【正文】 b) 制定有效的策略和計劃發(fā)展生意 c) 跨部門的有效溝通 5 職稱：銷售代表 總體工作目標(biāo)： 具體負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)（分銷、助銷、促銷、銷量等）的實現(xiàn)，以及和下級經(jīng)銷商及客戶建立良好的合作關(guān)系。 1 某聯(lián)合汽配貿(mào)易有限公司 專賣店管理制度 2 目 錄 專賣店標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu) 3 專賣店標(biāo)準(zhǔn)財務(wù)管理制度 7 專賣店采購管理制度 13 專賣店銷售管理制度 29 品牌與覆蓋推廣制度 32 信息收集和匯報制度 37 店面管理制度 43 索賠管理制度 47 專賣店庫存管理制度 50 專賣店考評獎懲暫行制度 55 3 注 ： 圖中所列人數(shù)為一個專賣店最小的人員配置； 不同專賣店可能因?qū)嶋H情況可以配置更多的人員。 專賣店標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu) 一、 專賣店標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu)圖 二、 崗位描述：（見下頁） 專賣店經(jīng)理 1人 財務(wù)組 銷售代表 2人 店面管理員 2人 倉庫保管員 2人 出納 1人 財務(wù) 1人 4 職稱：專賣店經(jīng)理 總體工作目標(biāo)： 負(fù)責(zé)專賣店整體生 意的運作，以實現(xiàn)專賣店整體的生意目標(biāo)（銷量、利潤、中聯(lián)的品牌價值等）及在所轄范圍內(nèi)各分銷商的良好表現(xiàn)，同時還負(fù)責(zé)專賣店組織結(jié)構(gòu)及運作系統(tǒng)的構(gòu)架、提高和完善，以實現(xiàn)專賣店的長期可持續(xù)發(fā)展 要求： 教育程度及經(jīng)驗：高中及高中以上，豐富的汽配分銷運作經(jīng)驗 其他要求：出色的領(lǐng)導(dǎo)才干，解決問題的能力，分析思考能力，和他人有效工作的能力，溝通能力及正直的品性。 要求： 教育和經(jīng)驗：高中及高中以上；豐富的汽配產(chǎn)品的技術(shù)經(jīng)驗和銷售經(jīng)驗 其他要求：口頭和書面溝通能力，說服性推銷能力，一 定的分析、解決問題能力，不怕吃苦的精神，為人誠實正直。 6 職稱 工 作 職 責(zé) 財務(wù) ? 負(fù)責(zé)專賣店的日常財務(wù)工作； ? 負(fù)責(zé)專賣店和中聯(lián)總部、經(jīng)銷商間的財務(wù)事務(wù)； ? 負(fù)責(zé)定期向中聯(lián)總部匯報專賣店的銷售情況、庫存情況。 出納 ? 日常的出納工作； ? 現(xiàn)金管理； ? 協(xié)助店面管理員和倉庫保管員處理日常事務(wù)。 7 專賣店標(biāo)準(zhǔn)財務(wù)管理制度 1 目的及適用范圍 為使中聯(lián)與專賣店合作發(fā)展財務(wù)策略以達(dá)成雙方的業(yè)務(wù)目標(biāo)，特制定本制度文件。 本制度文件中聯(lián)公司市場部擬定，公司總經(jīng)理最終審定，其解釋權(quán)及修改權(quán)屬中聯(lián)市場部。 2 原則 使用現(xiàn)有的財務(wù)及商業(yè)信息，分析商務(wù)財務(wù)業(yè)績 識別不足之處提高現(xiàn)有業(yè)績 通過保持良好的內(nèi)部控制降低經(jīng)營風(fēng)險 3 財務(wù)管理程序 專賣店財務(wù)主管負(fù)責(zé)于每月底前編制專賣店財務(wù)三表：資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表，并將財務(wù)三表相關(guān)內(nèi)容匯總為《中聯(lián)專賣店月度財務(wù)快報》，并編制《月度進(jìn)銷存快報》于次月 5 日前報中聯(lián)市場部 專賣店財務(wù)主管負(fù)責(zé)每月定期組織相關(guān)人員借助財務(wù)報表對照經(jīng)營目標(biāo)回顧經(jīng)營業(yè)績： 比較不同期間銷售收入 /收益和負(fù)債要素變動比率和差異絕對值 用歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行業(yè)績評估，判斷是 否處于上升或下降趨勢 從別的來源或從同行業(yè)或具有相同經(jīng)營項目的其他部門，采集其他現(xiàn)有的數(shù)據(jù)，以此為參照評估經(jīng)營業(yè)績或當(dāng)期營業(yè)結(jié)果 在專賣店經(jīng)理主持下，財務(wù)主管通過上述分析找出存在的差距及原因，并制定下一步《行動計劃》，并于次月 5 日前將行動計劃報中聯(lián)市場部 專賣店經(jīng)理負(fù)責(zé)行動計劃的實施，并根據(jù)實施過程中的實際情況進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。 2 專賣店采購管理制度 為保證專賣店采購作業(yè)的順利進(jìn)行，中聯(lián)總部定期將產(chǎn)品的價格、新增種類、產(chǎn)品銷售價格等信息發(fā)布給各專賣店。專賣店結(jié)合需求計劃和中聯(lián)的供應(yīng)信息進(jìn)行采購時，需遵守的管理辦法如下： 專賣店月度計劃采購作業(yè)管理 專賣店緊急采購作業(yè)管理 專賣店收貨驗貨發(fā)現(xiàn)問題的處理辦法 專賣店間庫存調(diào)配方法 附錄：采購流程中的相關(guān)表格 14 專賣店月度計劃采購作業(yè)管理 一、月度計劃采購作業(yè)規(guī)定 1．月度計劃采購是指專賣店每月向中聯(lián)總部預(yù) 期訂購商品的采購活動，是專賣店采購的主要形式； 2．專賣店每月訂貨一次，于每月十五前上報 月度計劃采購單 ，所采購的產(chǎn)品必須滿足公司對種類覆蓋面和最低采購量的規(guī)定。加盟時未繳納保證金的專賣店，需付訂金（暫定：訂貨額的 30%） 。 在貨到后，通知各專賣店匯款，總部收到匯款后發(fā)貨。在采購計劃制定之前，銷售代表應(yīng)同下級經(jīng)銷商充分交流，準(zhǔn)確預(yù)測月度市場需求，并將市場預(yù)測 15 通報給店面管理員；倉庫保管員同時將庫存情況通報店面管理員； 店面管理員 綜合銷售代表的預(yù)測、店面零售情況、庫存情況和最低庫存量來制定月度采購計劃，上報專賣店經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。 二、 處理原則 雙方配合、實事求是、分清責(zé)任、公正處理 20 專賣店間庫存調(diào)配方法 一、 專賣店間庫存調(diào)配規(guī)定 1． 專賣店間庫存調(diào)配，是為滿足部分緊急采購的一種手段，是中聯(lián)特許經(jīng)營系統(tǒng)為加盟專賣店提供的降低經(jīng)營風(fēng)險、提高經(jīng)營效率的一種服務(wù)； 2． 需求方專賣店在 緊急采購單 中申請在總部無貨的情況下，由總部安排庫存調(diào)配，專賣店間 不得 自行進(jìn)行庫存調(diào)配； 3． 總部在了解其它專賣店庫存的情況下，考慮運輸成本、方便性等因素，聯(lián)系供給方專賣店，根據(jù)供給方自愿的原則進(jìn)行調(diào)配； 4． 需求方收到總部調(diào)配確認(rèn)后，可以采用 建議 調(diào)配價 （供方進(jìn)價*）從供方采購商品，并負(fù)擔(dān)商品的運費。 2 專賣店的銷售形式 專賣店的主要銷售形式是面向加盟經(jīng)銷商的分銷； 專賣店可以以零售價向汽車修理廠、汽配零售店等終端零售，但是，此一政策的目的僅是為了方便客戶購買，專賣店不應(yīng)主動面向消費終端進(jìn)行業(yè)務(wù)促銷； 專賣店絕對不得以價格手段，同下屬經(jīng)銷商直接競爭消費終端。 5 專賣店的銷售區(qū)域 專賣店不得侵犯其它專賣店的授權(quán)區(qū)域，發(fā)展經(jīng)銷商、銷售汽配產(chǎn)品； 專賣店有責(zé)任保證其下屬經(jīng)銷商不侵犯其他專賣店的授權(quán)區(qū)域； 總部將嚴(yán)厲處罰專賣店的低價竄貨行 為；對于專賣店下屬經(jīng)銷商的低 31 價竄貨行為，中聯(lián)同樣會對專賣店進(jìn)行處罰。 7 專賣店銷售行為的考評 中聯(lián)總部市場部負(fù)責(zé)對專賣店的銷售行為進(jìn)行考評； 考評將采用調(diào)查客戶、經(jīng)銷商、其他專賣店等形式進(jìn)行； 總部依據(jù)考評結(jié)果對專賣店進(jìn)行獎懲； 具體辦法見《專賣店考評獎懲制度》 。具體的辦法如下： a) 專賣店經(jīng)理于月初制定客戶拜訪計劃：確定推廣客戶的數(shù)量、區(qū)域覆蓋面，確定參與推廣的銷售代表，日程安排； b) 銷售代表進(jìn)行直接的上門推廣活動，每次拜訪前準(zhǔn)備好需要推介的內(nèi)容，相關(guān)的宣傳資料、技術(shù)資料、產(chǎn)品資料，在拜訪完成后填寫《專賣店覆蓋推廣登記表》； 33 c) 專賣店必須保證每月至少對所在區(qū)域的所 有應(yīng)拜訪對象有一次以上的拜訪，要求必須將中聯(lián)的每月的新的產(chǎn)品信息和營銷促銷信息反饋到修理廠和中小配件商店； d) 每月底將推廣情況匯總，完成《專賣店產(chǎn)品推廣月度報表》，于每月底提交中聯(lián)市場部，納入總部考評體系； e) 將《專賣店覆蓋推廣表》保存?zhèn)浒敢环?，供總部考評時調(diào)查； 專賣店也可自主開展其它類型的產(chǎn)品推廣活動，但是不得違反總部關(guān)于銷售價格、銷售行為的各項規(guī)定； 涉及銷售價格的產(chǎn)品推廣活動，由中聯(lián)總部業(yè)務(wù)部制定計劃，各專賣店配合實行。銷售代表和店面管理員的訓(xùn)練有素、勸導(dǎo)性的語言、良好的形象是中聯(lián)品牌最好的代言人； 中聯(lián)市場部每年將規(guī)劃在報紙、雜志等大眾媒體的營銷活動，針對經(jīng)銷商或最終消費者開展廣告宣傳。專賣店將品牌推廣計劃上報總部，可以得到總部恰當(dāng)方式的支持； 4 相關(guān)表格 34 《專賣店覆蓋推廣登記表》 * 《專賣店 產(chǎn)品推廣月度報表》 ** 注：帶 *為必須完成的表格，帶 **為必須完成且上報總部的表格 35 專賣店覆蓋推廣登記表 專賣店： 時間： ____ 年 __ 月 單位名稱： 地址： 業(yè)務(wù)員姓名： 時間： 陪同人姓名： 所屬經(jīng)銷單位： 拜訪內(nèi)容： 1． 企業(yè)相關(guān)經(jīng)營內(nèi)容： 2． 介紹中聯(lián)及其經(jīng)銷商： 產(chǎn)品介紹： 產(chǎn)品反饋與服務(wù)要求： 5. 其他： 36 專賣店覆蓋推廣月度報表 專賣店： 年 月 序 單位名稱 地 址 電 話 次數(shù) 拜訪時間 拜訪人 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 拜訪次數(shù)總計： 請另行附頁，直至列清所有推廣單位 制表人： 37 市場信息收集與匯報制度 1 目的與適用范圍 為快速高效準(zhǔn)確地搜集市場信息，輔助專賣店和中聯(lián)的決策，特制定本程序； 本文件適用于所有專賣店市場信息的收集與匯報； 中聯(lián)總部市場部負(fù)責(zé)本程序文件的解釋、修改，并對專賣店執(zhí)行制度的情況進(jìn)行考評； 本程序文件從 20xx 年 月 日起執(zhí)行。 b) 主要內(nèi)容： ：專賣店需要建立起所在地區(qū)的進(jìn)口汽車維修廠的基礎(chǔ)信息資料庫，并根據(jù)拜訪時獲得的新信息保持及時更新，見維修廠基礎(chǔ)資料表 ；還要建立起專賣店所在覆蓋地區(qū)的中小進(jìn)口汽配商店的基礎(chǔ)資料，見 汽配店基礎(chǔ)資料表 。 信息收集的形式： 信息收集的主要形式是定期的對上述三類信息進(jìn)行收集：專賣店經(jīng)理和銷售代表 利用 拜訪相關(guān)信息主體或其它方式 ， 收集上述三類信息，按要求定期匯報中聯(lián)總部； 信息收集的另一種形式是，中聯(lián)總部不定期的專項信息收集：專賣應(yīng)按總部給定的調(diào)查信息表，按要求進(jìn)行專項信息收集并及