試談現(xiàn)代營銷新實用主義(編輯修改稿)
2025-06-24 00:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 年以來各位都知道國產(chǎn)手機市面沒有的，全部是洋品牌，摩托拉、飛利浦，各位同意吧？五年以前中國的學(xué)術(shù)專家和我們32位民營企業(yè)家有一個做對話，本人榮幸參加了對話，民營企業(yè)家問了個問題，中國的企業(yè)艦?zāi)芊襁M軍手機領(lǐng)域。學(xué)術(shù)家說：不，你們現(xiàn)在沒有品牌，沒有技術(shù)沒有管理，幾乎什么都沒有，那你拼什么進軍這個領(lǐng)域，而且手機是高科技領(lǐng)域，但是我們民營企業(yè)家不服氣，終于在五年前退出民族品牌，現(xiàn)在可以看到，％，這是非?？上驳臄?shù)字，當時企業(yè)家參加完研討會后，說：這些學(xué)術(shù)專家從來沒有這樣一致認為我們不能進行手機領(lǐng)域，如果進軍就相當于玩“三陪”，陪玩、陪錢、陪死。而民營企業(yè)說：我什么都沒有，但是我有一條你們沒有，是對中國顧客的把握。而洋品牌是在4P理論下操作的體系。中國國產(chǎn)手機是完全采取了中國式的方式的營銷來取得份額。是什么原理呢？我們做個比較，一開始中國的手機有三個方面和洋品牌相比。第一批新產(chǎn)品手機信號非常差，人追著信號打，我們問某些國產(chǎn)品牌的代理商說，小靈通為什么信號這么差，你的移動著打，他說這才叫移動電話，得找信號，第二個中國國產(chǎn)手機的成功洋品牌是搞不動的，他直到今天都想不通，為什么中國國產(chǎn)手機能夠打敗我們，想不通，我只好告訴他一句話，請你研究一下，中國共軍史，為什么毛澤東小米加步槍能打敗蔣介石的洋槍洋炮。而手機待電時間，中國的國產(chǎn)手機一推向市場沒有一個超過八小時，而說一問他，說中國是堅持了中國的勞動法，八小時工作日。問代理商為什么中國國產(chǎn)手機一出價格在一千元到兩千元的價格，為什么我們我一上來就是半價？而洋品牌是4千元。中國的代理商說：雖然我們賣手機，工廠給我們錢，我們賣多少，但是我們還掙錢，這個把我搞糊涂了，因為按照4P理論，是要賺錢的。比如底價1500，你賣1600，你賺100，如果給你1500，你賣1500，你賺什么錢。代理商這是課本不能解釋的，中國手機，是靠零配件賺錢，靠維修費賺錢?！ ≈袊钠?，也正在采取國產(chǎn)手機的方法強占市場。一臺汽車只賺500元，而一開回去，一年德維修費要1萬元。所以4P理論是在有秩序的市場上可以成功的，而中國是不行的?！ a(chǎn)手機，我們看一看去年的投訴，消協(xié)的統(tǒng)計，主要是手機質(zhì)量的問題，為什么賣得好，國產(chǎn)手機就是采用了中國化的營銷，就象他們說：我們要像賣電視機一樣與洋品牌打價戰(zhàn)。你知道不知道昨天中國某品牌的彩屏手機已經(jīng)降到100元，這符合中國民族民營企業(yè)家的愿望。當時中國民營企業(yè)家就說：我們一定要把中國的手機賣成冰淇淋，如果在一年前講，所有人講要注意科學(xué)性。但是今天講，你們打開報紙看，手機是否跌破100元。各位，我們講個原則，我們堅決不給日本公司一項業(yè)務(wù)，那么為什么呢？我們提到一個品牌，各位都知道的，有一個數(shù)碼相機，日本很有名的品牌找我們做，年初找我們的時候，提了一個方案，我們問你有什么想法，他們說想請我們做新產(chǎn)品的上市策劃，我說什么時候上市，他說：9月18日。同志們，你們說這個案子能接嗎？中國人還不至于窮到這個份上，所以我一直鼓勵中國的消費者用國貨，用國車，用國產(chǎn)品牌，扶持中國品牌。因為他是10歲的小孩兒。各位如果對我提出的理論將信將疑。各位是否知道，在十年以前，很多人說抽“555”和“萬寶路的煙名才是有品位，而現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，凡是抽這個煙的都是中國的農(nóng)民。中國的省是以一個省為單位，采取毛澤東戰(zhàn)略，將洋品牌滅掉了。最有代表性的就是“金圣”賣24元，一份錢不降，全國人民都抽他的煙，叫“金圣U”，其實這個煙和別的煙沒有什么差別，但是采取了中國化的方式，賣概念，說這個煙能夠滋引壯陽，他知道中國男人最不愿意承認的事實，我想各位清楚，當你說抽這個煙有沒有供銷時，我已經(jīng)問過衛(wèi)生部，是否真的壯陽，他說煙即使有，也都燃燒掉了。我去江西做報告，十名總裁抽查，十個人9個人說有用。實際上答案已經(jīng)知道了，沒有用的。但是為什么說有用呢？這與中國消費者與西方消費者不同。如果說某個男人說沒有用的話，要考慮一下，是煙沒有用，還是你本人沒有用。中國的消費者很愛面子，如果問洋人什么叫面子，他不知道。中國人有自己的獨特消費心理和消費方式。正是誰抓住這樣的消費方式，就取得消費的成功。為了使香煙能夠取得基業(yè)常青，就打了廣告叫“功到自然成”。如果抽了兩盒不行，抽兩條，不行兩箱。功勞自然成。 “555”和“萬寶路”是搞不明白的，在中國很多現(xiàn)象讓洋品牌搞不明白。今年10月我去新加坡去參加的全才華人大會，請了我去，我做了一個報告題目是《中國加入WTO后，是中國改變世界還是世界改變中國》在三年以前，主流思想認為，中國入世后是世界游戲規(guī)則改變中國，我說不對，中國入世后，就市場營銷而言，這個領(lǐng)域一定是中國改變世界。為什么會這樣看法呢？說翻開歷史就知道，清朝滅掉了明朝，是否都用滿族化，不是！仍然是漢語。中國一致用柔性的力量去消化外來的信息?！ ?P理論我們也注意到很多是在批判。其實4C里面也出現(xiàn)個問題，認為是的“好聽不時用”，我認為4C理論不是一個操作體系，它是一個理論體系，因此從實際講沒有用的。而我認為什么講營銷。今天看的兩個圖，一個是我在中山大學(xué)為總裁做報告，另一個是在北大的營銷峰會。在這兩次大學(xué)的講演中，我認為中國的《大學(xué)教材》、《營銷教材》有60％是錯誤的，而且是非常有害的，根據(jù)我們100多個企業(yè)成功經(jīng)驗，我們得出的結(jié)論是大學(xué)教材指引我們往東做時，我們往西做就做成功了。這就是為什么大學(xué)教材和大學(xué)教師存在的價值，為什么？就是因為他們幫我們指引了方向，沒有他我們就找不到方向了，按照我們的原理，他往東一指，我們往西跑，保證會成功。他必須存在，而不能消失掉，一消失掉我們沒有方向了。為什么呢？我的看法是有現(xiàn)實根據(jù)的。但學(xué)的教材是為大學(xué)的老師晉升職稱而用的，不是為了賺錢的，目的出發(fā)點不同。營銷學(xué)是動態(tài)性的，推出來時市場已經(jīng)變化了。而我們的教材往往是一年，甚至三年五年，拿三年五年的理論應(yīng)對今天的市場變化?！ 〉谌c大學(xué)的老師多數(shù)不是營銷人員，從來沒有賣過一瓶礦泉水，而他們教我們?nèi)ベu礦泉
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