試談現(xiàn)代營(yíng)銷新實(shí)用主義(編輯修改稿)
2025-06-24 00:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 年以來(lái)各位都知道國(guó)產(chǎn)手機(jī)市面沒(méi)有的，全部是洋品牌，摩托拉、飛利浦，各位同意吧？五年以前中國(guó)的學(xué)術(shù)專家和我們32位民營(yíng)企業(yè)家有一個(gè)做對(duì)話，本人榮幸參加了對(duì)話，民營(yíng)企業(yè)家問(wèn)了個(gè)問(wèn)題，中國(guó)的企業(yè)艦?zāi)芊襁M(jìn)軍手機(jī)領(lǐng)域。學(xué)術(shù)家說(shuō)：不，你們現(xiàn)在沒(méi)有品牌，沒(méi)有技術(shù)沒(méi)有管理，幾乎什么都沒(méi)有，那你拼什么進(jìn)軍這個(gè)領(lǐng)域，而且手機(jī)是高科技領(lǐng)域，但是我們民營(yíng)企業(yè)家不服氣，終于在五年前退出民族品牌，現(xiàn)在可以看到，％，這是非?？上驳臄?shù)字，當(dāng)時(shí)企業(yè)家參加完研討會(huì)后，說(shuō)：這些學(xué)術(shù)專家從來(lái)沒(méi)有這樣一致認(rèn)為我們不能進(jìn)行手機(jī)領(lǐng)域，如果進(jìn)軍就相當(dāng)于玩“三陪”，陪玩、陪錢、陪死。而民營(yíng)企業(yè)說(shuō)：我什么都沒(méi)有，但是我有一條你們沒(méi)有，是對(duì)中國(guó)顧客的把握。而洋品牌是在4P理論下操作的體系。中國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)是完全采取了中國(guó)式的方式的營(yíng)銷來(lái)取得份額。是什么原理呢？我們做個(gè)比較，一開始中國(guó)的手機(jī)有三個(gè)方面和洋品牌相比。第一批新產(chǎn)品手機(jī)信號(hào)非常差，人追著信號(hào)打，我們問(wèn)某些國(guó)產(chǎn)品牌的代理商說(shuō)，小靈通為什么信號(hào)這么差，你的移動(dòng)著打，他說(shuō)這才叫移動(dòng)電話，得找信號(hào)，第二個(gè)中國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的成功洋品牌是搞不動(dòng)的，他直到今天都想不通，為什么中國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)能夠打敗我們，想不通，我只好告訴他一句話，請(qǐng)你研究一下，中國(guó)共軍史，為什么毛澤東小米加步槍能打敗蔣介石的洋槍洋炮。而手機(jī)待電時(shí)間，中國(guó)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)一推向市場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)超過(guò)八小時(shí)，而說(shuō)一問(wèn)他，說(shuō)中國(guó)是堅(jiān)持了中國(guó)的勞動(dòng)法，八小時(shí)工作日。問(wèn)代理商為什么中國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)一出價(jià)格在一千元到兩千元的價(jià)格，為什么我們我一上來(lái)就是半價(jià)？而洋品牌是4千元。中國(guó)的代理商說(shuō)：雖然我們賣手機(jī)，工廠給我們錢，我們賣多少，但是我們還掙錢，這個(gè)把我搞糊涂了，因?yàn)榘凑?P理論，是要賺錢的。比如底價(jià)1500，你賣1600，你賺100，如果給你1500，你賣1500，你賺什么錢。代理商這是課本不能解釋的，中國(guó)手機(jī)，是靠零配件賺錢，靠維修費(fèi)賺錢。 中國(guó)的汽車，也正在采取國(guó)產(chǎn)手機(jī)的方法強(qiáng)占市場(chǎng)。一臺(tái)汽車只賺500元，而一開回去，一年德維修費(fèi)要1萬(wàn)元。所以4P理論是在有秩序的市場(chǎng)上可以成功的，而中國(guó)是不行的?！ ?guó)產(chǎn)手機(jī)，我們看一看去年的投訴，消協(xié)的統(tǒng)計(jì)，主要是手機(jī)質(zhì)量的問(wèn)題，為什么賣得好，國(guó)產(chǎn)手機(jī)就是采用了中國(guó)化的營(yíng)銷，就象他們說(shuō)：我們要像賣電視機(jī)一樣與洋品牌打價(jià)戰(zhàn)。你知道不知道昨天中國(guó)某品牌的彩屏手機(jī)已經(jīng)降到100元，這符合中國(guó)民族民營(yíng)企業(yè)家的愿望。當(dāng)時(shí)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)家就說(shuō)：我們一定要把中國(guó)的手機(jī)賣成冰淇淋，如果在一年前講，所有人講要注意科學(xué)性。但是今天講，你們打開報(bào)紙看，手機(jī)是否跌破100元。各位，我們講個(gè)原則，我們堅(jiān)決不給日本公司一項(xiàng)業(yè)務(wù)，那么為什么呢？我們提到一個(gè)品牌，各位都知道的，有一個(gè)數(shù)碼相機(jī)，日本很有名的品牌找我們做，年初找我們的時(shí)候，提了一個(gè)方案，我們問(wèn)你有什么想法，他們說(shuō)想請(qǐng)我們做新產(chǎn)品的上市策劃，我說(shuō)什么時(shí)候上市，他說(shuō)：9月18日。同志們，你們說(shuō)這個(gè)案子能接嗎？中國(guó)人還不至于窮到這個(gè)份上，所以我一直鼓勵(lì)中國(guó)的消費(fèi)者用國(guó)貨，用國(guó)車，用國(guó)產(chǎn)品牌，扶持中國(guó)品牌。因?yàn)樗?0歲的小孩兒。各位如果對(duì)我提出的理論將信將疑。各位是否知道，在十年以前，很多人說(shuō)抽“555”和“萬(wàn)寶路的煙名才是有品位，而現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，凡是抽這個(gè)煙的都是中國(guó)的農(nóng)民。中國(guó)的省是以一個(gè)省為單位，采取毛澤東戰(zhàn)略，將洋品牌滅掉了。最有代表性的就是“金圣”賣24元，一份錢不降，全國(guó)人民都抽他的煙，叫“金圣U”，其實(shí)這個(gè)煙和別的煙沒(méi)有什么差別，但是采取了中國(guó)化的方式，賣概念，說(shuō)這個(gè)煙能夠滋引壯陽(yáng)，他知道中國(guó)男人最不愿意承認(rèn)的事實(shí)，我想各位清楚，當(dāng)你說(shuō)抽這個(gè)煙有沒(méi)有供銷時(shí)，我已經(jīng)問(wèn)過(guò)衛(wèi)生部，是否真的壯陽(yáng)，他說(shuō)煙即使有，也都燃燒掉了。我去江西做報(bào)告，十名總裁抽查，十個(gè)人9個(gè)人說(shuō)有用。實(shí)際上答案已經(jīng)知道了，沒(méi)有用的。但是為什么說(shuō)有用呢？這與中國(guó)消費(fèi)者與西方消費(fèi)者不同。如果說(shuō)某個(gè)男人說(shuō)沒(méi)有用的話，要考慮一下，是煙沒(méi)有用，還是你本人沒(méi)有用。中國(guó)的消費(fèi)者很愛面子，如果問(wèn)洋人什么叫面子，他不知道。中國(guó)人有自己的獨(dú)特消費(fèi)心理和消費(fèi)方式。正是誰(shuí)抓住這樣的消費(fèi)方式，就取得消費(fèi)的成功。為了使香煙能夠取得基業(yè)常青，就打了廣告叫“功到自然成”。如果抽了兩盒不行，抽兩條，不行兩箱。功勞自然成。 “555”和“萬(wàn)寶路”是搞不明白的，在中國(guó)很多現(xiàn)象讓洋品牌搞不明白。今年10月我去新加坡去參加的全才華人大會(huì)，請(qǐng)了我去，我做了一個(gè)報(bào)告題目是《中國(guó)加入WTO后，是中國(guó)改變世界還是世界改變中國(guó)》在三年以前，主流思想認(rèn)為，中國(guó)入世后是世界游戲規(guī)則改變中國(guó)，我說(shuō)不對(duì)，中國(guó)入世后，就市場(chǎng)營(yíng)銷而言，這個(gè)領(lǐng)域一定是中國(guó)改變世界。為什么會(huì)這樣看法呢？說(shuō)翻開歷史就知道，清朝滅掉了明朝，是否都用滿族化，不是！仍然是漢語(yǔ)。中國(guó)一致用柔性的力量去消化外來(lái)的信息?！ ?P理論我們也注意到很多是在批判。其實(shí)4C里面也出現(xiàn)個(gè)問(wèn)題，認(rèn)為是的“好聽不時(shí)用”，我認(rèn)為4C理論不是一個(gè)操作體系，它是一個(gè)理論體系，因此從實(shí)際講沒(méi)有用的。而我認(rèn)為什么講營(yíng)銷。今天看的兩個(gè)圖，一個(gè)是我在中山大學(xué)為總裁做報(bào)告，另一個(gè)是在北大的營(yíng)銷峰會(huì)。在這兩次大學(xué)的講演中，我認(rèn)為中國(guó)的《大學(xué)教材》、《營(yíng)銷教材》有60％是錯(cuò)誤的，而且是非常有害的，根據(jù)我們100多個(gè)企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，我們得出的結(jié)論是大學(xué)教材指引我們往東做時(shí)，我們往西做就做成功了。這就是為什么大學(xué)教材和大學(xué)教師存在的價(jià)值，為什么？就是因?yàn)樗麄儙臀覀冎敢朔较颍瑳](méi)有他我們就找不到方向了，按照我們的原理，他往東一指，我們往西跑，保證會(huì)成功。他必須存在，而不能消失掉，一消失掉我們沒(méi)有方向了。為什么呢？我的看法是有現(xiàn)實(shí)根據(jù)的。但學(xué)的教材是為大學(xué)的老師晉升職稱而用的，不是為了賺錢的，目的出發(fā)點(diǎn)不同。營(yíng)銷學(xué)是動(dòng)態(tài)性的，推出來(lái)時(shí)市場(chǎng)已經(jīng)變化了。而我們的教材往往是一年，甚至三年五年，拿三年五年的理論應(yīng)對(duì)今天的市場(chǎng)變化?！ 〉谌c(diǎn)大學(xué)的老師多數(shù)不是營(yíng)銷人員，從來(lái)沒(méi)有賣過(guò)一瓶礦泉水，而他們教我們?nèi)ベu礦泉
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