【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)，促進(jìn)銷(xiāo)售系統(tǒng)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)與合作 根據(jù)片區(qū)業(yè)績(jī)進(jìn)行分配 事業(yè)部確定銷(xiāo)售獎(jiǎng)金總額 提取經(jīng)理管理獎(jiǎng)金 提取和分配服務(wù)員獎(jiǎng)金 分配銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金 銷(xiāo)售獎(jiǎng)金分配辦法 銷(xiāo)售獎(jiǎng)金總額 ＝ 當(dāng)年銷(xiāo)售額獎(jiǎng)金提取系數(shù)（ %） 片區(qū)獎(jiǎng)金總額 ＝ 銷(xiāo)售獎(jiǎng)總額片區(qū)超額銷(xiāo)售業(yè)績(jī)積分/ ?（片區(qū)超額銷(xiāo)售業(yè)績(jī)積分） 片區(qū)經(jīng)理獎(jiǎng)金 ＝ 片區(qū)獎(jiǎng)總額片區(qū)經(jīng)理管理獎(jiǎng)金提取系數(shù)（ %） 銷(xiāo)售服務(wù)員獎(jiǎng)金總額 ＝片區(qū)獎(jiǎng)總額銷(xiāo)售服務(wù)員獎(jiǎng)金提取系數(shù)（ %） 銷(xiāo)售員獎(jiǎng)金總額 ＝片區(qū)獎(jiǎng)總額（ 1－經(jīng)理獎(jiǎng)金額－服務(wù)員獎(jiǎng)金總額） 銷(xiāo)售服務(wù)員獎(jiǎng)金＝ 服務(wù)員獎(jiǎng)金總額績(jī)效考核得分 /?（片區(qū)服務(wù)員績(jī)效考核得分） 銷(xiāo)售員獎(jiǎng)金 ＝片區(qū)獎(jiǎng)總額員工超額銷(xiāo)售業(yè)績(jī)積分 /片區(qū)超額銷(xiāo)售業(yè)績(jī)積分 xx營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告 第 20頁(yè) 目 錄 一、營(yíng)銷(xiāo)組織優(yōu)化 二、銷(xiāo)售管理改進(jìn) 三、營(yíng)銷(xiāo)流程優(yōu)化 xx營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告 第 21頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)管理流程目錄 促銷(xiāo)管理流程 銷(xiāo)售計(jì)劃制定流程 廣告宣傳管理流程 營(yíng)銷(xiāo)信息管理流程 客戶(hù)信息管理流程 售后服務(wù)流程 客戶(hù)信用管理流程 質(zhì)量信息管理流程 銷(xiāo)售合同評(píng)審流程 營(yíng)銷(xiāo)管理流程 銷(xiāo)售管理流程 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. xx營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告 第 22頁(yè) 流程符號(hào)解釋 與客戶(hù)充分溝通 確定合同內(nèi)容 表示工作過(guò)程 生產(chǎn)作業(yè)流程 表示與本流程關(guān)聯(lián)的其他流程 臨時(shí)生產(chǎn)計(jì)劃 采購(gòu)計(jì)劃 （已審批） 表示文檔信息 表示流程中的關(guān)鍵文檔信息 區(qū)域市場(chǎng)分析報(bào)告 技術(shù)改進(jìn)及新產(chǎn)品 信息通告 表示多文檔信息 可以生產(chǎn) 表示可選條件 是否通過(guò) 表示判斷過(guò)程 存檔 表示文件存檔 表示流程動(dòng)作或信息的流動(dòng)方向 客戶(hù) 檔案庫(kù) 表示數(shù)據(jù)庫(kù) 技術(shù)科 表示流程動(dòng)作涉及部門(mén) 作為考核依據(jù) 表示對(duì)流程關(guān)鍵點(diǎn)的解釋 表示邏輯“或”的含義 表示“不交叉”的含義 xx營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告 第 23頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)信息管理流程 1－營(yíng)銷(xiāo)信息匯集 銷(xiāo)售員 片區(qū)經(jīng)理 市場(chǎng)部 銷(xiāo)售管理部 收集市場(chǎng)信息 初步信息分析 區(qū)域銷(xiāo)售信息 銷(xiāo)售狀況分析 產(chǎn)品銷(xiāo)售信息 收集地區(qū) 市場(chǎng)信息 收集市場(chǎng)信息 初步市場(chǎng)分析 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 區(qū)域政策信息 重點(diǎn)客戶(hù)信息 區(qū)域市場(chǎng)信息 客戶(hù)檔案信息 產(chǎn)品、質(zhì)量信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 客戶(hù)服務(wù)信息 服務(wù)員 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 行業(yè)市場(chǎng)信息 收集市場(chǎng)信息 匯總整理 市場(chǎng)信息 進(jìn)行市場(chǎng)分析 和對(duì)策制定 競(jìng)爭(zhēng)狀況信息 政策法律信息 客戶(hù)發(fā)展信息 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研信息 產(chǎn)品質(zhì)量信息 市場(chǎng)分析報(bào)告 xx營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告 第 24頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)信息管理流程 2－營(yíng)銷(xiāo)信息處理 公司營(yíng)銷(xiāo)部 事業(yè)部總經(jīng)理 市場(chǎng)部 片區(qū)經(jīng)理 匯總整理 市場(chǎng)信息 進(jìn)行市場(chǎng)分析 和對(duì)策制定 市場(chǎng)分析報(bào)告 營(yíng)銷(xiāo)策略研究報(bào)告 銷(xiāo)售管理部 年度銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃 事業(yè)部促銷(xiāo)工作計(jì)劃 （討論稿） 審查報(bào)告 審查 營(yíng)銷(xiāo)部意見(jiàn) 總經(jīng)理意見(jiàn) 修改確定 參考 參考 使用 制定公司 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 相關(guān)信息 市場(chǎng)分析報(bào)告 營(yíng)銷(xiāo)策略研究報(bào)告 年度銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃 事業(yè)部促銷(xiāo)工作計(jì)劃 （正式稿） 存檔 公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 xx營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告 第 25頁(yè) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與計(jì)劃制定流程 片區(qū)經(jīng)理 銷(xiāo)售管理部 市場(chǎng)部 利用預(yù)測(cè)模型進(jìn)行 事業(yè)部與各區(qū)域 銷(xiāo)售的初步預(yù)測(cè) 匯總統(tǒng)計(jì)二次預(yù)測(cè)值 并進(jìn)行適當(dāng)?shù)男拚? 本區(qū)域銷(xiāo)售 的二次預(yù)測(cè)值 總體與區(qū)域銷(xiāo)售 的初步預(yù)測(cè)值 事業(yè)部總經(jīng)理 參照初步預(yù)測(cè)值并 進(jìn)行本區(qū)域銷(xiāo)售 的二次預(yù)測(cè) 參照初步預(yù)測(cè)值并 進(jìn)行事業(yè)部銷(xiāo)售 的二次預(yù)測(cè) 事業(yè)部銷(xiāo)售 的二次預(yù)測(cè)值 事業(yè)部與各區(qū)域 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表 對(duì)事業(yè)部與各區(qū)域 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值進(jìn)行 適當(dāng)調(diào)整 事業(yè)部與各區(qū)域 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的結(jié)果值 公司總經(jīng)理 公司發(fā)展戰(zhàn)略 技術(shù)、生產(chǎn)、 采購(gòu)、資金 能力狀況 相關(guān)部門(mén) 確定年銷(xiāo)售任務(wù) 和銷(xiāo)售目標(biāo) 年銷(xiāo)售任務(wù) 和銷(xiāo)售目標(biāo) 通過(guò)與片區(qū)經(jīng)理討論 對(duì)各區(qū)域進(jìn)行 銷(xiāo)售任務(wù)分配和 銷(xiāo)售目標(biāo)確定 事業(yè)部年度、月度 銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃 片區(qū)、銷(xiāo)售員 業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn) 各區(qū)域年度、月度 銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃 技術(shù)配合方案 生產(chǎn)配合方案 采購(gòu)配合方案 資金配合方案 通過(guò)與片區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售員 討論對(duì)各銷(xiāo)售員進(jìn)行 銷(xiāo)售任務(wù)分配和 銷(xiāo)售目標(biāo)確定 制定工作計(jì)劃 制定配合方案 xx營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告 第 26頁(yè) 促銷(xiāo)管理流程 1－公司 事業(yè)部市場(chǎng)部 公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 制定公司整體 促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃 公司財(cái)務(wù)部 公司年度促銷(xiāo)工作 計(jì)劃草案 公司促銷(xiāo)計(jì)劃 預(yù)算審核 年度公司促銷(xiāo)活動(dòng) 總結(jié)報(bào)告 公司年度促銷(xiāo)工作計(jì)劃 是 否 促銷(xiāo)計(jì)劃審批 是否通過(guò) 年度公司促銷(xiāo)活動(dòng) 總結(jié)報(bào)告 進(jìn)行事業(yè)部促銷(xiāo)活動(dòng) 工作審查 公司營(yíng)銷(xiāo)副總 分析事業(yè)部 促銷(xiāo)工作需求 制定事業(yè)部促銷(xiāo) 工作計(jì)劃 事業(yè)部促銷(xiāo)工作計(jì)劃 開(kāi)展事業(yè)部 促銷(xiāo)活動(dòng) 協(xié)助開(kāi)展事業(yè)部 促銷(xiāo)活動(dòng) 年度事業(yè)部促銷(xiāo)活動(dòng) 總結(jié)報(bào)告 xx營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告 第 27頁(yè) 是 是 是 否 促銷(xiāo)管理流程 2－事業(yè)部 片區(qū)經(jīng)理 銷(xiāo)售管理部 市場(chǎng)部 制定事業(yè)部年度 整體促銷(xiāo)工作計(jì)劃 區(qū)域促銷(xiāo) 工作計(jì)劃 事業(yè)部總經(jīng)理 制定本區(qū)域的促銷(xiāo) 工作計(jì)劃 促銷(xiāo)工作計(jì)劃草案 組織公司整體的 促銷(xiāo)活動(dòng) 協(xié)助開(kāi)展公司整體 的促銷(xiāo)活動(dòng) 協(xié)助開(kāi)展 區(qū)域促銷(xiāo)活動(dòng) 提出促銷(xiāo) 活動(dòng)申請(qǐng) 片區(qū) 促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表