香味營銷管理及業(yè)務(wù)管理知識推廣(編輯修改稿)
2025-02-12 18:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 您會迅速找到答案告訴他；當(dāng)客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價格問題時，您最好將這個異議延后處理；當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時。處理客戶異議假的異議：、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員 （和客戶握手，盯住他的眼睛，用心感覺一下。） 處理客戶異議客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員 目的是不想誠意地和銷售人員會談，不想真心介入銷售的活動。客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方，雖然聽起來是一項異議，但不是客戶真正的異議 。 處理客戶異議隱藏的異議 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達成隱藏異議解決的有利環(huán)境，例如客戶希望降價，但卻提出（如： 售后太 遠， 懷疑 服務(wù)質(zhì)量等異議，以降低產(chǎn)品的價值，而達成降價的目的） 處理客戶異議我們要有正確的態(tài)度，才能用正確的方法把事情做好；面對客戶提出的異議，我們要秉持下列的態(tài)度：，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議。，當(dāng)您不知道客戶問題的答案時，坦誠地告訴客戶您不知道；告訴他，您會盡快找出答案，并確實做到。處理異議的原則 l、事前做好準備 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機 爭辯 是銷售的第一大忌 銷售人員要給客戶留 “面子 ” 處理異議的原則事前做好準備“ 不打無準備之仗 ” ，是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個基本原則。銷售人員在走出公司大門之前就要將客戶可能會提出的各種拒絕列出來，然后考慮一個完善的答復(fù)。面對客戶的拒絕事前有準備就可以胸中有數(shù)，以從容應(yīng)付；事前無準備，就可能張惶失措，不知所措；或是不能給客戶一個圓滿的答復(fù)，說服客戶。 處理異議的原則編制標準應(yīng)答語是一種比較好的方法。具體程序是：步驟 1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來步驟 2：進行分類統(tǒng)計，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面步驟 3：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標準應(yīng)答語,對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進行修改和提高步驟 4：對修改過的應(yīng)答語進行再練習(xí)，并最后定稿備用。最好是印成小冊子發(fā)給大家，以供隨時翻閱，達到運用自如、脫口而出的程度。處理異議的原則選擇恰當(dāng)?shù)臅r機（永遠不要想客戶會主動打電話給您要見面，那是永遠的謊言。）（有些時候沉默是金） （裝聾作啞也是不錯的應(yīng)付方法）處理異議的原則主動出擊： 在客戶異議尚未提出時解答：防患于未然，是消除客戶異議的最好方法。銷售人員覺察到客戶會提出某種異議，最好在客戶提出之前，就主動提出來并給予解釋，這樣可使銷售人員爭取主動，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法，或反駁客戶的意見而引起的不快。（拿客戶的疑慮來當(dāng)談判的前提， PK法則）處理異議的原則暫時保持沉默： 異議顯得模棱兩可、含糊其詞、讓人費解；異議顯然站不住腳、不攻自破；異議不是三言兩語可以辯解得了的；異議超過了我們的議論和能力水平；異議涉及到較深的專業(yè)知識，解釋不易為客戶馬上理解，等等。急于回答客戶此類異議是不明智的。經(jīng)驗表明：與其傖促錯答十題，不如從容地
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