業(yè)務(wù)管理及洽談營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)分析(編輯修改稿)
2025-02-05 20:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶的抗拒抗拒是成功的前奏，成交往往在 5次抗拒之后。（一）顧客最容易提到的抗拒： 、退貨（二）、解除客戶抗拒的四種策略 問(wèn)比說(shuō)更有效（李秉澤吃飯案例） 講故事比講道理更有效 肯定、認(rèn)可、贊同 轉(zhuǎn)化二大忌： ，批評(píng)對(duì)方 太貴了? 難道價(jià)格是你唯一考慮的問(wèn)題嗎（銷(xiāo)售為了什么）？? 太貴了是口頭讒。? 了解價(jià)格是衡量產(chǎn)品的一個(gè)好標(biāo)準(zhǔn)。? 談到錢(qián)是你我都很關(guān)注的重點(diǎn)，這重要的部分要留到后面再? 說(shuō)，我們先了解一下產(chǎn)品。? 以高襯低法（報(bào)價(jià)原則，從高往低報(bào)）? 大數(shù)怕算法（虎爆相比普通百草枯的性價(jià)比案例）? 對(duì)比法? 通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)源，來(lái)塑造價(jià)值? 以價(jià)貴為榮（四川孫曉剛銷(xiāo)售虎爆案例）? （徐州王慶梅銷(xiāo)售玉之盾案例）? 我們價(jià)貴，但有多少。人在用? 你是買(mǎi)便宜還是買(mǎi)合理? 你說(shuō)價(jià)比較重要還是效果比較重要? 生產(chǎn)流程來(lái)之不易? 你只在乎價(jià)格高低嗎？? 價(jià)格 ﹟ 成本? 我完全了解你的感覺(jué)，我們老客戶第一次看到我們價(jià)格也是這種感覺(jué)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很劃算。八、成交成交前：信念、工具注意場(chǎng)合環(huán)境成交關(guān)鍵：在于怎么成功的推銷(xiāo)自己（打破常規(guī)，突破）成交中：大膽、問(wèn)、點(diǎn)頭、閉嘴（聆聽(tīng)）成交后：恭喜、轉(zhuǎn)化話題、轉(zhuǎn)介紹、走人九、轉(zhuǎn)介紹（安徽許瑤華 淮南鄭案例）成交后需要轉(zhuǎn)介紹，不成交同樣需要轉(zhuǎn)介紹十、服務(wù)份內(nèi)的服務(wù)邊緣的服務(wù)與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)服務(wù)的三種層次讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)主動(dòng)幫助客戶拓展事業(yè)誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人做跟你賣(mài)產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)溝通技巧的突破一、溝通三要素：文字（ 7%） +語(yǔ)調(diào)（ 38%） +肢體（55%）二、問(wèn)話 — 所有溝通銷(xiāo)售的關(guān)鍵 四種問(wèn)話模式： 開(kāi)放式 約束式 選擇式 反問(wèn)式 三、提問(wèn)的方法 ? 注意表情、肢體動(dòng)作? 注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)? 注意問(wèn)簡(jiǎn)單、易回答問(wèn)題? 注意問(wèn)是的問(wèn)題? 注意從小事開(kāi)始? 問(wèn)二選一的問(wèn)題? 事先想好答案? 能問(wèn)盡量少說(shuō) 四、聆聽(tīng)四個(gè)層面 ? 聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話。? 聽(tīng)懂想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話? 聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，要你說(shuō)的出來(lái)的話? 聽(tīng)懂對(duì)方為什么說(shuō)這句話，有時(shí)比說(shuō)什么還重要。 五、聆聽(tīng)技巧? 是一種禮貌? 建立信賴(lài)? 用心聽(tīng)? 態(tài)度誠(chéng)懇? 記筆記? 重新確認(rèn)（不明白處）? 停頓 3—5 秒? 不打斷、不插嘴? 不明白追問(wèn)? 不發(fā)出聲音? 點(diǎn)頭微笑? 眼睛注視鼻尖或前額六、肯定認(rèn)同技巧? 你說(shuō)的很有道理，我理解你的心情? 我了解你的意思，感謝你的建議? 我認(rèn)同你的觀點(diǎn)? 你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好?
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1