【正文】 家回饋時間 就提出的問題予以回應(yīng) 提供自己工作經(jīng)驗 專家示范或演練 主持人結(jié)論 YB8（ 8） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 三、注意事項 主持人的選擇與訓(xùn)練。 主持人應(yīng)引導(dǎo)新人提出問題。 如未達(dá)預(yù)期時，主持人要作補(bǔ)充，無法確定之事作好記錄盡早答復(fù)。 YB8（ 11） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 推動方式 培訓(xùn)經(jīng)理及各級主管 訓(xùn)練主持人 廣泛宣導(dǎo)、資源共享 定期感謝專家 定期請新人分享 長抓不懈 YB8（ 12） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 結(jié)束語 專家門診應(yīng)將實務(wù)工作與心態(tài)調(diào)整結(jié)合實施 成功的保證：愛心、耐心、細(xì)心 最后勝利是屬于 “ 堅持到底 ” 的人 YB8（ 13） 會報對我們的好處 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 什么是會報 II. 會報的好處 III. 常見會報介紹 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 什么是會報 會報是以集中會議的形式，實施激勵推動、教育訓(xùn)練、管理輔導(dǎo)、報告分析，以達(dá)成各項績效指標(biāo)。 保費(fèi)自動墊交實質(zhì)上是寬限期的延長。 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 商品對應(yīng)的附加功能一覽 保單 借款 保費(fèi) 墊交 可轉(zhuǎn)換 權(quán)益 減額 交清 保額 增加 康寧終身 ? ? ? ? 康寧定期 ? ? ? ? 祥和定期 ? ? ? 祥運(yùn)定期 ? ? ? 英才少兒 ? ? ? ? 子教 AB ? 鴻壽年金 ? （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 結(jié)論 熟練掌握商品附加功能，將為銷售帶來意想不到的收獲。 我國高等教育體制的改革 ， 對大學(xué)教育金保險的需求越來越大 。 （ 13） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 商品特色 四大附加功能盡顯 計劃儲蓄、后顧無憂 父母子女雙保險，兒女成才 有依靠 （ 14） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 結(jié) 論 計劃儲蓄 減輕壓力 雙重保障 后顧無憂 （ 15） 三分鐘講條款 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 條款回顧 II. 講解范圍 III. 演練要求 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 條款回顧 康寧終身保險 英才少兒保險 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 講解范圍 開發(fā)背景 投保范圍 保險期間 交費(fèi)期間 保險責(zé)任 商品賣點 目標(biāo)市場 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 講解要求 兩人一組，將對方當(dāng)成客戶，相互講解、點評 隨機(jī)安排上臺演練或示范 講解時脫離條款書本 每人講解時間三分鐘 （ 4） 畫圖談保險 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 最有效的感官效果 II. 應(yīng)用原則 III. 適用范圍 IV. 范例分析 V. 課堂練習(xí) （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 最有效的感官效果 視覺 60% 聽覺 20% 觸覺 15% 嗅覺 3% 味覺 2% （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 圖表是展業(yè)的利器，是進(jìn)行 商品說明的有效工具！ （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 應(yīng)用原則 一、在形式上 畫面 干干凈凈 結(jié)構(gòu) 簡簡單單 效果 清清楚楚 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 應(yīng)用原則 二、在內(nèi)容上 開門見山，主題明確 數(shù)據(jù)確定 資料具體 客觀 （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 適用范圍 商品內(nèi)容 效用說明 拒絕處理 （ 6） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 1歲 25歲 22歲 18歲 所交保險費(fèi) 70000 成才金 3萬 立業(yè)金 3萬 安家金 4萬 年交費(fèi) 4790元，（每天 13元）至 18周歲 40000 身故金 范例分析 （ 7） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 范例分析 消 費(fèi) 儲蓄 儲蓄 消費(fèi) 一般人是先消費(fèi)， 再將剩下的一點錢 拿來儲蓄 理財成功的人， 他們是先儲蓄或投資， 在消費(fèi)剩下的錢 （ 8） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 范例分析 投保人收 到保險單 1日 10日 11日 可申請撤消期間 （ 9） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課堂練習(xí) 案例情況： 30歲的父母為 2歲小孩投保中國人壽保險商品“康寧終身”保險。 均衡保費(fèi) ? 投保人在保險年度內(nèi)的每一年所繳保費(fèi)相等。 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 共同特點： 保險期間為定期 交費(fèi)低、保障高 保險責(zé)任單一即 “ 死亡給付 ” （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 某人： 30歲，投保祥和定期保險，保額十萬元， 二十年期，年繳保費(fèi) 251元 50歲 45歲 40歲 35歲 身故保障 100000元 30歲 50歲 每天 僅 人壽保險讓您的愛延續(xù) （ 6） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 某人： 30歲，投保祥和定期保險，保額十萬元， 十五年期，躉繳保費(fèi) 2134元 55歲 50歲 45歲 42歲 身故保障 100000元 40歲 55歲 每天 僅 一次繳費(fèi) ,15年無憂 ... （ 7） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 險種賣點 花小錢換巨額保障，免除后顧之憂。 中國人壽保險股份有限公司獨家推出！ （ 8） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 目標(biāo)市場 （ 9） 家庭的主要經(jīng)濟(jì)支柱 體現(xiàn)身價的人 以較低費(fèi)用換取高額保障的人 保險意識強(qiáng)的人 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話 術(shù) XX先生 （ 女士 ） ： 每天節(jié)約一元錢 ， 身價超過十萬元 。 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 對 代理人展業(yè)的幫助 展望投資前景，增強(qiáng) 市場信心。 保險公司是否給付身故保險金？ （ 8） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 案例分析 投保人王明在 2022年 1月投保康寧終身保額 10萬，因當(dāng)時尚未結(jié)婚，受益人為法定，2022年 7月因意外身故。 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 咨詢拓展的優(yōu)勢 借助公司聲譽(yù)、提高個人信譽(yù) 易與客戶熟悉、緩解銷售壓力 客戶相對集中、降低拜訪成本 客戶主動性強(qiáng)、易于收集資料 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 咨詢拓展的原則 盡量主動出擊、不要被動等待 服務(wù)咨詢?yōu)橄?、展業(yè)咨詢跟進(jìn) 堅持定期咨詢、取得客戶信賴 創(chuàng)新咨詢內(nèi)容、全面展示自我 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 咨詢拓展的方法 咨詢前 選擇咨詢地點 安排咨詢計劃 布置咨詢臺 準(zhǔn)備宣傳輔助工具 明確咨詢目的及重點 練習(xí)咨詢話術(shù) （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 咨詢拓展話術(shù) （ 6） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 咨詢拓展的方法 咨詢中 主動與客戶寒暄 記錄客戶的問題 及時解答并給予承諾 展示宣傳資料 收集客戶資料 定期回饋 （ 7） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 咨詢拓展的方法 咨詢后 總結(jié)與評估 整理資料 訂立回訪計劃 拜訪準(zhǔn)備 （ 8） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 結(jié) 論 世上無難事 只怕有心人 （ 9） 國壽關(guān)愛生命女性疾病 保險（ A、 B） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 開發(fā)背景 II. 商品介紹 III. 險種賣點 IV. 目標(biāo)市場 V. 話術(shù)及演練 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 開發(fā)背景 健康問題越來越引起人們的關(guān)注 完善健康險商品結(jié)構(gòu) 生活、家庭、事業(yè)的壓力 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 商品介紹 投保范圍 保險期間 交費(fèi)方式 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 保險責(zé)任 （ 一 ） 關(guān)愛生命女性疾病 A 、 高殘保險金 （ 二 ） 關(guān)愛生命女性疾病 B A 款的全部責(zé)任 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 險種賣點 （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 目標(biāo)市場 （ 1）白領(lǐng)麗人 （ 2）孕婦 （ 3）工薪族 （ 4）下崗女工 （ 5）家庭婦女 （ 6） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 范例 （ 關(guān)愛女性 A） 25歲女性 ， 投保金額 10萬元 ， 繳費(fèi)期間 20年 ， 年繳保費(fèi) 1400元 （ 每月只需 ） （ 7） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話 術(shù) 及 演 練 （ 8） 角色 A ：代理人 角色 B ：準(zhǔn)客戶 角色 C ：觀察者 填寫反饋表 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 表達(dá)承諾 一秒鐘 實現(xiàn)承諾 一輩子 （ 9） 三分鐘講條款 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 條款回顧 II. 講解范圍 III. 講解要求 （ 1） 異議處理 話術(shù)演練 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 話術(shù)講解 II. 話術(shù)演練及反饋 III. 課程回顧 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話術(shù)講解 順?biāo)浦鄯? 間接否定法 直接否定法 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話術(shù)演練及反饋 示范演練 編寫話術(shù) 兩人一組演練 反饋 最佳示范 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話術(shù)講解 延期法 詢問法 以不變應(yīng)萬變法 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話術(shù)演練及反饋