奧康營銷方略解密之一(編輯修改稿)
2025-06-12 04:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 有從屬關系。當企業(yè)在開設了一定數(shù)量的自營店之后，就會馬上考慮用特許連鎖的方式來發(fā)展加盟店，擴大企業(yè)的競爭力度和宣傳力度。其一是可以成為加盟店的樣品店；其二是以特許連鎖的方法來發(fā)展加盟店，總部出資少，不需要較大投資；其三是通過特許連鎖的方式不斷擴展企業(yè)的營銷網(wǎng)絡。 奧康正是采取這兩種模式，從1998年1月在永嘉縣城開出了國內(nèi)第一家皮鞋自營專賣店之后，就已經(jīng)大規(guī)模地建立特許連鎖加盟店。至今已成功開設了2000余家連鎖專賣店、800多家專廳(店中店)。特許連鎖加盟店雖然不需要總部投入過多的資金，但是要成功地經(jīng)營卻并非易事。如果有哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就可能會導致全盤皆輸。因此對于總部來說，必須要有一整套吻合本企業(yè)發(fā)展的運作模式，在這方面，奧康已經(jīng)積累了許多寶貴經(jīng)驗。 首先，奧康將開辦加盟店所涉及的風險降至最低。例如：他們對合作伙伴的人品選擇、信譽程度、資金實力、店址的選擇等都要經(jīng)過實地考察和詳盡的市場調查分析，才初步建立加盟商檔案，經(jīng)篩選后才開始洽談合作，以便雙方在合作前就達到共贏的目的； 其次是確保加盟商必須遵循總部既定的經(jīng)營模式； 第三是持續(xù)地協(xié)助引導加盟店：總部派市場部經(jīng)理和市場營銷人員定期檢查加盟店并給予實質性的支援，如促銷活動的策劃、POP宣傳畫冊的張貼、櫥窗的擺設和導購員的培訓等等，幫助加盟店制訂可行的營業(yè)計劃，改善經(jīng)營績效，進行有效的市場分析，并給予廣告宣傳及品牌形象等方面的支持； 第四是市場督查人員定期監(jiān)督考核店長、導購員的日常規(guī)范及傳授銷售技巧。經(jīng)常保持總部與各加盟店的有效溝通，加強考核糾正加盟店的不良做法。 連鎖經(jīng)營在共享同一商譽的基礎上講求的是四個統(tǒng)一，即統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一服務、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理。正是因為這四個統(tǒng)一，奧康才迅速的克隆出一個又一個的專賣店，將自己的銷售終端伸向各地。 同時，奧康還在結合實踐，總結出了具有自身特色的“四化”經(jīng)營模式：形象標準? “奧康營銷方略解密”之三 大型策劃屢出奇兵 營銷與策劃是一對密不可分的孿生兄弟。有人說：“奧康的企業(yè)運作過程本身就是一部典型的MBA。” 兵無常法，水無常形。無論是宣傳策劃還是促銷活動，奧康的新招總是層出不窮。奧康集團內(nèi)部有一條硬性規(guī)定：每年最少要策劃出兩到三個大型的轟動性的活動。稍微翻翻奧康集團對開四版雙面彩印的企業(yè)報《奧康報》和專門介紹奧康營銷經(jīng)驗的每月一期的《奧康營銷》雜志，我們都可以尋找到奧康放射出的至今仍令人記憶猶新的智慧火花： 案例一：杭州雪恥 時間：1999年12月15日 地點：杭州市郊中村 活動內(nèi)容：奧康集團總裁王振滔和溫州市、永嘉縣政府領導一起，在這塊曾讓溫州鞋蒙羞的土地上舉起火把，點燃了從全國各地收繳來的堆積如山的假冒奧康鞋，向世人表明：溫州人同樣痛恨假冒偽劣。隨后舉行溫州皮鞋展銷會。 策劃背景：在此之前的很長一段時間，人們見到溫州鞋就像見到老鼠一樣，人人喊打。1987年，就是在杭州，工商部門點過一把火，將5000多雙假冒偽劣的溫州鞋付之一炬，隨后，全國十幾個城市相繼展開對溫州鞋的“圍剿”。 歷史給了溫州人深刻的教訓。在其后十多年的時間里，溫州的制鞋企業(yè)勵精圖治，走上了創(chuàng)名牌的道路，產(chǎn)品技術不斷提高，相繼出現(xiàn)了奧康、吉爾達、康奈等品牌產(chǎn)品。其中創(chuàng)辦于1988年的奧康集團，逆境崛起，當時已進入全國鞋業(yè)十大名牌行列，并已成為浙江省最大的制鞋企業(yè)和浙江省皮革業(yè)效益最好的企業(yè)。 但在溫州皮鞋創(chuàng)出名牌的同時，一些不法分子也開始了對溫州皮鞋的仿冒活動，使溫州企業(yè)蒙受巨大損失。在這樣的背景下，奧康集團展開了全國性的打假，在工商部門的配合下，在山東、江蘇、湖北以及浙江的許多地方對假冒奧康皮鞋的行為進行打擊。這次活動中燒的鞋，就是他們打假的“戰(zhàn)利品”。 策劃意義：如果單就火燒劣質鞋這一角度看，這只是企業(yè)舉辦的一次維權活動。但這次活動一經(jīng)與溫州鞋
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