【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 立的目標(biāo)；渠道成員的目標(biāo)之間，并非總是相容的。渠道管理就是把渠道共同目標(biāo)和渠道中不同成員的獨(dú)立目標(biāo)整合起來(lái)，企業(yè)除了要考慮自己的銷售額、利潤(rùn)等目標(biāo)夕卜，還需要考慮渠道成員的共同目標(biāo)。（3）營(yíng)銷渠道管理具有自身的特點(diǎn)。不僅僅要考慮自己企業(yè)行為，而且要考慮到渠道成員間的行為。比如做什么、怎么做、如何計(jì)劃、組織、分配和控制。（4）在管理方式上，企業(yè)跨組織的管理較少地依靠制度或者權(quán)力，更多地依靠合同或規(guī)范。從根源上分析，還是依靠利益來(lái)協(xié)調(diào)渠道各參與者的力量。營(yíng)銷渠道本質(zhì)上就是以企業(yè)為中心而組成的利益關(guān)系網(wǎng)。但凡渠道參與者中的任何一方利益受到損失或無(wú)法獲利，將導(dǎo)致利益關(guān)系網(wǎng)的破裂。 營(yíng)銷渠道管理的內(nèi)容可以通過(guò)以下四個(gè)方面來(lái)理解營(yíng)銷渠道管理的內(nèi)容：營(yíng)銷渠道管理目的。主要是為了提高整個(gè)營(yíng)銷渠道運(yùn)行過(guò)程的效率和成效。營(yíng)銷渠道管理的對(duì)象。營(yíng)銷渠道中的所有參與者。這其中會(huì)包括企業(yè)內(nèi)部的部門及人員或企業(yè)下屬（或外部）的相關(guān)機(jī)構(gòu)。而且還包括在營(yíng)銷渠道中的其他企業(yè)（如經(jīng)銷商、批發(fā)商）以及個(gè)人。營(yíng)銷渠道管理的具體內(nèi)容。渠道管理主要包含對(duì)各項(xiàng)功能流的管理。在上文中己經(jīng)提到過(guò)，如實(shí)物流、資金流、促銷流、信息流等。營(yíng)銷渠道管理的措施或手段。對(duì)營(yíng)銷渠道管理主要措施是計(jì)劃、組織、激勵(lì)和控制渠道的管理者通過(guò)采用這些措施從而協(xié)調(diào)與整合營(yíng)銷渠道中所有參與者的工作。從營(yíng)銷渠道管理的內(nèi)容中可以發(fā)現(xiàn)，在更大程度上營(yíng)銷渠道的管理和一般企業(yè)內(nèi)部的渠道管理在很大程度上是一致的。但營(yíng)銷渠道管理對(duì)象更為寬泛，不僅在企業(yè)內(nèi)部也會(huì)涉及外部企業(yè)。這主要是由于企業(yè)在產(chǎn)品銷售中所釆取的不同銷售方式有直接聯(lián)系。當(dāng)前，產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)為最大限度的拓寬產(chǎn)品市場(chǎng)的覆蓋面，通常會(huì)采取多渠道的銷售模式，即進(jìn)入不同性質(zhì)的零售網(wǎng)絡(luò)。以Pamp。G（寶潔）為例，中國(guó)范圍內(nèi)消費(fèi)者可以在各種渠道中買到其產(chǎn)品，但如果公司要全面控制這些營(yíng)銷渠道，那么就意味著公司將組建一個(gè)十分龐大的銷售隊(duì)伍，那樣將大幅度地提高產(chǎn)品的交易成本，尤其是覆蓋三、四線城市乃至是村、鄉(xiāng)地區(qū)。在現(xiàn)實(shí)的操作中，沒(méi)有企業(yè)會(huì)選擇這樣去執(zhí)行。那么，就需要同其他企業(yè)間開展合作，此時(shí)產(chǎn)品的制造商就必須要做出選擇，是得到更大的渠道控制還是更大的產(chǎn)品覆蓋面以及更低的交易成本。這樣就形成了當(dāng)前消費(fèi)品的主要營(yíng)銷渠道模式，即生產(chǎn)者有選擇性的挑選一部分主力零售渠道釆用公司內(nèi)部的銷售隊(duì)伍對(duì)其進(jìn)行管理。而另一些則由中間商加以管理，這些渠道通常是銷售額相對(duì)較低、地區(qū)偏遠(yuǎn)覆蓋難度高、銷售利潤(rùn)低、管理難度大的渠道。由中間對(duì)此類零售渠道進(jìn)行進(jìn)貨、銷售、結(jié)款等工作，從而使整個(gè)營(yíng)銷渠道的效率更高、銷售成本更低。這樣就在營(yíng)銷渠道管理方面產(chǎn)生了兩種不同的管理方式，釆用直銷渠道和中間商渠道的管理。 營(yíng)銷渠道管理的相關(guān)理論營(yíng)銷渠道理論主要由營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)理論、營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)理論、營(yíng)銷渠道行為理論、營(yíng)銷渠道關(guān)系理論四部分構(gòu)成。（1）營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)理論營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)理論可以分為營(yíng)銷渠道效率理論、營(yíng)銷渠道一體化、營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)理論三部分。營(yíng)銷渠道效率理論認(rèn)為職能化的經(jīng)銷商能夠提高營(yíng)銷活動(dòng)的效率，減少商品流通過(guò)程中的阻力，使商品的周轉(zhuǎn)更快，降低商品銷售的成本，更加有效的提高經(jīng)濟(jì)效益。營(yíng)銷渠道一體化認(rèn)為渠道成員構(gòu)成統(tǒng)一體，渠道成員間相互協(xié)調(diào)關(guān)系，注重營(yíng)銷系統(tǒng)的整體功能的實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷渠道一體化根據(jù)系統(tǒng)成員協(xié)調(diào)的緊密程度，按照強(qiáng)弱程度的不同依次可以分為公司型、契約型和管理型。公司型一體化營(yíng)銷渠道以股權(quán)的方式組織管理渠道成員，成員之間存在著牢固的利益關(guān)系；契約型一體化營(yíng)銷渠道主要通過(guò)相互簽訂合同方式建立合作關(guān)系，這種關(guān)系的穩(wěn)固程度較公司型弱；管理型一體化營(yíng)銷渠道主要通過(guò)信用的方式建立協(xié)調(diào)關(guān)系，這種協(xié)調(diào)關(guān)系效率和穩(wěn)固程度是三者中最弱的。通過(guò)營(yíng)銷渠道一體化，制造企業(yè)加強(qiáng)了對(duì)營(yíng)銷渠道的控制，有效防止了中間商對(duì)營(yíng)銷渠道的控制力的逐步膨脹，以免出現(xiàn)制造企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道的控制乏力的局面。營(yíng)銷渠道一體化使得公司對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)研究更加專業(yè)化；同時(shí)營(yíng)銷渠道一體化能夠保證終端市場(chǎng)信息反饋的及時(shí)性和準(zhǔn)確性，使得處于渠道兩端的廠家與消費(fèi)者之間的信息傳遞效率更高。（2）營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)理論營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)理論包括三部分，分別是渠道系統(tǒng)環(huán)境理論、渠道設(shè)計(jì)成本理論、交易成本理論。渠道系統(tǒng)環(huán)境理論認(rèn)為營(yíng)銷渠道的環(huán)境對(duì)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)和運(yùn)行有著重要的影響。影響營(yíng)銷渠道的環(huán)境因素主要有政治法律因素、經(jīng)濟(jì)發(fā)展因素、人口分布因素、和社會(huì)文化因素。通常政治法律中的鼓勵(lì)消費(fèi)的政策往往能夠在很大程度上刺激消費(fèi)，促進(jìn)消費(fèi)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展因素中的科技水平對(duì)產(chǎn)品的性能和質(zhì)量有著深刻的影響。人口的年齡結(jié)構(gòu)、文化習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣也對(duì)消費(fèi)有著重要的影響。渠道設(shè)計(jì)成本理論認(rèn)為生產(chǎn)企業(yè)要控制商品的銷售成本，銷售成本的高低影響到品牌的競(jìng)爭(zhēng)力的大小。營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)要綜合考慮制造企業(yè)直供成本、中間商供貨成本和消費(fèi)者的儲(chǔ)藏成本，按照三者總成本最低的原則選擇最終采用何種供貨方式。交易成本理論認(rèn)為生產(chǎn)企業(yè)選擇自己直供還是由中間商供貨，這主要取決于二者成本的高低。在營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)中，交易成本可以分為六項(xiàng)：搜尋成本、信息成本、議價(jià)成本、決策成本、監(jiān)督成本和違約成本。生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行判斷，選擇合適營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)方式。（3）營(yíng)銷渠道行為理論國(guó)外營(yíng)銷渠道行為理論主要有社會(huì)交換理論、公平理論、承諾信任理論。社會(huì)交換理論的核心是信任和權(quán)力，該理論認(rèn)為個(gè)體都會(huì)嘗試個(gè)人報(bào)酬最大化和成本最小化，當(dāng)個(gè)人從他人獲得報(bào)酬，會(huì)覺(jué)得有義務(wù)來(lái)回報(bào)。社會(huì)交換理論有三種形態(tài)：第一種為協(xié)商，雙方在有條件下進(jìn)行交換；第二種為利他行為，強(qiáng)調(diào)單方面的貢獻(xiàn)，無(wú)法猜測(cè)對(duì)方是否會(huì)給以回報(bào)。第三種為合作行為，強(qiáng)調(diào)雙方在彼此互動(dòng)的過(guò)程中都有貢獻(xiàn)，才能從對(duì)方獲得利益。公平理論認(rèn)為組織間的公平性感知分為分配公平性和程序公平性。分配公平性指渠道成員從交易結(jié)果中獲得的利益和付出的代價(jià)相比分配是否公平，分配公平性強(qiáng)調(diào)與投入相比，渠道成員從渠道關(guān)系中得到的結(jié)果是否公平。程序公平性指渠道成員感知到與另一方交易的過(guò)程和程序是否公平，強(qiáng)調(diào)在達(dá)成協(xié)議的過(guò)程中政策、程序和方法等方面是否具有公平性。承諾—信任理論。Morgan和Hunt建立了信任和承諾為核心關(guān)鍵中間變量理論模型。在該模型中，連接影響變量與結(jié)果變量的關(guān)鍵中間變量是信任和承諾。該機(jī)制表明，在一個(gè)關(guān)系結(jié)構(gòu)中，關(guān)系雙方的信任度越高，則該關(guān)系結(jié)構(gòu)中關(guān)系雙方的相互承諾越強(qiáng)，從而產(chǎn)生更少的沖突和機(jī)會(huì)主義行為，增加滿意度，提高業(yè)績(jī)。（4）營(yíng)銷渠道關(guān)系理論營(yíng)銷渠道關(guān)系是指營(yíng)銷渠道中各相互依賴的獨(dú)立機(jī)構(gòu)為促使產(chǎn)品或服務(wù)被消費(fèi)所構(gòu)成的聯(lián)系。渠道關(guān)系具有長(zhǎng)期性、互利性、互動(dòng)性，信任、合作等因素會(huì)影響到渠道關(guān)系。渠道關(guān)系理論主要有關(guān)系契約理論、關(guān)系營(yíng)銷理論、4Ps理論和4Cs營(yíng)銷組合理論。關(guān)系契約理論認(rèn)為在進(jìn)行交易的客體具有自主性并追逐自身利益，通過(guò)經(jīng)濟(jì)與法律手段來(lái)保證履行合同的義務(wù)，交換關(guān)系將交易置于一定社會(huì)條件下，交易的進(jìn)行與合同義務(wù)的執(zhí)行要遵循雙方互利互惠原則。關(guān)系營(yíng)銷理論是指獲得、建立和維護(hù)與用戶長(zhǎng)期緊密的聯(lián)系；企業(yè)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是它與客戶、員工及合作伙伴的穩(wěn)固關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷不僅要與客戶建立關(guān)系更要維護(hù)好彼此的關(guān)系。第3章 M公司營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析 M公司概況M公司概況公司成立于1875年，現(xiàn)有雇員8510人，其中海外雇員2430人，分支機(jī)構(gòu)60個(gè)，海外機(jī)構(gòu) 30余個(gè)。自創(chuàng)始以來(lái)M公司始終以“以科學(xué)技術(shù)向社會(huì)做貢獻(xiàn)”為公司宗旨，不斷鉆研領(lǐng)先時(shí)代、滿足社會(huì)需求的科學(xué)技術(shù)，為社會(huì)開發(fā)生產(chǎn)具有高附加值的產(chǎn)品。早在50年代M公司就先后研制出光電式分光光度計(jì)、氣相色譜儀、射線分析儀等儀器。特別是在分析測(cè)試儀器、醫(yī)療儀器、航空產(chǎn)業(yè)機(jī)械等領(lǐng)域，以光技術(shù)、 X 射線技術(shù)、圖像處理技術(shù)這三大核心技術(shù)為基礎(chǔ)不斷推陳出新，滿足更加廣泛的市場(chǎng)需求，使M公司的高科技產(chǎn)品在全世界都享有很高的評(píng)價(jià)。如今，二十一世紀(jì)風(fēng)云變幻，M公司又在生命科學(xué)、環(huán)境保護(hù)等領(lǐng)域里不斷鉆研新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，為世界范圍內(nèi)的廣大用戶不斷提供更多的具有劃時(shí)代意義的產(chǎn)品。 2012年M公司在華銷售人員的學(xué)歷狀況1923年M公司在柏林開辦了首個(gè)辦事處，開始了其國(guó)際化進(jìn)程。M公司的科學(xué)技術(shù)不斷向全世界開展，在世界各地建有分公司與生產(chǎn)工廠，并設(shè)立了200多家代理商，構(gòu)成了巨大的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，于1959年在北京設(shè)立了辦事處，開始進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。在“以科學(xué)技術(shù)向社會(huì)做貢獻(xiàn)”的創(chuàng)業(yè)宗旨和實(shí)現(xiàn)“為了人類和地球的健康”這一愿望的經(jīng)營(yíng)理念的指導(dǎo)下，M公司將始終致力于為用戶提供更加先進(jìn)的產(chǎn)品和更加滿意的服務(wù)。公司上海總部現(xiàn)在分為制造部、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、售后服務(wù)部、商務(wù)部、人力資源管理部等幾個(gè)部門，其市場(chǎng)部門主要負(fù)責(zé)通過(guò)對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研和分析，對(duì)營(yíng)銷人員開展有針對(duì)性的市場(chǎng)培訓(xùn)，并通過(guò)及時(shí)的信息共享，更快、更好的將“子彈”送到一線銷售人員的手上，以提高市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)能力。 M公司營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀分析 M公司營(yíng)銷渠道的構(gòu)成截至2014年12月，M公司已在國(guó)內(nèi)擁有31 家授權(quán)經(jīng)銷商商，基本上形成覆蓋了全國(guó)的儀器銷售市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，主要通過(guò)授權(quán)經(jīng)銷商以及區(qū)域二級(jí)經(jīng)銷商與客戶簽單，及個(gè)別情況下，客戶有特別要求的也可與廠家簽訂銷售合同。通過(guò)這個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，M公司能更加及時(shí)的了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、客戶需求，以便更加快捷的制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略；更加準(zhǔn)確的將產(chǎn)品及服務(wù)信息傳達(dá)到客戶那里，以達(dá)到宣傳公司及產(chǎn)品的目的。公司的主要銷售人員分布在公司總部和這11個(gè)辦事處中。總部行政人員較多，且主要的財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、售后服務(wù)部、商務(wù)部、人力資源等后勤部門及營(yíng)銷管理人員都集中在此。辦事處一般有12名行政人員，其他人員都是各事業(yè)部在當(dāng)?shù)氐匿N售人員。每個(gè)辦事處負(fù)責(zé)附近的12個(gè)省的銷售工作，他們也是M公司的主要銷售力量及市場(chǎng)信息的主要來(lái)源。 M公司營(yíng)銷渠道成員合作方式M公司一般會(huì)和當(dāng)?shù)乇容^有實(shí)力的代理商合作，代理銷售公司的部分產(chǎn)品。這些代理商一般是M公司鞭長(zhǎng)莫及的一些省市的分析儀器銷售公司，和在某些行業(yè)或地區(qū)有較強(qiáng)營(yíng)銷能力，有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的公司。也有一些是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的需要，在一些特定區(qū)域、特定行業(yè)設(shè)立的儀器代理商。但這些公司一般只參與小型分析儀器的銷售，而大型分析儀器基本上都是由M公司自身的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)。在和經(jīng)銷商、代理商的合作方面，M公司一直是較為配合的。但實(shí)際上，合作的形式與方式仍舊是松散的代理關(guān)系。代理公司由于技術(shù)力量、營(yíng)銷能力以及可靠性等方面的問(wèn)題，M公司不愿也不放心將產(chǎn)品銷售交給代理商。大部分時(shí)候是由代理商、經(jīng)銷商提供客戶需求信息，由M公司銷售人員與代理商、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員配合一起完成。 2008年M公司各區(qū)域銷售比例在剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)開發(fā)初期，M公司也嘗試過(guò)通過(guò)代理商和分銷商來(lái)打開市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)也確實(shí)起到了一定的成效。但隨著市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，問(wèn)題接踵而來(lái)。特別是隨著M公司的銷售團(tuán)隊(duì)不斷壯大，銷售力量越來(lái)越強(qiáng)，己漸漸和代理商有了沖突。代理商之間互相爭(zhēng)奪市場(chǎng)，特別是在沒(méi)有明確劃分的區(qū)域，“串貨”、惡性競(jìng)爭(zhēng)事件屢有發(fā)生。而這也為后期，由于渠道管理不善，導(dǎo)致在劃分售后責(zé)任的時(shí)候，特別是“串貨”的產(chǎn)品，當(dāng)?shù)卮砩滩辉敢馊バ?，而M公司自己派工程師過(guò)去又會(huì)導(dǎo)致維護(hù)成本過(guò)高，造成客戶流失。M公司在不得己之下，決定不再擴(kuò)大分銷渠道，而是更多地依靠自身的銷售力量。而這樣就出現(xiàn)了另外一個(gè)問(wèn)題，一方面M公司自身的銷售力量不能覆蓋整個(gè)市場(chǎng)，另一方面代理商的合作也僅限于少數(shù)地區(qū)和松散的代理關(guān)系。而這正是M公司急需改進(jìn)的兩個(gè)地方。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，特別是中國(guó)入世以后，越來(lái)越多的外企進(jìn)入中國(guó)，同時(shí)中國(guó)企業(yè)也開始越來(lái)越多的參與到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中去，這無(wú)疑使分析儀器廠家?guī)?lái)了史無(wú)前例的機(jī)遇。在這樣的大環(huán)境下，只靠M公司的銷售隊(duì)伍，已經(jīng)很難顧及整個(gè)中國(guó)的市場(chǎng)，且也為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新的營(yíng)銷策略，M公司于是從2002年起，開始改變?cè)瓉?lái)的營(yíng)銷渠道策略，轉(zhuǎn)為廠家與代理商全面合作，已更加全面的了解市場(chǎng)信息，了解客戶信息，更好的培育市場(chǎng)。 M公司營(yíng)銷渠道運(yùn)作模式在對(duì)市場(chǎng)做了充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，M公司對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并對(duì)各個(gè)渠道細(xì)分市場(chǎng)的需求及利潤(rùn)進(jìn)行充分分析后，M公司決定采用授權(quán)代理方式來(lái)構(gòu)造自己的分銷渠道。公司將全國(guó)劃分為幾個(gè)不同的區(qū)域，再根據(jù)該區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)狀況決定是否設(shè)立一級(jí)代理商。根據(jù)不同客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)需求的差異，M公司選擇不同的一級(jí)代理商。行業(yè)一級(jí)代理商的有以下主要職責(zé)：首先是協(xié)助 M公司當(dāng)?shù)氐霓k事機(jī)構(gòu)一起開發(fā)該區(qū)域市場(chǎng)，推動(dòng)產(chǎn)品銷售。其次是分銷，幫助該區(qū)域二級(jí)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售，并提供相應(yīng)的售后服務(wù)。M公司要求，在以M公司產(chǎn)品為主的合同中，一級(jí)代理商在與本區(qū)域的二級(jí)經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，一級(jí)代理商要全力配合支持二級(jí)經(jīng)銷商。另外，M公司還要求一級(jí)代理商在當(dāng)?shù)貍溆幸欢ǖ膸?kù)存，以便現(xiàn)貨供應(yīng)，減少交貨時(shí)間。（1）M公司或一級(jí)代理商通過(guò)各種市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)推廣，將產(chǎn)品、服務(wù)信息傳遞給客戶，客戶將需求信息傳遞給自己的采購(gòu)代理或固定供貨商，這些采購(gòu)代理或固定供貨商就是M公司的二級(jí)經(jīng)銷商，這些二級(jí)經(jīng)銷商通過(guò)與客戶談判后獲得采購(gòu)合同，他們通過(guò)向M公司或一級(jí)代理商采購(gòu)產(chǎn)品并交給客戶，完成一次商務(wù)過(guò)程。（2）代理商在與客戶的溝通過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶有產(chǎn)品的潛在需求，二級(jí)代理商會(huì)將信息傳遞給一級(jí)代理商或是M公司，M公司向客戶傳遞對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品信息，在客戶的潛在需求轉(zhuǎn)化為采購(gòu)時(shí)，將通過(guò)二級(jí)代理商和一級(jí)代理商完成商務(wù)過(guò)程。（3）代理商自己對(duì)某個(gè)區(qū)域或者行業(yè)非常熟悉，該代理商將與 M公司合作直接完成對(duì)該行業(yè)客戶的開發(fā)、銷售及維護(hù)過(guò)程。（4）售后服務(wù)一般依靠 M公司售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，有時(shí)也會(huì)在某區(qū)域的較有實(shí)力的代理商處，培養(yǎng)1－2個(gè)維修工程師，以便為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)服務(wù)。 M公司營(yíng)銷渠道的管理營(yíng)銷渠道管理的好壞是企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵之所在，一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷渠道管理不但要與自身?xiàng)l件入手，而且還要考慮環(huán)境、市場(chǎng)、客戶等因素。處在不同階段的企業(yè)對(duì)渠道成員的甄選、控制、獎(jiǎng)勵(lì)以及渠道沖突的處理等的方式方法都不一樣。（1）M公司營(yíng)銷渠道成員的選擇和培訓(xùn)通常M公司通過(guò)以下方式尋找符合標(biāo)準(zhǔn)的代理商：①在與用戶的溝通中獲得相關(guān)信息。例如 M公司的銷售員工在拜訪直接客戶時(shí)，可以向該客戶詢問(wèn)，哪些經(jīng)銷商是客戶的采購(gòu)代理，哪些經(jīng)銷商與客戶配合較好，能為客戶提供優(yōu)