業(yè)務管理及洽談營銷管理知識分析(編輯修改稿)
2025-02-05 20:02 本頁面
【文章內容簡介】 客戶的抗拒抗拒是成功的前奏，成交往往在 5次抗拒之后。（一）顧客最容易提到的抗拒： 、退貨（二）、解除客戶抗拒的四種策略 問比說更有效（李秉澤吃飯案例） 講故事比講道理更有效 肯定、認可、贊同 轉化二大忌： ，批評對方 太貴了? 難道價格是你唯一考慮的問題嗎（銷售為了什么）？? 太貴了是口頭讒。? 了解價格是衡量產品的一個好標準。? 談到錢是你我都很關注的重點，這重要的部分要留到后面再? 說，我們先了解一下產品。? 以高襯低法（報價原則，從高往低報）? 大數(shù)怕算法（虎爆相比普通百草枯的性價比案例）? 對比法? 通過塑造產品來源，來塑造價值? 以價貴為榮（四川孫曉剛銷售虎爆案例）? （徐州王慶梅銷售玉之盾案例）? 我們價貴，但有多少。人在用? 你是買便宜還是買合理? 你說價比較重要還是效果比較重要? 生產流程來之不易? 你只在乎價格高低嗎？? 價格 ﹟ 成本? 我完全了解你的感覺，我們老客戶第一次看到我們價格也是這種感覺，后來發(fā)現(xiàn)很劃算。八、成交成交前：信念、工具注意場合環(huán)境成交關鍵：在于怎么成功的推銷自己（打破常規(guī)，突破）成交中：大膽、問、點頭、閉嘴（聆聽）成交后：恭喜、轉化話題、轉介紹、走人九、轉介紹（安徽許瑤華 淮南鄭案例）成交后需要轉介紹，不成交同樣需要轉介紹十、服務份內的服務邊緣的服務與銷售無關的服務服務的三種層次讓客戶感動的三種服務主動幫助客戶拓展事業(yè)誠懇地關心顧客及他的家人做跟你賣產品沒有關系的服務溝通技巧的突破一、溝通三要素：文字（ 7%） +語調（ 38%） +肢體（55%）二、問話 — 所有溝通銷售的關鍵 四種問話模式： 開放式 約束式 選擇式 反問式 三、提問的方法 ? 注意表情、肢體動作? 注意語氣、語調? 注意問簡單、易回答問題? 注意問是的問題? 注意從小事開始? 問二選一的問題? 事先想好答案? 能問盡量少說 四、聆聽四個層面 ? 聽懂對方說的話。? 聽懂想說沒有說出來的話? 聽懂對方想說沒有說出來，要你說的出來的話? 聽懂對方為什么說這句話，有時比說什么還重要。 五、聆聽技巧? 是一種禮貌? 建立信賴? 用心聽? 態(tài)度誠懇? 記筆記? 重新確認（不明白處）? 停頓 3—5 秒? 不打斷、不插嘴? 不明白追問? 不發(fā)出聲音? 點頭微笑? 眼睛注視鼻尖或前額六、肯定認同技巧? 你說的很有道理，我理解你的心情? 我了解你的意思，感謝你的建議? 我認同你的觀點? 你這個問題問的很好?
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