【文章內(nèi)容簡介】 的只是一種空虛，其結(jié)果沒有任何好處。從個(gè)人的成長來說，從職業(yè)上的好處來說，完全是無益的。為增加空虛而降生的人本來就不該有。你祖母當(dāng)時(shí)每周工作80小時(shí)，她想的完全和古羅馬詩人賀拉斯所說的一樣：‘如果不努力，人就不可能從人生中獲得任何東西。’我希望你們倆今后都要承認(rèn)你祖母和賀拉斯的話，那是從經(jīng)驗(yàn)中得到的事實(shí)，希望你們在各自所提出的條件中，把勤奮置于首位或僅次于首位。” 7：磨煉經(jīng)營手腕的捷徑是讀書西恩最近讀了不少書，想借此拓寬自己的視野，為將來磨煉經(jīng)營手腕做準(zhǔn)備。洛克菲勒覺得這是一個(gè)好現(xiàn)象，他想以自己的親身體驗(yàn)對兒子做正確的指導(dǎo)。一天，當(dāng)西恩又在書房里埋頭苦讀的時(shí)候，他走了進(jìn)去。 “打擾你一下好嗎？西恩?！?西恩抬起頭：“當(dāng)然可以啦，爸爸。” 洛克菲勒在對面坐了下來：“西恩，你在學(xué)習(xí)操縱飛艇時(shí)，不知是在什么時(shí)候，曾有如下的表現(xiàn)，對此你恐怕還記憶猶新吧！‘要從別人的錯(cuò)誤中去學(xué)習(xí)。自己可沒有時(shí)間去經(jīng)歷所有的錯(cuò)失。’在某種意義上，就書本而言也是如此。如果你能依此學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮其有利的一面，在處理各種各樣的事態(tài)上，最好閱讀一下先行者們留下來的寶典奇文。這樣每月讀一本書，就向正確的人生方向邁進(jìn)了一步?！?“是啊，爸爸，你不是常給我講讀書對于成功的意義嗎？” 洛克菲勒翻開一本書，陷入了回憶中：“記得我商科剛畢業(yè)時(shí)，我認(rèn)為是自己再走一條新路的時(shí)候了，我希望去生活、學(xué)習(xí)、成長。我打點(diǎn)好行囊，帶著惠特曼的詩、托馬斯活爾夫的小說《你再不能返家》以及愛默生的書《論自立》，踏上了西行的未知之路。 “我在人生的這一階段不僅僅依靠閱讀，覺得自己的一生經(jīng)歷過10余回，但我并不因此而有優(yōu)越感。正因?yàn)槿绱瞬庞X得應(yīng)該有效地使用上蒼所給予的時(shí)間。于是在某種意義上，生活在一個(gè)小小的封閉的社會之中，無論自己有所期望還是沒有希望，對外面的世界缺少實(shí)際考察的機(jī)會，或者缺少通過閱讀進(jìn)行知識性了解的機(jī)會的人，我為他們感到可憐，人生到底能了解多少呢？而在無知中就死去的人何其多??！” “讀書的量即使很多，但是大部分的人只會閱讀小說，他們認(rèn)為這樣可以使人生得到寬慰；也有不少人感覺到閱讀非虛構(gòu)性作品是他們的工作，很奇怪我在閱讀非虛構(gòu)性的作品時(shí)，從未感覺到它除了輕松還有什么效果。而且，在這個(gè)世上必須學(xué)習(xí)的東西實(shí)在太豐富了，比小說更加讓人感興趣的事實(shí)多得無窮。想起這一點(diǎn)，你就會自然覺得閱讀誰誰誰的白日夢何等浪費(fèi)時(shí)間?！?洛克菲勒很深刻地回憶著：“不過，我進(jìn)入商界以后，切實(shí)感受到了讀書的重要性。” “我最不喜歡看那些舊得發(fā)霉的書。”西恩抱怨。 洛克菲勒搖搖頭，很不同意西恩的觀點(diǎn)：“知識是外在的，是我們對所見事物的認(rèn)識；智慧則是內(nèi)涵的，是我們對無形事物的了解；只有二者兼?zhèn)?，你才能成為一個(gè)全面發(fā)展的人。 “接受教育是我們生活中最大的快樂和慰藉。它是我們了解這個(gè)世界的基礎(chǔ)，也是我們跨越時(shí)空、了解探索人類思想感情的一條通道?！?“但是教育并不只是指學(xué)校教育。它是一種心態(tài)，一種帶著無限的好奇心和求知欲觀察這個(gè)世界的意愿?！?“要成為一個(gè)真正受過教育的人，你必須采取這種態(tài)度。你必須敞開心扉，去體會豐富多彩的日常生活———面對天地的運(yùn)動、鳥兒的歌聲，抒發(fā)自己的感情；跨越時(shí)空俯視他人的成??；欣賞能工巧匠、天真孩童的藝術(shù)創(chuàng)造。我們要學(xué)習(xí)的東西太多了，每天我們都有上千次的機(jī)會充實(shí)自己的心靈?！?聽到這里，西恩感慨地說：“看來我以前的觀點(diǎn)太片面了！” 洛克菲勒盯著兒子的臉說：“有關(guān)事業(yè)經(jīng)營，其想法及決定的大部分，總是重復(fù)不斷，大多已記述在各類書籍之中。如果你花一定的時(shí)間與耐力進(jìn)行閱讀的話，跟從不讀書的同輩人比起來就會站在相當(dāng)有利的起點(diǎn)上。 “既然這樣，爸爸，你能給我介紹一些書嗎？”西恩問。 “我會叫卡萊絲在你的房間做一個(gè)書架，在書架上擺上你進(jìn)入商界時(shí)乃至能使你的個(gè)人生活方面均受益無窮的書，這里有10本書值得一看。 《巴特雷特常用警句集》（約翰巴特雷特） 《昂首闊步廣告業(yè)》（克勞德霍普金斯） 《成功的資本》（諾曼文森特皮爾） 《醫(yī)生與心理》（維克多E弗蘭科醫(yī)學(xué)博士） 《創(chuàng)造人生奇跡》（諾曼文森特皮爾） 《思考的力量》（拿破侖希爾） 《信心成就未來》（克勞德布里斯托爾） 《大英百科全書》（哪一卷都行） 《成為人生的贏家》（大衛(wèi)史華茲） 《箴言書》（巴爾塔沙葛拉西安） “最后我還要向你贈送一句圣托馬斯阿克那斯1250年時(shí)的贈言：‘小心那些只讀過一本書的人?！?8：談判的技巧是讓所有參加者都能受益潔白的海鷗與浪花歡樂地嬉戲，西恩心潮澎湃。洛克菲勒伴著兒子漫步在沙灘上。 “西恩，我們必須面對現(xiàn)實(shí)，沒能與日本的公司達(dá)成新的協(xié)議沒什么大不了的，有時(shí)雖然感到欲求沒有得到滿足，但這畢竟是你的一次社會實(shí)踐，因此你無須對此負(fù)任何責(zé)任，況且你已經(jīng)盡了力，這就足以使我感到自豪了。”洛克菲勒說道。 “但是，”西恩還是有點(diǎn)不甘心，“我還是覺得不好受，畢竟這是我初次參加商業(yè)談判。” “沒有關(guān)系，西恩，在漫長的商旅生涯中，我一直在想，有效地利用仲裁理論，對于我們的事業(yè)來說是多么重要。實(shí)際上我們已經(jīng)常在實(shí)踐它了，但很少好好地靜下來，對它做出真正的評價(jià)?！?西恩望著遠(yuǎn)處海天一色的地平線，問父親：“那么，談判方面到底有什么重要的技巧呢？” 洛克菲勒彎下腰，拾起一只貝殼，放在手里擺弄著說：“在業(yè)務(wù)的這個(gè)重要方面，有的人很熟練，有的人卻并不那么熟練，這是為什么？按照我的看法，可以歸納成一個(gè)簡單的公式，即： F－E＝S （靈活性－感情＝成功） “在商場交涉中缺乏靈活性的人，只是一味地想把商品專賣權(quán)弄到手。在社會中，人們厭惡與這種人費(fèi)口舌，如果有別的出路，是不會理睬他的。所謂靈活性，無非就是理解交涉對方的欲望強(qiáng)度，為了得到滿意的效果，盡力順從對方意向的一種能力。這好比是暴風(fēng)雨中的樹木，即使彎了，也很少會斷。在暴風(fēng)雨的翌日會比以前更高大、更挺拔?！?“這個(gè)公式的第二項(xiàng)是感情。不管是自己本身的感情，還是對方的感情，往往比靈活性還要難以控制得多。如果每逢因感情用事而失去契約時(shí)都能得到10分錢硬幣的話，你可能會成為百萬富翁吧。人在無聊的問題上固執(zhí)己見的情況也不少———這多半是為了證明自己不會任人擺布。如果需要證明這一點(diǎn)，去看看負(fù)責(zé)辦理民事訴訟的法院和律師們忙碌的情景就行了。法庭積壓了好幾個(gè)月要審理的案件，有大批大批靠協(xié)商不能解決糾紛的人等著法庭辦案。這是由于某一方控制不住激動的感情，或者不能客觀地評價(jià)對方的立場而缺乏靈活性。這樣，他們?yōu)榱舜_?！姆ü僬驹诶潇o的中立立場判決’，常常不得不負(fù)擔(dān)巨額的費(fèi)用。” “為了實(shí)踐巧妙的交涉技術(shù)，必須遵守三個(gè)基本原則。首先是要進(jìn)行實(shí)際調(diào)查。要收集有關(guān)對方立場的所有能夠到手的情報(bào)，與自己的資料進(jìn)行比較。許多交涉由于缺乏事實(shí)根據(jù)，一開始就告失敗。借用英國首相本杰明狄斯累利的話來說，‘無知是解決不了疑問的?！瓿蛇@項(xiàng)作業(yè)，它將最后決定你的勝負(fù)。其次是要認(rèn)真調(diào)查你所收集的情報(bào)，評價(jià)它們的重要性，以1－10記上分?jǐn)?shù)。用兩種方法記分，先以你自己的評價(jià)記分，然后站在對方的立場上對各種真實(shí)情況做出評價(jià)。要充分理解對方的論據(jù)，進(jìn)行充分的研究，將真實(shí)情況按照它們各自的重要性，依次排列起來，然后就可以顯示在圖表上，比如繳納期占2分或8分，價(jià)格也可以按照競爭、產(chǎn)品質(zhì)量程度以及其他因素在表上大范圍地變動。最后是要把白紙折成兩半，一半填上這個(gè)圖表中可能更改分的項(xiàng)目，另一半填上絕對不能變動分?jǐn)?shù)的項(xiàng)目，制成一覽表。盡量確保變動分?jǐn)?shù)的項(xiàng)目要盡可能地少一些。這個(gè)項(xiàng)目太多，會把自己逼到窘境?！?“這些我都懂?。∽盍钗铱鄲赖氖俏艺也坏绞〉脑??！蔽鞫骼Щ蟮卣f。 “全部滿足要求的條件，這種情況即使有，也是很少的。因此，交戰(zhàn)的那一天，希望穿上隨機(jī)應(yīng)變的‘戰(zhàn)斗服’。特別是陷入嚴(yán)峻的拉鋸戰(zhàn)時(shí)，就要想想17世紀(jì)法國作家弗朗索瓦德拉羅舒夫戈說過的話———‘只有一方有過錯(cuò)時(shí)，爭論不會持續(xù)很久’?！?“西恩，你要謹(jǐn)記：當(dāng)你做一項(xiàng)交易、談一筆買賣或建立生意伙伴關(guān)系時(shí)，切記要讓所有參加者都能受益。我希望你牢記在心的另一點(diǎn)，就是根據(jù)需要，不管你愿意不愿意，都必須接受不公平的條件，有時(shí)被逼得走投無路，僅僅為了結(jié)束某個(gè)問題，接受對方的無理要求的情況也是有的。這個(gè)時(shí)候你當(dāng)然認(rèn)為是虧了，實(shí)際上也是虧了。但是，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，對方在下次交易中知道自己沒有道理，不會不努力賠償上次的無理要求的。奇怪的是，不管多么蠻橫的對手，如果是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家，一般都是有良心的。” 9：成功者必備的條件是敢出風(fēng)頭“西恩，這些天你忙壞了，看到你忙碌的樣子我既高興又心疼。一直想找個(gè)機(jī)會跟你談?wù)??！?“派普蘇丹特牙膏目前在這個(gè)國家銷量第二，僅次于卡爾格特。雖然你也為它的這種優(yōu)越的地位而感到欣慰，但你仍期望讓它躍居全國銷量第一。派普蘇丹特牙膏有一大特色，它看上去像很耐用的樣子。由于它的公司開展了大量的市場營銷活動，派普蘇丹特的市場進(jìn)一步擴(kuò)大了，看樣子有望摘取銷量第一的桂冠?！?“可是，爸爸，你不知道，現(xiàn)在，一種新產(chǎn)品———格利姆也進(jìn)入了這場爭奪桂冠的角逐，而且，它真是一名可怕的對手，它已經(jīng)建立起自己的陣地，在短短的幾個(gè)月里，躍居銷量第三。照這種速度，它的銷量增長率很快就會與我們持平，這種增長速度已經(jīng)引起了利弗兄弟公司的關(guān)注?，F(xiàn)在我們不僅要千方百計(jì)地進(jìn)一步削弱卡爾格特的市場份額，而且還要抵御格利姆咄咄逼人的攻勢。” “要獲得麥克森和羅賓斯公司對派普蘇丹特的鼎力支持簡直太難了。實(shí)際上，我們能得到他們中大多數(shù)人對派普蘇丹特的青睞就行了?！?“這些名牌牙膏實(shí)質(zhì)上并無太大的差異，雖然它們都有自己獨(dú)特的香型和風(fēng)格，但它們大部分是由同樣的基層廠商生產(chǎn)制造的。一些產(chǎn)品宣稱在抵御牙蝕，或是在增白效果上要勝過它們的同類產(chǎn)品，而另一些產(chǎn)品則說它們與傳統(tǒng)的牙膏色澤不同。不管這些產(chǎn)品自己吹得多么天花亂墜，不管它們外觀如何千姿百態(tài)，它們之間的實(shí)質(zhì)性差異是微不足道的。牙膏就是牙膏！”洛克菲勒很老到地分析著。 “是啊，我最近也一直在考慮這個(gè)問題?！蔽鞫鲗Ω赣H說。 看著兒子一籌莫展的樣子，洛克菲勒說道：“西恩，不要擔(dān)心。我想我接下來要講的故事你一定會感興趣。記得我一開始做推銷員時(shí)，曾做過許多過火的事，我給雪佛公司做藥品促銷時(shí)，也曾被如何引起推銷對象的注意這個(gè)問題困擾，我冥思苦想幾天，毫無結(jié)果。直到我路過一家奧多蘭動物商店時(shí)，我才明白我要尋找什么，我決定給我的推銷對象來個(gè)出其不意。我走進(jìn)這家商店，買了一只猴子?！?“在那個(gè)星期六上午9點(diǎn)，我遞上我的產(chǎn)品介紹書，接待員熱情地歡迎我，把我引到一個(gè)辦公室。在那兒，我與其他公司的促銷員一起等待著召見，他們誰也想不到怎么會有一只猴子與我同行。為了不引人注目，我用一塊紅絨布把它的籠子給遮了起來。它很快就睡著了，沒有任何跡象可以表明它的存在?！?“有14個(gè)推銷員在我的前面被叫進(jìn)去，對他們各自的產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳和游說。等輪到我時(shí)，我打開籠子，取出睡眼惺忪的猴子，把它放在我的肩上。我沒有理會我的同行們驚異的目光，直接大踏步地走進(jìn)了辦公室。我若無其事，裝作和往常一樣，把樣品盒放在桌上。然后我打開盒子，鄭重其事地宣布：‘先生們，我來這兒是為了雪佛。在我肩上還有個(gè)猴子，現(xiàn)在我得讓它下來了?！o接著，我把猴子扔到了會議桌上。這下它可來勁兒了，它亂蹦亂跳，躥來躥去，把整個(gè)桌子搞得一塌糊涂?！?“猴子毫不在意由它所引起的這場騷亂，它把整個(gè)屋子變成了它自己的游戲場所。大約5分鐘后，我不得不登上一張椅子，把它從軟百葉窗的頂上給揪下來。我說：‘謝謝你們給我的時(shí)間。先生們，下面推出雪佛?！覍偛虐l(fā)生的一切只字未提。在他們有機(jī)會叫個(gè)警察或是心理醫(yī)生之前，我早已溜之大吉了?！?“在一個(gè)企業(yè)家的生涯中，不管他的資歷多深，他都將會被要求做說服別人的工作，勸說他們接受某個(gè)產(chǎn)品或是某項(xiàng)計(jì)劃。因此你必須能寫出言簡意賅、能打動人、富有說服力的備忘錄和報(bào)告。你多多少少還得成為一個(gè)公共發(fā)言人，得把一切有利的信息留給廣大的聽眾?！?“在你開口侃侃而談之前，你必須掌握確鑿的證據(jù)，而且你也必須堅(jiān)信你的產(chǎn)品或你的建議會獲得成功。沒有什么會比虛假的熱情更容易讓人識破的了，那只會是曇花一現(xiàn)。讓我們再假定一下，我的職業(yè)準(zhǔn)則要求你時(shí)刻準(zhǔn)備迎接挑戰(zhàn)。達(dá)到這兩條假定，你也就走完了回家路途的2／3?，F(xiàn)在你要做的一切事情只是潛心琢磨一下，看看如何才能使你的建議栩栩如生地活在你的銷售對象的記憶之中。如果你能遵循正確的步驟，那么無論你處在哪種情況下，你都會游刃有余而不至于出洋相?！?0：做生意的基礎(chǔ)是從最底層干起西恩在商業(yè)實(shí)踐中一直做推銷員，這是一個(gè)吃力不討好的角色，從中他體驗(yàn)到了做“SmallPotato”（小人物）的苦惱，漸漸地他產(chǎn)生了放棄的念頭。 一連幾天，西恩都躲在房間里聽音樂或者外出泡酒吧，而沒有出去工作。洛克菲勒很著急，見到兒子這樣，他決定把自己的日記拿給兒子看。這是一本皮子很舊，經(jīng)過裱糊的日記，其中有一部記載了洛克菲勒當(dāng)年做不知名的小人物時(shí)的歷程。吃過晚飯，西恩躲在床上，翻開了日記——— 年月日星期一晴 一個(gè)人告訴我，10點(diǎn)鐘這家公司將有一次求職面試。 盡管時(shí)間尚早，我還是決定去碰碰運(yùn)氣。10點(diǎn)鐘一過，排隊(duì)的人群開始穩(wěn)步地向前移動。不久，輪到我面試了。 “你想找個(gè)什么樣的工作？”一位人事官員問道。 “我要你們所有的工作中薪水最低的工作。我急需要一份工作。”我說。 “來吧，我們雇傭你了。” 我十分高興，這是我生活中的低潮階段。我無業(yè)、無家，可以說在這個(gè)世界上孤孤零零。我需要一個(gè)起點(diǎn)，甚至是最底層的一個(gè)起點(diǎn)。 年月日星期二陰 今天一早，我去上班，被安排在組裝線上。我的工作是將帶著銅鉚釘?shù)膸ё永p繞在鐵環(huán)上。那時(shí)公司正在為陸軍制造機(jī)車手提燈。我的薪水是每小時(shí)20美分。 我發(fā)現(xiàn)手工勞動有趣而令人滿意。人們一生幾乎都要有用手勞動的過程，這一工作對我并不難。然而，頭一天在組裝線上，釘鉚釘時(shí)錘子就把我的手重重地砸青了。我很擔(dān)心這一事故對工作造成不便，我得到了老板許可后，在下班后繼續(xù)留下來，研究出一個(gè)能用受傷手指工作的辦法。 我在車間里尋找，終于找到了我需要的工具和材料。我制造了一個(gè)木頭節(jié)子，它能把鉚釘固