【文章內(nèi)容簡介】 容：A、全面介紹產(chǎn)品概念、特點(diǎn)、歷史、代理優(yōu)勢，國家政策文件； B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。 C、比較介紹產(chǎn)品與其它食用油的競爭優(yōu)勢。 D、簡要介紹公司廣告支持計(jì)劃。 E、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。 F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。 如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。二、陳列規(guī)范：上架（柜）陳列布貨　　產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)，產(chǎn)品陳列應(yīng)嚴(yán)格按照總部專架標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 　　　進(jìn)場單品組合 調(diào)和油的單盒裝及雙盒裝可同時(shí)進(jìn)場，十一月份可以普通裝作為售賣產(chǎn)品，十二月份到春節(jié)前后，可以調(diào)和油節(jié)慶裝替換原普通裝?！　＜芑蚨杨^陳列位選擇 　　陳列位置對(duì)顧客流量、顧客逗留時(shí)間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競爭集中度等軟終端口碑促銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績。 　　選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點(diǎn)： n 顧客出入的集中處。 n 顧客采購移動(dòng)線（賣場主通道）兩旁。 n 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。 n 賣場中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。 n 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。 n 總體陳列零散、無強(qiáng)勢品牌的綜合柜組或貨架。 n 與高級(jí)保健品相鄰，如產(chǎn)品陳列應(yīng)與珍稀保健品“燕窩”“蟲草”為鄰；n 與煙酒茶等傳統(tǒng)禮品相鄰。除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹情況，并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。 　　陳列要點(diǎn) ：專架為主，堆頭為輔，爭取更寬大的產(chǎn)品陳列面n 在有條件的賣場，應(yīng)形成獨(dú)立的產(chǎn)品專架，進(jìn)行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢，充分顯示產(chǎn)品種類的高端品質(zhì)與品牌實(shí)力，使產(chǎn)品與其他糧油產(chǎn)品形成差異化陳列。 n 在全部產(chǎn)品的組合中，陳列面積寬大而適中，以捕捉更多促銷機(jī)會(huì)。 n 每一單品確保有2—3個(gè)陳列面。 n 產(chǎn)品陳列應(yīng)盡量爭取在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的3—5層）。 n 所有產(chǎn)品的小價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。 n 做堆碼陳列時(shí)，在每一陳列面有意拿掉幾個(gè)產(chǎn)品，適當(dāng)留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。 n 組合使用海報(bào)（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽指示牌等POP宣傳品，加強(qiáng)陳列生動(dòng)化效果。 n 專架展示中，應(yīng)注重產(chǎn)品的縱向陳列與橫向陳列相互搭配，高低柜櫥相互結(jié)合，使視覺從遠(yuǎn)及近均有落點(diǎn)。橫向陳列主要指專柜接待處的產(chǎn)品陳列，應(yīng)使產(chǎn)品橫向最大面積鋪陳，以增加與顧客的視覺接觸面，同時(shí)輔以插卡，插板，跳卡，掛板，形象海報(bào)等基本銷售物料。n 注重?zé)艄鈱?duì)產(chǎn)品的烘托效果。賣場生動(dòng)化：　　賣場生動(dòng)化是指門店管理者為營造良好的賣場氣氛而設(shè)置一系列的生動(dòng)化物料，以實(shí)現(xiàn)刺激顧客的購物欲望，達(dá)成購買，實(shí)現(xiàn)整體銷售迅速提升的目的。 　　賣場內(nèi)外的物料一般包括： 　?。?）產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜、專區(qū)堆碼系列等。 　?。?）POP用品。招貼畫、海報(bào)（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉寶、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。 　?。?）其它宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(biāo)（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。 　　賣場生動(dòng)化是固化的實(shí)時(shí)廣告信息發(fā)布媒介，有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環(huán)境，形成濃郁的銷售、購買氛圍。 　　每一種類的硬終端設(shè)施都有自身不同的特點(diǎn)與優(yōu)勢，適用于不同的場所，效果亦各不相同。在具體操作過程中，應(yīng)根據(jù)賣場實(shí)際情況因地制宜，整合相關(guān)資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進(jìn)行組合布置，力求達(dá)到最佳效果。 終端氛圍能有效影響銷售活動(dòng)，幫助品牌迅速建立終端賣場競爭優(yōu)勢，是綜合成本較為低廉的廣告投入項(xiàng)目之首選，需長期不懈地堅(jiān)持。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì)。 　　因此建議產(chǎn)品入市初期，賣場生動(dòng)化策略為： （1）主要以貨架上方的架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、插卡、跳卡進(jìn)行貨架陳列生動(dòng)化建設(shè)。 （2）次選目標(biāo)為：賣場指示牌（吊牌）、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌（噴繪），設(shè)在賣場入口處或收銀臺(tái)旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。 （3）爭取投放賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。三、促銷細(xì)則：（一）、店內(nèi)促銷方式：場內(nèi)現(xiàn)場導(dǎo)購：由促銷人員獨(dú)立為顧客提供服務(wù)，并進(jìn)行產(chǎn)品的詳細(xì)講解。 場內(nèi)專架促銷：當(dāng)班專架促銷人員1名，負(fù)責(zé)日常站柜銷售，如果賣場不許專職銷售員，可用店內(nèi)營業(yè)員兼職。 場內(nèi)小型促銷：在賣場入口處、場內(nèi)客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用促銷臺(tái)一張，2名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報(bào)、易拉寶、堆頭、專架等硬終端用品，進(jìn)行形象展示、宣傳手冊(cè)派發(fā)、服務(wù)與咨詢，以及有獎(jiǎng)、游戲、贈(zèng)送、特價(jià)等多種形式的促銷活動(dòng)。 應(yīng)該引起注意的是，場外促銷活動(dòng)必須取得賣場的支持與合作，并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門事先協(xié)調(diào)后，方可進(jìn)行。 （二）、店內(nèi)促銷手段：常規(guī)促銷手段： 買贈(zèng)銷售：目的：刺激欲望，增進(jìn)銷售操作：凡購買兩瓶御米油特制調(diào)和油者，可獲得純正的御米油軟膠囊試用裝（30粒）一支，體驗(yàn)純正。細(xì)節(jié)：促銷信息應(yīng)強(qiáng)化：通過現(xiàn)場的生動(dòng)化物料對(duì)產(chǎn)品促銷信息進(jìn)行強(qiáng)化。 促銷小姐應(yīng)規(guī)范化：統(tǒng)一著裝（精致黑色裝束配紅色罌粟花的制服），戴罌粟花環(huán)，在售點(diǎn)向消費(fèi)者發(fā)送單頁，介紹產(chǎn)品，增加購買機(jī)會(huì)。 特價(jià)銷售：目的：引發(fā)關(guān)注，刺激銷售。操作：逢賣場或本區(qū)域重大慶典時(shí)，可對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)打折銷售（如買雙盒送單盒），讓利于消費(fèi)者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。細(xì)節(jié)：入市初期，特價(jià)銷售一般不宜，務(wù)請(qǐng)慎重。且特價(jià)銷售時(shí)間不宜過長，宜限制活動(dòng)時(shí)間。 有獎(jiǎng)銷售：目的：增加購物樂趣，引發(fā)消費(fèi)。操作：顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類型的活動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)獲得超值禮品。 如：在超市入口，設(shè)立大轉(zhuǎn)盤(主題活動(dòng):健康加好油,幸福大轉(zhuǎn)輪)，每名購買調(diào)和油產(chǎn)品的客戶可以憑小票參加轉(zhuǎn)獎(jiǎng)一次，人人有獎(jiǎng)，最大獎(jiǎng)品為海南雙飛五日游，小獎(jiǎng)品可以為毛絨玩具。細(xì)節(jié)：小獎(jiǎng)品、大獎(jiǎng)品的設(shè)置應(yīng)該有一定的誘惑力。活動(dòng)應(yīng)在周末日，或節(jié)假日全天。 聯(lián)合銷售：目的：綁定當(dāng)?shù)氐母叨讼M(fèi)終端，促成產(chǎn)品銷售。操作：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌（如健康體檢中心，高端美容院，健康管理中心）合作進(jìn)行營業(yè)推廣，優(yōu)勢互補(bǔ)。買御米油調(diào)和油贈(zèng)以上場所的單次體驗(yàn)卡，辦以上場所的年卡或消費(fèi)卡，可得到調(diào)和油的代金券50元一張。細(xì)節(jié)：需代理商前期與體檢中心，高端美容院，健康管理中心及超市前期談定合作條件。 換購促銷：目的：引導(dǎo)具有其他高端油消費(fèi)行為的消費(fèi)者轉(zhuǎn)移品牌，改變消費(fèi)習(xí)慣；操作：持橄欖油、山茶油500ML以上空瓶，可抵扣現(xiàn)金二十元，換購御米油特制調(diào)和油一瓶。細(xì)節(jié)：活動(dòng)前期，通過報(bào)紙廣告、賣場海報(bào)進(jìn)行活動(dòng)造勢；