【正文】 家回饋時(shí)間 就提出的問題予以回應(yīng) 提供自己工作經(jīng)驗(yàn) 專家示范或演練 主持人結(jié)論 YB8（ 8） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 三、注意事項(xiàng) 主持人的選擇與訓(xùn)練。 主持人應(yīng)引導(dǎo)新人提出問題。 如未達(dá)預(yù)期時(shí)，主持人要作補(bǔ)充，無法確定之事作好記錄盡早答復(fù)。 YB8（ 11） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 推動方式 培訓(xùn)經(jīng)理及各級主管 訓(xùn)練主持人 廣泛宣導(dǎo)、資源共享 定期感謝專家 定期請新人分享 長抓不懈 YB8（ 12） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 結(jié)束語 專家門診應(yīng)將實(shí)務(wù)工作與心態(tài)調(diào)整結(jié)合實(shí)施 成功的保證：愛心、耐心、細(xì)心 最后勝利是屬于 “ 堅(jiān)持到底 ” 的人 YB8（ 13） 會報(bào)對我們的好處 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 什么是會報(bào) II. 會報(bào)的好處 III. 常見會報(bào)介紹 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 什么是會報(bào) 會報(bào)是以集中會議的形式，實(shí)施激勵推動、教育訓(xùn)練、管理輔導(dǎo)、報(bào)告分析，以達(dá)成各項(xiàng)績效指標(biāo)。 保費(fèi)自動墊交實(shí)質(zhì)上是寬限期的延長。 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 商品對應(yīng)的附加功能一覽 保單 借款 保費(fèi) 墊交 可轉(zhuǎn)換 權(quán)益 減額 交清 保額 增加 康寧終身 ? ? ? ? 康寧定期 ? ? ? ? 祥和定期 ? ? ? 祥運(yùn)定期 ? ? ? 英才少兒 ? ? ? ? 子教 AB ? 鴻壽年金 ? （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 結(jié)論 熟練掌握商品附加功能，將為銷售帶來意想不到的收獲。 我國高等教育體制的改革 ， 對大學(xué)教育金保險(xiǎn)的需求越來越大 。 （ 13） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 商品特色 四大附加功能盡顯 計(jì)劃儲蓄、后顧無憂 父母子女雙保險(xiǎn)，兒女成才 有依靠 （ 14） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 結(jié) 論 計(jì)劃儲蓄 減輕壓力 雙重保障 后顧無憂 （ 15） 三分鐘講條款 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 條款回顧 II. 講解范圍 III. 演練要求 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 條款回顧 康寧終身保險(xiǎn) 英才少兒保險(xiǎn) （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 講解范圍 開發(fā)背景 投保范圍 保險(xiǎn)期間 交費(fèi)期間 保險(xiǎn)責(zé)任 商品賣點(diǎn) 目標(biāo)市場 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 講解要求 兩人一組，將對方當(dāng)成客戶，相互講解、點(diǎn)評 隨機(jī)安排上臺演練或示范 講解時(shí)脫離條款書本 每人講解時(shí)間三分鐘 （ 4） 畫圖談保險(xiǎn) 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 最有效的感官效果 II. 應(yīng)用原則 III. 適用范圍 IV. 范例分析 V. 課堂練習(xí) （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 最有效的感官效果 視覺 60% 聽覺 20% 觸覺 15% 嗅覺 3% 味覺 2% （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 圖表是展業(yè)的利器，是進(jìn)行 商品說明的有效工具！ （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 應(yīng)用原則 一、在形式上 畫面 干干凈凈 結(jié)構(gòu) 簡簡單單 效果 清清楚楚 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 應(yīng)用原則 二、在內(nèi)容上 開門見山，主題明確 數(shù)據(jù)確定 資料具體 客觀 （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 適用范圍 商品內(nèi)容 效用說明 拒絕處理 （ 6） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 1歲 25歲 22歲 18歲 所交保險(xiǎn)費(fèi) 70000 成才金 3萬 立業(yè)金 3萬 安家金 4萬 年交費(fèi) 4790元，（每天 13元）至 18周歲 40000 身故金 范例分析 （ 7） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 范例分析 消 費(fèi) 儲蓄 儲蓄 消費(fèi) 一般人是先消費(fèi)， 再將剩下的一點(diǎn)錢 拿來儲蓄 理財(cái)成功的人， 他們是先儲蓄或投資， 在消費(fèi)剩下的錢 （ 8） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 范例分析 投保人收 到保險(xiǎn)單 1日 10日 11日 可申請撤消期間 （ 9） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課堂練習(xí) 案例情況： 30歲的父母為 2歲小孩投保中國人壽保險(xiǎn)商品“康寧終身”保險(xiǎn)。 均衡保費(fèi) ? 投保人在保險(xiǎn)年度內(nèi)的每一年所繳保費(fèi)相等。 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 共同特點(diǎn)： 保險(xiǎn)期間為定期 交費(fèi)低、保障高 保險(xiǎn)責(zé)任單一即 “ 死亡給付 ” （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 某人： 30歲，投保祥和定期保險(xiǎn)，保額十萬元， 二十年期，年繳保費(fèi) 251元 50歲 45歲 40歲 35歲 身故保障 100000元 30歲 50歲 每天 僅 人壽保險(xiǎn)讓您的愛延續(xù) （ 6） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 某人： 30歲，投保祥和定期保險(xiǎn)，保額十萬元， 十五年期，躉繳保費(fèi) 2134元 55歲 50歲 45歲 42歲 身故保障 100000元 40歲 55歲 每天 僅 一次繳費(fèi) ,15年無憂 ... （ 7） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 險(xiǎn)種賣點(diǎn) 花小錢換巨額保障，免除后顧之憂。 中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司獨(dú)家推出！ （ 8） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 目標(biāo)市場 （ 9） 家庭的主要經(jīng)濟(jì)支柱 體現(xiàn)身價(jià)的人 以較低費(fèi)用換取高額保障的人 保險(xiǎn)意識強(qiáng)的人 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話 術(shù) XX先生 （ 女士 ） ： 每天節(jié)約一元錢 ， 身價(jià)超過十萬元 。 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 對 代理人展業(yè)的幫助 展望投資前景，增強(qiáng) 市場信心。 保險(xiǎn)公司是否給付身故保險(xiǎn)金？ （ 8） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 案例分析 投保人王明在 2022年 1月投?？祵幗K身保額 10萬，因當(dāng)時(shí)尚未結(jié)婚，受益人為法定，2022年 7月因意外身故。 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 咨詢拓展的優(yōu)勢 借助公司聲譽(yù)、提高個人信譽(yù) 易與客戶熟悉、緩解銷售壓力 客戶相對集中、降低拜訪成本 客戶主動性強(qiáng)、易于收集資料 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 咨詢拓展的原則 盡量主動出擊、不要被動等待 服務(wù)咨詢?yōu)橄?、展業(yè)咨詢跟進(jìn) 堅(jiān)持定期咨詢、取得客戶信賴 創(chuàng)新咨詢內(nèi)容、全面展示自我 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 咨詢拓展的方法 咨詢前 選擇咨詢地點(diǎn) 安排咨詢計(jì)劃 布置咨詢臺 準(zhǔn)備宣傳輔助工具 明確咨詢目的及重點(diǎn) 練習(xí)咨詢話術(shù) （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 咨詢拓展話術(shù) （ 6） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 咨詢拓展的方法 咨詢中 主動與客戶寒暄 記錄客戶的問題 及時(shí)解答并給予承諾 展示宣傳資料 收集客戶資料 定期回饋 （ 7） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 咨詢拓展的方法 咨詢后 總結(jié)與評估 整理資料 訂立回訪計(jì)劃 拜訪準(zhǔn)備 （ 8） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 結(jié) 論 世上無難事 只怕有心人 （ 9） 國壽關(guān)愛生命女性疾病 保險(xiǎn)（ A、 B） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 開發(fā)背景 II. 商品介紹 III. 險(xiǎn)種賣點(diǎn) IV. 目標(biāo)市場 V. 話術(shù)及演練 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 開發(fā)背景 健康問題越來越引起人們的關(guān)注 完善健康險(xiǎn)商品結(jié)構(gòu) 生活、家庭、事業(yè)的壓力 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 商品介紹 投保范圍 保險(xiǎn)期間 交費(fèi)方式 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 保險(xiǎn)責(zé)任 （ 一 ） 關(guān)愛生命女性疾病 A 、 高殘保險(xiǎn)金 （ 二 ） 關(guān)愛生命女性疾病 B A 款的全部責(zé)任 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 險(xiǎn)種賣點(diǎn) （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 目標(biāo)市場 （ 1）白領(lǐng)麗人 （ 2）孕婦 （ 3）工薪族 （ 4）下崗女工 （ 5）家庭婦女 （ 6） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 范例 （ 關(guān)愛女性 A） 25歲女性 ， 投保金額 10萬元 ， 繳費(fèi)期間 20年 ， 年繳保費(fèi) 1400元 （ 每月只需 ） （ 7） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話 術(shù) 及 演 練 （ 8） 角色 A ：代理人 角色 B ：準(zhǔn)客戶 角色 C ：觀察者 填寫反饋表 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 表達(dá)承諾 一秒鐘 實(shí)現(xiàn)承諾 一輩子 （ 9） 三分鐘講條款 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 條款回顧 II. 講解范圍 III. 講解要求 （ 1） 異議處理 話術(shù)演練 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 話術(shù)講解 II. 話術(shù)演練及反饋 III. 課程回顧 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話術(shù)講解 順?biāo)浦鄯? 間接否定法 直接否定法 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話術(shù)演練及反饋 示范演練 編寫話術(shù) 兩人一組演練 反饋 最佳示范 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話術(shù)講解 延期法 詢問法 以不變應(yīng)萬變法 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話術(shù)演練及反饋