【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 　　為了保證市場(chǎng)推廣品項(xiàng)的合理性，有的廠家采取贈(zèng)品裝的促銷(xiāo)方式，贈(zèng)品全部采用贈(zèng)品裝，規(guī)定為非賣(mài)品，進(jìn)行品項(xiàng)散支重組。如贈(zèng)品箱內(nèi)A產(chǎn)品2支、B產(chǎn)品2支、C產(chǎn)品2支……總計(jì)20支或30支不等。進(jìn)行贈(zèng)品裝的贈(zèng)送，產(chǎn)品組合可采取單品組合、固定組合、自由組合等方式。 　　在實(shí)際操作中，根據(jù)市場(chǎng)的變化情況，可適當(dāng)推出不同品項(xiàng)組合的贈(zèng)品1號(hào)裝、贈(zèng)品2號(hào)裝、贈(zèng)品3號(hào)裝等。贈(zèng)品裝在終端增加了多品項(xiàng)的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，其中有部分產(chǎn)品通過(guò)此方式，在沒(méi)有媒體支持的情況下，銷(xiāo)售勢(shì)頭良好，重復(fù)要貨率較高。 　　贈(zèng)品裝如果頻繁（促銷(xiāo)就促大禮包），箱內(nèi)滯銷(xiāo)產(chǎn)品支數(shù)過(guò)多的情況，也會(huì)引起終端的反感，贈(zèng)品裝和其它促銷(xiāo)方式靈活變通更容易使終端接受。 　　贈(zèng)品裝因?yàn)榘b產(chǎn)品較多，有的客戶在區(qū)域?qū)嵤r(shí)，對(duì)于較難開(kāi)發(fā)的學(xué)批售點(diǎn)，進(jìn)行了贈(zèng)品裝的免費(fèi)贈(zèng)送，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)其中的幾個(gè)品項(xiàng)進(jìn)行了重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，打開(kāi)了其中冷門(mén)產(chǎn)品的銷(xiāo)路，學(xué)批開(kāi)始重復(fù)向客戶要單品項(xiàng)的產(chǎn)品。 　　 實(shí)物贈(zèng)送 　　頻繁的產(chǎn)品促銷(xiāo)，使終端感覺(jué)到乏味，于是有的廠家適當(dāng)?shù)母淖兞舜黉N(xiāo)方式。炎熱的夏季，買(mǎi)三件新品，贈(zèng)送白色廠家標(biāo)識(shí)T恤1件或售貨圍裙1件等，寒冷的冬季，買(mǎi)四件產(chǎn)品，贈(zèng)送色拉油一桶（價(jià)值20元，等同于1件產(chǎn)品價(jià)格）或大米10斤等。 　　實(shí)際操作中，贈(zèng)品大米和色拉油等日用消費(fèi)品與老百姓生活比較貼近，取得了很好的效果。廠家標(biāo)識(shí)的T恤和售貨圍裙進(jìn)一步擴(kuò)大了品牌的形象宣傳，增加了冷飲消費(fèi)人群的直觀印象。在東北，冬季有的廠家展開(kāi)棉手套的贈(zèng)送，和當(dāng)?shù)氐臍夂蛱攸c(diǎn)緊密結(jié)合，取得了積極的效果。 　　 現(xiàn)金返還 　　現(xiàn)金返還的方式，是最吸引終端的促銷(xiāo)手段。一般采取一次性進(jìn)貨4件的情況下，在現(xiàn)有的貨款上直接進(jìn)行20元現(xiàn)金返還。此種促銷(xiāo)不宜采取在單品組合促銷(xiāo)上，否則將導(dǎo)致部分終端直接將零售價(jià)格拉下，影響產(chǎn)品的進(jìn)一步銷(xiāo)售。 　　促銷(xiāo)在于進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)量最大化，最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。此種促銷(xiāo)手段只能作為一種即時(shí)性的打擊手段，而不能頻繁使用。否則將引起終端對(duì)其它促銷(xiāo)手段的乏味，任何促銷(xiāo)手段不如現(xiàn)錢(qián)來(lái)的快，以免為以后的促銷(xiāo)實(shí)施設(shè)置障礙。 　　拆件散支贈(zèng)送 　　為了便于終端的推廣銷(xiāo)售工作，有的廠家或者區(qū)域內(nèi)的客戶采取進(jìn)1件產(chǎn)品贈(zèng)送幾支的作法，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行拆件散支的贈(zèng)送方式。 　　廠家通過(guò)此種方式，對(duì)于未上市的新品進(jìn)行贈(zèng)送，取得了積極的效果，通過(guò)一個(gè)周期的贈(zèng)送后，贈(zèng)送產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)行全面推廣，終端更容易接貨。區(qū)域內(nèi)的個(gè)別客戶通過(guò)采取此種方式，贈(zèng)送庫(kù)內(nèi)滯銷(xiāo)的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了順利清倉(cāng)，并增進(jìn)了客情關(guān)系。 　　 現(xiàn)金回收箱體 　　為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)售，有的廠家采取了現(xiàn)金回收包裝箱體的激勵(lì)手段。在一定時(shí)期內(nèi)，根據(jù)品項(xiàng)不同、推廣的側(cè)重點(diǎn)權(quán)衡，有的按每個(gè)1元進(jìn)行回收。 　　冷飲的分銷(xiāo)毛利點(diǎn)普遍在8個(gè)點(diǎn)左右，分銷(xiāo)價(jià)每件30元，規(guī)格40支裝的產(chǎn)品分銷(xiāo)利潤(rùn)在2元左右，終端零售批發(fā)利潤(rùn)在8元左右，所以終端對(duì)于現(xiàn)金回收箱體的作法還是比較感興趣的，這無(wú)疑給產(chǎn)品的進(jìn)一步銷(xiāo)售提供了推力。 　　 專(zhuān)柜電費(fèi)補(bǔ)貼 　　專(zhuān)柜的電費(fèi)補(bǔ)貼是專(zhuān)柜管理的一種手段。隨著廠家大量的冰柜投放，冰柜的管理越來(lái)越難，許多廠家的專(zhuān)柜成了競(jìng)品的冷鏈。各廠家通過(guò)各種促銷(xiāo)力度向終端進(jìn)行壓貨，終端在面對(duì)各種促銷(xiāo)誘惑的同時(shí)，違背了廠家的專(zhuān)柜投放協(xié)議，向?qū)９耖_(kāi)始儲(chǔ)貨。電費(fèi)補(bǔ)貼就是為了約束這一行為而設(shè)定的。 　　專(zhuān)柜的電費(fèi)補(bǔ)貼一般按每月每臺(tái)進(jìn)行30元—50元不等的補(bǔ)貼，對(duì)于冰柜檢查違規(guī)的售點(diǎn)取消當(dāng)月的獎(jiǎng)勵(lì)。這一行為約束了大部分專(zhuān)柜售點(diǎn)的行為，使專(zhuān)柜使用趨于規(guī)范。 　　終端專(zhuān)柜的規(guī)范化，不是靠專(zhuān)柜的補(bǔ)貼規(guī)范出來(lái)的，終端的自覺(jué)規(guī)范化操作，要靠廠家的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品群來(lái)維持，如果廠家只有一兩個(gè)旺銷(xiāo)產(chǎn)品，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的品牌和完整的產(chǎn)品群，專(zhuān)柜就永遠(yuǎn)不會(huì)規(guī)范出來(lái)。終端要靠品牌和產(chǎn)品群來(lái)維持專(zhuān)柜利潤(rùn)。 　　 產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì) 　　終端冷鏈的冰柜，已經(jīng)由大量的蓋柜轉(zhuǎn)化為玻璃頂?shù)恼故竟?，因此產(chǎn)品的展示作用顯得非常重要，產(chǎn)品的獨(dú)特包裝和造型會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，面對(duì)非廠家投入的終端展示柜，各廠家展開(kāi)了產(chǎn)品陳列展示的競(jìng)爭(zhēng)。 各廠家規(guī)定本品牌的產(chǎn)品進(jìn)行集中陳列，占據(jù)冰柜1/3或2/3的陳列面，按月進(jìn)行20元或30元的陳列獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)終端管理員的抽查情況，違被陳列規(guī)定將取消當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)。 　　許多精明的廠家，會(huì)將陳列獎(jiǎng)勵(lì)與銷(xiāo)量直接掛勾，設(shè)定陳列和銷(xiāo)量雙指標(biāo)進(jìn)行坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。陳列的最終目的是為了銷(xiāo)售，因此一步到位的獎(jiǎng)勵(lì)掛勾，刺激終端在維持陳列的情況下，激發(fā)推銷(xiāo)熱情。 　　1 廣告牌面買(mǎi)斷 　　許多小廠家將冷飲產(chǎn)品的包裝袋進(jìn)行統(tǒng)一的制作，制作成展示板，大的廠家會(huì)將產(chǎn)品形象制作成統(tǒng)一的彩噴板，懸掛在店內(nèi)最佳的陳列面上，進(jìn)行集中的產(chǎn)品形象展示，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。 　　為了壟斷展示，區(qū)域性的廠家會(huì)買(mǎi)斷A類(lèi)售點(diǎn)的最佳展示墻面，按月或年一次性買(mǎi)斷，不允許張貼競(jìng)爭(zhēng)廠家的展示牌。有的廠家甚至買(mǎi)斷了推拉門(mén)的壟斷權(quán)，不允許張貼競(jìng)爭(zhēng)廠家的推拉貼。 　　實(shí)際操作中，大廠家利用冰柜的玻璃貼、冰柜被、冰柜展示板等方式進(jìn)行著自己獨(dú)特的品牌宣傳。壟斷的買(mǎi)斷方式，沒(méi)有強(qiáng)大的品牌和產(chǎn)品的支撐下，只能是曇花一現(xiàn)。 　　1 POP戶外張貼獎(jiǎng)勵(lì) 　　冷飲的POP大戰(zhàn)是伴隨著產(chǎn)品的鋪設(shè)競(jìng)爭(zhēng)而展開(kāi)，大部分廠家的新品上市都伴隨一定數(shù)量的POP張貼，輔助產(chǎn)品的終端推廣。但是，POP張貼被競(jìng)品POP覆蓋的頻率越來(lái)越高，許多POP當(dāng)天張貼完，第二天就被覆蓋了，終端張貼想盡了各種招數(shù)，即使避開(kāi)張貼的高頻熱點(diǎn)區(qū)，仍然難逃被覆蓋的命運(yùn)。 　　為此，許多廠家對(duì)于終端進(jìn)行了POP張貼的獎(jiǎng)勵(lì)，只要POP張貼保持三個(gè)月內(nèi)不被覆蓋，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值20元的產(chǎn)品一件。 　　POP能進(jìn)行戶外張貼的城市越來(lái)越少了，隨著城市面貌的規(guī)范化，POP的競(jìng)爭(zhēng)逐步退居到了二、三級(jí)城市。但是，在目前的二、三級(jí)城市，POP的張貼仍具有重要的意義。 　　1 冰柜貼張貼獎(jiǎng)勵(lì) 　　廠家也根據(jù)社會(huì)柜子的特點(diǎn)，按冰柜容積的大小設(shè)計(jì)了廠家形象的冰柜貼，對(duì)終端的社會(huì)柜子進(jìn)行張貼，統(tǒng)一形象。只要終端張貼一個(gè)月就給予1件產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)，一般簽定3到6個(gè)月的合同。 　　在實(shí)際操作過(guò)程中，有的售點(diǎn)通過(guò)客情關(guān)系，不需要獎(jiǎng)勵(lì)就可以進(jìn)行張貼，冰柜貼本身也是對(duì)破舊冰柜的一種裝飾，有的售點(diǎn)因?yàn)楸癖容^新，即使有獎(jiǎng)勵(lì)的情況下也不允許進(jìn)行張貼?？傊?，冰柜貼的品牌宣傳方式，起到了一定的積