【正文】 柏格森 （ 8） 國壽松鶴養(yǎng)老金保險 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 商品介紹 II. 險種賣點 III. 目標市場 IV. 話術(shù)及演練 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 商品介紹 投保范圍 65周歲以下 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 商品介紹 保險責(zé)任 。 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 時間管理的原則 目標原則 計劃原則 有序原則 檢查原則 （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 （ 6） 拜訪活動、晨會、緊急狀況（理賠）大客戶溝通、一天工作計劃 客戶回訪、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、建交人際關(guān)系、感謝信件 、 資料的填寫、資訊的收集 許多迫在眉睫卻不 太重要的事 聊天、看連續(xù)劇、小說，小事、私事，浪費時間的應(yīng)酬 緊迫的事 不緊迫的事 如何排定事情的輕重緩急 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 自我檢視 （ 7） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 我希望我能站在一個忙碌的角落，手中拿一頂帽子，乞求人們把他們浪費的時間全都仍給我。 做好時間管理才能更好地享受工作和生活。 （ 6） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程回顧 （ 7） 異議處理話術(shù)考試 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 考試流程 考試要求 抽簽 面試準備 面試 （ 1） 作業(yè)反饋與測試 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程回顧 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 作業(yè)回饋 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 測 驗 時間： 20分鐘 （ 3） 時間管理 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 時間管理的重要性 II. 時間管理的原則 III. 如何排定事情的輕重緩急 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 假如有這樣一家銀行 固定提供每天 86400元消費 要求：必須用完 不可超支 隨意消費 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 時間管理 —— 就是在一定的時間內(nèi)把所有的工作做完而且正確，也就是利用有限的時間提高工作效率。 責(zé)任期 養(yǎng)老期 （ 12） 三分鐘講條款 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 條款回顧 II. 講解范圍 III. 講解要求 （ 1） 商品組合原則 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 商品組合的意義 II. 商品組合的基本原則 III. 商品組合的基本形式 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 根據(jù)客戶自身特點、利益及需求，將公司商品合理搭配銷售的過程，就是商品組合。 （ 10） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 夕陽無限好，養(yǎng)老最重要 五萬保額 領(lǐng)取前 30萬元保額 最少可領(lǐng)至 105歲 每年領(lǐng)取養(yǎng)老金 5000元 （ 11） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 確保 4550年的養(yǎng)老金 55或 60歲前 每年領(lǐng)取保額的 10% 直至身故為止。 （ 8） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話術(shù)： 今天為明天籌劃，年輕為年老預(yù)備，方為真穩(wěn)健。 可結(jié)合醫(yī)療健康險及附加險組成更全面的保險計劃。 B、養(yǎng)老金開始領(lǐng)取后身故，其身故金為：至 105歲應(yīng)領(lǐng)取總額 已領(lǐng)取的養(yǎng)老金。 月領(lǐng)標準為年領(lǐng)標準乘以 。 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 咨詢拓展的優(yōu)勢 借助公司聲譽、提高個人信譽 易與客戶熟悉、緩解銷售壓力 客戶相對集中、降低拜訪成本 客戶主動性強、易于收集資料 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 咨詢拓展的原則 盡量主動出擊、不要被動等待 服務(wù)咨詢?yōu)橄?、展業(yè)咨詢跟進 堅持定期咨詢、取得客戶信賴 創(chuàng)新咨詢內(nèi)容、全面展示自我 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 咨詢拓展的方法 咨詢前 選擇咨詢地點 安排咨詢計劃 布置咨詢臺 準備宣傳輔助工具 明確咨詢目的及重點 練習(xí)咨詢話術(shù) （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 咨詢拓展話術(shù) （ 6） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 咨詢拓展的方法 咨詢中 主動與客戶寒暄 記錄客戶的問題 及時解答并給予承諾 展示宣傳資料 收集客戶資料 定期回饋 （ 7） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 咨詢拓展的方法 咨詢后 總結(jié)與評估 整理資料 訂立回訪計劃 拜訪準備 （ 8） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 結(jié) 論 世上無難事 只怕有心人 （ 9） 國壽關(guān)愛生命女性疾病 保險（ A、 B） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 開發(fā)背景 II. 商品介紹 III. 險種賣點 IV. 目標市場 V. 話術(shù)及演練 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 開發(fā)背景 健康問題越來越引起人們的關(guān)注 完善健康險商品結(jié)構(gòu) 生活、家庭、事業(yè)的壓力 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 商品介紹 投保范圍 保險期間 交費方式 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 保險責(zé)任 （ 一 ） 關(guān)愛生命女性疾病 A 、 高殘保險金 （ 二 ） 關(guān)愛生命女性疾病 B A 款的全部責(zé)任 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 險種賣點 （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 目標市場 （ 1）白領(lǐng)麗人 （ 2）孕婦 （ 3）工薪族 （ 4）下崗女工 （ 5）家庭婦女 （ 6） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 范例 （ 關(guān)愛女性 A） 25歲女性 ， 投保金額 10萬元 ， 繳費期間 20年 ， 年繳保費 1400元 （ 每月只需 ） （ 7） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話 術(shù) 及 演 練 （ 8） 角色 A ：代理人 角色 B ：準客戶 角色 C ：觀察者 填寫反饋表 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 表達承諾 一秒鐘 實現(xiàn)承諾 一輩子 （ 9） 三分鐘講條款 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 條款回顧 II. 講解范圍 III. 講解要求 （ 1） 異議處理 話術(shù)演練 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 話術(shù)講解 II. 話術(shù)演練及反饋 III. 課程回顧 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話術(shù)講解 順水推舟法 間接否定法 直接否定法 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話術(shù)演練及反饋 示范演練 編寫話術(shù) 兩人一組演練 反饋 最佳示范 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話術(shù)講解 延期法 詢問法 以不變應(yīng)萬變法 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話術(shù)演練及反饋 講師示范演練 編寫話術(shù) 兩人一組演練 最佳示范 反饋 （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程回顧 （ 6） 作業(yè)反饋與測試 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程回顧 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 作業(yè)回饋 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 測 驗 時間： 20分鐘 （ 3） 如何提高活動量 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 提升活動量的重要性 II. 提升活動量的若干技巧 III. 課堂研討 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 我們的困惑 收入不穩(wěn)定 客戶資源日益減少，開拓困難 屢屢不成交，又不知問題出在哪里 技能提升緩慢 易陷于惰性中難以自拔 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 面對世界上的許多問題，我們所要做的就是換一個新輪胎。 《 保險法 》 讓您展業(yè)更保險 （ 10） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程回顧 （ 11） 促成話術(shù)考試 (一 ) 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 考試流程 考試要求 抽簽 面試準備 面試 （ 1） 作業(yè)反饋與測試 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程回顧 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 作業(yè)回饋 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 測 驗 時間： 20分鐘 （ 3） 陌生拜訪 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 陌生拜訪的好處 II. 接近的方法 III. 陌生拜訪的要領(lǐng) IV. 拜訪話術(shù)示范 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 陌生拜訪的好處 市場潛力巨大 時間自由 提升能力 成交后易介紹 快速拓寬人脈 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 接近的方法 直接面談 網(wǎng)絡(luò)、信函等方式約訪 運用工具鎖定拜訪 隨機拜訪 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 陌生拜訪的要領(lǐng) 充分的準備 熟練運用工具 勇于開口 時機的掌控 預(yù)留再訪借口 持之以恒 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 陌生拜訪話術(shù)示范 運用工具時 （鎖定市場） 隨機拜訪時 （商業(yè)活動 /休閑娛樂） （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 結(jié)論 平靜的大海 永遠無法造就出色的水手 （ 6） 投保規(guī)則 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 業(yè)務(wù)流程 II. 投保規(guī)則 III. 常見問題與處理 （ 1） 溝通的藝術(shù) 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 溝通的含義 II. 溝通重要性 III. 溝通的常見方式 IV. 有效溝通的技巧 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 溝通的含義 運用各種方法，彼此交換信息，最終達到相互了解，產(chǎn)生共識的過程 . （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 溝通的重要性 是建立人際關(guān)系的 橋梁 了解客戶的真實需求 是銷售成功的前提條件 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 溝通的常見方式 語言溝通 非語言溝通 書面溝通 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 用最佳的語言去溝通 學(xué)會聆聽 換位思考 有效的溝通技巧 （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 用最佳的語言去溝通 準確 簡明 巧妙 （ 6） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 學(xué)會聆聽 （ 7） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 換位思考 （ 8） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 自我檢視 對象 需帶的資料 期待的目的 談?wù)摰闹攸c 較適合的地點 較適合的時間 對方希望的結(jié)果 希望的 結(jié)果 完善的溝通 （ 9） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 在現(xiàn)實生活中 , 人與人之間親密的程度取決于溝通。 保險公司是否給付身故保險金？ （ 8）