【正文】 了融洽雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系，增強雙向溝通和相互了解、相互合作，業(yè)務(wù)部門常常需要與對方進行會見和會談。會談的內(nèi)容一般較為正式，業(yè)務(wù)的專題性較強。（4）接見一方應(yīng)在會見(會談)場所安排足夠的座位，并事先排好座位圖，現(xiàn)場放置座位卡；準(zhǔn)備好擴音器、燈光等設(shè)備以及茶水、飲料。在正式、隆重、嚴(yán)肅的場合多著深色禮服，一般場合可著便服。例如，在和顧客商談業(yè)務(wù)事項前，一般會做長時間的“家常談話”，聊他的家庭，聊社會現(xiàn)象，聊文化等等，以解除顧客對陌生人的戒心。（5）要能主動出擊。在開局階段，推銷員發(fā)言應(yīng)做到：（1）態(tài)度坦誠。因為對方肯定會討價還價，因此最先報價必須報最高價。推銷員對所報價格不作任何解釋?？偟膩碚f，還價應(yīng)該心平氣和，本著互利互惠的原則進行?！币话銇碚f，手勢的目的是為了進行強調(diào)或進一步澄清某個信息。比如，一位在賓館工作的小姐很可能就會將從事辦公用品的推銷員拒之門外，因為她目前急需的是一些價廉物美的化妝品。我們應(yīng)迅速用全新的角度進入直銷產(chǎn)品的推薦和介紹，不要給可能買主留下任何企圖再次拒絕你的機會。（15）是否曾使顧客產(chǎn)生興趣。（31）試探性成交是否過早或太遲。（47）是否以博取顧客同情的姿態(tài)進行商談。”廣告刊出一個月之后無人問津?！昂?，我要了!”那位女士把毛衣放在服務(wù)臺上，邊掏錢包邊說。在推銷過程中，有經(jīng)驗的推銷員是使用恰當(dāng)?shù)恼Z言藝術(shù)創(chuàng)造一種輕松愉快的氣氛。比如“軟硬兼施”的策略，要求推銷員在洽談過程中既要有所讓步，又要有所堅持，讓步與堅持雖然都是指成交內(nèi)容和成交條件，但是在語氣、表情、動作方面也要有所配合?！敝刑锏慕?jīng)驗告訴我們，幾句恰到好處的話，之所以起到金石為開的作用，皆因他能找到各種不同的典型人物所癖愛的虛榮。正是由于這種氣氛，使后面的正題采訪進行得非常順利。如對方喜愛象棋，便可以此為話題，談下棋的情趣?？洫労⒆訒r家長會流露出由衷的愉悅，這一點你一定經(jīng)常見到，或許還有過體驗吧！和朋友交往時是這樣，那么和你的顧客初次接觸時也是這樣，或許有時更甚于此。推銷員只有掌握了這一門語言技藝，才能在推銷過程中出奇制勝、穩(wěn)操勝券。你有沒有到朋友家做過客呢？到朋友家之后，當(dāng)你看到客廳墻上一幅色彩明麗的山水畫時，你往往情不自禁地贊許道：“這幅畫真不錯，給這客廳平添了幾分神韻，誰買的？真是好眼力！”這句話也許只是你不經(jīng)意地隨便說出的，但你的朋友會感到很欣慰，心中的滋味一定很不錯。有人善于借助對方的姓名、籍貫、年齡、服飾、居室等等，即興引出話題，常常取得較好的效果。三、學(xué)會打破冷場齊藤竹之助之所以成為世界首席推銷員的一個重要原因就是他善于打破冷場，總讓人們有話說。由此可以證明，這是他的弱點所在。他完全可以這樣說：“假如我有辦法使您的辦公效率提高1/3，或者說可以使您原來一周的工作用5天就可以完成，那么您有興趣嗎?您想聽聽有關(guān)這方面的詳細(xì)情況嗎?”以征求意見的口氣與顧客談話，才能避免爭論。顧客之所以中止購買，是因為喜歡標(biāo)新立異、不愿從眾隨俗的性格特征。從下面的案例中，可以發(fā)現(xiàn)語言藝術(shù)對了解顧客心理、消除推銷障礙的重要作用。美國新澤西州一對老夫婦準(zhǔn)備賣掉他們的住房。6整體的反?。?3）開拓方法是否牽強。（27）接近顧客的方法是否妥當(dāng)。（11）禮儀是否得體。由于推銷員是去重訪曾拒絕過他的可能買主，那么如何進行開場白就顯得尤其重要了。用手捂嘴這個動作常常意味著感到震驚、奇怪或悔恨，因此提高了做手勢者的個人素質(zhì)。（7）不停地在空中做出與地板成垂直方向、短暫的砍的手勢，表示強調(diào)某一點。（6）正確對待對方報價。一旦向?qū)Ψ綀髢r后，就應(yīng)嚴(yán)肅對待(即使對方宣稱已從其他公司得到低于你開出的價格)，使對方確信你抱著認(rèn)真的態(tài)度。報價過高會嚇跑顧客，或讓顧客覺得你沒有誠意；報價過低，會使顧客對產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生懷疑。同時，推銷員不妨使用一些幽默輕松的話題，引起對方的共鳴，逐漸把話題引入談判正題。尤其在付款方面，盡量給顧客提供方便，例如：支票、分期付款等優(yōu)惠辦法，應(yīng)事先設(shè)想周全。一般性的談判場合，也可著夾克衫，這樣給人活潑的感覺。推銷員與顧客洽談需要掌握的要領(lǐng)。（2）接見一方的安排者，應(yīng)主動將會見(會談)的時間、地點、主方出席人員及有關(guān)事項通知對方。在會客室會見的座位安排；客人坐在主人的右邊，如需要譯員和記錄員則安排坐在主人和主賓的后面。（16）學(xué)會“換個話題”應(yīng)付尷尬場面。（13）重復(fù)地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。”（7）改變話題：尤其在對手做極端要求時，最好假裝沒聽到或聽不懂他的要求，然后將話鋒轉(zhuǎn)到別處。推銷員只有掌握了這一門語言技藝，才能在推銷過程中出奇制勝、穩(wěn)操勝券。2談判方式談判時，最怕碰到以下五種人：①兇悍派——他們善于用語言或肢體暴力威脅對方；②逃避派——根本避而不見或采取拖延戰(zhàn)術(shù)；③龜縮派——他們通常采用逃避策略；④高姿態(tài)派——他們通常用積極的要求嚇倒對方：“我只等到五點”；⑤兩極派——他們根本不談，只逼你做出要還是不要的決定。（7）先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。（8）讓人吐露隱私的訣竅是：使人站在第三者的立場上說話，最容易說出內(nèi)心話，例如：你的同事及周圍的人看法怎樣?（9）要對方絕對回答，應(yīng)將對方的選擇限制在“二難選題”之中。凡身份低的人士會見身份高的，或者客人會見主人，一般稱為拜會和拜見。譯員安排在主談人右側(cè)或后面。（6）客人到達時，主人在正門口或會客廳門口迎接。著西裝應(yīng)以襯衫為內(nèi)衣，并佩戴領(lǐng)帶。不具備這幾種心理基礎(chǔ)的人，最好去干個領(lǐng)固定薪金的“上班族”，免得一上場，就被“三振出局”?？刂茣劦木唧w方法為：1要營造融洽的商談氣氛這是談判前的初步接觸階段，亦稱為談判導(dǎo)入階段。3靈活機動控制談判過程開局過后，旋即轉(zhuǎn)入正面交鋒，也就是真正的實質(zhì)性談判階段。③報出一個高的開盤價，為下一步討價還價提供了回旋余地。這要看當(dāng)時的實際情況，依對手的情況及推銷商的談判習(xí)慣而定。經(jīng)過幾輪唇槍舌劍的交鋒后，雙方互相求同存異，相互妥協(xié)，雙方認(rèn)為已經(jīng)基本上達到了自己的目標(biāo)，便相互致意，在合同或協(xié)議上簽下自己的大名，標(biāo)志著談判工作的圓滿完成。這種表露往往需要其他非語言行為模式的配合，特別是面部表情。這些關(guān)系到買主價值和利益的建議和信息，可能不會造成當(dāng)場定貨并產(chǎn)生直接的效益，但其潛在的重大意義卻不可低估。（4）談話方式是否事先準(zhǔn)備好。（20）是否了解對方的欲望。4結(jié)束商談及成交（36）結(jié)束商談，促請成交的說話技巧是否有差錯。而推銷失敗的屈辱轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒Φ墓鈽s，關(guān)鍵就在于這五十個問題上?！睆V告登出不到一個星期，他們就搬家了。推銷員趁她還未走開，趕緊問：“小姐，您能否告訴我你喜歡哪種款式的?我們這幾款羊毛衫是專門為像您這樣氣質(zhì)高雅的年輕女士設(shè)計的，如果您不喜歡請留下寶貴的意見，以便我們改進。在推銷中，他常常使用這樣的語言：“嘿，我說，你們的辦公設(shè)備已經(jīng)過時了，如果使用我們的設(shè)備，每天都可以節(jié)省幾個小時的工作時間。當(dāng)你對他們這些沒把握的事情中任何一樁加以頌揚時，都會出現(xiàn)你所希望的功效?！绷挚献约涸f：“一滴甜蜜糖比05公斤苦汁能吸引來更多的蒼蠅。寫文章，有了個好題目，往往會文思泉涌，一揮而就。（5）推銷時，必須在縮短距離上下工夫，力求在短時間內(nèi)了解得到多些，縮短彼此的距離，力求在感情上融洽起來。只有態(tài)度誠懇，購買者才對你的恭維感興趣，你才能收到理想的效果。人性中最強烈的欲望是成為舉足輕重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到贊賞?！敝就篮喜拍苷劦脕?。好話題的標(biāo)準(zhǔn)是：至少有一方熟悉，能談；大家感興趣，愛談；有展開探討的余地，好談。這的確是感化人的有效方法。在其自知優(yōu)越的地方，他們固然喜愛得到別人公正的評價?！北M管他的話符合實際情況，但卻使很多顧客感到不快。