【文章內(nèi)容簡介】 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 1歲 25歲 22歲 18歲 所交保險費(fèi) 70000 成才金 3萬 立業(yè)金 3萬 安家金 4萬 年交費(fèi) 4790元，（每天 13元）至 18周歲 40000 身故金 范例分析 （ 7） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 范例分析 消 費(fèi) 儲蓄 儲蓄 消費(fèi) 一般人是先消費(fèi)， 再將剩下的一點錢 拿來儲蓄 理財成功的人， 他們是先儲蓄或投資， 在消費(fèi)剩下的錢 （ 8） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 范例分析 投保人收 到保險單 1日 10日 11日 可申請撤消期間 （ 9） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課堂練習(xí) 案例情況： 30歲的父母為 2歲小孩投保中國人壽保險商品“康寧終身”保險。請運(yùn)用較直觀的方法為客戶說明相關(guān)利益。 （ 10） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 筆上生花 事半功倍 （ 11） 講 聽 想 人脈拓展 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 人脈拓展是壽險營銷的第一要務(wù) II. 業(yè)務(wù)人員的交往對象 III. 優(yōu)化人際關(guān)系的基本原則 IV. 課程回顧 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 人脈拓展是 壽險營銷的第一要務(wù) 未成佛道，先結(jié)人緣 人脈即錢脈 客戶資源是營銷事業(yè)的基石 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 業(yè)務(wù)人員的交往對象 認(rèn)同壽險的人 特別孝順、具有家庭責(zé)任感的人 經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人 籌備婚事或剛結(jié)婚的人 夫妻感情恩愛的人 喜歡炫耀身份地位的人 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 業(yè)務(wù)人員的交往對象 理財觀念很強(qiáng)的人 注重健康保障的人 創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險較高的人 家中剛遭變故的人 特別關(guān)心下屬員工的人 效益較好企業(yè)的員工 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 優(yōu)化人際關(guān)系的基本原則 主動溝通，與人為善 保持微笑，真誠贊美 肯定他人，爭取合作 尊重他人，胸襟開闊 留心生活，珍惜緣分 （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 在緣份里相識相知 在溝通中融洽升華 （ 6） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程回顧 （ 7） 作業(yè)反饋與測試 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程回顧 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 作業(yè)回饋 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 測 驗 時間： 20分鐘 （ 3） 活動量與 收入的關(guān)系 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 決定收入的因素 II. 活動量與傭金收入的換算 III. 課堂練習(xí) （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 收入 =活動量 ╳ (專業(yè)知識 +技巧 ) （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 決定收入的因素 一、所尋找的準(zhǔn)客戶數(shù)量 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 決定收入的因素 二、拜訪客戶的次數(shù) （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 決定收入的因素 三、戰(zhàn)勝客戶拒絕的次數(shù) （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 決定收入的因素 四、向客戶提出成交次數(shù)的多少 （ 6） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 決定收入的因素 五、擁有老客戶的數(shù)量 （ 7） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 活動量與傭金收入的換算 拜訪的客戶數(shù)量 愿意和您談保險的人的數(shù)量 向客戶提供保險建議的數(shù)量 成交的保單件數(shù) 成交的保費(fèi)金額 您的傭金收入 （ 8） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課堂練習(xí) （ 9） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 成功取決于您在市場上亮相的次數(shù) ！ （ 10） 購買保險的理由 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 壽險商品的真諦 理由之一：意外保障 理由之二：醫(yī)療保障 理由之三：養(yǎng)老保障 理由之四：子女教育保障 理由之五：理財手段 理由之六：家庭保障 理由之七：企業(yè)對人壽保險的需求 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 壽險商品的真諦 壽險是一種必需品 壽險是一種家庭保障 壽險是一種積蓄之道 壽險是一種現(xiàn)代生活之道 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 理由之一：意外保障 意外事故頻發(fā) 突發(fā)事件不斷 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 （ 4） 理由之二：醫(yī)療保障 環(huán)境不斷惡化 壓力越來越大 疾病越來越多 改革不斷深入 費(fèi)用越來越高 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 （ 5） 理由之三：養(yǎng)老保障 家庭結(jié)構(gòu)發(fā)生很大變化 傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念受到極大挑戰(zhàn) 社會養(yǎng)老機(jī)制無法滿足個體需要 活的越來越久，收入?yún)s呈下降趨勢 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 理由之四：子女教育保障 孩子是家庭的未來和希望 “ 望子成龍 ” 是所有父母的最大心愿 社會競爭加劇，對素質(zhì)要求提高 受教育時間延長，教育費(fèi)用明顯上揚(yáng) （ 6） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 理由之五：理財手段 經(jīng)濟(jì)條件逐步改善 家庭資產(chǎn)不斷增多 投資理財欲望顯著增強(qiáng) 分紅險成為投資領(lǐng)域新寵 合理避稅，保全資產(chǎn)，累積財富 （ 7） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 理由之六：家庭保障 體現(xiàn)家庭責(zé)任心 關(guān)注家庭經(jīng)濟(jì)支柱 維持穩(wěn)定的家庭生活品質(zhì) （ 8） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 企業(yè)對人壽保險的需要 為企業(yè)主及員工提供退休后的收入保障 抵押貸款清償債務(wù)，打消不能還債的憂慮 薪津計劃，為高級主管和其他職員的家人提供的經(jīng)濟(jì)計劃 減少企業(yè)應(yīng)付出的利稅負(fù)擔(dān) 保險費(fèi)分擔(dān)計劃，增加員工工作向心力 為重要員工投保，降低企業(yè)風(fēng)險 合伙人買賣協(xié)定，股東的安定性增強(qiáng) 退休金計劃，所有員工的保障效果 （ 9） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 讓人壽保險 成為我們的生命屏障 （ 10） 讓人壽保險 成為我們的生命屏障 現(xiàn)金價值的運(yùn)用 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 什么是現(xiàn)金價值？ II. 舉例說明 III. 現(xiàn)金價值的意義 IV. 現(xiàn)金價值的運(yùn)用 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 相關(guān)概念 毛保費(fèi) =純保費(fèi) +附加保費(fèi) 純保費(fèi) ? 保險事故發(fā)生時，作為給付理賠金之用 ? 依照預(yù)定死亡率、預(yù)定利率定之 附加保費(fèi) ?經(jīng)營費(fèi)用、為特別風(fēng)險責(zé)任準(zhǔn)備金提供資金、失效保單的收入損失、創(chuàng)造利潤和盈余等 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 相關(guān)概念 純保費(fèi)表現(xiàn)為： 自然保費(fèi) ? 按照各年齡死亡率計算而得的逐年交來的保費(fèi)。 ? 缺點：每年收取保費(fèi)不同，較難操作；年齡大者，收入降低，繳費(fèi)卻在增加；容易出出逆選擇。 均衡保費(fèi) ? 投保人在保險年度內(nèi)的每一年所繳保費(fèi)相等。 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 什么是現(xiàn)金價值？ 現(xiàn)金價值是責(zé)任準(zhǔn)備金扣除退保費(fèi)用之后的金額。 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 舉例說明 年齡 保 費(fèi) 附加保險費(fèi) 平準(zhǔn)保費(fèi) 自然保費(fèi) 所交保費(fèi) =1000+200=1200 200 1000 500 （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 康寧定期保險現(xiàn)金價值表 假定某人， 25歲投保 10萬，女性， 20年期， 年交保費(fèi) 1700元， 20年共交 34,000元 25歲 30 35 40 45 50 51 60 62 65 70 : : : : : : : : : 全數(shù)還本 26 34000元 （ 6） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 現(xiàn)金價值的意義 彰顯專業(yè) 更科學(xué)的為客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)拓展的重要手段 （ 7） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 現(xiàn)金價值的運(yùn)用 保障養(yǎng)老可兩全 定期、兩全型險種的滿期金 終身型險種的資金靈活運(yùn)用 （ 8） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 現(xiàn)金價值的運(yùn)用 五大權(quán)益顯實力 保費(fèi)自動墊交 減額繳清 保單借款 保額增加 可轉(zhuǎn)換權(quán)益 （ 9） 促成話術(shù)演練（一） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 話術(shù)講解 II. 話術(shù)演練及反饋 III. 課程回顧 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話術(shù)講解 激將法 默認(rèn)法 二擇一法 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話術(shù)演練及反饋 示范演練 編寫話術(shù) 兩人一組演練 反饋 最佳示范 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話術(shù)講解 風(fēng)險分析法 利益說明法 立即行動法 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話術(shù)演練及反饋 講師示范演練 編寫話術(shù) 兩人一組演練 最佳示范 反饋 （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程回顧 （ 6） 作業(yè)反饋與測試 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程回顧 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 作業(yè)回饋 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 測 驗 時間： 20分鐘 （ 3） 客戶類型分析 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 客戶類型 II. 與不同類型客戶的溝通 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 客戶類型 寡言型 好辯型 沖動型 多疑型 猶豫型 圓滑型 （ 2） 銷 售 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 客戶類型 嘮叨型 冷靜型 豪爽型 果敢型 謹(jǐn)慎型 從眾型 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 與不同類型的客戶溝通 寡言型 運(yùn)用誘導(dǎo)性的問題引其開口 好辯型 勿爭辯，適當(dāng)恭維 沖動型 不斷重復(fù)其可得利益并提醒其曾有決定 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 多疑型 培養(yǎng)信任，提出確實資料 猶豫型 顯霸氣，協(xié)助其作出決定 圓滑型 速戰(zhàn)速決，勿拖延 （ 5） 與不同類型的客戶溝通 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 嘮叨型 堅持傾聽，表示認(rèn)同 冷靜型 曉之以理，動之以情 豪爽型 勿拖泥帶水 （ 6） 與不同類型的客戶溝通 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 果敢型 認(rèn)真傾聽，讓其選擇 謹(jǐn)慎型 以專業(yè)素質(zhì)，耐心提供資訊 從眾型 自信地為其指明方向 （ 7） 與不同類型的客戶溝通 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 （ 8） 結(jié) 論 在實踐中時時總結(jié) 在總結(jié)中不斷提升 國壽祥運(yùn)、祥和 定期保險 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 商品介紹 II. 險種賣點 III. 目標(biāo)市場 IV. 話術(shù)及演練 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 投保范圍 祥和 —— 16歲 65歲 身體健康 祥運(yùn) —— 16歲 60歲 身體健康 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 保險期間 祥和定期 —— 年滿期： （四種） 5年 10年 15年 20年 祥運(yùn)定期 —— 歲滿期： （四種）