【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷組合：1）促銷目標(biāo)2）產(chǎn)品因素3）市場(chǎng)條件4）促銷預(yù)算。1市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過程：1）分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)2）選擇目標(biāo)市3）設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合4P）4）管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)1市場(chǎng)細(xì)分：是企業(yè)通過市場(chǎng)調(diào)查研究，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性把某一產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)在需求上具有某種相似特征的消費(fèi)者群。從而形成某種不同細(xì)分市場(chǎng)的過程。1市場(chǎng)細(xì)分的作用1：有利于發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。2：能有效地制定最優(yōu)營(yíng)銷策略。3：能有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡。4：能有效地拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率5：有利于企業(yè)合理利用資源發(fā)揮最大優(yōu)勢(shì)1市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位也稱產(chǎn)品定位或競(jìng)爭(zhēng)性定位，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有一定優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)分析 市場(chǎng)存在著千變?nèi)f化，稍有不慎就會(huì) 錯(cuò)失商機(jī)，因此在觀察市場(chǎng)要認(rèn)真仔細(xì)，不可一時(shí)失足造成不可挽回的局面。在這次模擬之中，我由于錯(cuò)估市場(chǎng)，錯(cuò)過了國際和亞洲市場(chǎng)，這也是讓我公司營(yíng)業(yè)額不是很高的原因之一。在這次模擬中，我們僅僅開發(fā)了國內(nèi)和本地市場(chǎng)，原因在于我們?cè)诘谝荒陼r(shí)錯(cuò)看市場(chǎng)的后果，雖然后面追回不少，但這無法挽救第二年的虧損。小結(jié)應(yīng)與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營(yíng)銷提供了很好的思路，是經(jīng)營(yíng)者營(yíng)銷人員應(yīng)該了解和掌握的。一個(gè)成功的營(yíng)銷者應(yīng)該是將企業(yè)利益最大化，要看清市場(chǎng)需求什么，然后投其所好，將自己公司 的產(chǎn)品賣給所需之人，然后在向公司匯報(bào)其市場(chǎng)的情況。四）模擬企業(yè)財(cái)務(wù)管理分析財(cái)務(wù)分析理論　財(cái)務(wù)分析的方法有很多種，主要包括水平分析法、垂直分析法、趨勢(shì)分析法、比率分析法、因素分析法。水平分析法，指將反映企業(yè)報(bào)告期財(cái)務(wù)狀況的信息(也就是會(huì)計(jì)報(bào)表信息資料)與反映企業(yè)前期或歷史某一時(shí)期財(cái)務(wù)狀況的信息進(jìn)行對(duì)比，研究企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)或財(cái)務(wù)狀況的發(fā)展變動(dòng)情況的一種財(cái)務(wù)分析方法。水平分析法的基本要點(diǎn)：將報(bào)表資源中不同時(shí)期的同項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比。垂直分析法：是一種分析方法,它可以用于財(cái)務(wù)資料的分析方面。在一張財(cái)務(wù)報(bào)表中,用表中各項(xiàng)目的數(shù)據(jù)與總體(或稱報(bào)表合計(jì)數(shù))相比較,以得出該項(xiàng)目在總體中的位置、重要性與變化情況。通過垂直分析可以了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是否有發(fā)展進(jìn)步及其發(fā)展進(jìn)步的程度和速度。因此，必須把水平分析法與垂直分析法結(jié)合起來，才能充分發(fā)揮財(cái)務(wù)分析的積極作用。趨勢(shì)分析法趨勢(shì)分析法又稱水平分析法，是將兩期或連續(xù)數(shù)期財(cái)務(wù)報(bào)告中相同指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，確定其增減變動(dòng)的方向、數(shù)額和幅度，以說明企業(yè)財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果的變動(dòng)趨勢(shì)的一種方法?！∫蛩胤治龇ㄒ卜Q因素替換法、連環(huán)替代法，它是用來確定幾個(gè)相互聯(lián)系的因素對(duì)分析對(duì)象一一綜合財(cái)務(wù)指標(biāo)或經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的影響程度的一種分析方法。采用這種方法的出發(fā)點(diǎn)在于，當(dāng)有若干因素對(duì)分析對(duì)象發(fā)生影響作用時(shí)，假定其他各個(gè)因素都無變化，順序確定每一個(gè)因素單獨(dú)變化所產(chǎn)生的影響。財(cái)務(wù)分析資產(chǎn)負(fù)債表分析通過對(duì)我公司資產(chǎn)負(fù)債表（詳見德福公司財(cái)務(wù)報(bào)表）的分析，可以得出以下幾個(gè)結(jié)論：（1）我公司除了第一年和第三年的產(chǎn)成品較高，其他時(shí)期的產(chǎn)成品都很低，因?yàn)槲夜緡?yán)格根據(jù)我們的產(chǎn)能來競(jìng)標(biāo)訂單。而第一年我們沒有訂單，而是利用這段時(shí)間進(jìn)行生產(chǎn)線投資；第三年我們改變策略，放棄crystal，只生產(chǎn)銷售ruby，為來年的ruby銷售囤貨。 （2）我公司的機(jī)器設(shè)備凈值大略上呈上升趨勢(shì)，是由于我們的策略是大力提高產(chǎn)能，因?yàn)槲覀冎涝酵?，市?chǎng)越大，需求量越大，只有生產(chǎn)線提高了，才能跟得上市場(chǎng)需求，所以我們一直不斷投資生產(chǎn)線，改善生產(chǎn)線。（3）我公司前三年的利潤(rùn)都為負(fù)，因?yàn)槲覀兦叭甓际侵铝τ谑袌?chǎng)開拓、產(chǎn)品研發(fā)和改善生產(chǎn)線，不過從第四年開始我們的利潤(rùn)大幅提高，可見我們的策略是非常正確的。損益表分析第一年（1）收入層面我公司五年來都是收入增長(zhǎng)的過程，隨著市場(chǎng)的不斷開拓，需求量增大，以及我們的產(chǎn)能提高，我們的銷售量和銷售額都大幅提升。特別是第四年和第五年，由于我們改變策略，放棄crystal，只生產(chǎn)銷售ruby，生產(chǎn)線效率大幅提升，再加上其他公司基本不生產(chǎn)ruby，我們的銷售額直接翻了兩三番。（2）費(fèi)用層面 主營(yíng)業(yè)務(wù)成本，主要是購買原材料的費(fèi)用，銷售多的時(shí)候主營(yíng)業(yè)務(wù)成本就高，銷售少的時(shí)候主營(yíng)業(yè)務(wù)成本就低。然后是三項(xiàng)費(fèi)用，管理費(fèi)用包括廠房租金，折舊費(fèi)，行政管理費(fèi)每期的支出都是相同的，而銷售費(fèi)用包括廣告費(fèi)，開拓市場(chǎng)的費(fèi)用、設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)的費(fèi)用、人力費(fèi)用，是根據(jù)銷售的多少來衡量，銷售多的時(shí)候，需要支付的人力成本就多，銷售少的時(shí)候，需要支付的人力成本就少，兩者是成正比關(guān)系。財(cái)務(wù)費(fèi)用主要是借款產(chǎn)生的，要視乎企業(yè)現(xiàn)金的情況，不定時(shí)的貸款，以保證企業(yè)現(xiàn)金不斷裂。我公司收入不斷提高，但由于費(fèi)用更高，前四年都處于虧損狀態(tài)。（3）利潤(rùn)層面 損益表上體現(xiàn)的利潤(rùn)，分別是主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、利潤(rùn)總額和凈利潤(rùn)。主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)，又稱毛利潤(rùn)，來自于主營(yíng)業(yè)務(wù)收入減去主營(yíng)業(yè)務(wù)成本。本公司費(fèi)用成本比較固定，主要是需要提高銷售收入來提高利潤(rùn)。營(yíng)業(yè)利潤(rùn)是主營(yíng)業(yè)務(wù)收入減去主營(yíng)業(yè)務(wù)成本和三項(xiàng)費(fèi)用后得來，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率（營(yíng)業(yè)利潤(rùn)247。主營(yíng)業(yè)務(wù)收入）是反映公司主營(yíng)業(yè)務(wù)盈利能力的關(guān)鍵指標(biāo)。公司不僅要盡可能壓低主營(yíng)業(yè)務(wù)成本，還需要在三項(xiàng)費(fèi)用上降低開支，如此營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率才能表現(xiàn)得優(yōu)秀，公司最終的業(yè)績(jī)才能得以最大化的實(shí)現(xiàn)。財(cái)務(wù)指標(biāo)分析營(yíng)運(yùn)能力分析營(yíng)運(yùn)能力是通過企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金周轉(zhuǎn)速度的有關(guān)指標(biāo)反映出來的企業(yè)資金利用的效率，表明企業(yè)管理人員經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)營(yíng)資金的能力。經(jīng)營(yíng)能力的強(qiáng)弱關(guān)鍵取決于周轉(zhuǎn)速度，速度越快，表明資產(chǎn)使用率越高，資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)能力越強(qiáng)。營(yíng)運(yùn)能力分析主要包括對(duì)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率及存貨周轉(zhuǎn)率這三個(gè)指標(biāo)的分析。（1）總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率能綜合反映企業(yè)整體資產(chǎn)的營(yíng)運(yùn)能力，因此，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率可以用來分析企業(yè)全部資產(chǎn)的使用效率。一般來說，資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)次數(shù)越多或周轉(zhuǎn)天數(shù)越少，表明其周轉(zhuǎn)速度越快，營(yíng)運(yùn)能力也就越強(qiáng)。（2）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是用來反映應(yīng)收賬款變現(xiàn)速度的快慢及管理效率高低的。在一定時(shí)期內(nèi)，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)越多，表明應(yīng)收賬款回收速度越快，企業(yè)管理工作的效率越高，資產(chǎn)流動(dòng)性越大，短期償債能力越強(qiáng)，相對(duì)增加企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的投資收益。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=銷售收入凈額/應(yīng)收賬款平均余額（3）存貨周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率是企業(yè)一定時(shí)期主營(yíng)業(yè)務(wù)成本與平均存貨余額的比率。用于反映存貨的周轉(zhuǎn)速度，即存貨的流動(dòng)性及存貨資金占用量是否合理，促使企業(yè)在保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)連續(xù)性的同時(shí)，提高資金的使用效率，增強(qiáng)企業(yè)的短期償債能力。 存貨周轉(zhuǎn)率是企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力分析的重要指標(biāo)之一，在企業(yè)管理決策中被廣泛地使用。盈利能力分析盈利能力是企業(yè)獲得利潤(rùn)的能力，因此企業(yè)債權(quán)人 所有者及經(jīng)營(yíng)者都十分關(guān)心企業(yè)的盈利能力。它通常體現(xiàn)為一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)收益額的大小和水平的高低。反映盈利能力的指標(biāo)包括銷售凈利潤(rùn)、銷售毛利潤(rùn)、凈資產(chǎn)收益率和每股收益等。在此選取一下三個(gè)指標(biāo)作為盈利能力的分析依據(jù)：（1）銷售凈利率銷售凈利率反映每一元銷售收入帶來的凈利潤(rùn)的多少，表示銷售收入的收益水平。用來衡量企業(yè)在一定時(shí)期的銷售收入獲取利潤(rùn)的能力。（2）凈資產(chǎn)收益率凈資產(chǎn)利潤(rùn)率反映的是自有資金投資水平的高低，該指標(biāo)反映股東權(quán)益的收益水平，用以衡量公司運(yùn)用自有資本的效率。指標(biāo)值越高，說明投資帶來的收益越高。償債能力分析是指企業(yè)用其資產(chǎn)償還長(zhǎng)期債務(wù)與短期債務(wù)的能力。企業(yè)有無支付現(xiàn)金的能力和償還債務(wù)能力，是企業(yè)能否健康生存和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)償債能力是反映企業(yè)財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)能力的重要標(biāo)志。償債能力是企業(yè)償還到期債務(wù)的承受能力或保證程度，具體包括償還短期債務(wù)和長(zhǎng)期債務(wù)的能力。杜邦分析為了對(duì)我公司的財(cái)務(wù)進(jìn)行透徹的分析，我們采用杜邦分析法進(jìn)行分析。杜邦分析法的分析的核心是將凈資產(chǎn)收益率分解為三部分進(jìn)行分析：利潤(rùn)率衡量營(yíng)運(yùn)效率，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率衡量資產(chǎn)使用效率和財(cái)務(wù)杠桿衡量風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)，采用權(quán)益乘數(shù)來度量。 杜邦體系中指標(biāo)的關(guān)系：凈資產(chǎn)收益率=總資產(chǎn)凈利潤(rùn)權(quán)益乘數(shù) =營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率權(quán)益乘數(shù)其中，營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)率=凈利潤(rùn)247。營(yíng)業(yè)收入 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=營(yíng)業(yè)收入247。平均資產(chǎn)總額 權(quán)益乘數(shù)=資產(chǎn)總額247。所有者權(quán)益總額 =1247。（1－資產(chǎn)負(fù)債率） =1247。（1－負(fù)債總額247。資產(chǎn)總額）了解杜邦分析的體系后，我們結(jié)合本公司的財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況，來最終確認(rèn)我公司的財(cái)務(wù)表現(xiàn)。銷售收入毛利潤(rùn)凈利潤(rùn)毛利率銷售凈利率期初資產(chǎn)期末資產(chǎn)凈資產(chǎn)收益率第一年15133%20%10499%第二年9123%%99116%第三年4081820%%116158%第四年69279%%158111%第五年1198949%%111117%根據(jù)以上數(shù)據(jù)，我們計(jì)算出公司15年?duì)I業(yè)凈利潤(rùn)、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、權(quán)益乘數(shù)、凈資產(chǎn)收益率進(jìn)行分析。營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)率