【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 績(jī)效薪酬方案時(shí)，應(yīng)盡可能做到相對(duì)公平，這對(duì)于激勵(lì)員工極其重要。（2）弗魯姆的期望理論。只有當(dāng)人們預(yù)期到某一行為能給個(gè)人帶來有吸引力的結(jié)果時(shí)，個(gè)人才會(huì)采取某一特定行為。即激勵(lì)水平的高低不僅僅取決于需要的滿足，還取決于實(shí)現(xiàn)需要滿足的可能性，其基本模式為:激勵(lì)=效價(jià)180。期望值。激勵(lì)表示動(dòng)機(jī)和行為的強(qiáng)烈程度，即為達(dá)到目標(biāo)所作的努力程度。期望值是指人們對(duì)自己的行為能否導(dǎo)致所想得到的工作績(jī)效和獎(jiǎng)酬的主觀概率，即主觀上估計(jì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性大小。效價(jià)是人們對(duì)某目標(biāo)的重視程度，即個(gè)體對(duì)目標(biāo)滿足其需要的價(jià)值的主觀評(píng)價(jià)，它是個(gè)人對(duì)目標(biāo)渴求程度的總體表述。期望理論比較令人信服地引入了由于能力差異所導(dǎo)致的激勵(lì)力不同的問題，實(shí)踐中廣泛采用的按績(jī)效付酬的工資制度很好地體現(xiàn)了期望機(jī)制的影響。比如由職務(wù)和反映個(gè)人能力的效率來確定員工工資的崗位工資制及其類似制度，其所產(chǎn)生的動(dòng)力正是源于期望機(jī)制。最常用的銷售人員激勵(lì)內(nèi)涵包括三個(gè)方面：強(qiáng)度、持久度和選擇。強(qiáng)度，是指銷售人員在某一給定任務(wù)上的努力程度；持久度是指銷售人員持續(xù)努力的時(shí)間；選擇，即行動(dòng)方向，是指銷售人員為完成與工作相關(guān)任務(wù)所選擇的特定行動(dòng)[18]。持久度強(qiáng)度行動(dòng)方向產(chǎn)出圖21激勵(lì)作用模型 例如，某個(gè)銷售員可以決定集中精力于某一個(gè)特殊的顧客（方向），他可以提高拜訪改顧客的次數(shù)（強(qiáng)度）直到他得到訂單（持久度），特定行動(dòng)方向可以影響強(qiáng)度和持久度。同樣，強(qiáng)度和持久度也可以影響特定的行動(dòng)方向。對(duì)銷售人員激勵(lì)的目的，一是保持銷售人員的士氣，直面逆境；二是幫助銷售人員自我激勵(lì)，盡可能發(fā)揮其最大潛力。有效的激勵(lì)機(jī)制應(yīng)達(dá)到促使銷售人員努力工作，在取得更多報(bào)酬的同時(shí)能為企業(yè)帶來更好的績(jī)效的目的。報(bào)酬是否值得去努力？更好的績(jī)效能否帶來更好的回報(bào)？更好的努力能否帶來更好的 績(jī)效？更大的努力維 持 現(xiàn) 狀 或 減 少 努 力是否否否是是圖22 銷售人員薪酬模式產(chǎn)生激勵(lì)的基本分析框架 企業(yè)都很注重建立完善的激勵(lì)機(jī)制，而薪酬激勵(lì)是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制中最重要的激勵(lì)手段，也是目前現(xiàn)代企業(yè)普遍采用的一種有效的激勵(lì)方式。因?yàn)檫@種手段企業(yè)管理者更易于控制，而且較容易衡量其使用效果。如果能夠真正發(fā)揮好企業(yè)薪酬對(duì)員工的激勵(lì)作用，就可以達(dá)到員工與企業(yè)“雙贏”的目的。第3章 JJMC公司銷售績(jī)效薪酬現(xiàn)狀研究，當(dāng)時(shí)的主要產(chǎn)品是專業(yè)無菌敷料和其他系列醫(yī)用產(chǎn)品?，F(xiàn)在，強(qiáng)生公司己發(fā)展成為一家享譽(yù)全球的跨國(guó)公司，聘用職員11萬余人，是少有的幾個(gè)長(zhǎng)期排名在500強(qiáng)的美國(guó)企業(yè)之一。2004年，強(qiáng)生全球的營(yíng)業(yè)額達(dá)292億美元，是世界上規(guī)模最大、產(chǎn)品最多元化的醫(yī)療保健產(chǎn)品制造商，生產(chǎn)消費(fèi)者護(hù)理品、處方藥品、診斷及專業(yè)醫(yī)療用品、非處方藥品及營(yíng)養(yǎng)保健品。目前擁有子公司200家，遍布57個(gè)國(guó)家，為全世界175個(gè)國(guó)家提供產(chǎn)品和服務(wù)。據(jù)最新的美國(guó)商業(yè)周刊評(píng)定，強(qiáng)生公司排名全球所有企業(yè)的第86位。圖3－1 強(qiáng)生公司的全球業(yè)績(jī)Sales Increase%%%%%%%%0510152025303540455020012002200320040%2%4%6%8%10%12%14%16%18%20%Sales (US$ Billion)Net Earnings (US$ Billion)Net Earnings IncreaseCoConsumer消費(fèi)品Medical Devicesamp。 Diagnostics醫(yī)療器械和診斷 Pharmaceutical 藥品圖3－2 強(qiáng)生公司的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域1980年美國(guó)強(qiáng)生公司開始在中國(guó)拓展業(yè)務(wù)，1982年即在北京設(shè)立辦事處以尋求在中國(guó)發(fā)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。表31 強(qiáng)生在中國(guó)的投資強(qiáng)生股份強(qiáng)生投資金額 (百萬) 注冊(cè)資金（百萬）西安楊森制藥52%2312上海強(qiáng)生60%強(qiáng)生中國(guó)100%強(qiáng)生中國(guó)醫(yī)療器材100%上海強(qiáng)生制藥95%41強(qiáng)生公司在華總投資額 表32 強(qiáng)生公司在華子公司公司名稱成立時(shí)（年）員工（人）主要產(chǎn)品西安楊森制藥 1985 1200藥品上海強(qiáng)生 1990 200創(chuàng)傷護(hù)理產(chǎn)品強(qiáng)生中國(guó) 1992 600健康護(hù)理用品強(qiáng)生中國(guó)醫(yī)療器材 1994 700醫(yī)療器材上海強(qiáng)生制藥 1995 300非處方藥品隱形眼鏡部門 1996 90隱形眼鏡 強(qiáng)生中國(guó)醫(yī)療器材有限公司是美國(guó)強(qiáng)生公司在中國(guó)的獨(dú)資企業(yè)，總部設(shè)在上海，在北京、廣州、武漢、南京、沈陽、濟(jì)南、成都、重慶設(shè)有辦事處，工廠位于上海閔行經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，占地面積約5000平方米。目前員工超過700名。公司的主要產(chǎn)品包括：外科縫線系列、內(nèi)鏡外科系列、心臟介入治療系列、骨科產(chǎn)品系列、滅菌消毒和預(yù)防感染產(chǎn)品系列、婦女健康系列和血糖監(jiān)測(cè)診斷系列。其愛惜康縫線廠為強(qiáng)生公司在全球最大的絲質(zhì)醫(yī)用縫合線生產(chǎn)廠。公司所屬醫(yī)療器械行業(yè)。2005年我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)將已達(dá)500億元，并且以每年15%的速度增長(zhǎng)。中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)潛力巨大，因?yàn)槟壳搬t(yī)療器械只是一個(gè)小行業(yè)，：1，而美國(guó)的醫(yī)療器械市場(chǎng)已經(jīng)超過了藥品市場(chǎng)，：1[19] 。，約15%使用的是70年代的產(chǎn)品，大量的器材需要更換。醫(yī)療器材大多屬于高科技、高附加值的產(chǎn)品。我國(guó)的醫(yī)療器材產(chǎn)業(yè)剛剛起步，只有30多年，與國(guó)外先進(jìn)水平相比還存在相當(dāng)差距，專項(xiàng)產(chǎn)品技術(shù)和國(guó)外產(chǎn)品差距很大，如心臟支架、起搏器、人工關(guān)節(jié)鏡等。目前國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器材的市場(chǎng)占有率不足30%, 70%以上的醫(yī)療器材為國(guó)外產(chǎn)品?？偨?jīng)理銷售市場(chǎng)部愛惜康縫線部?jī)?nèi)鏡外科部心臟介入部骨科產(chǎn)品部滅菌消毒和預(yù)防感染產(chǎn)品部?jī)?nèi)科產(chǎn)品部外科產(chǎn)品部醫(yī)學(xué)事務(wù)部教育培訓(xùn)部銷售數(shù)據(jù)部銷售支持部服務(wù)器管理部供應(yīng)鏈醫(yī)學(xué)部計(jì)算機(jī)系統(tǒng)部血糖監(jiān)測(cè)診斷部婦女健康部圖33 公司銷售組織結(jié)構(gòu)圖各個(gè)銷售部門分工負(fù)責(zé)專項(xiàng)產(chǎn)品銷售，保持相對(duì)獨(dú)立的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)體系，保證對(duì)市場(chǎng)的變化狀況做出快速反映。各個(gè)銷售部門根據(jù)市場(chǎng)供應(yīng)和需求狀況向美國(guó)技術(shù)中心提出產(chǎn)品研發(fā)需求，保持技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)。各個(gè)銷售部門營(yíng)銷人員借助公司的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在各地開拓市場(chǎng)。a. 競(jìng)爭(zhēng)格局 強(qiáng)生醫(yī)療器材公司在中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅有國(guó)內(nèi)公司，還有跨國(guó)公司，以醫(yī)療器材作為主要業(yè)務(wù)來比較，跨國(guó)公司占據(jù)了主要的市場(chǎng)，%，而其中以強(qiáng)生醫(yī)療器材公司為最多，占36%。具體各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額如圖34所示：圖34 競(jìng)爭(zhēng)格局在整個(gè)醫(yī)療器材市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)容量有500億元。按照品類劃分，高端品類占據(jù)40%，低端品類占60%。強(qiáng)生公司沒有低端品類的產(chǎn)品，但在所有的高端品類都有自己的產(chǎn)品部門。在高端品類產(chǎn)品中，由于市場(chǎng)的基礎(chǔ)狀況不同和產(chǎn)品的科技含量不同，各個(gè)銷售部門的市場(chǎng)占有率不盡相同。以心臟介入產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率最高，而滅菌消毒和預(yù)防感染產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率最低。具體如表33所示： 表33 2005年各個(gè)銷售部門的市場(chǎng)占有率品類國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容量（億）銷售部門市場(chǎng)占有率縫線產(chǎn)品20愛惜康縫線%內(nèi)鏡外科產(chǎn)品30內(nèi)鏡外科%心臟介入治療產(chǎn)品50心臟介入治療%骨科產(chǎn)品40骨科產(chǎn)品%滅菌消毒和預(yù)防感染產(chǎn)品20滅菌消毒和預(yù)防感染產(chǎn)品%婦女健康產(chǎn)品15婦女健康產(chǎn)品%血糖監(jiān)測(cè)診斷產(chǎn)品45血糖監(jiān)測(cè)診斷產(chǎn)品7. 95%國(guó)內(nèi)醫(yī)療器材市場(chǎng)500JJMC%b. 銷售業(yè)績(jī)分析由于各個(gè)銷售部門的產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局不同，對(duì)公司整體銷售額的貢獻(xiàn)也就不同。市場(chǎng)基礎(chǔ)狀況較好、產(chǎn)品科技含量較高的銷售部門相對(duì)銷售額較大。每個(gè)銷售部門對(duì)銷售收入的貢獻(xiàn)如圖35所示：圖3－5 7個(gè)銷售部門在銷售收入中的比重公司2002002003年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分別為182341萬元、143663萬元、114190萬元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)分別為21885萬元、13802萬元、10277萬元。2002004年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分別較上年增長(zhǎng)26. 92%，25. 81%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)59%, 34%，公司出現(xiàn)了高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，且凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)速度高于主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)。公司近三年主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率分別為26. 65%，25. 64%和24. 28%, 處于較高水平，但逐年遞增。各個(gè)銷售部門由于市場(chǎng)的變化，其銷售收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)的比重也逐年發(fā)生變化，具體情況如表34所示：表34 7個(gè)銷售部門近三年銷售收入所占比重情況銷售部門2005年2004年2003年銷售收入（萬元）占主營(yíng)業(yè)務(wù)比重銷售收入（萬元）占主營(yíng)業(yè)務(wù)比重銷售收入（萬元）占主營(yíng)業(yè)務(wù)比重Ethicon愛惜康縫線5287929％4022628％3197328％Endon內(nèi)鏡外科3646820％2729619％2055418％Cordis心臟介入治療3464519％2585918％1827016％Depuy骨科產(chǎn)品部2917516％2585918％2512222％ASP滅菌消毒和預(yù)防感染產(chǎn)品2370413％1724012％1256111％Women Health婦女健康部36472％43103％34263％Lifescan血糖監(jiān)測(cè)診斷18231％28732％22842％合計(jì)182341100％143663100％114190100％ : JJMC銷售人員狀況分析從JJMC 公司銷售情況看，公司是非常重視銷售工作而且銷售業(yè)績(jī)對(duì)公司的利潤(rùn)貢獻(xiàn)也是不言而喻的。在JJMC 公司銷售員工總數(shù)為746人。由于JJMC 公司的產(chǎn)品技術(shù)含量很高、專業(yè)性強(qiáng)、市場(chǎng)相對(duì)較窄、銷售周期長(zhǎng)，同時(shí)工作環(huán)境（產(chǎn)品、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、國(guó)家宏觀政策）變化較大，銷售人員的工作受風(fēng)險(xiǎn)和不確定因素的影響較大。所以它要求的銷售人員也是具備一定的產(chǎn)品知識(shí)或?qū)I(yè)知識(shí)的高素質(zhì)的員工。JJMC 公司銷售人員?？茖W(xué)歷占5%，本科學(xué)歷占90%，研究生學(xué)歷占5%，年輕員工較多，且工齡五年以上的資深員工不到十分之一。（見表3表3表37和表38）表35 JJMC 公司銷售人員受教育程度 學(xué)歷 專科 本科 研究生 合計(jì)銷售人員數(shù)量 37 672 37 746 圖36 銷售人員受教育程度表36 JJMC 公司銷售人員入司前銷售工齡入司前銷售工齡0年1年以下13年35年5年以上 合計(jì)銷售人員數(shù)量751513817960 746 圖37 銷售人員入司前銷售工齡表37 JJMC 公司銷售人員的入職年限 公司工齡1年以下13年35年510年10年以上合計(jì)銷售人員數(shù)量2982241495223746圖38 公司銷售人員的入職年限表38 公司銷售人員年齡結(jié)構(gòu)表 年齡范圍20歲以下2030歲3040歲40歲以上所處職業(yè)的周期探索階段建立階段維持階段成熟階段人數(shù)405888038所占比例5%79%11%5%圖39 銷售人員年齡結(jié)構(gòu)表從圖表中可以看出，公司銷售人員大都受過本科以上的高等教育，人員素質(zhì)高，學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟能力強(qiáng)，而且大多數(shù)有銷售經(jīng)驗(yàn)。在性別上，女性銷售人員較男性多。同時(shí)也看到，公司的新員工較多，占到了40%，銷售人員的流動(dòng)率很大。從銷售人員年齡結(jié)構(gòu)表中可以看出，公司 30 歲以下人員較多，占到公司銷售人員的85%，他們處于事業(yè)的探索和建立階段，面臨職業(yè)的選擇和規(guī)劃，渴望成功，要給他們更多的鼓勵(lì)和指導(dǎo)。另外，他們?cè)诠竟ぷ鲿r(shí)間不長(zhǎng)，業(yè)務(wù)能力還有待進(jìn)一步加強(qiáng)。有 80人處于事業(yè)維持階段，他們加入公司時(shí)間早，具有豐富的培訓(xùn)和市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)，必須調(diào)動(dòng)他們的工作熱情，使其有更好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)