【正文】 服務(wù)咨詢?yōu)橄取⒄箻I(yè)咨詢跟進(jìn) 堅(jiān)持定期咨詢、取得客戶信賴 創(chuàng)新咨詢內(nèi)容、全面展示自我 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 咨詢拓展的方法 咨詢前 選擇咨詢地點(diǎn) 安排咨詢計(jì)劃 布置咨詢臺(tái) 準(zhǔn)備宣傳輔助工具 明確咨詢目的及重點(diǎn) 練習(xí)咨詢?cè)捫g(shù) （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 咨詢拓展話術(shù) （ 6） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 咨詢拓展的方法 咨詢中 主動(dòng)與客戶寒暄 記錄客戶的問(wèn)題 及時(shí)解答并給予承諾 展示宣傳資料 收集客戶資料 定期回饋 （ 7） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 咨詢拓展的方法 咨詢后 總結(jié)與評(píng)估 整理資料 訂立回訪計(jì)劃 拜訪準(zhǔn)備 （ 8） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 結(jié) 論 世上無(wú)難事 只怕有心人 （ 9） 國(guó)壽關(guān)愛(ài)生命女性疾病 保險(xiǎn)（ A、 B） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 開發(fā)背景 II. 商品介紹 III. 險(xiǎn)種賣點(diǎn) IV. 目標(biāo)市場(chǎng) V. 話術(shù)及演練 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 開發(fā)背景 健康問(wèn)題越來(lái)越引起人們的關(guān)注 完善健康險(xiǎn)商品結(jié)構(gòu) 生活、家庭、事業(yè)的壓力 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 商品介紹 投保范圍 保險(xiǎn)期間 交費(fèi)方式 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 保險(xiǎn)責(zé)任 （ 一 ） 關(guān)愛(ài)生命女性疾病 A 、 高殘保險(xiǎn)金 （ 二 ） 關(guān)愛(ài)生命女性疾病 B A 款的全部責(zé)任 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 險(xiǎn)種賣點(diǎn) （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 目標(biāo)市場(chǎng) （ 1）白領(lǐng)麗人 （ 2）孕婦 （ 3）工薪族 （ 4）下崗女工 （ 5）家庭婦女 （ 6） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 范例 （ 關(guān)愛(ài)女性 A） 25歲女性 ， 投保金額 10萬(wàn)元 ， 繳費(fèi)期間 20年 ， 年繳保費(fèi) 1400元 （ 每月只需 ） （ 7） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話 術(shù) 及 演 練 （ 8） 角色 A ：代理人 角色 B ：準(zhǔn)客戶 角色 C ：觀察者 填寫反饋表 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 表達(dá)承諾 一秒鐘 實(shí)現(xiàn)承諾 一輩子 （ 9） 三分鐘講條款 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 條款回顧 II. 講解范圍 III. 講解要求 （ 1） 異議處理 話術(shù)演練 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 話術(shù)講解 II. 話術(shù)演練及反饋 III. 課程回顧 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話術(shù)講解 順?biāo)浦鄯? 間接否定法 直接否定法 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話術(shù)演練及反饋 示范演練 編寫話術(shù) 兩人一組演練 反饋 最佳示范 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話術(shù)講解 延期法 詢問(wèn)法 以不變應(yīng)萬(wàn)變法 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話術(shù)演練及反饋 講師示范演練 編寫話術(shù) 兩人一組演練 最佳示范 反饋 （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程回顧 （ 6） 作業(yè)反饋與測(cè)試 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程回顧 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 作業(yè)回饋 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 測(cè) 驗(yàn) 時(shí)間： 20分鐘 （ 3） 如何提高活動(dòng)量 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 提升活動(dòng)量的重要性 II. 提升活動(dòng)量的若干技巧 III. 課堂研討 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 我們的困惑 收入不穩(wěn)定 客戶資源日益減少，開拓困難 屢屢不成交，又不知問(wèn)題出在哪里 技能提升緩慢 易陷于惰性中難以自拔 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 面對(duì)世界上的許多問(wèn)題，我們所要做的就是換一個(gè)新輪胎。 ——伯納德 ?萊伯特 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 提升活動(dòng)量的重要性 保證準(zhǔn)客戶和客戶的庫(kù)存量 保證收入穩(wěn)中有升 有效解決輔導(dǎo)不足，技能提升緩慢的問(wèn)題 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 提升活動(dòng)量的若干技巧 合理安排好一天的活動(dòng) 充分的準(zhǔn)備 提前作好約訪 盡量按限定的時(shí)間來(lái)拜訪您的客戶 堅(jiān)持每天比計(jì)劃再多一訪 （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課堂研討 （ 6） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 活 動(dòng) 量 定 輸 贏 活 動(dòng) 量 定 乾 坤 （ 7） 國(guó)壽金色夕陽(yáng)養(yǎng)老年金保險(xiǎn)（ A） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 商品介紹 II. 商品特色 III. 險(xiǎn)種賣點(diǎn) IV. 話術(shù) （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 商品介紹 投保范圍 6個(gè)月 ——60周歲 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 商品介紹 交費(fèi)方式 躉交、 3年交、 5年交、 10年交、 20年交、交至領(lǐng)取前 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 商品介紹 保險(xiǎn)責(zé)任 養(yǎng)老金：年領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)為基本保額的 10%。 月領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)為年領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)乘以 。 身故金： A、養(yǎng)老金開始領(lǐng)取前身故，按基本保額的 6倍給付身故金。 B、養(yǎng)老金開始領(lǐng)取后身故，其身故金為：至 105歲應(yīng)領(lǐng)取總額 已領(lǐng)取的養(yǎng)老金。 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 商品介紹 養(yǎng)老金領(lǐng)取日 55歲、 60歲 （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 商品特色 設(shè)計(jì)巧妙，保障、養(yǎng)老兩不誤 . 高保障 . 完全符合 “ 三口之家 ” ， “ 成熟家庭 ” 階段高保障需求 . 交費(fèi)方式靈活 . （ 6） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 險(xiǎn)種賣點(diǎn) 一張保單解決人生兩大問(wèn)題，年輕時(shí)有較大的保障金額，年老時(shí)有保證領(lǐng)到 105歲的養(yǎng)老金，并且是身故時(shí)一次領(lǐng)取 . 繳費(fèi)和領(lǐng)取可分割到日，減輕交費(fèi)負(fù)擔(dān)，選擇靈活 . （ 7） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 險(xiǎn)種賣點(diǎn) 有寬限期間和保單借款。 可結(jié)合醫(yī)療健康險(xiǎn)及附加險(xiǎn)組成更全面的保險(xiǎn)計(jì)劃。 男女差別費(fèi)率，計(jì)算更準(zhǔn)確，對(duì)保戶更合算。 （ 8） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 話術(shù)： 今天為明天籌劃，年輕為年老預(yù)備，方為真穩(wěn)健。 如果您還未擁有一份適合您的保單，如果您還在猶豫，請(qǐng)您選擇這份保障充分、設(shè)計(jì)精巧的保險(xiǎn)吧！ （ 9） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 范例 張先生 30周歲，投保 5萬(wàn)元保額的國(guó)壽金色夕陽(yáng)養(yǎng)老年金保險(xiǎn)，選擇 20年交費(fèi)， 60周歲開始領(lǐng)取養(yǎng)老金，每年交納保費(fèi) 6550元。 （ 10） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 夕陽(yáng)無(wú)限好，養(yǎng)老最重要 五萬(wàn)保額 領(lǐng)取前 30萬(wàn)元保額 最少可領(lǐng)至 105歲 每年領(lǐng)取養(yǎng)老金 5000元 （ 11） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 確保 4550年的養(yǎng)老金 55或 60歲前 每年領(lǐng)取保額的 10% 直至身故為止。 6倍保障 105歲前身故 責(zé)任期高保障，養(yǎng)老期有保障。 責(zé)任期 養(yǎng)老期 （ 12） 三分鐘講條款 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 條款回顧 II. 講解范圍 III. 講解要求 （ 1） 商品組合原則 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 商品組合的意義 II. 商品組合的基本原則 III. 商品組合的基本形式 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 根據(jù)客戶自身特點(diǎn)、利益及需求，將公司商品合理搭配銷售的過(guò)程，就是商品組合。 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 商品組合的意義 對(duì)客戶而言 彌補(bǔ)單一商品的不足 獲得更全面的保障 對(duì)代理人而言 體現(xiàn)專業(yè)性 提高銷售效能 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 商品組合的基本原則 以滿足客戶需求為核心 幫助客戶實(shí)現(xiàn)較全面的壽險(xiǎn)保障 考慮客戶的實(shí)際交費(fèi)能力 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 商品組合的基本形式 終身險(xiǎn)與定期險(xiǎn) 康寧終身 +附加住院津貼 終身險(xiǎn)與健康險(xiǎn) 千禧理財(cái) +康寧定期 +附加住院醫(yī)療 少兒險(xiǎn)與健康險(xiǎn) 鴻運(yùn)少兒 +康寧定期 +意外卡 （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 有效的組合源于豐富的專業(yè)知識(shí)和不斷的銷售實(shí)踐。 （ 6） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程回顧 （ 7） 異議處理話術(shù)考試 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 考試流程 考試要求 抽簽 面試準(zhǔn)備 面試 （ 1） 作業(yè)反饋與測(cè)試 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程回顧 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 作業(yè)回饋 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 測(cè) 驗(yàn) 時(shí)間： 20分鐘 （ 3） 時(shí)間管理 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 時(shí)間管理的重要性 II. 時(shí)間管理的原則 III. 如何排定事情的輕重緩急 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 假如有這樣一家銀行 固定提供每天 86400元消費(fèi) 要求：必須用完 不可超支 隨意消費(fèi) （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 時(shí)間管理 —— 就是在一定的時(shí)間內(nèi)把所有的工作做完而且正確，也就是利用有限的時(shí)間提高工作效率。 （ 3） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 時(shí)間管理的重要性 時(shí)間有限 ,工作無(wú)限。 做好時(shí)間管理才能更好地享受工作和生活。 做好時(shí)間管理就能忙而不盲。 （ 4） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 時(shí)間管理的原則 目標(biāo)原則 計(jì)劃原則 有序原則 檢查原則 （ 5） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 （ 6） 拜訪活動(dòng)、晨會(huì)、緊急狀況（理賠）大客戶溝通、一天工作計(jì)劃 客戶回訪、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、建交人際關(guān)系、感謝信件 、 資料的填寫、資訊的收集 許多迫在眉睫卻不 太重要的事 聊天、看連續(xù)劇、小說(shuō)，小事、私事，浪費(fèi)時(shí)間的應(yīng)酬 緊迫的事 不緊迫的事 如何排定事情的輕重緩急 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 自我檢視 （ 7） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 我希望我能站在一個(gè)忙碌的角落，手中拿一頂帽子，乞求人們把他們浪費(fèi)的時(shí)間全都仍給我。 ——伯納德 柏格森 （ 8） 國(guó)壽松鶴養(yǎng)老金保險(xiǎn) 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 課程大綱 I. 商品介紹 II. 險(xiǎn)種賣點(diǎn) III. 目標(biāo)市場(chǎng) IV. 話術(shù)及演練 （ 1） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 商品介紹 投保范圍 65周歲以下 （ 2） 新人培訓(xùn)之六 銜接教育 商品介紹 保險(xiǎn)責(zé)任