【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，工程管理能力和實(shí)施能力不是很強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)有限；企業(yè)還存在家族式管理的許多弊端，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有制約作用。（本部分由于涉及企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)密，不能展開分析。）2. KQF公司沒有系統(tǒng)的營(yíng)銷策略通過調(diào)查訪談我們了解到，KQF公司的管理層對(duì)市場(chǎng)有良好的直覺，但對(duì)企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和樓盤的市場(chǎng)定位還沒有形成一個(gè)系統(tǒng)的整體思路。在不同的階段，企業(yè)能夠作出在當(dāng)時(shí)來說是較好甚至是最好的決策，但沒有一個(gè)更長(zhǎng)一些的總體思路和發(fā)展規(guī)劃。許多方面的經(jīng)營(yíng)決策有強(qiáng)烈的短期行為，只顧眼前，不顧將來；也有許多經(jīng)營(yíng)決策不考慮投入產(chǎn)出的關(guān)系，只要有市場(chǎng)效果，不管經(jīng)營(yíng)的效益；還有許多決策沒有形成企業(yè)的合力，部門之間存在內(nèi)耗，企業(yè)的資源沒有得到充分的應(yīng)用等。這些現(xiàn)象都表明，企業(yè)“跟著感覺走”的狀態(tài)還是比較明顯的。雖然HY項(xiàng)目的銷售取得了比較好的業(yè)績(jī)，但是這種運(yùn)作和決策方式，并不能為公司今后的發(fā)展提供多少可供借鑒的經(jīng)驗(yàn)，反而會(huì)給公司今后的科學(xué)決策形成一些阻力。例如，在HY項(xiàng)目的銷售過程中，KQF公司雖然使用了電視廣告、路牌廣告、報(bào)紙、音樂會(huì)、畫展等多種方式進(jìn)行了促銷，但是在整個(gè)促銷活動(dòng)中，并沒有一個(gè)明顯的主題，也沒有想到是要通過這些促銷活動(dòng)去迎合消費(fèi)者哪一方面的偏好，有限的可以用于促銷方面的資金也沒有在各種促銷方式間進(jìn)行科學(xué)合理的分配，因此最終的結(jié)果是有些促銷活動(dòng)投入產(chǎn)出并不理想。以下就是我們通過對(duì)SS花園HY項(xiàng)目的購房客戶和YY項(xiàng)目登記客戶的調(diào)查訪談所得到的有關(guān)KQF公司各種促銷效果的數(shù)據(jù)。朋友介紹報(bào)紙路牌電視實(shí)地看到樓盤房交會(huì)SS花園音樂會(huì)HY項(xiàng)目%%%%%%%YY項(xiàng)目%%%10%%% 從這個(gè)圖表中可以看出，除了朋友的介紹，報(bào)紙和路牌廣告在促使客戶購買SS花園中的作用是非常明顯的。而電視廣告與音樂會(huì)的效果和他們本身的投入比起來，顯得效率偏低。這也是KQF公司整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)缺乏系統(tǒng)性的一個(gè)體現(xiàn)。3. KQF公司的基礎(chǔ)管理能力不強(qiáng)? 公司缺乏合理的分配制度、激勵(lì)制度和選拔提升制度。根據(jù)亞當(dāng)斯的公平理論，當(dāng)一個(gè)人做出了成績(jī)并取得報(bào)酬以后，他不僅關(guān)心自己所得報(bào)酬的絕對(duì)量，而且關(guān)心自己所得報(bào)酬的相對(duì)量。因此，他要進(jìn)行種種比較來確定自己所得報(bào)酬是否合理，也就是說，他要將自己的報(bào)酬（包括金錢、工作安排以及獲得的賞識(shí)等）與自己的“投入”（包括教育、努力以及消耗在職務(wù)上的時(shí)間等）的比值與組織內(nèi)部的其他人員做橫向的比較，與自己的過去做縱向的比較，比較的結(jié)果將直接影響他們今后工作的積極性。只有當(dāng)比值基本相等時(shí)，他才會(huì)認(rèn)為公平，并一如既往的工作，如果不相等時(shí)，他就會(huì)感到不公平，從而會(huì)在今后的工作中降低自己的“投入”度，以達(dá)到一種新的“公平”?，F(xiàn)在KQF公司的很多員工都感到了這種不公平，公司對(duì)各級(jí)員工并沒有公平明確的考核制度和員工選拔提升制度，基本上是“大鍋飯”。員工們只要職務(wù)、學(xué)歷相當(dāng)，每個(gè)月所拿到的報(bào)酬也就差不多，更有甚者，有一部分元老級(jí)的人物，本身工作能力不強(qiáng)，平時(shí)工作的熱情也不高，反而拿著很高的薪水。這已經(jīng)嚴(yán)重地挫傷員工，尤其是年輕員工和新員工的工作積極性。 同時(shí)，由于所有的人員晉升沒有一個(gè)規(guī)范的透明的通道，使得許多員工認(rèn)為自己工作再努力，也不如和某某領(lǐng)導(dǎo)建立良好的私人關(guān)系。這樣就不能對(duì)每個(gè)員工的工作表現(xiàn)和工作能力做出正確的評(píng)價(jià)，也不利于公司選拔真正有用的人才。而這些問題產(chǎn)生的原因就在于沒有一套科學(xué)的制度，屬于人情化關(guān)系，或者即使有一些制度，也沒有得到堅(jiān)決的貫徹執(zhí)行。? 公司的中層領(lǐng)導(dǎo)能力欠缺，在員工心中沒有威信。通過調(diào)查訪談，我們發(fā)現(xiàn)，很多的基層員工認(rèn)為KQF公司的中層只是一個(gè)傳話筒，抓小不抓大，不能真正起到在公司內(nèi)上行下達(dá)和下行上達(dá)的作用。公司的人員配備不合理，各級(jí)中層和基層主管的權(quán)利義務(wù)不對(duì)稱，對(duì)許多中層和基層管理人員公司沒有明確的授權(quán)，同時(shí)有一些高層領(lǐng)導(dǎo)喜歡越過中層直接向下級(jí)分派任務(wù)或者直接對(duì)基層工作人員做出某種承諾，這樣就使得部分中層管理者形同虛設(shè)，他們對(duì)自己的直接下屬并沒有約束力，也不可能在基層員工心中建立威信，這將極大的挫傷中層管理者的積極性，使整個(gè)公司的運(yùn)轉(zhuǎn)效率大大減低。當(dāng)然，這也和目前KQF公司規(guī)模較小，高層領(lǐng)導(dǎo)可以直接管理基層員工有關(guān)。但是隨著公司規(guī)模的逐步擴(kuò)大，組織機(jī)構(gòu)也日益龐大，業(yè)務(wù)活動(dòng)日益復(fù)雜和專業(yè)化后，就必須實(shí)行授權(quán)。而要使所授出的權(quán)力能夠發(fā)揮作用，提高公司的辦事效率，就需要有一批優(yōu)秀的中層管理干部，使公司的高層領(lǐng)導(dǎo)可以很放心的把各項(xiàng)任務(wù)交給他們，而高層只需對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。但是目前看來，KQF公司非常缺乏這樣一支優(yōu)秀的中層管理隊(duì)伍。因?yàn)闆]有這樣一支隊(duì)伍，高層管理者就對(duì)授權(quán)感到不放心，認(rèn)為他們完成不了任務(wù)反而會(huì)耽誤工作，還不如自己親自管理，但是越是這樣，公司的中層管理者就越是得不到鍛煉，其能力也就會(huì)越差，越不能勝任自己的工作，使公司陷入一個(gè)惡性循環(huán)的怪圈。KQF公司目前就處在這樣一個(gè)圈子里。? 各部門條塊分割，在有些問題上互相推諉。由于公司目前還沒有建立科學(xué)合理的組織結(jié)構(gòu)，因此各部門在進(jìn)行工作時(shí)往往只是從本部門的利益出發(fā)，有時(shí)只是因?yàn)橐恍┕緝?nèi)部的人事問題或者部門利益而傷害我們客戶的利益。例如客戶提出衛(wèi)生間要換一個(gè)水龍頭，客戶會(huì)找到營(yíng)銷部，營(yíng)銷部找工程部，工程部找物業(yè)，于是工程部就和營(yíng)銷部互相推諉，這樣客戶就同一個(gè)問題在公司內(nèi)部聽到的是兩種聲音，嚴(yán)重影響了公司的形象。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因，一方面是缺乏組織設(shè)計(jì)，另一方面就是在全體員工心中還沒有樹立起整體的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，還是有很多員工認(rèn)為營(yíng)銷只是營(yíng)銷部的事情。（三）、 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析（Opportunities）1. 昆明市對(duì)住房消費(fèi)的社會(huì)需求較大。我們的市場(chǎng)調(diào)查中有昆明地區(qū)居民居住意向調(diào)查的問卷，基本上反映了昆明市的住房消費(fèi)實(shí)態(tài)。通過對(duì)這批樣本進(jìn)行分析，我們發(fā)現(xiàn)，在昆明市有購房意向的中低收入消費(fèi)群體中，%的人在最近兩年內(nèi)打算買房，%的人表示如有合適的會(huì)考慮；%的中高收入階層（家庭月收入在2501元至6500元之間）中，%的人在最近兩年內(nèi)打算買房，%的人表示如有合適的會(huì)考慮；%的高收入階層（家庭月收入大于6501元）中，%的人在最近兩年內(nèi)打算買房，%的人表示如有合適的會(huì)考慮。以下是有關(guān)昆明市房產(chǎn)市場(chǎng)需求狀況的圖表。 最近兩年內(nèi)打算買房如有合適的會(huì)考慮中低收入消費(fèi)者%%中高收入消費(fèi)者(%）%%高收入消費(fèi)者(%)%% 從這張圖表中可以看出，在今后的今年內(nèi)，昆明市中高檔商品房仍有很大的市場(chǎng)需求。同時(shí)按照昆明市的城市規(guī)劃，昆明市可以利用的土地資源共300余平方千米，先已經(jīng)開發(fā)了160平方千米，而昆明市的城市極限容量不超過200萬人，目前，昆明市人口以每年凈增3萬人的速度增長(zhǎng)，增加的人口必然為商品房提供了潛在的市場(chǎng)。2. 政府重視SS花園今年以來，由于SS花園的優(yōu)美環(huán)境和高品質(zhì)的服務(wù)，不僅在昆明市的消費(fèi)者心中形成了很好口碑，也引起了省內(nèi)以及國(guó)家有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)重視。7月13日，國(guó)家建設(shè)部副部長(zhǎng)劉志峰視察了SS花園，認(rèn)為SS花園無論從規(guī)劃、設(shè)計(jì)，還是從環(huán)境、配套，都令人滿意，甚至包括整個(gè)小區(qū)的外立面、綠化、小品等等，都不失精雕細(xì)刻；8月7日，云南省副省長(zhǎng)也視察了SS花園，在與其他的樓盤進(jìn)行了對(duì)比的情況下，對(duì)SS花園給出了很高的評(píng)價(jià)。所有這些，都為KQF公司提升自己的品牌地位提供了很好的機(jī)會(huì)。3. 公司發(fā)展規(guī)劃與城市規(guī)劃方案契合 根據(jù)昆明市的城市規(guī)劃，對(duì)于目前SS花園所在的南部市區(qū)，規(guī)劃中的主體是國(guó)家級(jí)的滇池旅游度假開發(fā)區(qū)，主要為旅游、度假、別墅等低密度的開發(fā)項(xiàng)目。按規(guī)劃，南市區(qū)有一個(gè)省級(jí)的體育中心和部分超市，官渡區(qū)將要建立一個(gè)寄宿式的中學(xué)，以改善這個(gè)地區(qū)的文教質(zhì)量。目前，KQF公司已經(jīng)在昆明南市區(qū)打下了非常好的基礎(chǔ)，在上面曾列舉的昆明市12個(gè)中高檔樓盤中，沒有一個(gè)處于南市區(qū)，而現(xiàn)在的昆明市南市區(qū)，除了SS花園以外，沒有象樣的中高檔住宅區(qū)，整體而言，在南市區(qū)，KQF公司和SS花園的