零售價(jià)》 《國(guó)產(chǎn)副廠件替代品常用件零售價(jià)》 注：帶 *為必須完成的表格，帶 **為必須完成且上報(bào)總部的表格 40 地區(qū)維修廠基礎(chǔ)資料表 專賣店： 更新時(shí)間： 年 月 日 維修廠 (站 )名稱 地址 電話 傳真 EMAIL 總經(jīng)理 年?duì)I業(yè)額 總?cè)藬?shù) 主要維修車型 其他情況描 述 ： 地區(qū)配件商店基礎(chǔ)資料表 專賣店： 更新時(shí)間： 年 月 日 配件商名稱 地址 電話 傳真 EMAIL 總經(jīng)理 年?duì)I業(yè)額 總?cè)藬?shù) 主要經(jīng)營(yíng)車型 其他情況描述 ： 41 專賣店月度綜合信息表 專賣店： 更新時(shí)間： 年 月 日 中聯(lián)產(chǎn)品及服務(wù)信息 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 (是否好銷 ) 最暢銷的產(chǎn)品： 最滯銷的產(chǎn)品： 其它產(chǎn)品： 產(chǎn)品價(jià)格定位 產(chǎn)品質(zhì)量反饋