講師的呈現技巧ppt課件-wenkub
2023-05-27 13:12:52 本頁面
【正文】 ? 總之，時間的掌握，會對演講產生不同的反響 處理提問的原則 ? “ 這是個很好的問題 …” ， “ 這是個很有趣的問題 …” ，“ 這是個很特別的問題 …” ，這樣的反應不但是對發(fā)問者表示尊重，也是給予自己時間思考和整理答案 ? 復述所聽到的問題，以清楚掌握問題，也給自己時間思考答案 ? 小心仔細聽清問題，在回答前，要先確認和澄清問題 ? 可以暫停一下來思考問題和答案，不要不假思索就回答或急著給出答案 ? 回答要簡潔扼要，而且誠實 處理聽眾的提問 ? 大多數的問題是可以事先預備好的 ? 若提問的內容不友善，請用正面及客觀的方式復述一遍 ? 若提問者對您的可信度質疑，并進行人身攻擊，要以自信、專業(yè)的格調相迎，切不可以牙還牙 ? 以正面、直接的方式回答所有問題（如果答不出來也須直言不諱） ? 保持主控權，千萬不要受發(fā)問者的牽引 回答問題的三個步驟 ? 記住提問和提問人 ? 理解并復述提問，與提問人進行目光交流。 Strategy) ? 提案、說服、要求決策 (Persuasion) 演講的期望結果 ? 我為什么要做這次的演講？ 與聽眾分享知識和信息 影響聽眾的觀念、想法、行為 ? 我希望聽眾在演講后什么反應？ 在演講中所必須完成的任務 在演講中要聽眾相信、了解或做什么 要提供什么新想法、信息或建議 聽眾的獲益度 ? 聽眾在演講話題上的實際利益 ? 聽眾聽后能獲得的具體好處 ? 聽眾能認可演講的評判標準 步驟二： 建立觀眾檔案 ? 聽 眾是誰？ －－年齡、性別、職務、經驗、學歷、影響者、決策者、相互的關系等 ? 興趣點怎樣？－－相同的、不同的、順序 ? 態(tài)度如何？ －－期望、例行、支持、反對 ? 為何參加 ？－－自愿、指派 ? 語言程度？ －－中文、英文、專門術語 ? 哪些技巧可吸引注意力？哪些技巧適得其反 ？ 分析觀眾： 聽眾的類型 ? 朋友 ? 中立者 ? 事不關己者 ? 反對者 ? 批判家 ? 專家 了解聽眾對演講的要求 ? 可以通過事前的調查 ? 可以通過資料調查 ? 可以通過以往的記錄 ? 可以通過聽眾方的某些成員 了解聽眾的相關情況 ? 聽眾對過去產品的經歷 ? 聽眾以往使用同類產品的評價 ? 是否有機會了解相關產品信息 ? 是否有深刻的不良的教訓 ? 聽眾對改變目前現狀的想法和具體要求 解決方案 資金情況 哪些因素是最關鍵 了解客戶需求的狀況 ? 明顯性的需求 客戶已對目前的現狀，產生了不滿 并立志要加以改變 只是處于評估，選擇產品，供應商的階段 ? 隱蔽性的需求 客戶對目前的狀況，沒有產生強烈的不滿 僅僅有一些抱怨，他們能忍受 客戶還沒有開始意識到，應調整和改變現狀 注 意 當銷售人員面對一群聽眾，有的已有了明顯性需求，有的可能還只有隱蔽性的需求。 位置移動 ? 演講時呆在一個地方不動？ ? 移動時是不是只走一小步？ ? 是不是經常用背對著觀眾？ ? 是不是會繞著小圈子走？ 檢查一下： 位置移動 ? 堅定而穩(wěn)重的移動 ? 移動的距離至少可以是“三大步” ? 可以用積極的移動方法。在完成一個之后，轉向下一個人看著他，直到第二個也陳述完畢。 ? 你應該把你要表達的內容傳遞給觀眾，并要和他們進行目光交流，而觀眾也會因此認為你控制著對話 。即：看著某人，并走過去對著他說話。所以，所有在演講中要注意照顧這兩部分人群。確定其他的觀眾也都聽見并理解了這個問題。 處理問題的選擇方案 （ 1） ? 直接回答 ? 對于眾要問題和需作出對觀眾可能有用處的簡單明了的回答時采用（如果答不出，也需直言不諱） ? 將問題還給提問者 ? 用于“你會怎么做 …… ”。 ” 成功的條件 ? 自然、真誠、信心、感情 ? 避免使用空洞語句 ? 不要夸張 ? 明確表達 ? 使用輔助器材 ? 抑揚頓挫，加強效果 16個方法以確保成功 ? 好的開頭是成功的一半 ? 穿著好一點 ? 做你自己 ? 注意力放在觀眾身上 ? 不要被小抄綁住 ? 好的雙目接觸 ? 忘記自己，記住他們 ? 放松，微笑 ? 用心去聽 ? 在門口向聽眾致意寒喧 ? 認識他們，記住名字 ? 多留下時間給聽眾 ? 準時 ? 守承諾 ? 記住稱贊的力量 ? 相信自己 如何面對棘手的聽眾 安靜型 消極被動型 干擾型 自視甚高型 四種有問題的學員 （一）安靜型 昏睡者 開小差者 沉默者 （二）消極被動型 抱怨者 開小會者
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