【文章內容簡介】 時，促進銷售系統內部的競爭與合作 根據片區(qū)業(yè)績進行分配 事業(yè)部確定銷售獎金總額 提取經理管理獎金 提取和分配服務員獎金 分配銷售人員業(yè)績獎金 銷售獎金分配辦法 銷售獎金總額 ＝ 當年銷售額獎金提取系數（ %） 片區(qū)獎金總額 ＝ 銷售獎總額片區(qū)超額銷售業(yè)績積分/ ?（片區(qū)超額銷售業(yè)績積分） 片區(qū)經理獎金 ＝ 片區(qū)獎總額片區(qū)經理管理獎金提取系數（ %） 銷售服務員獎金總額 ＝片區(qū)獎總額銷售服務員獎金提取系數（ %） 銷售員獎金總額 ＝片區(qū)獎總額（ 1－經理獎金額－服務員獎金總額） 銷售服務員獎金＝ 服務員獎金總額績效考核得分 /?（片區(qū)服務員績效考核得分） 銷售員獎金 ＝片區(qū)獎總額員工超額銷售業(yè)績積分 /片區(qū)超額銷售業(yè)績積分 xx營銷策略分析報告 第 20頁 目 錄 一、營銷組織優(yōu)化 二、銷售管理改進 三、營銷流程優(yōu)化 xx營銷策略分析報告 第 21頁 營銷管理流程目錄 促銷管理流程 銷售計劃制定流程 廣告宣傳管理流程 營銷信息管理流程 客戶信息管理流程 售后服務流程 客戶信用管理流程 質量信息管理流程 銷售合同評審流程 營銷管理流程 銷售管理流程 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. xx營銷策略分析報告 第 22頁 流程符號解釋 與客戶充分溝通 確定合同內容 表示工作過程 生產作業(yè)流程 表示與本流程關聯的其他流程 臨時生產計劃 采購計劃 （已審批） 表示文檔信息 表示流程中的關鍵文檔信息 區(qū)域市場分析報告 技術改進及新產品 信息通告 表示多文檔信息 可以生產 表示可選條件 是否通過 表示判斷過程 存檔 表示文件存檔 表示流程動作或信息的流動方向 客戶 檔案庫 表示數據庫 技術科 表示流程動作涉及部門 作為考核依據 表示對流程關鍵點的解釋 表示邏輯“或”的含義 表示“不交叉”的含義 xx營銷策略分析報告 第 23頁 營銷信息管理流程 1－營銷信息匯集 銷售員 片區(qū)經理 市場部 銷售管理部 收集市場信息 初步信息分析 區(qū)域銷售信息 銷售狀況分析 產品銷售信息 收集地區(qū) 市場信息 收集市場信息 初步市場分析 市場需求預測 區(qū)域政策信息 重點客戶信息 區(qū)域市場信息 客戶檔案信息 產品、質量信息 競爭對手信息 客戶服務信息 服務員 競爭對手信息 行業(yè)市場信息 收集市場信息 匯總整理 市場信息 進行市場分析 和對策制定 競爭狀況信息 政策法律信息 客戶發(fā)展信息 現場調研信息 產品質量信息 市場分析報告 xx營銷策略分析報告 第 24頁 營銷信息管理流程 2－營銷信息處理 公司營銷部 事業(yè)部總經理 市場部 片區(qū)經理 匯總整理 市場信息 進行市場分析 和對策制定 市場分析報告 營銷策略研究報告 銷售管理部 年度銷售任務計劃 事業(yè)部促銷工作計劃 （討論稿） 審查報告 審查 營銷部意見 總經理意見 修改確定 參考 參考 使用 制定公司 營銷戰(zhàn)略 相關信息 市場分析報告 營銷策略研究報告 年度銷售任務計劃 事業(yè)部促銷工作計劃 （正式稿） 存檔 公司營銷戰(zhàn)略 xx營銷策略分析報告 第 25頁 銷售預測與計劃制定流程 片區(qū)經理 銷售管理部 市場部 利用預測模型進行 事業(yè)部與各區(qū)域 銷售的初步預測 匯總統計二次預測值 并進行適當的修正 本區(qū)域銷售 的二次預測值 總體與區(qū)域銷售 的初步預測值 事業(yè)部總經理 參照初步預測值并 進行本區(qū)域銷售 的二次預測 參照初步預測值并 進行事業(yè)部銷售 的二次預測 事業(yè)部銷售 的二次預測值 事業(yè)部與各區(qū)域 銷售預測表 對事業(yè)部與各區(qū)域 銷售預測值進行 適當調整 事業(yè)部與各區(qū)域 銷售預測的結果值 公司總經理 公司發(fā)展戰(zhàn)略 技術、生產、 采購、資金 能力狀況 相關部門 確定年銷售任務 和銷售目標 年銷售任務 和銷售目標 通過與片區(qū)經理討論 對各區(qū)域進行 銷售任務分配和 銷售目標確定 事業(yè)部年度、月度 銷售任務計劃 片區(qū)、銷售員 業(yè)績考核標準 各區(qū)域年度、月度 銷售任務計劃 技術配合方案 生產配合方案 采購配合方案 資金配合方案 通過與片區(qū)經理、銷售員 討論對各銷售員進行 銷售任務分配和 銷售目標確定 制定工作計劃 制定配合方案 xx營銷策略分析報告 第 26頁 促銷管理流程 1－公司 事業(yè)部市場部 公司市場營銷部 制定公司整體 促銷活動計劃 公司財務部 公司年度促銷工作 計劃草案 公司促銷計劃 預算審核 年度公司促銷活動 總結報告 公司年度促銷工作計劃 是 否 促銷計劃審批 是否通過 年度公司促銷活動 總結報告 進行事業(yè)部促銷活動 工作審查 公司營銷副總 分析事業(yè)部 促銷工作需求 制定事業(yè)部促銷 工作計劃 事業(yè)部促銷工作計劃 開展事業(yè)部 促銷活動 協助開展事業(yè)部 促銷活動 年度事業(yè)部促銷活動 總結報告 xx營銷策略分析報告 第 27頁 是 是 是 否 促銷管理流程 2－事業(yè)部 片區(qū)經理 銷售管理部 市場部 制定事業(yè)部年度 整體促銷工作計劃 區(qū)域促銷 工作計劃 事業(yè)部總經理 制定本區(qū)域的促銷 工作計劃 促銷工作計劃草案 組織公司整體的 促銷活動 協助開展公司整體 的促銷活動 協助開展 區(qū)域促銷活動 提出促銷 活動申請 片區(qū) 促銷活動申請表