【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 堅(jiān)持報(bào)價(jià)不解釋的原則。推銷員對(duì)所報(bào)價(jià)格不作任何解釋。報(bào)價(jià)后若對(duì)方提出疑問(wèn)或不同意見(jiàn)時(shí)，再做解釋說(shuō)明，這有利于爭(zhēng)取主動(dòng)。否則就會(huì)顯得推銷員缺乏自信。（4）誰(shuí)來(lái)報(bào)價(jià)。推銷產(chǎn)品，一般應(yīng)該是推銷員先報(bào)價(jià)，但成批量的推銷，為了爭(zhēng)取主動(dòng)，后發(fā)制人，請(qǐng)顧客先報(bào)價(jià)的情況也是經(jīng)常發(fā)生的。這要看當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況，依對(duì)手的情況及推銷商的談判習(xí)慣而定。（5）最佳報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)。推銷員在向?qū)Ψ浇榻B產(chǎn)品的同時(shí)，還要詳細(xì)準(zhǔn)確地報(bào)出該產(chǎn)品的價(jià)格。而報(bào)價(jià)后，又會(huì)引起顧客的爭(zhēng)議，弄不好會(huì)使談判陷入僵局。因此，在談判桌上，什么時(shí)候是最佳報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)，掌握這一時(shí)機(jī)再報(bào)價(jià)，也是十分重要的。正確的做法是等到對(duì)方對(duì)商品有一定了解后，在融洽的氣氛中提出價(jià)格比較好。這樣做可使顧客有了一定思想準(zhǔn)備，并且對(duì)商品有了一定好感，否則會(huì)引起對(duì)方吃驚的心態(tài)，影響下面談判的進(jìn)行。（6）正確對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)。在對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)程中，己方應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取并準(zhǔn)確而完整地把握住對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，對(duì)那些不清楚之處應(yīng)要求對(duì)方再次給予回答，然后，將自己對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納總結(jié)，并加以復(fù)述，以確認(rèn)自己理解的正確性。其次，推銷員還要掌握還價(jià)技巧。總的來(lái)說(shuō)，還價(jià)應(yīng)該心平氣和，本著互利互惠的原則進(jìn)行。要保證談判人員在激烈的討價(jià)還價(jià)中不迷失方向，做出一些不利于談判的事情來(lái)，談判雙方的心態(tài)必須平和，這除了要求談判人員有較高的個(gè)人修養(yǎng)外，審時(shí)度勢(shì)，巧妙安排也是必不可少的。推銷人員只有充分預(yù)見(jiàn)、分析談判過(guò)程中可能發(fā)生的種種情況，制定好應(yīng)付措施，做到心中有數(shù)，才能臨陣不亂，即使出現(xiàn)了一些突發(fā)性事件，也能從容鎮(zhèn)定，據(jù)理力爭(zhēng)。在此階段，雙方一定要本著求同存異的原則、協(xié)調(diào)一致的利益來(lái)尋找共同點(diǎn)，千萬(wàn)不要本末倒置，吹毛求疵，或者因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小利而爭(zhēng)吵不休，使前面的友好氣氛蕩然無(wú)存，這只能喪失合作的基礎(chǔ)，互相產(chǎn)生不信任感，致使談判破裂。最后，是走向成功階段，即簽訂協(xié)議階段。經(jīng)過(guò)幾輪唇槍舌劍的交鋒后，雙方互相求同存異，相互妥協(xié)，雙方認(rèn)為已經(jīng)基本上達(dá)到了自己的目標(biāo)，便相互致意，在合同或協(xié)議上簽下自己的大名，標(biāo)志著談判工作的圓滿完成。五、善用非語(yǔ)言手勢(shì)做手勢(shì)是展現(xiàn)你的魅力和權(quán)威的好方法，這種方法也給推銷員了解顧客提供了很好的機(jī)會(huì)?？纯聪铝羞@些可能會(huì)增加你非語(yǔ)言手勢(shì)的魅力：（1）用力在空中揮動(dòng)拳頭，表明：“你們?nèi)ジ砂?”（2）伸出一個(gè)手指，可以作為指示棒，以強(qiáng)調(diào)某一點(diǎn)或向別人指路。（3）伸開(kāi)手掌拍打?qū)Ψ降氖郑砻鳂O力同意或表示祝賀。（4）向上翹起大拇指，表示極力贊成。（5）伸出食指和中指，讓它們形成“V”字形，其余的手指聚攏，表示勝利。（6）向上伸出兩只胳膊，成“V”字形，每只手的食指和中指也伸成“V”字形，表示團(tuán)結(jié)和勝利。（7）不停地在空中做出與地板成垂直方向、短暫的砍的手勢(shì)，表示強(qiáng)調(diào)某一點(diǎn)。（8）把手掌伸向天空或天花板，向自身方向揮雙手的四個(gè)手指，表示“加入到我的行列中來(lái)吧”，或“多告訴我一點(diǎn)吧”。（9）把胳膊的上半部靠近身體，然后向前做出小幅度的攻擊(就像職業(yè)拳擊手在鉗住對(duì)手時(shí)做出的身體攻擊一樣)，表示極力同意。（10）兩只手掌向前伸出(就像推一件很重的物體一樣)，表達(dá)這樣的信息：“我再也不想聽(tīng)這個(gè)?！币话銇?lái)說(shuō)，手勢(shì)的目的是為了進(jìn)行強(qiáng)調(diào)或進(jìn)一步澄清某個(gè)信息。例如，當(dāng)你說(shuō)“我知道我們能比這做得更好”時(shí)，往往用你的拳頭擊拍伸開(kāi)的手掌。有效地使用手勢(shì)，會(huì)使有個(gè)人魅力的人顯得更有生氣。你當(dāng)面觀察或觀看電視上你認(rèn)為有魅力的人時(shí)，仔細(xì)觀察他(或她)是怎樣使用這些手勢(shì)的。用手勢(shì)來(lái)增加魅力的另外一個(gè)途徑是手勢(shì)能表達(dá)一個(gè)人在交際時(shí)流露的感情。這種表露往往需要其他非語(yǔ)言行為模式的配合，特別是面部表情。建議使用這種方式表露感情，可以增強(qiáng)別人對(duì)你魅力的認(rèn)識(shí)。例如握緊拳頭是緊張的表現(xiàn)。有一名公司的產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)，她總是可以通過(guò)老板握拳的方式來(lái)判斷他是不是對(duì)季度狀況感到失望。我們會(huì)暗暗發(fā)笑，因?yàn)樗ǔＮ樟撕荛L(zhǎng)時(shí)間拳頭后才告訴我們他不高興。有時(shí)候搔后腦勺通常表示這個(gè)人感到困惑。這個(gè)動(dòng)作容易給人留下熱情、謙恭的意象，有助于提高個(gè)人魅力。用手捂嘴這個(gè)動(dòng)作常常意味著感到震驚、奇怪或悔恨，因此提高了做手勢(shì)者的個(gè)人素質(zhì)。作為推銷員，你要記住手勢(shì)是你熱情的標(biāo)志，是你修養(yǎng)的表現(xiàn)，更是你魅力的所在。六、抓住推銷洽談的第一時(shí)間有很多缺乏經(jīng)驗(yàn)的推銷員總是抱怨，他們的手中既有優(yōu)良的產(chǎn)品，又配有介紹其直銷產(chǎn)品的豐富資料，但往往在剛剛開(kāi)始洽談時(shí)就被可能的買主打發(fā)走。這是什么原因呢?難道推銷員的建議對(duì)買主沒(méi)有任何價(jià)值嗎?其實(shí)答案很簡(jiǎn)單，可能的買主不是在拒絕購(gòu)買，因?yàn)樗赡苌形磁宄愕慕ㄗh，以至還無(wú)法決定自己是否需要你所推銷的產(chǎn)品，可能買主真正拒絕的是將有限的時(shí)間和注意力用在目前他尚不感興趣的產(chǎn)品上。比如，一位在賓館工作的小姐很可能就會(huì)將從事辦公用品的推銷員拒之門外，因?yàn)樗壳凹毙璧氖且恍﹥r(jià)廉物美的化妝品。不能責(zé)怪可能買主在推銷員還沒(méi)講到正題時(shí)就打斷了你，甚至可能還會(huì)草率地將你打發(fā)走。對(duì)于這一點(diǎn)，你應(yīng)有充分的估計(jì)和準(zhǔn)備，并要想方設(shè)法采取迅速而有力的措施，激發(fā)起對(duì)方的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，以促使他能夠繼續(xù)認(rèn)真地接納你，并重視你所做的產(chǎn)品介紹。那些在直銷工作中收益頗豐的推銷員，在他們的工作中幾乎都總結(jié)了各自的一套科學(xué)的方法。對(duì)于任何想要接近可能買主的推銷員來(lái)說(shuō)，充分的準(zhǔn)備是非常必要的，我們應(yīng)該在充分研究產(chǎn)品資料的基礎(chǔ)上，對(duì)將要去上門面對(duì)的每一顧客都應(yīng)該盡量做到有一個(gè)基本的了解，并能夠從廣大的可能買主中總結(jié)幾種頗具代表性的類型，并整理出這幾種類型買主對(duì)直銷產(chǎn)品的意見(jiàn)及補(bǔ)充要求，并在直銷過(guò)程中，有針對(duì)性地提出值得對(duì)方認(rèn)真考慮的建設(shè)性意見(jiàn)。這些關(guān)系到買主價(jià)值和利益的建議和信息，可能不會(huì)造成當(dāng)場(chǎng)定貨并產(chǎn)生直接的效益，但其潛在的重大意義卻不可低估。推銷員只有在火候適宜的時(shí)候再不動(dòng)聲色并謹(jǐn)慎小心地提及自己的生意，并不失時(shí)機(jī)地挑選一些其直銷的精華產(chǎn)品介紹給可能的買主。如果可能買主在接見(jiàn)你時(shí)似乎也在考慮其他的事，那他很難迅速將注意力轉(zhuǎn)向你的介紹，即使他很想聽(tīng)你講也聽(tīng)不進(jìn)去。在這種情況下，你最好在做開(kāi)場(chǎng)白時(shí)放慢速度，逐步把他的注意力吸引過(guò)來(lái)，而不要強(qiáng)迫對(duì)方驟然間轉(zhuǎn)變思路。由此可見(jiàn)，推銷員在接近可能買主時(shí)應(yīng)采取一種精心計(jì)劃的方法。這不僅能幫你見(jiàn)到可能的買主，而且能幫你避免被他過(guò)早地打發(fā)走。假如你真的被可能買主打發(fā)走了，也不要緊，還有繼續(xù)發(fā)動(dòng)直銷攻勢(shì)的機(jī)會(huì)——重訪直銷。由于推銷員是去重訪曾拒絕過(guò)他的可能買主，那么如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白就顯得尤其重要了。如果用再次提起上一次尷尬和不愉快的經(jīng)歷做開(kāi)場(chǎng)白，顯然是極不明智的。因?yàn)樗坏o買主留下了如何對(duì)付你的時(shí)間，而且毫無(wú)引起可能買主興趣的新意。我們認(rèn)為，推銷員對(duì)可能買主重新接近時(shí)應(yīng)掌握這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的原則，即重開(kāi)新路并提供新的產(chǎn)品信息。我們應(yīng)迅速用全新的角度進(jìn)入直銷產(chǎn)品的推薦和介紹，不要給可能買主留下任何企圖再次拒絕你的機(jī)會(huì)。七、商談失敗后的思索為了幫助商談失敗的推銷員找出其失敗的原因，我們?cè)谶@里從以下六個(gè)方面來(lái)論述。1商談前的準(zhǔn)備（1）事前是否已對(duì)顧客作過(guò)充分調(diào)查。（2）您是否十分喜愛(ài)自己的商品。（3）商品知識(shí)是否充分。（4）談話方式是否事先準(zhǔn)備好。（5）事前是否以電話聯(lián)絡(luò)顧客。（6）是否了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。2接近顧客（7）對(duì)于潛在顧客的情況判斷是否錯(cuò)誤。（8）介紹信是否運(yùn)用得當(dāng)。（9）是否弄錯(cuò)商談時(shí)間。（10）服裝是否端正。（11）禮儀是否得體。（12）開(kāi)始談話的技巧是否合適。（13）與顧客是否維系良好的關(guān)系。3商談的方法（14）是否曾為引起顧客的注意下過(guò)工夫。（15）是否曾使顧客產(chǎn)生興趣。（16）是否曾仔細(xì)介紹過(guò)公司狀況。（17）是否曾自己充分推銷，讓顧客接納。（18