【正文】 培訓(xùn)之六 銜接教育 教練碰頭會(huì) （ 1）注意事項(xiàng) 次日二次早會(huì)后召開 分部經(jīng)理主持 新人的主管及教練參加 以座談會(huì)模式進(jìn)行 YB7（ 16） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 （ 2）碰頭會(huì)流程 主持人報(bào)告 教練反饋 交流時(shí)間 主持人結(jié)論 YB7（ 17） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 追蹤與評(píng)估 每次拜訪后檢查新人的隨訪筆記。 每月請(qǐng)主管反饋一次。 請(qǐng)新人進(jìn)行演練，檢查改進(jìn)狀況。 YB7（ 18） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 推動(dòng)方式 培訓(xùn)經(jīng)理及各級(jí)主管 廣泛宣導(dǎo)、資源共享 定期感謝教練 定期請(qǐng)新人分享 長(zhǎng)抓不懈 YB7（ 19） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 結(jié) 論 以老帶新，以新促老 教學(xué)相長(zhǎng)，共同進(jìn)步 YB7（ 20） 專家門診 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 專家門診的含義 II. 目的 III. 操作要求 IV. 操作方法 V. 追蹤與評(píng)估 VI. 推廣方式 YB8（ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 專家門診的含義 是新人育成的一種輔導(dǎo)模式。安排新人參加由專家（主管或績(jī)優(yōu)人員）主持的診斷會(huì)，介紹專家的經(jīng)驗(yàn)，解答新人在拜訪中的問(wèn)題，透過(guò)訓(xùn)練提升新人的展業(yè)技巧。 YB8（ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 目 的 即教即用 經(jīng)驗(yàn)傳承 提前處理 防患未然 端正心態(tài) 明確方向 相互交流 增強(qiáng)信心 YB8（ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 操作要求 安排接受銜接教育的新人參加 每周二次 甄選專家名單 經(jīng)理親自安排坐診專家 YB8（ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 操作要求 預(yù)先排定輔導(dǎo)計(jì)劃 當(dāng)日早會(huì)提醒 經(jīng)理、組訓(xùn)做好補(bǔ)位準(zhǔn)備 嚴(yán)格考勤 YB8（ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 操作方法 一、操作前準(zhǔn)備 專家門診主持稿 請(qǐng)專家準(zhǔn)備講解內(nèi)容 YB8（ 6） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 二、操作流程 主持人開場(chǎng)并介紹專家 新人活動(dòng)報(bào)告 預(yù)定幾訪，完成幾訪 每訪過(guò)程報(bào)告 提出需協(xié)助問(wèn)題 YB8（ 7） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 專家回饋時(shí)間 就提出的問(wèn)題予以回應(yīng) 提供自己工作經(jīng)驗(yàn) 專家示范或演練 主持人結(jié)論 YB8（ 8） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 三、注意事項(xiàng) 主持人的選擇與訓(xùn)練。 學(xué)員分組。 圍圈進(jìn)行，盡量創(chuàng)造輕松氛圍。 態(tài)度親切，以鼓勵(lì)代替指責(zé)。 主持人應(yīng)引導(dǎo)新人提出問(wèn)題。 YB8（ 9） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 主持人與專家均應(yīng)記錄問(wèn)題，并寫出回答要點(diǎn)。 先回答共性問(wèn)題，再回答個(gè)性問(wèn)題。 專家回饋時(shí)，要闡明對(duì)工作的認(rèn)知，如何處理問(wèn)題及心態(tài)調(diào)整。 如未達(dá)預(yù)期時(shí)，主持人要作補(bǔ)充，無(wú)法確定之事作好記錄盡早答復(fù)。 YB8（ 10） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 追蹤與評(píng)估 組訓(xùn)應(yīng)定期整理筆記，匯編問(wèn)答手冊(cè)。 主管應(yīng)定期反饋新人意見(jiàn)。 經(jīng)理需不定期抽查會(huì)議效果并加以改善。 YB8（ 11） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 推動(dòng)方式 培訓(xùn)經(jīng)理及各級(jí)主管 訓(xùn)練主持人 廣泛宣導(dǎo)、資源共享 定期感謝專家 定期請(qǐng)新人分享 長(zhǎng)抓不懈 YB8（ 12） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 結(jié)束語(yǔ) 專家門診應(yīng)將實(shí)務(wù)工作與心態(tài)調(diào)整結(jié)合實(shí)施 成功的保證：愛(ài)心、耐心、細(xì)心 最后勝利是屬于 “ 堅(jiān)持到底 ” 的人 YB8（ 13） 會(huì)報(bào)對(duì)我們的好處 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 什么是會(huì)報(bào) II. 會(huì)報(bào)的好處 III. 常見(jiàn)會(huì)報(bào)介紹 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 什么是會(huì)報(bào) 會(huì)報(bào)是以集中會(huì)議的形式，實(shí)施激勵(lì)推動(dòng)、教育訓(xùn)練、管理輔導(dǎo)、報(bào)告分析，以達(dá)成各項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)。 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 會(huì)報(bào)的好處 調(diào)節(jié)心理，分享成功經(jīng)驗(yàn) 專題講授，充實(shí)專業(yè)知識(shí) 訓(xùn)練研討，強(qiáng)化銷售技能 落實(shí)計(jì)劃，培養(yǎng)成功習(xí)慣 傳播信息，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài) （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 例行型會(huì)報(bào) 業(yè)務(wù)型會(huì)報(bào) 激勵(lì)型會(huì)報(bào) 常見(jiàn)會(huì)報(bào)介紹 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 例行型會(huì)報(bào) 早會(huì) 二次早會(huì) 夕會(huì) 周經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì) （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 業(yè)務(wù)型會(huì)報(bào) 商品說(shuō)明會(huì) 客戶座談會(huì) （ 6） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 激勵(lì)型會(huì) 破零會(huì) 表彰會(huì) 演講會(huì) （ 7） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 結(jié)束語(yǔ) 在會(huì)報(bào)中學(xué)習(xí)交流， 在會(huì)報(bào)中造就成功。 （ 8） 商品附加功能 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 商品附加功能的釋義 II. 附加功能的價(jià)值 III. 附加功能在展業(yè)中的運(yùn)用 IV. 商品對(duì)應(yīng)的附加功能一覽 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 商品附加功能的釋義 保單借款 保費(fèi)自動(dòng)墊交 可轉(zhuǎn)換權(quán)益 減額交清 保額增加 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 附加功能的價(jià)值 凸顯壽險(xiǎn)商品的靈活性，提高商品競(jìng)爭(zhēng)力 化解客戶疑慮，為保單提供更全面的保障 滿足客戶不同時(shí)期的保險(xiǎn)需求，便于商品 組合銷售 家庭保障與資金儲(chǔ)備同時(shí)兼顧， 增加商品吸引力 減輕交費(fèi)壓力，細(xì)微之處見(jiàn)真情 為客戶投保后提供財(cái)務(wù)上的方便 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 附加功能在展業(yè)中的運(yùn)用 保單借款是把 “ 死錢 ” 變 “ 活錢 ” 。 可避免客戶遭受退保的損失。 保費(fèi)自動(dòng)墊交實(shí)質(zhì)上是寬限期的延長(zhǎng)。 為客戶提供一份長(zhǎng)期的保險(xiǎn)增長(zhǎng)計(jì)劃。 終止舊合同，選擇新商品。 利用附加功能處理客戶異議。 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 商品對(duì)應(yīng)的附加功能一覽 保單 借款 保費(fèi) 墊交 可轉(zhuǎn)換 權(quán)益 減額 交清 保額 增加 康寧終身 ? ? ? ? 康寧定期 ? ? ? ? 祥和定期 ? ? ? 祥運(yùn)定期 ? ? ? 英才少兒 ? ? ? ? 子教 AB ? 鴻壽年金 ? （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 結(jié)論 熟練掌握商品附加功能，將為銷售帶來(lái)意想不到的收獲。 （ 6） 國(guó)壽英才少兒保險(xiǎn) 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 開發(fā)背景 II. 商品介紹 III. 商品特色 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 兒童保險(xiǎn)倍受青睞 ， 是由我國(guó)傳統(tǒng)文化決定的 。 國(guó)家獨(dú)身子女制度的執(zhí)行 。 兒童保險(xiǎn)易被客戶接受 ， 有利于保險(xiǎn)人占領(lǐng)遠(yuǎn)期市場(chǎng) 。 我國(guó)高等教育體制的改革 ， 對(duì)大學(xué)教育金保險(xiǎn)的需求越來(lái)越大 。 開發(fā)背景 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 投保范圍 ? 投保人： 20周歲 50周歲 ? 被保險(xiǎn)人： 60天 14周歲 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 保險(xiǎn)期間 至被保險(xiǎn)人 25周歲生效對(duì)應(yīng)日 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 交費(fèi)方式 (一次性交清 ) :年交、半年交、月交 期交的交費(fèi)期 :交至年滿 18周歲生 效對(duì)應(yīng)日零時(shí)止 （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 附加功能 自動(dòng)墊交 減額交清 借款 可轉(zhuǎn)換權(quán)益 （ 6） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 保險(xiǎn)責(zé)任 : 生存責(zé)任 身故責(zé)任 ： 身故責(zé)任 （ 7） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 年 齡 保險(xiǎn)金 比 例 18 周歲 生效對(duì)應(yīng)日 成才金 基本保額 30% 22 周歲 生效對(duì)應(yīng)日 立業(yè)金 基本保額 30% 25 周歲 生效對(duì)應(yīng)日 安家金 基本保額 40% 生存保險(xiǎn)金 （ 8） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 身故保險(xiǎn)責(zé)任 18周歲生效對(duì)應(yīng)日前： 給付無(wú)息保費(fèi) ， 合同終止。 18周歲生效對(duì)應(yīng)日后： 一次性給付尚未領(lǐng)取之生 存金，合同終止。 （ 9） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 Ｘ周歲 18周歲 25周歲 身故 ,給付保費(fèi) ,終止 (疾病 180天觀察期 ) 身故 ,給付未領(lǐng)取 生存金 ,終止 身故責(zé)任 (被保險(xiǎn)人 ) （ 10） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 Ｘ周歲 被保險(xiǎn)人年齡 18周歲 身故，免交以后各期保費(fèi) 繼續(xù)有效（疾病 180天觀察期） 對(duì)投保人： （ 11） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 張先生 30歲為其 2歲的兒子投保國(guó)壽英才少兒保險(xiǎn) 20萬(wàn)元保額，請(qǐng)問(wèn)需交多少年保費(fèi)，并得到何種利益 ? （ 12） 范 例 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 國(guó)壽英才少兒保險(xiǎn) 敬致： (先生 /女士 ) 2歲投保 交費(fèi)期 16年 基本保額 20萬(wàn)元 年繳保費(fèi) 10300元 成才金 60000元 立業(yè)金 60000元 安家金 80000元 2歲 18周歲 22周歲 25周歲 被保險(xiǎn)人 身故 ,給付保費(fèi) ,終止 身故 ,給付未領(lǐng)取的生存金 ,終止 (疾病 180天觀察期 ) 雙保險(xiǎn) ： 投保人在被保險(xiǎn)人 18周歲之前身故 (疾病 180天觀察期 )， 免交以后各期保費(fèi)，其余權(quán)益如上圖繼續(xù)有效。 （ 13） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 商品特色 四大附加功能盡顯 計(jì)劃儲(chǔ)蓄、后顧無(wú)憂 父母子女雙保險(xiǎn)，兒女成才 有依靠 （ 14） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 結(jié) 論 計(jì)劃儲(chǔ)蓄 減輕壓力 雙重保障 后顧無(wú)憂 （ 15） 三分鐘講條款 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 條款回顧 II. 講解范圍 III. 演練要求 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 條款回顧 康寧終身保險(xiǎn) 英才少兒保險(xiǎn) （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 講解范圍 開發(fā)背景 投保范圍 保險(xiǎn)期間 交費(fèi)期間 保險(xiǎn)責(zé)任 商品賣點(diǎn) 目標(biāo)市場(chǎng) （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 講解要求 兩人一組，將對(duì)方當(dāng)成客戶，相互講解、點(diǎn)評(píng) 隨機(jī)安排上臺(tái)演練或示范 講解時(shí)脫離條款書本 每人講解時(shí)間三分鐘 （ 4） 畫圖談保險(xiǎn) 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 最有效的感官效果 II. 應(yīng)用原則 III. 適用范圍 IV. 范例分析 V. 課堂練習(xí) （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 最有效的感官效果 視覺(jué) 60% 聽(tīng)覺(jué) 20% 觸覺(jué) 15% 嗅覺(jué) 3% 味覺(jué) 2% （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 圖表是展業(yè)的利器，是進(jìn)行 商品說(shuō)明的有效工具！ （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 應(yīng)用原則 一、在形式上 畫面 干干凈凈 結(jié)構(gòu) 簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單 效果 清清楚楚 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 應(yīng)用原則 二、在內(nèi)容上 開門見(jiàn)山，主題明確 數(shù)據(jù)確定 資料具體 客觀 （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 適用范圍 商品內(nèi)容 效用說(shuō)明 拒絕處理 （ 6）