社會階層對消費者行為的影響淺析(編輯修改稿)
2025-06-24 00:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 加努力工作的斗志。（二）研究社會階層對企業(yè)的意義在市場競爭空前激烈的今天，任何一個企業(yè)都無法把整個市場作為它的服務對象，而是有選擇地進入幾個有針對性的目標市場．因此，這里的關(guān)鍵便在于選準劃分目標市場的變量，并把握不同細分市場的差異?，F(xiàn)代市場營銷學中，社會階層是劃分目標市場的一種重要參數(shù)。一般而言，同一階層內(nèi)消費者彼此之間影響較大，不同社會階層的消費者具有不同的購買行為，這種消費心理的差異將會直接影響企業(yè)的產(chǎn)品計劃、廣告設(shè)計和價格策略等等。因此企業(yè)的營銷主管必須明確自己產(chǎn)品的服務對象應是哪一個社會階層，以及該階層消費者的主要購買行為特征，從而做好產(chǎn)品和市場定位，提高營銷績效。對于某些產(chǎn)品，社會階層提供了一種合適的細分依據(jù)或細分基礎(chǔ)。依據(jù)社會階層制定市場營銷戰(zhàn)略的具體步驟，第一步是決定企業(yè)的產(chǎn)品及其消費過程在哪些方面受社會地位的影響，然后將相關(guān)的地位變量與產(chǎn)品消費聯(lián)系起來。為此，除了運用相關(guān)變量對社會分層以外，還要搜集消費者在產(chǎn)品使用、購買動機、產(chǎn)品的社會含義等方面的數(shù)據(jù)。第二步是確定應以哪一社會階層的消費者為目標市場。這既要考慮不同社會階層作為市場的吸引力，也要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢和特點。第三步是根據(jù)目標消費者的需要與特點，為產(chǎn)品定位。最后是制定市場營銷組合策略，以達成定位目的。三、 不同社會階層的消費差異（一） 支出模式上的差異不同社會階層的消費者所選擇和使用的產(chǎn)品是存在差異的。有的產(chǎn)品如股票、到國外度假更多地被上層消費者購買，而另外一些產(chǎn)品如廉價服裝與葡萄酒則更多地被下層消費者購買?？坡l(fā)現(xiàn)，特別富裕的中層美國人將其大部分支出用于購買摩托艇、野營器具、大馬力割草機、雪橇、后院游泳池、臨湖住宅、豪華汽車或跑車等產(chǎn)品上；而收入水平與之差不多的上層美國人則花更多的時間和金錢于私人俱樂部、孩子的獨特教育、古董、字畫和各種文化事件與活動上。 在住宅、服裝和家俱等能顯示地位與身份的產(chǎn)品的購買上，不同階層的消費者差別比較明顯。例如，在美國，上層消費者的住宅區(qū)環(huán)境優(yōu)雅，室內(nèi)裝修豪華，購買的家俱和服裝檔次和品味都很高。中層消費者一般有很多存款，住宅也相當?shù)暮?，但他們中的很大一部分人對?nèi)部裝修不是特別講究，服裝、家俱不少但高檔的不多。下層消費者住宅周圍環(huán)境較差，衣服與家俱上投資較少。與人們的預料相反，下層消費者中的一些人員對生產(chǎn)食品、日常用品和某些耐用品的企業(yè)仍是頗有吸引力的。研究發(fā)現(xiàn)，這一階層的很多家庭是大屏幕彩電、新款汽車、高檔炊具的購買者。雖然這一階層的收入比中等偏下階層（勞動階層）平均要低三分之一左右，但他們
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